Saber comunicarse y adoptar buenas estrategias de comunicación tienen impactos muy positivos en tu negocio. Si tienes un ecommerce, imagina que tu comunicación puede ser responsable de accionar gatillos mentales y generar más ventas online. Para comprender cómo utilizar a tu beneficio en el momento de hacer una venta, debes entender su concepto.
Los gatillos mentales, que también oirás nombrar como hacks psicológicos o disparadores mentales, se llaman así porque “nos disparan” a tomar acción. ¿Qué son exactamente y por qué funcionan para empujarnos de verdad a tomar decisiones? Los gatillos mentales funcionan porque son formas de comunicar que tienen en cuenta cómo estimular en primer lugar la parte más primaria de nuestro cerebro, el cerebro reptiliano.
En segundo lugar, cada información que recibimos se mezcla con las emociones, que se sitúan en el filtro de nuestro cerebro límbico. Esto es lo que pasa en nuestro cerebro cada vez que recibe información del exterior. Los gatillos mentales se basan en patrones de comportamiento humanos, en este caso en la toma de decisiones de forma rápida a través del subconsciente y que son más sencillas y espontáneas.
El ser humano suele contestar positivamente cuando recibe determinados estímulos. No se trata de una suposición, sino de la naturaleza humana. Sin embargo, recuerda siempre qué el uso de los gatillos mentales debe hacerse de manera coherente y sin exceder determinados límites. Entonces, ¿cómo sería una buena táctica para utilizar los gatillos? Si entiendes cómo funcionan, los aplicas y mejoras tus estrategias de marketing, te acercas a tu cliente y vendes más en tu tienda online.
En un mercado en constante evolución y con una abundante y variada oferta, es clave encontrar la forma de convencer a nuestros potenciales clientes que compren nuestro producto o servicio frente al de la competencia. Una manera de lograr que nos elijan es el uso de gatillos mentales.
Lea también: Marketing digital paso a paso
Principales Gatillos Mentales y Cómo Aplicarlos
A continuación, exploraremos algunos de los gatillos mentales más importantes y cómo puedes aplicarlos en tus estrategias de marketing y ventas:
1. Autoridad
Para que logres autoridad en determinado tema, otros usuarios deben usar tus consejos y análisis como referencia. Pero, ¿cómo hacerlo y usar este gatillo mental a tu favor? A través de la producción de contenidos ricos, con informaciones relevantes, curiosidades de mercado y datos interesantes.
La producción de contenidos cuenta con diferentes formatos. Puedes crear textos, audios o videos, para que sean artículos de blog, podcasts, infográficos, webinars, eBooks, templates, plantillas, herramientas, checklists, entre otras posibilidades. Este gatillo se utiliza para validar la calidad o eficacia de un producto o servicio a través de la opinión de expertos reconocidos en el área. Ejemplo práctico: “Nuestros suplementos son recomendados por el Dr.”.
2. Reciprocidad
Si eres amable y le ofreces a tu cliente potencial información útil, suele ser recíproco y retribuir de manera positiva. Conquistar la atención y la confianza de tu público es fundamental. Generar valor a tu cliente potencial.
Cuando recibimos algo que no esperábamos, sentimos la necesidad de devolver el favor de alguna forma. Por ejemplo, un taller mecánico que revisa los niveles del coche gratis o una asesoría que envía una guía fiscal sin compromiso.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
3. Coherencia
Actualmente se exige mucho una actitud coherente de personalidades, políticos, influencers y empresas. Si de alguna manera te enseñas incoherente a un potencial cliente, darás un paso negativo. Por lo tanto cuando te comuniques con tu público mantén siempre una postura coherente. La coherencia debe estar en el discurso y las actitudes.
4. Empatía y Afecto
Así como la coherencia, no es posible imaginar una empresa que no demuestra empatía o afecto. No se puede hacer una buena comunicación entre empresas y sus consumidores sin empatía. Es fundamental que oigas lo que dice tu audiencia.
