Las empresas buscan crecer mediante todo tipo de estrategias que les aportan más beneficios, más mercado, menores costes, más clientes o clientes más grandes, mayor valoración bursátil, etc. A la empresa diseñada y optimizada para crecer con rapidez se la llama empresa escalable.
¿Qué son las Estrategias de Escalabilidad?
La escalabilidad es una propiedad de los sistemas que permite su rápido crecimiento -acelerado en algunos casos- mediante pocos recursos, es decir, a un coste unitario bajo. Así, un sistema escalable permite crecimientos a veces explosivos usando prácticamente la misma infraestructura. Las estrategias escalables o de escalabilidad son aquellas que ponen el foco en diseñar un sistema que tenga la capacidad de escalar con rapidez.
Es muy frecuente en startups que persiguen nacer, inflarse rápido y ser vendidas. No hay venta rápida sin previa escalabilidad.
Formas de Crecimiento Empresarial
Una empresa puede crecer de varias formas diferentes. Es muy frecuente en el mundo de las startups, especialmente las tecnológicas, que exista una carrera por determinado estándar. Este es el escenario ideal para las empresas emergentes, y por eso reciben grandes cantidades de fondos.
Cuando los competidores están a la orden del día en mercados ya maduros, las estrategias de crecimiento y escalabilidad son diferentes. Una clásica es la de internacionalizarse, buscando escapar de un entorno saturado para huir a mercados con más facilidades.
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También clásica, con de hecho siglos de historia, está la fusión o compra de empresas. A veces, la única forma de crecer es sumar con otras. Y sí, dos empresas que tengan el 1 % del mercado seguirán sumando en principio el mismo 2 % que cuando estaban separadas, sin embargo, podrán hacer uso de recursos comunes y ser notablemente más eficientes si la fusión/adquisición es exitosa.
Otra opción puede ser la creación de líneas de productos complementarias, lo cual ya implica una mayor planificación y, seguramente, algún coste de inversión asociado. Lo mismo sucede si decides adaptarte a nuevos segmentos de mercado, ya que tendrás que implementar cambios en la producción o en el plan de marketing, por ejemplo.
Otra opción a tener en cuenta podría ser el crear alianzas estratégicas con otras empresas afines que nos podrían apoyar en la difusión de nuestros productos, por ejemplo. Se pueden establecer acuerdos de colaboración en los que una línea de productos esté ‘apadrinada’ por otra marca que nos sirva de amplificador.
Plan de Crecimiento Empresarial
Los planes de crecimiento empresarial no difieren de otros planes estratégicos. Una empresa que se plantee crecer de forma significativa tendrá que hacer un análisis concienzudo de la situación actual para el diseño de un plan específico con el que alcanzar sus objetivos. Consiste en una evaluación que muestra las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa.
Es un clásico por su gran utilidad, especialmente si se realizan DAFOs comparativos entre la empresa y la competencia. Identificar las oportunidades de crecimiento implica un análisis más profundo de la variable oportunidades, específicamente de aquellas que aumentarán el volumen neto de ventas. Por ejemplo, un fabricante de determinado componente, añadiendo una máquina extra, podría fabricar un segundo tipo y cubrir más mercado.
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Acudir a ferias, seguir tendencias o estar al día con las últimas innovaciones son algunas de las bases de los análisis de mercado, que persiguen aportar claves para dirigir la estrategia de crecimiento empresarial.
Las empresas quieren escalar porque quieren facturar más, pero no siempre crecer implica ganar más euros por euro invertido. Los gastos como efectos de escala pueden crecer más rápido que bajar el coste unitario de producción por venta masiva. Para duplicar ventas hay que esperar el doble de tiempo (2 meses, 4 meses, 8 meses, 1 año y 4 meses, etc.) o bien aumentar la plantilla de forma proporcional.
Queremos crecer, sí, pero siempre manteniendo vigilados los costes de lo que eso conlleva: no tiene sentido desperdiciar recursos o caer en inversiones innecesarias que no están alineadas con los objetivos que nos hemos marcado. Debemos tener especial foco en los gastos superfluos que, por muy pequeños que sean, siempre inciden en nuestro balance final.
