El marketing directo, también conocido como comunicación directa o publicidad personalizada, es un tipo de marketing funcional que arroja excelentes resultados, siempre y cuando definas el objetivo particular para una acción en particular. Se denomina marketing directo porque su comunicación es segmentada y personalizada, con un llamado a la acción muy concreto, lo cual hace que el mensaje sea percibido y al instante propicie una respuesta. Por tanto, no habrá más intermediarios ni procesos o pasos para llevar al contacto por un flujo. El marketing directo nos permite llegar a un público definido sin intermediarios.
El direct marketing te permite contactar con personas muy concretas y establecer un diálogo cliente-empresa. A diferencia del marketing tradicional, que se dirige a masas indiferenciadas, el marketing directo permite interactuar de forma personalizada con cada cliente. En el contexto actual, el marketing directo se ha convertido en una herramienta de gran relevancia para las empresas a la hora de establecer una conexión duradera y auténtica con su público.
Objetivos del Marketing Directo
A través del marketing directo, una marca puede cumplir diferentes objetivos, solo debe delimitar muy bien qué quiere lograr con una campaña de este tipo y qué acción ejercerá.
Tipos de Marketing Directo
Hay varias maneras de aplicarlo, solo recuerda que la clave está en definir segmentaciones muy específicas para diseñar una acción que impulse a las personas de ese grupo y, además, personalizar la comunicación para obtener excelentes resultados. También utiliza diferentes canales para comunicarse con los clientes: correo electrónico, mensajes de texto, llamadas telefónicas, publicidad en línea, entre otros. Hay muchas diferentes estrategias de marketing directo que las empresas pueden utilizar. El que funciona mejor a menudo depende de la marca de la empresa y de los objetivos de marketing actuales.
- Telemarketing: Esta es una estrategia de marketing directo que consiste en realizar llamadas telefónicas a clientes potenciales o existentes para vender productos o servicios.
- Marketing por correo electrónico: El marketing por correo electrónico implica el envío de una comunicación personalizada a través de correo electrónico a leads, prospectos y clientes. Puede incluir boletines informativos, promociones e información relevante. Permite llegar a una audiencia amplia y fomentar la fidelidad de los clientes.
- Marketing por SMS: Se trata del envío de mensajes de texto por el teléfono móvil para clientes potenciales o existentes.
- Anuncios Pagados: Los anuncios pagados en Google ADS o Social ADS son un claro ejemplo de una estrategia de marketing directo focalizada en un segmento.
Otros tipos de marketing directo incluyen:
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- Venta directa: Contacto de forma personalizada vía física o telemática con cada uno de los clientes con el objetivo de impulsar las ventas.
- Comunicación móvil: Comunicación a través del teléfono, principalmente mediante llamadas.
- Notificaciones push: Su objetivo es motivar a la acción e incentivar que los clientes realicen algo específico.
Componentes Clave de una Campaña de Marketing Directo
El marketing directo hoy en día es la forma de marketing más usada gracias al marketing digital.
- Base de datos: En la base de datos acumulamos el conocimiento del cliente a través de sus interacciones y respuestas y segmentamos. Es el fundamento para la planificación, ejecución y medición de las acciones de marketing.
- Oferta: Es la propuesta de valor completa que ofrecemos al cliente formada por: producto/servicio; precio; medios de pago; posicionamiento; reductores de riesgo; incentivos y aceleradores de compra.
- Creatividad: Es la expresión gráfica de la oferta.
- Medios: Son los canales por los que distribuiremos la oferta.
- Servicio al Cliente y Fullfilment: Son las operaciones necesarias para gestionar las respuestas y dar servicio al cliente ante sus preguntas, dudas o quejas.
Elementos Adicionales para el Éxito
- Paridad: En un mundo globalizado los productos cada vez está más indiferenciados. Tu producto debe competir en paridad con el resto del mercado: precio, características, canales, comunicación y servicio. Si no estás en paridad con el resto de productos directamente no puedes competir.
- Valor añadido: Es necesario romper la paridad ofreciendo valor añadido al cliente con ventajas o diferencias que no tenga tu competencia.
- Personalización: Como hablamos de marketing directo, la personalización es un elemento de la estrategia y un elemento clave en la diferenciación. La construcción de relaciones uno a uno.
- Comunidad: En el mundo digital es necesario aprovechar las fuerzas de la comunidad de tus clientes y empoderarlos, ofreciéndoles herramientas de comunicación y contacto para crear comunidad y conseguir deleitarles con la evangelización de tus productos.
Tipos de Campañas de Marketing Directo
- Publicidad directa: Cualquier forma de publicidad y/o comunicación con un medio de respuesta.