5. Prueba Social
Un gatillo mental que involucra la prueba social siempre es muy eficiente. La prueba social es muy importante, pues los casos reales llaman la atención de los usuarios. Este gatillo demuestra que el producto o el servicio ha sido utilizado por otras personas antes, por lo que da una sensación de estar compartiendo o reflejándose en una compra.
Sin embargo, como tratamos de una estrategia de comunicación se debe usar casos de éxito, testimonios de clientes y de influencers, entre otros. La prueba social consiste en mostrar que otras personas lo han probado antes. La prueba social es el boca a boca. Es proyectar confianza. Y en negativo funciona de forma todavía más potente. Un restaurante que destaca las reseñas de sus clientes o una marca que enseña opiniones reales transmite seguridad.
Ejemplo físico del gatillo mental de prueba social puede ser el de decidir entre dos terrazas (una ocupada y otra vacía).
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
Ejemplo: Asunto: «Millones de usuarios ya lo usan, ¿y tú?» Por qué funcionó: usó la prueba social para mostrar el éxito y la confianza que otros ya tienen, creando la necesidad de unirse.
6. Comunidad
El gatillo de comunidad tiene algo en común con la prueba social: la necesidad de compartir. Este gatillo es motivador. La sensación de pertenencia a un grupo. A las personas nos encanta sentirnos parte de una comunidad, y si en tu copy haces ver a tu cliente que por comprar tu producto va a formar parte de la tuya, le estás aportando un valor añadido.
7. Simplicidad
Si encontramos o recibimos contenidos que parecen muy complejos, tenemos la tendencia de alejarnos. La frase "menos es más" se encaja perfectamente en este contexto. En el marketing, se debe simplificar y organizar lo máximo posible las informaciones para comunicarse con el público.
No te compliques explicando tecnicismos ni uniendo demasiadas ideas en un mismo mensaje. Simplificar lo que ofrecemos puede mejorar la recepción por parte de los clientes. Siguiendo en el ejemplo de los e-book, uno que se titule “5 claves para vender más en biotecnología”, es simple, concreto y genera gran atracción.
8. Escasez
Todo lo que es raro o exclusivo y acaba más rápido suele generar más deseos en los consumidores. Este es uno de los gatillos mentales más importantes cuando hablamos de ventas online. En primer lugar, encontramos la escasez como uno de los gatillos mentales más potentes.
Un ejemplo de este tipo de gatillo es lo que sucedió en el marco de la pandemia del coronavirus, cuando las personas, motivadas por la supuesta limitación o escasez del papel higiénico, empezaron a comprar este producto de forma excesiva. Por ejemplo, se utiliza en una promoción, avisando que la cantidad de que determinado producto puede terminar a cualquier momento.
Funciona cuando lo que se ofrece parece limitado. Por ejemplo, una tienda anuncia que solo quedan tres unidades de un producto, o un centro de pilates indica que tiene una sola plaza libre para el turno de tarde. Hacer notar al consumidor que el producto pronto no estará disponible, hará que quiera comprar para no quedarse sin ello y perderse la opción de aprovechar un posible precio promocional.
Ejemplo: Amazon y la escasez Asunto: «Solo quedan 2 unidades en stock - ¡date prisa!» Por qué funcionó: generó urgencia inmediata con la escasez, empujando al usuario a comprar antes de que sea demasiado tarde.
9. Urgencia
Entonces, una estrategia de urgencia se basa en un límite de tiempo. Este disparador mental se activa cuando hay poco tiempo para aprovechar una oportunidad. Por ejemplo, una peluquería lanza un descuento que solo es válido hoy, o una tienda online ofrece envío gratis durante las próximas 24 horas.
La urgencia es otro gatillo clásico similar al de escasez, pero que hace referencia a un plazo temporal limitado para obtener una oferta. Es decir, que apura al cliente en la toma de decisiones, ya que lo estimula mostrándole que pasado tal plazo la oferta ya no existirá y perderá la oportunidad de beneficiarse de ella.
