Emitido por primera vez en 2009, Shark Tank de ABC, que va por su 14ª temporada, se ha convertido en una especie de American Idol del espíritu empresarial. Cada año, decenas de miles de propietarios de pequeñas empresas compiten por la oportunidad de presentar sus productos ante una audiencia nacional de millones de personas y conseguir un acuerdo con uno de los inversores de alto perfil del programa.
La Realidad Detrás de las Cámaras
Alrededor de dos tercios de los casi cien empresarios que salen en antena cada temporada se van con un acuerdo en la mano y grandes planes de expansión esbozados por su inversor. Pero un análisis de 112 empresas a las que se ofrecieron acuerdos entre las temporadas 8 a 13 del programa revela que aproximadamente la mitad de esos acuerdos nunca se cierran y otro 15% acaba con condiciones diferentes una vez que se apagan las cámaras. Muchos de los empresarios entrevistados por FORBES pidieron el anonimato debido a los estrictos acuerdos de confidencialidad que firman para entrar en el programa y que les hacen personalmente responsables si hablan de los detalles de sus acuerdos o incluso de su experiencia en el plató.
Los pitches se graban meses, y a veces incluso más de un año, antes de la emisión de los episodios. Varios empresarios afirmaron que les dijeron que aceptaran los acuerdos o se arriesgarían a no salir en televisión, un hecho que el inversor multimillonario Mark Cuban confirmó a FORBES. Algunos admitieron que acudieron al programa por publicidad y que nunca quisieron realmente atraer a un nuevo inversor.
Variedad de Resultados Según el Tiburón
Las probabilidades variaban bastante en función del tiburón, siendo la magnate inmobiliaria Barbara Corcoran la más propensa a cerrar sus acuerdos (el 60% de los empresarios con los que hablamos dijeron que los tratos que hicieron con ella se cerraron después del rodaje), seguida de Daymond John (56%). Aunque es probable que cierre un trato, John, que ganó millones a través de su empresa de ropa FUBU, también fue el más propenso a cambiar las condiciones: cuatro de los cinco empresarios que dijeron haber cerrado tratos con el empresario afirmaron que las condiciones cambiaron después de la grabación.
El multimillonario Mark Cuban, que cerró el 54% de las 37 operaciones analizadas, invirtió en más del doble de empresas que los demás inversores. O’Leary (45%), el empresario de ciberseguridad Robert Herjavec (30%) y la inventora minorista y «Reina de QVC» Lori Greiner (29%) fueron los menos propensos a cerrar sus acuerdos, según la investigación de FORBES.
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Cuban, John y O’Leary fueron los únicos inversores que respondieron a las preguntas para este reportaje. John y Cuban dijeron que muchos de sus acuerdos fracasaron debido a la nueva información que obtuvieron durante el periodo de diligencia debida tras el rodaje. O’Leary, que ha generado polémica recientemente por su papel como portavoz de la firma de criptodivisas en quiebra FTX y la posterior defensa de su fundador caído en desgracia Sam Bankman-Fried, reconoció en una llamada telefónica que los emprendedores tienen que renunciar a muchas cosas en Shark Tank, pero argumentó que aun así merece la pena con creces.
«No quiero parecer arrogante, pero sólo hay un Mr. Wonderful… No soy como el típico inversor de capital riesgo. Nadie puede hacer lo que yo puedo hacer por ti, y vas a pagar por ello. Si no quieres pagar por ello, no lo hagas. Ve a buscar a tu capitalista de riesgo genérico», dijo O’Leary.
ABC declinó hacer comentarios para este artículo, pero hablando con FORBES para un artículo de portada de septiembre de 2022 sobre Cuban, Clay Newbill, veterano productor de Shark Tank, señaló que ABC no controla lo que sucede después del rodaje. «A partir de ese momento, es entre los empresarios y los tiburones«, dijo Newbill.
