En el dinámico mundo del emprendimiento, el modelo growth emprendedor se ha convertido en una estrategia esencial para aquellos que buscan no solo sobrevivir, sino prosperar. Este enfoque se centra en un crecimiento acelerado y una adaptación rápida, vitales para el éxito en un entorno empresarial competitivo.
El método GROW, una técnica de coaching estructurada, emerge como una herramienta poderosa para ayudar a los emprendedores a alcanzar sus metas a través de un proceso de reflexión guiada y resolución de problemas. Este enfoque se ha convertido en una de las metodologías de coaching más reconocidas y aplicadas en todo el mundo.
¿Qué es el Método GROW?
El método GROW es un modelo utilizado para el coaching. Fue desarrollado en la década de 1980 por Sir John Whitmore, autor del libro "Coaching for Performance" (1988), que ha utilizado durante décadas. Cada una de las letras que componen el nombre del método, responden a conceptos fundamentales en el liderazgo empresarial.
Este modelo lleva a establecer objetivos a un nivel superior, ya que las metas bien establecidas son inspiradoras y desafiantes. Al alcanzar una perspectiva de objetivos más amplia con este enfoque, los líderes son más productivos, se motivan a sí mismos y se realizan más.
El método GROW facilita el desarrollo personal y profesional al fomentar la autoconciencia y la autoconfianza del individuo. El coaching del individuo permite un espacio seguro para explorar la motivación personal hacia metas relacionadas con el crecimiento. GROW se puede utilizar, en este sentido, como marco para cualquier tipo de objetivo.
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Las Fases del Método GROW
Las siglas GROW se corresponden a:
- G - Objetivo o Meta (Goal): ¿Cuál es mi objetivo? Se trata de saber a dónde quieres llegar y así sabrás qué debes cambiar para conseguirlo. Los objetivos siempre específicos, medibles, alcanzables, realistas, para un periodo de tiempo concreto (SMART).
- R - Realidad actual (Reality): ¿Dónde estoy? O, ¿Cuál es tu realidad en el momento actual te ayudará a hacer un diagnóstico de tu situación y conocer la brecha real respecto a dónde quieres llegar?.
- O - Opciones u Obstáculos (Options): ¿Qué puedo hacer? Esto te ayudará a identificar las opciones o alternativas que tienes y las herramientas a tu alcance para poder llegar al objetivo que te has marcado. Deberás prever alternativas ante las eventualidades que se puedan presentar.
- W - Determinación, camino hacia delante (Will): ¿Qué voy a hacer? Se trata de sentar las bases del cambio. Por dónde empezar y trazar un plan de acción para llegar a la meta. El compromiso es contigo mismo, así que la franqueza será una buena estrategia para no agobiarte.
Preguntas Clave en Cada Fase
Objetivo: proporcionar ejemplos de preguntas que pueden facilitarte la puesta en práctica del modelo GROW en tus primeras reuniones.
- G (Goal)
- ¿Cuál es el asunto que quieres tratar?
- ¿Qué resultado quieres obtener al final de esta sesión de mentoring?
- ¿Qué esperas conseguir de esta sesión?
- A largo plazo y sobre este tema, ¿cuál es la meta que persigues?
- ¿Qué etapas intermedias puedes identificar?
- ¿Cuándo piensas alcanzarlas?
- R (Reality)
- ¿Cuál es la situación actual? Descríbela en detalle.
- ¿Cuál es tu mayor preocupación al respecto?
- ¿A quién afecta este problema, además de a ti?
- ¿Quién más está enterado de tus intenciones?
- ¿Cuál es tu control sobre los resultados?
- ¿Quién más tiene influencia en este tema y en qué medida?
- ¿Qué has hecho hasta ahora y con qué resultado?
- ¿Qué te impide hacer algo más?
- ¿Qué obstáculos hay que superar para avanzar?
- ¿Qué resistencias internas te impiden avanzar?
- ¿Con qué recursos cuentas? ¿Habilidades, entusiasmo, dinero, apoyo, etc?
- ¿Qué otros recursos necesitarías? ¿Cómo obtenerlos?
- ¿Cuál es realmente el problema principal de esta cuestión?
- O (Options)
- Haz una lista de las posibles opciones de solución al problema.
- ¿Qué más podrías hacer?