Ejemplo: Booking.com y la urgencia Asunto: «¡Última oportunidad! ¿Cuál herramienta brinda mejores resultados? ¡Últimos 5 cupos! ¡Oferta flash! Solo hoy: acceso premium. ¡Guía gratis! Solo para los primeros 50. ¡Hazte parte! Cupo limitado para fundadores. ¡Últimas unidades! ¡Atención emprendedores! ¡Sé el primero! Se diferencia de la escasez por añadir temporalidad. ¡Hoy mismo! Webinar de __. ¡Últimas horas! Descarga gratis. ¡Apúrate! Consultoría gratuita. ¡Date prisa! Cupos limitados en taller. ¡Descuento del 50%! ¡Corre! Quedan pocos espacios en el evento. Oferta relámpago en servicios.
10. Novedad
La novedad es otro de los gatillos mentales muy importantes para las ventas. El lanzamiento frecuente de nuevos productos llama y conquista la atención de tu público. En consecuencia, aumentas las ventas de tu tienda online. Por ejemplo, el sector de moda siempre lanza nuevas colecciones a cada estación del año.
Suele darse con mejoras o modificaciones en un producto o un servicio ya existente que genera la expectativa al cliente de que obtendrá un gran beneficio al adquirirlo o al contratarlo. Lo nuevo despierta curiosidad y suele ser una estrategia de venta muy común.
11. Anticipación
La anticipación complementa el gatillo mental de la novedad. Para usarlo de una manera eficaz, es necesario organización y planificación de tus acciones. Junto con el gatillo de la novedad, nos puede resultar muy útil el gatillo de la anticipación. La venta anticipada de un producto o servicio, por ejemplo a través de pre-ventas, o el anuncio prematuro de un lanzamiento, tienen un gran impacto en los clientes, que desean con ansiedad tener ese producto o servicio que aún no se ha lanzado resolverá sus problemas.
12. Curiosidad
La curiosidad es uno de los gatillos mentales más motivadores. En tu copy debes ser capaz de despertar la curiosidad de tu cliente. Sugarman cuenta en su libro cómo vendió unas gafas de sol y consiguió una enorme cantidad de ventas: en el anuncio, mostraba las reacciones de las personas al probárselas desde fuera, y eso provocaba ganas de saber qué veían y cómo se sentía llevarlas puestas.
13. Storytelling
El gatillo de storytelling también despierta curiosidad. En el marketing digital, se usa mucho el storytelling para enseñar al cliente su proceso de compras.
14. Propósito
Los propósitos son lo que dan sentido a la vida. Según Simon Sinek, las personas no compran lo que haces, sino el porqué lo que haces. Convencer a tu audiencia que tome una decisión debe ocurrir de manera natural.
15. Exclusividad
Este gatillo mental se basa en ofrecer algo único que no está disponible para el público general. Al hacer sentir al cliente que tiene acceso a algo exclusivo, se aumenta su deseo de adquirir el producto o servicio para no perder la oportunidad de ser parte de un grupo selecto.
Un ejemplo de cómo usar este gatillo es ofrecer una edición limitada de un producto, como un smartphone con características especiales disponibles solo para los primeros 100 compradores. Es otro gatillo muy usado que le da al cliente la percepción de que está comprando algo exclusivamente para él, que no tiene nadie más, haciéndolo sentir importante y valorado.
Lo que no está al alcance de todas las personas suele parecer más atractivo, y las marcas de lujo lo saben muy bien. Pero esta exclusividad puede estar en todos los niveles.
16. Enemigo Común
Entre los tipos más importantes de gatillos mentales en marketing encontramos el del enemigo común. Un ejemplo de ello fue lo que realizó Trump en su campaña presidencial, cuando tenía como contrincante a Hillary Clinton. Ese algo negativo que tienes en común con tu audiencia es el “enemigo común”.
17. Aversión a la Pérdida
Hacerle notar al cliente lo que perderá si no compra tu producto o servicio es útil para empujarlo a tomar una decisión, ya que no querrá perderse eso por tomar una decisión incorrecta.