El Efecto Shark Tank: Más Allá del Acuerdo
Con trato o sin él, casi todos los empresarios entrevistados por FORBES dijeron que ir a Shark Tank merecía la pena sólo por la exposición. Una media de 4,2 millones de personas sintonizaron cada episodio de la temporada catorce cuando empezó a emitirse en septiembre de 2022, según datos de Nielsen. Los episodios también se emiten en CNBC, en Hulu y en YouTube, lo que atrae a millones de espectadores más. Muchas empresas informan de que el equivalente a meses de ventas se produce en tan solo unas noches después de la emisión del programa, en un fenómeno conocido como ‘El efecto Shark Tank’; muchos también atribuyen el éxito actual de su negocio a las oportunidades que surgieron al aparecer en el programa.
El Proceso de Diligencia Debida
Mientras que los productores de Shark Tank pasan meses investigando las empresas antes del rodaje, los propios tiburones no tienen ninguna información antes de la presentación, que se edita en unos diez minutos en televisión, pero dura entre treinta minutos y más de dos horas en persona. El inversor comienza su propia investigación sólo después de cerrar el trato con un apretón de manos (inmediatamente después de la presentación, uno de sus representantes va a visitar al empresario a su caravana en el plató).
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No es de extrañar, pues, que incluso quienes dicen que van a invertir no estén obligados a hacerlo. Sin embargo, muchos concursantes describen la diligencia debida como un proceso opaco y prolongado que les hizo dudar de que su tiburón quisiera invertir.
Un empresario, que pidió permanecer en el anonimato debido a su acuerdo de confidencialidad, dijo que su tiburón, Daymond John, no respondió a sus preguntas sobre el acuerdo durante los meses que transcurrieron entre el rodaje y la emisión del episodio. Cuando por fin volvieron a tener noticias tras la emisión del episodio, John había cambiado por completo el acuerdo, haciéndolo mucho menos favorable para el empresario, y no quiso negociar. Al final, las dos partes acordaron renunciar a cualquier acuerdo (esta persona declinó ser citada sobre los detalles de su trato por miedo a ser identificada).
«Fue más bien como hablar con un usurero», dice el empresario sobre las negociaciones. No cerrar el trato no fue del todo sorprendente, pero sí perjudicó al negocio, dice la persona, que no pudo buscar otra financiación debido a un contrato de exclusividad que habían firmado con el tiburón. Tardaron años en encontrar otro inversor. «Cuando tuvimos la oportunidad de recaudar millones, se quedaron sentados sin hacer nada y al final se retiraron. Nos disgustó un poco cómo fue el proceso».
Razones para la No Concreción de Acuerdos
No siempre estaba claro por qué los tiburones no cumplían sus acuerdos. Una persona dijo que estuvo yendo y viniendo con Greiner durante más de un año, con Greiner rechazando cada intento de finalizar el acuerdo, antes de que finalmente se marchara. «Hablando después con otras personas de Shark Tank, he oído cada vez más historias de terror sobre todo el asunto», dijo esta empresaria. «Los tiburones sólo encuentran excusas para no hacerlo realidad«.
«Nos dijeron que no seguían adelante sin darnos ninguna explicación, a pesar de que preguntamos varias veces», dijo Jon Shanahan, cofundador de la empresa de maquillaje masculino Stryx, que inicialmente llegó a un acuerdo con Herjavec por 600.000 dólares a cambio de un 10% de participación en la temporada trece del programa.
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Cambios en los Términos del Acuerdo
Si llegan a cerrarse, los tratos pueden ser muy distintos de lo que fueron en televisión, aunque la diferencia parece depender del tamaño y la madurez de la empresa cuando apareció en el programa. Samy Kobrosly, fundador de Snacklins, una empresa de patatas fritas saludables, afirma que tardaron sesenta días en cerrar el acuerdo con Cuban desde que lo rodaron, sin modificar el trato original. Las empresas en sus primeras etapas eran más propensas a informar de cambios radicales o cláusulas desagradables añadidas por sus tiburones después del rodaje.