Ya lo hemos dicho y no nos cansamos de repetirlo: la digitalización y la tecnología son las herramientas perfectas para ayudarte a crecer sin tener que hacer grandes inversiones. Puedes empezar revisando Santander X, la web del Banco Santander dedicada a la oferta formativa gratuita para cualquier persona que tenga una pyme, una startup o algún tipo de proyecto emprendedor. El curso online y gratuito Estrategias de crecimiento para tu negocio: Diversificación y ventas es perfecto para que empieces a diseñar un plan de escalabilidad para tu pyme.
Internacionalización de PYMES
La internacionalización de las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) es un proceso decisivo para expandir su alcance, diversificar sus mercados y aumentar su competitividad. A medida que las barreras comerciales se reducen y las tecnologías avanzan, incluso las empresas más pequeñas pueden acceder a mercados internacionales. Sin embargo, la internacionalización no es un camino exento de desafíos. Requiere una planificación estratégica cuidadosa, un conocimiento profundo de los mercados y una adaptación a las diferencias culturales y legales.
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Pasos Clave para la Internacionalización
- Investigación de Mercado: Se deben identificar y analizar los mercados internacionales con las mejores oportunidades para la PYME. Una estrategia efectiva es comenzar con mercados que compartan similitudes culturales, lingüísticas o geográficas con el país de origen de la empresa.
- Plan de Internacionalización Detallado: Este plan debe delinear el estado actual de la empresa.
- Adaptación del Producto o Servicio: Esto puede incluir modificaciones en el diseño del producto, la funcionalidad, el empaquetado, el etiquetado y los estándares de calidad.
- Elección de la Distribución Adecuada: Cada canal tiene sus ventajas y desventajas.
- Estrategia de Marketing Internacional Efectiva: Es importante para atraer y retener clientes en nuevos mercados.
- Cumplimiento Legal y Regulatorio: Es necesario asegurarse de conocer y cumplir con todas las leyes y regulaciones locales.
- Gestión de Riesgos: La internacionalización conlleva riesgos, como fluctuaciones en los tipos de cambio, diferencias culturales, barreras comerciales y riesgos políticos.
- Alianzas Estratégicas: Establecer alianzas estratégicas con empresas locales, distribuidores o agentes puede ser una manera efectiva de entrar en nuevos mercados.
- Financiación Adecuada: Las PYMEs deben asegurarse de contar con la financiación adecuada para cubrir los costes iniciales de expansión.
- Capacitación Intercultural y Talento Local: Es importante capacitar al personal en aspectos interculturales y contratar talento local que entienda el mercado y pueda ayudar a la empresa a integrarse más fácilmente.
La internacionalización ofrece a las pequeñas y medianas empresas una oportunidad significativa para crecer. No existe una hoja de ruta 100% segura. Se debe comenzar por conocer el mercado y nuestras propias capacidades.
Herramientas y Soluciones para la Internacionalización
¿Conoces Rural Confirming Internacional?, se trata de la solución que te ayudará a mejorar la gestión de cobros, incluso transfronterizos, y el cash-flow de tu empresa. Podrás optimizar el control y la planificación de las necesidades de tesorería y permite anticipar los pagos de tus facturas pendientes. Tendrás en todo momento el control del estado de tus facturas y reducirás los costes por la emisión de otros medios de pago como cheques o pagarés.
¿Conoces la nueva plataforma Comex de Caja Rural del Sur?. Se trata de un nuevo portal donde podrás entrar de manera gratuita y acceder a información y herramientas que te ayudarán a iniciarte en comercio exterior o a expandir tu negocio.
Transformación Digital para el Crecimiento de PYMES
Cuando hablamos de crecimiento empresarial en la era digital, estamos hablando de mucho más que cambiar papel por pantalla. La transformación digital es la adaptación esencial para que las PYMEs no solo sobrevivan, sino que prosperen en un mundo cada vez más impulsado por la tecnología. Si hoy no estás en lo digital, no estás en el juego.
Las PYMEs enfrentan el reto de transformar sus estrategias de crecimiento tradicionales (esas que han funcionado durante años) y adaptarlas al entorno digital. La apuesta por nuevas estrategias de crecimientos para pymes supone una recompensa muy jugosa: acceso a nuevos mercados, procesos más eficientes y, por supuesto, más clientes.
