En la logística, una parte fundamental para la eficiencia de las operaciones comerciales es la estrategia de distribución. Este término se refiere al plan y los métodos utilizados para llevar productos desde el punto de origen hasta el punto de consumo de manera eficiente y rentable. Las estrategias de distribución son planes detallados que determinan cómo se llevará a cabo el transporte de productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Estas estrategias incluyen decisiones sobre los canales de distribución, la ubicación de los almacenes, la gestión de inventarios y la logística de transporte.
Tener una estrategia de distribución bien diseñada y ejecutada es fundamental para el éxito de una empresa, ya que permite llegar a su público objetivo de manera más amplia y accesible. Además, una distribución bien planificada garantiza que los clientes reciban los productos o servicios de manera rápida y eficiente, lo que contribuye a aumentar el grado de satisfacción del consumidor. Una estrategia de distribución sólida también puede ser una fuente de ventaja competitiva, contribuyendo a la optimización de los costes de la empresa.
Tipos de Estrategias de Distribución
Las estrategias de distribución se pueden clasificar de diversas formas según los canales y métodos utilizados para la comercialización del producto. A continuación, se describen algunas de las estrategias más comunes:
Distribución Intensiva
La distribución intensiva es una estrategia que busca hacer que un producto esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posible. Este enfoque es comúnmente utilizado para productos de consumo masivo, como alimentos y bebidas. El objetivo es maximizar la exposición del producto y facilitar su acceso para los clientes.
Distribución Selectiva
La distribución selectiva implica limitar la disponibilidad de un producto a ciertos puntos de venta. Esta estrategia se utiliza cuando se desea mantener un cierto nivel de control sobre la imagen y la calidad del producto. Suele ser utilizada para productos de gama media y alta, como electrónicos o productos de lujo. Las estrategias de distribución selectiva buscan maximizar la eficiencia y efectividad de la distribución de productos, asegurando que se llegue a los consumidores adecuados y manteniendo un alto nivel de calidad y servicio.
Lea también: Aplicaciones del Marketing Social
El principal objetivo de la distribución selectiva es controlar y mantener la calidad del producto y la imagen de la empresa en el mercado.
Ventajas de la distribución selectiva:
- Exclusividad y diferenciación: Puede aumentar la percepción de exclusividad y el valor de los productos al limitar el número de distribuidores y la oferta de productos.
- Mejor relación con los distribuidores: Al trabajar directamente con un número limitado de distribuidores, la relación será mucho más cercana y personalizada, fomentando el compromiso por parte de los intermediarios.
Desventajas de la distribución selectiva:
- Límites en la cobertura de mercado: Las empresas con las que colaboran las distribuciones selectivas son limitadas, es decir, la cobertura de mercado se ve reducida en comparación con otras estrategias de distribución.
- Altos costes de formación, selección y evaluación: En ocasiones, la distribución selectiva requiere de grandes inversiones para analizar qué distribuidores trabajarán con la empresa matriz y formarlas en los métodos de trabajo.
Implementar sistemas de control de calidad y seguimiento en la distribución selectiva es esencial para asegurar que los productos sean entregados en las mejores condiciones y que los consumidores tengan una experiencia de compra satisfactoria. Controlar la calidad en la distribución selectiva no sólo garantiza la entrega adecuada de los productos y la satisfacción de los consumidores, sino que también permite detectar problemas en la cadena de suministro y tomar medidas preventivas para evitar futuros inconvenientes. Por ejemplo, se pueden implementar medidas de seguridad para proteger los productos durante el transporte o revisar las condiciones de almacenamiento en los puntos de venta seleccionados. El servicio postventa incluye actividades como la atención al cliente, el soporte técnico, la reparación y el mantenimiento de los productos. Una buena atención al cliente puede marcar la diferencia en la percepción que los consumidores tienen de la marca y de los productos. Por lo tanto, es importante que los distribuidores estén capacitados para manejar situaciones difíciles y brindar una atención personalizada y eficiente.
Desde el punto de vista de la distribución seleccionada, MediaMarkt o El Corte Inglés son ejemplos de distribución selectiva. Estos son distribuidores autorizados por primeras marcas donde solo se permite la venta de productos a través de sus propias tiendas y sitios web. Además, se comprometen con los fabricantes para que sus productos estén presentes en los puntos de venta seleccionados, asegurando que la imagen de su marca sea atractiva y destacada en comparación con la competencia. Desde la perspectiva del fabricante, encontramos marcas tecnológicas. Algunos ejemplos de distribución selectiva son Sony o Apple. Solo venden sus productos a través de distribuidores selectos que tienen experiencia y conocimientos técnicos en el campo. Seleccionar los distribuidores permite a la empresa tener más control sobre cómo se distribuyen y venden sus productos, lo que contribuye a mantener la imagen de la marca y la experiencia del cliente en línea con las expectativas de la empresa.
Lea también: Ejemplos de Posicionamiento en Marketing
Distribución Exclusiva
La distribución exclusiva implica otorgar a un distribuidor exclusivo los derechos de venta de un producto en una determinada área o región. Esta estrategia se utiliza cuando se busca mantener un alto nivel de control sobre el producto y garantizar una experiencia de compra única. Suele ser utilizada para productos de lujo y alta gama.