Múltiples empresarios citaron cláusulas en sus contratos que daban a los inversores un control excesivo sobre la empresa como la razón por la que se marcharon. Esto incluía vetos sobre la contratación y el despido, la recaudación de fondos y la venta de la compañía. «Con todo ese control que intentaban imponer, sentí que no iba a ser beneficioso para el negocio a largo plazo», dijo Guy Vaknin, que llegó a un acuerdo de 1,5 millones de dólares con Greiner y el tiburón invitado Matt Higgins en la décima temporada para su restaurante vegano Beyond Sushi, pero decidió abandonarlo.
Al menos dos personas afirmaron que les ofrecieron préstamos en lugar de los acuerdos de capital que aceptaron. Uno de ellos afirma que Cuban le ofreció un préstamo con recurso de 500.000 dólares, lo que significaba que sus activos quedarían en garantía si no podían devolverlo en un plazo de doce meses. Cuban dijo que sólo cambiaría un acuerdo drásticamente, ofreciendo un préstamo con recurso por ejemplo, para mitigar el riesgo «lo que [un empresario] dijo no coincide con lo que vemos en la diligencia o crea otras preguntas».
Describió las medidas de control en algunas operaciones como una forma de asegurarse de que su inversión se destina «a construir el negocio, no a aumentar los sueldos de los fundadores». Otro empresario que llegó a un acuerdo con John en antena dijo que, cuando recibió su oferta en la vida real, no había nada de dinero sobre la mesa. John quería un porcentaje de las ventas de cualquier negocio que dirigiera el empresario y luego una participación en la empresa si superaba un determinado umbral de ingresos.
«Nunca recibí ninguna inversión, aparte de formar parte de la maquinaria de Shark Tank«, afirma el empresario. John dijo que llegaría a un acuerdo de venta de este tipo «normalmente porque el negocio no es digno de inversión.
Un empresario dijo que su acuerdo con Herjavec no se cerró debido a una cláusula de «derechos de rescate», que daba al tiburón la opción de retirar su dinero en cualquier momento durante los tres años siguientes al valor futuro de la empresa. Esta cláusula nunca se mencionó cuando estaban haciendo el trato en directo, dijo el empresario, y aunque querían cerrar el trato, no pudieron acordar esos términos: «La forma en que se lo dije fue que me llevaría literalmente a la quiebra. Tendría que cargar con la cantidad de dinero en efectivo para poder pagarle en cualquier momento en el futuro y le dije que no estaba de acuerdo con eso».
Josh Fox, abogado del bufete Mintz que asesora a empresarios sobre financiación de capital riesgo, afirma que los propietarios de pequeñas empresas son más vulnerables a las cláusulas onerosas porque carecen de la misma plétora de opciones de financiación que las grandes empresas.
El Rol Activo de los Tiburones Después del Acuerdo
Cuando se cierra una operación, la implicación personal del tiburón varía: algunos dicen que su inversor participa estrechamente en las decisiones empresariales, mientras que otros lo describen más como un socio silencioso. Hay quien dice que esperaba más de su socio: «La gente me pregunta cómo es trabajar con Daymond John y la verdad es que no lo sé», dijo un empresario, que habló bajo anonimato. Pero la gran mayoría asegura que se alegraron de cerrar sus tratos.
Incluso si el tiburón no tiene tiempo para ofrecer asesoramiento personal, la mayoría (si no todos) de los inversores cuentan con un equipo de expertos dedicados a ayudar a sus empresas en Shark Tank, incluidos abogados internos, expertos en marketing y contables. Eric Bert, cofundador del horno de pizza al aire libre Bertello, dijo que su inversor O’Leary le ha ayudado a generar millones organizando apariciones en QVC y Good Morning America, y mencionando con frecuencia a Bertello en las redes sociales. Antes del Covid-19, O’Leary también organizaba retiros anuales para sus empresarios. Todo esto hizo que mereciera la pena ceder una cuarta parte de su empresa por 120.000 dólares, dice Bert. Ahora Bertello factura más de 10 millones de dólares.