- Encuestas de respuesta directa
- Data Base Marketing o Data Analytics: Hoy en día evoluciona al Big Data.
- Data Mining: Si en marketing directo ya hacíamos uso de clustering, chaid, profiling y redes neuronales en el siglo pasado.
- Ejemplo de Venta por Catálogo y Suscripción: Suele haber dos tipos, privado y público. En el pasado los catálogos se distribuían por correo postal y dependían de la lista de suscriptores.
Ejemplos de Empresas que Utilizan Marketing Directo
Ahora, ya sabes en qué consiste el marketing directo.
- Domino's Pizza
- American Express: También ha lanzado campañas en redes sociales, donde ofrecen descuentos y promociones para quienes comparten el contenido con amigos y familiares.
- Readers Digest: El mas conocido mundialmente y uno de los mayores ejemplos del data base marketing. Tenían una base de datos etiquetada con más de 1.000 campos de cada usuario. Llegaban a saber tanto de ellos que su principal negocio paso de ser la suscripción a la revista a la venta directa.
- Venca: Es la empresa española de venta directa por excelencia. Este tipo de modelos de negocio son precursores del ecommerce, aunque la mayoría de ellos no han sabido evolucionar con la tecnología y se han visto superados por la transformación digital.
- Securitas Direct: En realidad he elegido este anunciante porque es uno de los grandes del marketing directo en España. Tele, radio, prensa e internet son hoy en día sus principales vías de captación. En internet las campañas de banners, youtube y por supuesto los social ads son clave para triunfar.
Segmentación y Agrupación de Datos
Una de las formas más efectivas de comercializar directamente con los clientes es a través de la focalización. Cuando las empresas utilizan la segmentación, pueden enviar materiales promocionales a los posibles clientes que tienen más probabilidades de realizar una compra. Esta es una herramienta útil porque puede ahorrarle dinero a la empresa al no dirigirse a toda su base de clientes.
La agrupación de datos es el acto de registrar y organizar la información del cliente. Esto permite a las empresas crear grupos de clientes objetivo en función de la edad, la ocupación, el género, la ubicación y los intereses generales. Por ejemplo, una empresa minorista puede tener tiendas en todo el país.
Seguimiento de Resultados
Por último, es importante que las empresas sepan si su marketing está funcionando. Si la campaña de marketing directo se realiza a través del correo electrónico o las redes sociales, es posible realizar un seguimiento del progreso de esas campañas mediante software y otras herramientas virtuales.
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Marketing Directo vs. Marketing Indirecto
El marketing indirecto utiliza tácticas publicitarias que no se dirigen directamente a los clientes. En su lugar, utilizan estrategias, como anuncios o blogs, que se muestran a un grupo de personas más aleatorio. El objetivo de la mayoría de las campañas de marketing indirecto es desarrollar una mayor base de clientes e ingresos durante un largo período de tiempo. Muy a menudo, las empresas que utilizan este tipo de campañas no buscan vender de inmediato determinados productos o servicios.
Ejemplos de Marketing Directo y Publicidad Engañosa
En ocasiones las campañas de marketing directo llevan a cabo acciones de publicidad engañosa la cual atenta contra la dignidad de las personas o vulnera los derechos de cada uno. El principal objetivo de la publicidad engañosa es aumentar las ventas de un determinado producto o servicio mediante el engaño al consumidor. Se presenta el producto con determinadas características exageradas que no concuerda con la realidad o se llegan a omitir datos importantes que sería conveniente dar a conocer al consumidor.
Actualmente el marketing directo y la publicidad engañosa están en un punto muy arriba. Por esto, las campañas que salen de publicidad se miran con lupa.
- Red Bull: La marca fue acusada de publicidad engañosa por asegurar que en su publicidad que beber este producto ¨te da alas¨.
- New Balance: Hacia publicidad engañosa mientras afirmaba que sus zapatillas tonificadoras para caminar quemaban más calorías y mejoraban la salud.
Personalización del Mensaje
Uno de los mayores atractivos del marketing directo es la personalización. Desde incluir el nombre del destinatario en un correo electrónico hasta enviar ofertas basadas en compras anteriores, cada mensaje parece estar diseñado específicamente para el receptor.
Llamada a la Acción (CTA)
El objetivo final del marketing directo es provocar una acción. Por eso, cada mensaje incluye una llamada clara a la acción, como “Compra ahora”, “Regístrate aquí” o “Descubre más”. Esto facilita la conversión.
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Medición de Resultados
A diferencia de otras estrategias más generales, el marketing directo es altamente medible.