El rol del especialista en trade marketing es cada vez más crucial en las empresas que buscan optimizar su presencia en el mercado y maximizar sus ventas. Una estrategia clave para ganar en el punto de venta es contar con un profesional que entienda las dinámicas del canal y sepa cómo impulsar la rotación de productos.
¿Qué es Trade Marketing?
El Trade Marketing o Marketing de Canal es una filosofía de venta muy ligada a la distribución. Se trata de establecer un acercamiento colaborativo por parte del fabricante hacia el detallista (el vendedor final), para conseguir una mejor oferta de producto. Esta filosofía, junto al Category Management, ha dado paso a nuevos perfiles profesionales, como el Key Account Manager (KAM) o el Trade Marketing Manager (TMM).
La función principal del KAM es conseguir un incremento de ventas de los clientes de los que es responsable. Sin embargo, el Trade Marketing Manager (TTM) tiene un perfil mucho más especializado en marketing. Por ello, no pone el énfasis en el consumidor sino en el propio cliente comprador, trabajando mucho en el punto de venta.
Funciones Principales de un Especialista en Trade Marketing
Un especialista en trade marketing desempeña un papel multifacético que abarca desde la estrategia hasta la ejecución. Algunas de sus funciones principales incluyen:
- Traducir el conocimiento del cliente, los datos de negocio y la visión de marca en estrategias de captación y retención.
- Diseñar y construir embudos de conversión completos: atracción, conversión, postventa y fidelización.
- Redactar los mensajes clave de cada funnel: desde la captación de leads hasta upsells.
- Diseñar lead magnets, webinars y páginas de venta con enfoque en resultados (LTV/CAC).
- Mapear la escalera de valor de productos, crear ofertas y proponer estrategias de pricing coherentes con la promesa de marca.
- Analizar métricas clave (CPL, CTR, CAC, LTV) e implementar mejoras continuas.
- Coordinarse con equipos de contenido, operaciones y agencias externas para asegurar la ejecución fiel de las estrategias.
- Elaborar briefs estratégicos claros y accionables para las distintas áreas implicadas.
- Coordinar la puesta en marcha de acciones en el punto de venta, asegurando la correcta implementación de campañas, lanzamientos y materiales de visibilidad.
- Impulsar el crecimiento de la red de colaboradores, a través de planes de desarrollo.
- Analizar los principales indicadores de negocio, evaluando resultados, proponer mejoras y hacer un seguimiento de las mismas.
Además, en el contexto de empresas B2B, el especialista en trade marketing puede liderar la estrategia de captación de clientes y potenciar la presencia en el mercado, impulsando los conocimientos de la comunidad de una forma innovadora.
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Los cometidos principales del trade marketing son, entre otras, mejorar la rotación en el punto de venta e impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
El Plan de Trade Marketing
El plan de Trade Marketing implica:
- Fase 1 : Análisis y fijación de objetivos.
- Fase 2 : Planificación estratégica.
- Fase 3 : Despiegue del shopper mix.
- Fase 4 : Calendario y planes de acción.
- Fase 5 : Medición y corrección.
Requisitos Necesarios para ser un Especialista en Trade Marketing
Para destacar en el campo del trade marketing, es necesario contar con una combinación de habilidades y experiencia. Los requisitos comunes incluyen:
- Titulación universitaria: Administración y Dirección de Empresas, Marketing, o similar.
- 4-6 años en una posición similar.
- Experiencia mínima de 3-4 años en gestión de campañas en Meta y Google Ads.
- Experiencia mínima de 8 años en marketing digital estratégico, con foco en funnels, copywriting y growth.
- Buenas habilidades en aplicaciones MS-Office (PowerPoint, Word, Outlook) y competencia avanzada en Excel.
- Conocimiento de los canales de distribución.
- Inglés: Medio.
Además, es valorable tener experiencia en mercados internacionales y habilidades para generar equipo y lanzar nuevos productos para B2B.
Salario de un Especialista en Trade Marketing en España
El salario de un especialista en trade marketing puede variar significativamente dependiendo de la experiencia, aptitudes y la empresa. Sin embargo, se puede ofrecer un salario fijo entre 40.000 y 50.000 euros brutos anuales + bonus anual (entre 5.000 y 10.000 euros). Este rango lo ha facilitado AvanJobs. El sueldo real dependerá de tus aptitudes y experiencia.
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El sueldo anual de un responsable de trade marketing suele estar entre los 30.000 y los 40.000 euros brutos de media. Se debe tener en consideración tanto el perfil y el sector de la empresa contratante como la experiencia profesional del trabajador.
Tabla de Salarios Estimados
La siguiente tabla presenta una estimación de los salarios anuales según la experiencia:
| Experiencia | Salario Anual (Estimado) |
|---|---|
| 3-5 años | 35.000 - 45.000€ |
| 5-8 años | 45.000 - 55.000€ |
| Más de 8 años | 50.000€ + Bonus |
La información en la tabla es una estimación y puede variar.
Ejemplos de Empresas que Buscan Especialistas en Marketing
Varias empresas en España están buscando activamente especialistas en marketing para diferentes roles. Algunos ejemplos incluyen:
- Carpintek: Busca un/a especialista en Marketing con experiencia en entornos B2B que lidere la estrategia de captación de clientes y potencie su presencia en el mercado.
- Securitas Direct: Busca incorporar un/a Comercial de Sistemas de Seguridad con ambición y pasión por las ventas.
- K-tuin: necesita incorporar un/a especialista en Marketing de Empresa a su equipo de Zaragoza como parte de su ambicioso proyecto de crecimiento y expansión nacional.
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