Kressa Peterson, la fundadora de Shower Toga que obtuvo una inversión de 80.000 dólares de Mark Cuban a cambio de una participación del 40%, dijo que Cuban (con quien todavía se comunica semanalmente) cubrió los costes de la empresa cuando empezó a regalar su producto -una funda de privacidad que permite a los usuarios ducharse sobre la marcha- a los hospitales durante la pandemia. También ayudó a financiar una donación a refugios de inmigrantes en la frontera entre Estados Unidos y México, a pesar de que todo esto puso a su empresa en números rojos. «No esperaba que Mark dijera: ‘Vamos a pagar esto», afirma Peterson. Un puñado de personas, entre ellas Allison Ellsworth, cofundadora del refresco prebiótico Poppi, que obtuvo una inversión del tiburón invitado Rohan Oza en la temporada diez, incluso dijeron que sus tiburones reinvirtieron más tarde. En el caso de Poppi, Oza ha vuelto a in...
Historias de Éxito: Scrub Daddy y Ava The Elephant
El caso de Aaron Krause, el creador de Scrub Daddy, es un claro ejemplo de perseverancia e innovación. Tras varios intentos y la creación de una esponja con características únicas, logró captar la atención de QVC y posteriormente de Shark Tank, donde consiguió una inversión de Lori Greiner. Hoy en día, Scrub Daddy es un éxito de ventas a nivel mundial, superando los 670 millones de dólares en ventas.
Tiffany, la creadora de Ava The Elephant, también tuvo una experiencia positiva en Shark Tank. Aunque su producto era solo un prototipo, logró obtener una inversión de 50.000 dólares a cambio del 15% de su negocio. Gracias a la visibilidad del programa, Ava The Elephant se convirtió en un producto muy popular y despertó mucho interés en el mercado.
Lecciones para Emprendedores
Las historias de los emprendedores que pasaron por Shark Tank nos dejan varias lecciones importantes:
- Si tienes una gran idea en la que realmente crees, arriésgate y actúa en consecuencia.
- La suerte del principiante no es para siempre, pero no desistas, porque esa puede ser la idea del millón.
- Apálancate de gente que pueda invertir en tu negocio, que tenga contactos y sepa cómo hacerlo.
- Prepárate todo lo que puedas, busca información y aprende de los errores y éxitos de otros.
- Crea soluciones a un problema real, sal ahí fuera y pregunta a tus clientes potenciales.
- Haz que te conozcan, porque si nadie te conoce, nadie te comprará.
Kevin O'Leary: Un Tiburón con Olfato para los Negocios
Terence Thomas Kevin O’Leary es un empresario, inversor, escritor y celebridad de televisión y radio, nacido el 9 de julio de 1954, en Montreal (Canadá). Este tipo de series son muy buenas para los emprendedores pues en ellas se evalúan las diferentes opciones de financiamiento que tienen, además que les da una pista de si sus emprendimientos son factibles o por el contrario deben ser repensados y de cómo deben comportarse durante una negociación.
Inicialmente, Kevin O’Leary aspiró ser fotógrafo, aunque desde corta edad había desarrollado un interés particular por los negocios, algo que le vino de su madre, quien invertía algunos de sus cheques semanales en la bolsa. Comenzó su carrera empresarial a principios de los años ochenta como Asistente de Gerencia en la empresa Nabisco, la cual se benefició mucho de haberlo tenido entre sus filas, pues es un hombre con mucho olfato para los buenos negocios. Special Event Television no fue muy exitosa, pero O’Leary y sus otros dos socios lograron venderla por 65 mil dólares, lo que le supuso el capital inicial para crear otra compañía por sí sólo que logró crecer un poco más que la anterior: estamos hablando de SoftKey Software Products, dedicada a la venta de softwares orientados a la educación y al entretenimiento.
SoftKey Software Products cambió su nombre a The Learning Company y fue vendida a la multinacional de manufactura de juguetes, Mattel Inc, en el año 1999. Mattel tuvo que revender The Learning Company, y fue en ese momento que sus ejecutivos descubrieron que para nada valía lo que habían pagado por ella en un principio. Habiéndose convertido en un multimillonario gracias a este (en parte) golpe de suerte, Kevin inició un nuevo periodo de diversificación invirtiendo en una amplia gama de empresas pequeñas y obteniendo cientos de acciones en las mismas en la primera década de los años dos mil.