18. Justificación de Compra
Está claro que lo que nos mueve a la hora de comprar son las emociones. Algo despierta nuestro interés, nos gusta... y entran ganas de tenerlo. Pero y esas ganas, ¿cómo las convertimos en hechos? Pues con razones de peso, que si no nos sentimos mal. ¿He malgastado mi dinero? ¿Realmente lo necesitaba? Tienes que decirle a tu cliente en tu mensaje de venta las razones por las que su interés es válido y necesita tu producto. Termina de convencerle con unos motivos de peso que le den tranquilidad.
19. Compromiso y Coherencia
Obliga al potencial cliente a comprometerse de alguna forma a través de acciones. Exigir el compromiso te ayuda también a cualificar clientes. Comprometerse con que tu producto servirá para determinado beneficio y que realmente lo cumpla es de gran importancia para los clientes que confiarán y verán en él un camino para lograr sus metas y se comprometerán a usarlo.
20. Beneficio
Muestra el beneficio para poder obtener un compromiso por parte del cliente.
21. Familiaridad
Ofrecer a los potenciales clientes calidad garantizada o devolución del dinero si no está satisfecho, generará aún más confianza en el producto y en el vendedor al momento de decidir la compra.
Tabla Resumen de Gatillos Mentales:
| Gatillo Mental | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Escasez | Sensación de que el producto es limitado. | "Solo quedan 3 unidades en stock." |
| Urgencia | Sensación de que el tiempo para comprar es limitado. | "Oferta válida solo por 24 horas." |
| Prueba Social | Mostrar que otros ya han comprado y están satisfechos. | "9 de cada 10 clientes recomiendan este producto." |
| Autoridad | Respaldo de expertos o figuras de autoridad. | "Recomendado por dermatólogos." |
| Exclusividad | Sentimiento de pertenecer a un grupo selecto. | "Edición limitada para los primeros 100 compradores." |
| Novedad | Introducción de algo nuevo y emocionante. | "Nueva colección de primavera." |
| Reciprocidad | Ofrecer algo gratis para generar un sentimiento de deuda. | "Descarga gratuita de un e-book." |
| Comunidad | Sentimiento de pertenencia a un grupo. | "Únete a nuestra comunidad de amantes del café." |
Cómo Usar los Gatillos Mentales de Manera Efectiva
Para utilizar correctamente esos detonantes, tienes primero que entender muy bien la psicología de tu cliente, es decir, definir a tu buyer persona. Y una vez que sepas a quién te diriges, cómo piensa, cuál es su problema y qué solución anda buscando... El buen uso de los gatillos mentales provocará un cambio radical en tus ventas. ¡Solo tienes que darle al "play" y esperar a ver los resultados!
En tu tienda, puedes usar diversos gatillos mentales. En caso de promociones limitadas, puedes usar, como citamos, los gatillos de la escasez, de la urgencia y de novedad. Si tienes blog, puedes conquistar autoridad a través de contenido relevante. Así como en tu tienda online, también puedes usar los gatillos de escasez, urgencia, novedad y anticipación. Otro gatillo muy importante es la curiosidad.
En las redes sociales, diferentes gatillos mentales nos impactan, aunque no percibamos de inmediato. También es posible aplicar gatillos mentales en los anuncios. Landing pages, o páginas de aterrizaje, tienen como objetivo la realización de una acción. Las landing pages son muy directas y los gatillos mentales son esenciales. En este artículo, presentamos algunos de los gatillos mentales que existen. Busca usarlos en tus estrategias de comunicación y marketing. Sin embargo, con moderación.
Errores Comunes al Usar Gatillos Mentales
- Exagerar demasiado: Aunque es tentador exagerar los beneficios o la urgencia para captar más atención, hacerlo puede restarle credibilidad a tu marca.
- Sonar desesperado: Si insistes demasiado en que tus usuarios «compren ya» o «no pierdan esta oferta», podrías parecer demasiado agresivo, generando rechazo.
- Usar siempre el mismo gatillo: Abusar de un solo tipo de estímulo provoca que tus clientes se acostumbren y deje de funcionar.
Recuerda: la clave del éxito está en combinar persuasión con autenticidad. Sé persuasivo, pero siempre honesto.