Canales de Distribución
¿Alguna vez te has preguntado cómo llegan los productos al supermercado o a las tiendas? Esto es gracias a lo que se conoce como canales de distribución. Son como arterias vitales que conectan a los fabricantes con los consumidores finales. Los fabricantes utilizan diferentes canales de distribución para posicionar su marca en el mercado.
Los canales de distribución son los medios que ponen en contacto al fabricante con los consumidores. Los canales de distribución varían dependiendo de los elementos que intervienen durante este proceso.
Como has podido ver hasta ahora, los canales de distribución son clave para que un producto llegue a los consumidores.
- Los canales de distribución establecen rutas o caminos para poder llegar a diferentes zonas y, por ende, consumidores.
- Los canales de distribución están compuestos por intermediarios que pueden ser mayoristas, minoristas, vendedores, entre otros.
- De igual manera, existen diferentes maneras de costear esos gastos, ya sea que pagues a una empresa de logística por volumen o por mes, o pagues por comisión.
Tipos de Canales de Distribución
- Canal Directo: Este tipo de canal es el más común entre las empresas industriales, ya que son ellos mismos los que distribuyen sus productos al usuario final. De forma física. Se produce cuando el vendedor es el responsable de entregar el producto a sus clientes de manera directa sin ningún intermediario.
- Canal Indirecto: En este tipo de canal de distribución intervienen intermediarios o terceros durante el proceso de comercialización hasta que el producto llega a manos del cliente final. Las empresas utilizan este canal de distribución para hacer que sus productos estén disponibles para los usuarios en un momento y lugar determinados. Canales duales o dobles. Es cuando participan, además de mayoristas y minoristas, agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca y se convierten en canales de distribución exclusivos de esos productos o servicios.
- Canal Internacional: Este canal de distribución facilita el traslado y almacenamiento de productos gracias al comercio exterior, y se realiza a través de exportaciones e importaciones. Estos servicios son utilizados por empresas transnacionales y con un nivel de ventas a gran escala.
Basado en la investigación, el canal de distribución que generalmente produce resultados más rápidos es el canal directo o propio. Este canal implica que la empresa vende sus productos directamente a los consumidores finales, sin intermediarios.
Lea también: Estrategias de liderazgo
Consideraciones para una Estrategia de Canales de Distribución Eficiente
- No es ninguna sorpresa saber que para que tu estrategia de canales de distribución sea eficiente debes poner a tus clientes como el eje rector. Es importante que definas qué le importa a tus consumidores en cuanto a la experiencia de compra.
- Para este paso debes establecer qué tipo de distribución tendrás. Por ejemplo, si tu estrategia es directa, entonces solo tendrías que evaluar las opciones de envío para tu producto. Mientras que para una distribución indirecta tienes que observar los diferentes canales que existen.
- Ya que has determinado cuáles serán tus canales de distribución y las zonas que quieres cubrir, debes comenzar a establecer una relación comercial con los intermediarios.
- Sin embargo, en este paso también tienes que considerar cuál canal es el que lleva más productos y cuál es que te brinda mayor rentabilidad.
Ejemplos de Estrategias de Distribución
- La distribución es una fuente de ventaja competitiva para la industria automotriz. Esta filosofía se puso en práctica desde la década de 1970 y su objetivo principal es la reducción de costos.
- Esta empresa de refrescos, la más conocida a nivel mundial, es un ejemplo de cómo los canales de distribución han sido clave para su éxito; sus estrategias permiten que sus productos lleguen a los sitios más recónditos. Con camiones propios, esta empresa distribuye a mayoristas y minoristas que a su vez hacen llegar sus productos a los consumidores finales en múltiples puntos.
- El proceso de internacionalización de la estrategia de los canales de distribución depende de la toma adecuada de decisiones en cuanto al mercado y la cobertura. Por un lado, el canal de distribución internacional de manera exclusiva en sus tiendas Zara y Pull & Bear y, por el otro, el canal directo a través de sus plataformas digitales con sus ventas en línea.
- Es importante mencionar que este centro también es un referente de sustentabilidad y de energías limpias. Puedes evaluar la efectividad de tus canales de distribución mediante el seguimiento de métricas como las ventas generadas por cada canal, la satisfacción del cliente, el tiempo de entrega, el retorno de inversión y la cobertura geográfica.
Consideraciones Finales
Las estrategias de distribución ─por ejemplo, intensiva, selectiva o exclusiva─ aseguran que los productos o servicios lleguen al cliente final de modo eficiente y rentable. Las estrategias de distribución son los métodos y enfoques que una empresa utiliza para hacer llegar sus productos o servicios al cliente final de la manera más eficiente y rentable posible.
Beneficios de una buena estrategia de distribución:
- Mayor alcance y accesibilidad.
- Optimización de costes.
- Mejora en la experiencia del cliente.
- Ventaja competitiva. Garantizar entregas rápidas, flexibles y confiables permite a la empresa destacar.
- Impulso a las ventas y fidelización. Un artículo bien distribuido tiene más probabilidades de ser comprado.
Con una estrategia de distribución acertada, las empresas garantizan que los productos lleguen a los consumidores en los tiempos acordados y con la calidad esperada.
tags: #estrategias #de #distribucion #marketing #ejemplos