La diversificación es uno de los secretos para salvarte de la quiebra si eres un empresario. No importa cuánto dinero tengas, será muy difícil que lo pierdas todo si éste no está todo en un mismo sitio. O’Leary ha publicado una serie de libros en los que habla sobre cómo ser un buen inversor, los cuales pueden ser utilizados además como guías financieras. Estos libros se titulan La fría y cruda verdad, y hasta el momento lleva tres publicados.
Ser un empresario exitoso requiere una serie de sacrificios y digamos que el más importante de todos es el tiempo. El empresario no tiene horas, siempre debe estar cazando el dinero a través de ideas inspiradoras. Un empresario que se diversifica tiene que invertir aún más tiempo porque debe estar al pendiente de muchas cosas a la vez.
Tener habilidades para comunicarte es muy importante, ya que parte del éxito en los negocios viene de convencer a otros, y para convencer a otros hay que saber hablar, hay que saber expresar las ideas. A muchos se les ocurre comprar acciones sin saber cuáles son las implicaciones de las mismas. Muchos productos financieros son defectuosos, y si le preguntases a O’Leary (o a Warren Buffet) qué debes saber para invertir en ellas, éste te diría que compres acciones que produzcan dividendos. Para saber eso, tienes que conocer a la empresa y al sector económico en que se desenvuelve.
Parecería tonto, pero O’Leary cree que en los negocios no hay amigos, sólo personas en las que confías y en las que no. Puede que no vayas a casa de tu socio los fines de semana a tomar cervezas o a ver un partido de fútbol, pero eso es lo que menos debería importarte. La relación que se da en los ámbitos laborales lo es todo en los negocios, por eso es imprescindible distinguir entre eso y una relación de amigos o de familia.
Para O’Leary, las ideas simples son las mejores. Demasiada complejidad detrás de un producto a financiar no sólo es un problema para conocerlo a fondo, sino que puede ser sospechoso de manejo ilícito de capitales.
Kevin O’Leary contrajo matrimonio con su esposa Linda en 1990 y se separaron en 2011, pero retomaron su matrimonio dos años después. Su esposa linda es su mano derecha y trabaja como Vicepresidenta de Marketing para O’Leary Wines, otra de las empresas de Kevin. Magazine, O’Leary declaró: «Hacer crecer un negocio exitoso, consume tu tiempo. Una vez lo logras, puedes proveerle a tu familia muchas cosas que otros no pueden tener.
La residencia principal de O’Leary se encuentra en Toronto, Canadá. Además de los negocios, Kevin tiene tres grandes pasiones: el fútbol americano, su equipo favorito es los New England Patriots y no se pierde ningún partido ni siquiera en sus viajes de negocios. Otra de sus pasiones es el vino, además de tener su propia productora de vinos, pertenece a la Confrérie des Chevaliers du Tastevin.
Algunas de las frases célebres de Kevin O'Leary son:
- “Así es como pienso en mis billetes: Como soldados. Los envío a la guerra todos los días."
- “Nunca llores por dinero."
- “¿Cómo pude haber dejado nuestra compañía en una posición tan vulnerable?, en las altas finanzas las cosas cambian en un segundo."
- “Si yo fuera el presidente de los Estados Unidos, haría que los sindicatos fueran ilegales."
- “En la vida y en los negocios pasan cosas malas."
Kevin O´Leary es el vivo ejemplo que no importa de donde vienes, sino a donde vas, que de los errores se aprende, siempre es posible levantarse cuando caes y que la comunicación es importante para lograr éxito en los negocios.
Tabla Resumen de Inversiones y Acuerdos
| Inversor (Tiburón) | Porcentaje de Cierre de Acuerdos | Tendencia a Cambiar Condiciones |
|---|---|---|
| Barbara Corcoran | 60% | Baja |
| Daymond John | 56% | Alta |
| Mark Cuban | 54% | Moderada |
| Kevin O’Leary | 45% | N/A |
| Robert Herjavec | 30% | N/A |
| Lori Greiner | 29% | N/A |