- ¿Qué harías si tuvieses más tiempo, más dinero o fueses el jefe (más poder)?
- ¿Qué harías si pudieses empezar de nuevo desde el principio?
- ¿Te gustaría otra sugerencia?
- ¿Cuáles son los costes y beneficios de cada opción?
- ¿Cuál podría ser el mejor resultado?
- ¿Cuál de estas soluciones prefieres o sería la mejor para ti?
- ¿Cuál te daría la mayor satisfacción?
- W (Will)
- ¿Qué opción u opciones eliges?
- ¿En qué medida esto responde a tus objetivos?
- ¿Cómo sabrás que has tenido éxito? ¿Cómo lo vas a medir?
- ¿Cómo vas a empezar y terminar cada etapa de las acciones que has decidido?
- ¿Hay alguna resistencia personal que te impida realizar lo que has decidido?
- ¿Qué harías para eliminar las barreras internas o externas?
- ¿Quién debe conocer tus planes?
- ¿Qué apoyo necesitas y de quién?
- ¿Qué podría hacer yo para ayudarte?
- De cero a 100, establece tu grado de compromiso con las acciones que has decidido. ¿Qué te impide calificar con 100? ¿Qué puedes hacer para aumentar tu compromiso?
- ¿Quieres que tratemos este tema un poco más o ya está todo dicho?
Beneficios del Método GROW para Emprendedores
El método GROW resulta especialmente valioso para emprendedores porque les ofrece un marco estructurado para definir y alcanzar sus metas, fortaleciendo a la vez aspectos cruciales como la motivación y el desarrollo de habilidades. El método GROW, supone una de las herramientas más efectivas en coaching, y se centra en lograr un enfoque claro y estructurado para establecer y alcanzar objetivos.
- Clarificación de metas y resultados: GROW ayuda al coachee a definir de manera precisa sus metas, abordando tanto el objetivo general como los resultados específicos que se desean alcanzar.
- Análisis de la realidad actual: Otro objetivo clave es entender profundamente la situación actual del coachee. Al analizar sus circunstancias, limitaciones y oportunidades, el método permite descubrir aspectos que pueden no haber sido considerados previamente.
- Exploración de opciones: El método GROW fomenta la creatividad en la generación de opciones y alternativas para avanzar.
- Establecimiento de compromiso y acción: Finalmente, el método tiene como objetivo principal consolidar un compromiso sólido hacia los pasos necesarios para alcanzar las metas propuestas.
Ejemplos de Aplicación del Método GROW
El método GROW es versátil y se aplica en distintos contextos de coaching para estructurar y guiar el proceso de cambio personal y profesional.
Ejemplo 1: Desarrollo de habilidades de comunicación en un directivo
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Primero, el coach y el directivo definen juntos el objetivo (Goal), por ejemplo, desarrollar una comunicación más efectiva con su equipo. Luego, evalúan la realidad actual (Reality), identificando los retos y limitaciones actuales, como la falta de confianza en las reuniones o poca retroalimentación del equipo. En la fase de opciones (Options), exploran alternativas como tomar cursos de comunicación o establecer reuniones de feedback.
Ejemplo 2: Adopción de un estilo de vida saludable
En la fase de objetivo (Goal), se propone adoptar un estilo de vida más saludable y perder peso de forma sostenible. Al explorar su realidad (Reality), reconoce sus limitaciones, como una rutina diaria exigente y poca experiencia en ejercicios. En la fase de opciones (Options), el coach le ayuda a identificar alternativas como caminar 30 minutos al día o ajustar su dieta paulatinamente.
Ejemplo 3: Establecimiento de una tienda online
En la fase de objetivo (Goal), determina que quiere establecer su tienda online en los próximos seis meses. En la fase de realidad (Reality), analiza sus recursos actuales y limitaciones, como un presupuesto ajustado y poca experiencia en comercio electrónico. En la fase de opciones (Options), el coach le ayuda a evaluar alternativas como buscar formación en e-commerce o contratar apoyo técnico.
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El Growth Marketing y su Integración con el Método GROW
El Growth Marketing resulta de la aplicación del método Growth al marketing de las empresas. De esta forma se genera una técnica de marketing con una visión integral del funnel de cliente, desde la captación hasta transformar a los clientes en fans de la marca, totalmente enfocada al método científico y donde cualquier acción se mide con resultados reales mediante tests A/B que nos permiten entender las mejoras reales que nos aporta cada acción concreta.