Adaptarse al entorno digital es fundamental para crecer. La digitalización permite a las PYMEs optimizar sus procesos, mejorar su servicio al cliente y analizar resultados casi en tiempo real. La ventaja para las PYMEs es que, a diferencia de las grandes empresas, pueden pivotar y adaptarse con mayor rapidez, algo que, en el ecosistema digital, es una enorme ventaja.
Estrategias de Crecimiento Digital
- Diversificación de productos y servicios: Aprovechando las plataformas digitales para lanzar nuevas líneas o mejorar las existentes.
- Expansión a nuevos mercados: La digitalización permite a las PYMEs explorar territorios que antes parecían inalcanzables.
- Adquisición de talento digital: Para crecer, necesitas gente que sepa jugar en el campo digital.
- Creación de alianzas estratégicas: Conectar con otras empresas que complementen tus productos o servicios puede multiplicar tus resultados.
- Automatización y digitalización de procesos: La automatización puede ser la fórmula para trabajar menos y producir más.
- Marketing digital y crecimiento orgánico: Aprovechar el SEO, las redes sociales y el contenido de valor es clave para atraer a nuevos clientes sin necesidad de una gran inversión.
Estrategias para Identificar y Evaluar Nuevos Mercados
La expansión geográfica no debe ser un salto al vacío. Antes de lanzarse a conquistar el mundo, es vital contar con una estrategia bien pensada que permita identificar y evaluar nuevos mercados de manera eficiente.
Pasos Clave para la Evaluación de Mercados
- Investigación de mercado: Es necesario entender quiénes son los consumidores, sus hábitos de compra, su poder adquisitivo y sus necesidades.
- Estudio de competencia: Analiza a las empresas locales que ya están vendiendo productos similares a los tuyos.
- Evaluación de la demanda: Utiliza plataformas de e-commerce para observar qué tipo de productos son populares en las regiones que estás considerando.
- Análisis de barreras de entrada: Identifica posibles barreras de entrada, como regulaciones locales, aranceles aduaneros, dificultades logísticas y barreras culturales.
- Pruebas de mercado: Realiza pruebas de mercado limitadas, como campañas de publicidad digital segmentadas en el país o región de interés.
Ventajas de los Canales Digitales para la Expansión Geográfica
La era digital ha derribado muchas de las barreras que tradicionalmente limitaban a las PYMEs al momento de expandirse a nuevos mercados. Ahora, con los canales digitales, el proceso de internacionalización puede ser más accesible, económico y efectivo.
Ventajas Notables
- E-commerce: Las plataformas de comercio electrónico permiten a las PYMEs llegar a cualquier rincón del mundo.
- Marketing digital: El marketing digital ofrece la posibilidad de segmentar audiencias de manera precisa.
- Logística y envíos internacionales: Los avances en las soluciones logísticas también han jugado un papel fundamental.
- Adaptación cultural digital: El marketing digital permite a las empresas adaptar sus mensajes y contenidos a los valores culturales de cada mercado.
Ejemplos de PYMEs Exitosas
- Café de Colombia (exportación digital): A través de plataformas como Amazon y su propia tienda online, muchas marcas de café colombiano han logrado penetrar mercados como Estados Unidos y Europa.
- Bimbo (expansión global de una PYME): Su éxito global se debe en gran medida a su habilidad para adaptarse a las plataformas digitales y crear productos que conectaran con diferentes mercados internacionales.
- Chocolat Factory (expansión en Europa): Esta pequeña empresa de chocolates de lujo con sede en España aprovechó plataformas como Etsy y su página web para llegar a mercados en el Reino Unido, Francia y Alemania.
Consejos Prácticos
- Usa las herramientas de análisis digital: Google Analytics, Google Trends y SEMrush te permiten obtener datos sobre las búsquedas en diferentes mercados.
- Investiga a tus competidores internacionales: Investigar cómo operan tus competidores internacionales, qué productos venden y cómo los promocionan te dará una visión clara de lo que está funcionando en el mercado.
- Realiza encuestas online: Puedes usar herramientas como SurveyMonkey o Google Forms para crear encuestas que te permitan obtener feedback directo de consumidores de otros países.
- Aprovecha las plataformas de crowdfunding: Las plataformas como Kickstarter o Indiegogo pueden ser una excelente forma de probar la aceptación de nuevos productos en mercados internacionales antes de hacer una inversión importante.
Diversificación de Productos y Servicios
La diversificación es una de las estrategias de crecimiento más poderosas para las PYMEs, especialmente en la era digital. No solo permite a las empresas aumentar su alcance y reducir riesgos, sino que también les abre nuevas puertas hacia mercados que antes podían parecer inalcanzables.
Tipos de Diversificación
- Diversificación relacionada: La empresa agrega nuevos productos o servicios que están relacionados con su oferta principal.
- Diversificación no relacionada: Aquí la empresa incursiona en mercados completamente diferentes a su negocio actual.
Cómo la Digitalización Facilita la Diversificación
- Análisis de datos para identificar oportunidades: Las plataformas de análisis de datos permiten a las PYMEs obtener información detallada sobre los comportamientos de los consumidores, las tendencias de mercado y los gaps en la oferta actual.
- Desarrollo ágil de productos: La digitalización permite a las empresas experimentar de manera más rápida y con menos riesgo.
- Creación de nuevos canales de distribución: La digitalización ha abierto nuevas posibilidades para distribuir productos y servicios, especialmente a través de plataformas de e-commerce, apps móviles o redes sociales.
- Colaboraciones y asociaciones digitales: Las plataformas digitales también facilitan la colaboración entre empresas de diferentes sectores, lo que puede impulsar la diversificación.
Ejemplos de Diversificación
- Oppo (tecnología y electrodomésticos): Oppo comenzó como un fabricante de teléfonos móviles en China, pero aprovechó la digitalización para diversificar su oferta.
- Gymshark (ropa deportiva y contenido digital): Gymshark es una marca de ropa deportiva que inicialmente comenzó como un pequeño negocio en el Reino Unido. Sin embargo, la empresa se diversificó al crear su propia plataforma de entrenamiento digital.
- Dove (cosméticos y bienestar digital): Dove, la marca de productos de cuidado personal de Unilever, ha diversificado su propuesta al integrar el bienestar digital.
Estrategias para el Crecimiento de una PYME
El crecimiento de una pyme es una señal positiva de madurez y desarrollo, pero también supone una etapa crítica en la que muchas empresas se enfrentan a desafíos complejos.
Estrategias de Adaptación
- Digitalización de procesos clave: Automatizar áreas como finanzas, inventario o gestión comercial permite escalar sin perder control operativo.
- Escalabilidad tecnológica: Implementar herramientas que crecen al ritmo del negocio es esencial.
- Toma de decisiones basada en datos: La analítica integrada permite entender qué está funcionando y qué no.
- Enfoque en el cliente: Adaptarse también implica escuchar al mercado.
Competencia Empresarial
La competencia empresarial es un factor cada vez más exigente. Una forma eficaz de competir es ofrecer una propuesta de valor clara, centrada en la calidad, la atención personalizada y la innovación. La tecnología también juega un papel clave.
Sostenibilidad
La sostenibilidad se ha convertido en otro de los grandes retos del crecimiento de las pymes. Ya no es solo una cuestión de imagen o de cumplimiento normativo, sino una palanca real de competitividad.
Diversificación de Ingresos
Actualmente atravesamos tiempos de incertidumbre e inseguridad política y económica, con una creciente fluctuación en los mercados que provocan variaciones en la bolsa. Los aranceles que Estados Unidos está comenzando a aplicar a una escala global generan cambios y dudas en la gran mayoría de países. Por ese motivo, ahora más que nunca la diversificación de ingresos es una estrategia fundamental para las pymes que no solo buscan crecer, sino también protegerse frente a esa inestabilidad económica.
En estas circunstancias, depender únicamente de una fuente de ingresos puede suponer un riesgo importante para este tipo de empresas. La diversificación de ingresos conlleva el desarrollo y la consolidación de diferentes flujos de ingresos -ya estén originados por la ampliación de la oferta de productos o servicios, la incursión en nuevos mercados o la utilización de modelos digitales- siempre con el objetivo de incrementar la resiliencia y la competitividad de las empresas.
Beneficios de Diversificar Ingresos
- Reducción del riesgo: Las empresas que cuentan con diversas fuentes de ingresos, tienen una mayor capacidad de hacer frente al declive o fracaso de una línea de negocio en comparación con otra, lo que ayuda a tener una estabilidad financiera.