Un aspecto crucial del growth marketing es la integración y el análisis de datos. El Growth Marketing sigue el método Growth, así que nos apoyamos en un análisis en profundidad del funnel para entender dónde existen las principales caídas de conversión entre fases del funnel, oportunidades de mejora debido a la experiencia de cliente, etc.
El método GROW puede ser aplicado en el contexto del Growth Marketing para:
- Identificar oportunidades de crecimiento.
- Mejorar la experiencia del usuario.
- Maximizar el valor del cliente.
Habilidades Clave para un Growth Marketing Manager
El Growth Marketing tiene más de filosofía que de técnicas concretas. No existe un set predefinido de herramientas que podamos dominar para ser Growth Marketing Managers. Pero si que necesitaremos una serie de skills para ser capaces de desarrollar este enfoque.
- Gran capacidad analítica, siendo capaz de implementar un plan de medición que afecte a todo el funnel y poder analizar los resultados de cada fase
- Dominar los fundamentos de los test A/B, entendiendo conceptos clave como significancia estadística, siendo capaces de diseñar conceptualmente un experimento y lanzarlo con herramientas como Google Optimize
- Conocimiento en profundidad del funnel de relación con el cliente, que cubre tanto el funnel de conversión tradicional (AIDA), como todas las fases de relación post-venta
- Conocimiento de todas las técnicas básicas de captación de tráfico, tanto orgánico como de pago
- Conocimientos de CRO (Conversion Rate Optimization), de técnicas para aumentar el valor medio del pedido (Cross-selling, up-selling, bundling…), UX, etc.
- Entender conceptos clave como LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost) que nos permiten visualizar los unit economics del negocio y de nuestras acciones de marketing en el largo plazo
- Muchas ganas de aprender algo nuevo cada día, ya que el enfoque del Growth Marketing es un enfoque totalmente holístico y donde siempre hace falta saber algo más.
Estrategias de Growth Marketing
A partir de ese análisis detallado y de problemas concretos que encontramos en algunos puntos del funnel, creamos un plan de experimentación que nos permitirá elaborar experimentos para despejar algunas hipótesis clave de crecimiento.
Al ejecutar el plan iremos viendo qué hipótesis confirmamos, y cuando confirmemos alguna suposición, profundizaremos por esa veta del conocimiento iterando nuestra experimentación hasta que maximicemos los resultados.
Este ciclo podemos estar iterándolo continuamente en el tiempo, optimizando cada KPI principal de nuestro modelo de Growth para maximizar nuestros beneficios en el tiempo.
Ventajas del Growth Marketing
Una de las grandes ventajas del enfoque del Growth Marketing es que no siempre se va a más, muchas veces nos planteamos si podemos crecer más y más rápido si optimizamos recursos o dejamos de hacer determinadas cosas. Se analiza cada acción que hacemos desde un prisma puramente de retorno de la inversión y valor aportado.
El Desafío del Crecimiento Sostenible: Growth Loops
Muchos emprendedores comienzan su proyecto soñando con crecer rápido, atraer clientes y escalar. El modelo Growth Loop se ha convertido en el secreto detrás de las startups que nunca dejan de crecer.
Un Growth Loop es un sistema en el que los usuarios que utilizan tu producto o servicio contribuyen directamente a su crecimiento, creando un ciclo continuo de adquisición y retención. El llamado factor de crecimiento. Y aún si hemos tenido suerte, encontrado nuestro motor de crecimiento e identificado el factor concreto de nuestro modelo que lo empuja.
Cómo Construir un Growth Loop en tu Negocio
- Producto centrado en el usuario: ¿Qué es lo que realmente atrae y retiene a tus usuarios?
- Incentivos bien diseñados: Toda acción necesita una recompensa.
- Medición constante: Analiza métricas, ajusta los incentivos y perfecciona el ciclo.
Conclusión
El modelo growth emprendedor, impulsado por herramientas como el método GROW, ofrece a los emprendedores una hoja de ruta clara para alcanzar sus objetivos y prosperar en un entorno empresarial desafiante. Al integrar este enfoque con estrategias de Growth Marketing y un enfoque centrado en el usuario, los emprendedores pueden construir negocios sostenibles y exitosos.
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