- Mayor estabilidad y resiliencia: La diversificación permite a las empresas alcanzar una mayor estabilidad en los flujos de efectivo y en la rentabilidad a largo plazo.
- Aumento de oportunidades de crecimiento: Al abrirse a nuevos mercados o desarrollar productos y servicios que complementan la oferta habitual de una empresa, estas amplían su presencia y atraen a una nueva clientela.
- Fomento de la innovación: Explorar nuevas fuentes de ingresos da un impulso a la innovación interna.
- Acceso a nuevos mercados: Al expandir su oferta, las pymes pueden aspirar a introducirse en nuevos mercados que anteriormente podrían resultar inaccesibles.
Estrategias para la Diversificación
- Diversificación relacionada u horizontal: Esta estrategia consiste en ampliar la gama de productos o servicios que, aunque sean novedosos, mantienen una relación o se complementan con la actividad principal de la empresa.
- Diversificación vertical: Implica incorporar a toda la cadena de valor actividades que anteriormente se externalizaban.
- Diversificación conglomerada: Esta hace referencia a la expansión hacia áreas de negocio que, a pesar de no estar directamente relacionadas con la actividad principal, permiten aprovechar oportunidades de mercado y reducen la exposición a riesgos específicos de un determinado sector.
- Estrategias digitales y de comercio electrónico: La transformación digital es fundamental para el éxito futuro de una empresa lo que abre nuevas oportunidades para la generación de ingresos a través de varias vías.
- Alianzas estratégicas y colaboraciones: La creación de alianzas con otras empresas permite compartir recursos, conocimientos y canales de distribución, algo que facilita el acceso a nuevos mercados y optimiza la oferta de productos o servicios.
Claves para Ganar Competitividad
El documento señala que para ganar competitividad, las PYMES deben emplear las mismas herramientas y técnicas que las grandes multinacionales, pero siempre adaptadas a su tamaño y problemática.
Factores Clave
- Ser innovador: Los datos lo avalan, las empresas que innovan crecen un 20%.
- Dar el salto a la era digital: Estar presente el la Red es imprescindible.
- Mantener una actitud emprendedora: Emprender nunca ha sido fácil, y menos en estos momentos, pero sin embargo puede dar resultados muy positivos.
- Tener como objetivo la internacionalización: La salida al mercado exterior es un recurso que deberían aprovechar más las PYMES españolas.
- Beneficiarse del Networking: Las PYMES no están acostumbradas a aliarse con otras empresas para crear en común nuevas fortalezas que les otorguen ventajas competitivas.
- Analizar el producto: Es importante que las PYMES sepan identificar en su porfolio de productos aquellos que le hagan ser más competitivo.
- Focalizarse en el cliente: El cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas.
- Potenciar la comunicación: Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra empresa es vital para situar en la mente de nuestros clientes los valores que nos diferencien de la competencia.
- Trabajar la Estrategia de Marketing: Tan solo si sabemos actuar con una cultura de marketing estratégico seremos capaces de orientar nuestra actividad a lo que realmente la sociedad y la economía están demandando.
- Cuidar el Equipo Humano: El personal es una de las principales fuentes de ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta una PYME para llegar al éxito o al fracaso.
Apoyo a la Digitalización de las PYMES
Apoyar el éxito de la digitalización de las pymes requiere elementos integrados de transformación, y este proceso de digitalización es esencial para potenciar su crecimiento, escalabilidad y competitividad en un mercado cada vez más global, y en el que cada vez es más relevante la eficiencia en los procesos, el análisis de datos, la experiencia del usuario y la innovación en productos y servicios.
Conclusiones del Informe "Tendencias Digitales 2024"
En los últimos años, la tecnología ha ido evolucionando a la vez que se ha ido haciendo más accesible. En este camino, la digitalización es sinónimo de apuesta por el crecimiento empresarial, de interés en aportar valor al progreso económico y social de un país.
Construir confianza y reputación es otro de los grandes retos de las pequeñas empresas, a lo que la visibilidad online puede contribuir positivamente. La digitalización no solo aporta crecimiento, sino también, y más importante, capacidad para competir, aumentar eficiencia y no desaparecer.
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