El inbound marketing es una metodología que se adapta a las necesidades de tu público objetivo para atraer clientes fieles a tu empresa. Para llegar a la audiencia objetivo e interactuar con ella de forma efectiva, utiliza estrategias de inbound marketing y cambiarás el rumbo de tu empresa. Cuando tus clientes tienen éxito y lo cuentan a alguien más, atraen nuevos clientes potenciales hacia tu empresa y se genera un circuito que la alimenta y la potencia automáticamente.
La perspectiva del cofundador de HubSpot, Brian Halligan, indica que "al crear todo este contenido extraordinario e informativo, este atraerá a las personas y se enamorarán de tu marca". Las estrategias de inbound marketing te ayudarán a llegar eficazmente a tu audiencia objetivo.
Estrategias Clave de Inbound Marketing
1. Creación y Distribución de Contenido de Valor
Para llegar a tu audiencia, crea y publica contenido de calidad que genere valor, como artículos de blog, ofertas de marketing de contenidos y publicaciones en redes sociales. Publica tus artículos de blog o tu contenido en video en todos tus perfiles de redes sociales a través de las herramientas que tenemos para este fin. El objetivo principal es cubrir la necesidad del usuario al que nos dirigimos. Dándole un uso adecuado, puede ser una buena herramienta para conseguir posicionamiento y atraer leads.
2. Optimización SEO
Optimiza tus landing pages con una estrategia de SEO para atraer a tu audiencia en un nivel más profundo. Para que nuestro contenido cumpla con su función de atraer visitas al sitio web, debe de ser visible. En relación con el punto anterior, es importante que ese contenido que creemos esté optimizado para SEO, para que Google identifique e indexe ese contenido y atraiga a los usuarios indicados.
Un linkbuilding natural es muy importante en una estrategia SEO; cuántos más enlaces naturales tenga el contenido, mejor se posicionará en los motores de búsqueda. Una buena forma de demostrar a Google que el contenido que quieres enlazar es relevante, es conseguir una buena cantidad de backlinks, o enlaces externos, en otros sitios (sitios relevantes para Google).
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3. Interacción Personalizada
Cuando uses las estrategias del inbound marketing para interactuar con tu audiencia, asegúrate de comunicarte con estas personas de manera que les infundas el deseo de establecer una relación duradera contigo. Usa la herramienta Conversaciones para entablar relaciones a largo plazo con prospectos en sus canales favoritos (correo electrónico, bots, live chat o aplicaciones de mensajería). Utiliza los datos de contacto de los prospectos y clientes en el CRM para personalizar tanto la experiencia en el sitio web a través de contenido inteligente, como todo el recorrido del comprador mediante correos electrónicos y workflows.
Utiliza el correo electrónico y la automatización del marketing, junto a la herramienta Conversaciones, para proporcionar siempre la información correcta a la persona adecuada. Usa la bandeja de entrada de la función Conversaciones para alinear a los miembros de tus equipos de ventas y atención al cliente y crear conversaciones contextualizadas con tus clientes.
4. Deleitar a los Clientes
Las estrategias de inbound marketing para deleitar buscan garantizar la satisfacción, felicidad y fidelización de tus clientes incluso tiempo después de que hayan tomado una decisión de compra. Un método excelente para deleitar a tus clientes consiste en incorporar chatbots y encuestas para ayudar y brindar apoyo y, al mismo tiempo, conocer sus opiniones sobre el producto y la empresa. La atención a las redes sociales es otra estrategia importante para deleitar clientes.
Por último, el sello de una estrategia inbound que se centra en deleitar clientes es un servicio atento e incondicional que resuelve sus problemas sin importar si tu empresa obtiene o no valor directa a cambio. Además, trabaja en colaboración con los equipos de ventas y atención al cliente para mantener el flywheel en movimiento, de manera que el crecimiento de la empresa no se detenga.
5. Uso de Herramientas de Automatización
Utiliza los datos de contacto de los prospectos y clientes en el CRM para personalizar tanto la experiencia en el sitio web a través de contenido inteligente, como todo el recorrido del comprador mediante correos electrónicos y workflows. Genera fidelidad de marca dirigiéndote a audiencias específicas con anuncios o contenido en las redes sociales.
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6. Estrategias Específicas
Las estrategias específicas pueden incluir la manera en la que manejas tus llamadas de ventas inbound. Céntrate en cómo el equipo de servicio al cliente gestiona las llamadas de personas interesadas y prospectos. Asegúrate también de vender siempre una solución más que un producto.
Inbound Marketing B2B
El marketing para negocios B2B permite a las empresas posicionar sus productos en buscadores a través de la creación de contenidos relevantes y de interés dirigidos a un tipo de público muy concreto. Para lograr el objetivo final de aumentar las ventas, el tipo de cliente al que nos dirigimos es clave en las características del Inbound Marketing B2B:
- Hay un número más limitado de compradores, es decir, el nicho de mercado es más selectivo, pues los compradores potenciales del producto son menos que si se dirige al consumo masivo.
- Se trata con clientes especializados y, por tanto, mejor informados y con mayor conocimiento de marca, lo que significa que su decisión de compra es más racional y no tan emocional, lo cual ha de tenerse en cuenta al planificar las estrategias de Inbound Marketing.
- Más que incrementar las ventas -que también-, este tipo de marketing está enfocado a construir relaciones a largo plazo, vínculos duraderos entre la empresa vendedora y las potenciales compradoras del producto.
- Dado que existe gran competencia en el mercado, las empresas B2B están obligadas a innovar. Su objetivo es dar respuesta a la demanda de los clientes con ideas vanguardistas para diferenciarse de los competidores.
- Al tratarse de una relación comercial entre dos empresas, las interacciones suelen ser más formales y conllevan responsabilidades por ambas partes.
- Las empresas que operan en este modelo de ventas deben estar preparadas para dar respuestas a la medida de cada cliente, garantizando la rapidez a la hora de ofrecer soluciones.
Etapas del Inbound Marketing B2B
- Atracción de potenciales clientes: El primer paso es atraer a empresas que se interesan por tu producto o servicio hacia tu página web o blog. En este caso, la generación de leads con potenciales clientes se consigue con contenidos de interés, los cuales hay que viralizar y posicionar a través de keywords.
- Conversión del lead: A continuación, se busca captar y generar leads, es decir, se convierte ese contenido valioso en potenciales clientes interesados en tus productos o servicios. Para esto se utilizan herramientas como los formularios, se realizan llamadas de atención (call to action), se hacen ofertas o se utilizan landing pages con las que se consigue información sobre las necesidades del potencial cliente.
- Cerrar venta: El tercer paso consiste en convertir en clientes al mayor número posible de clientes potenciales interesados en nuestro producto o servicio. En este punto, utilizaremos técnicas diferentes en función de lo avanzados que estén nuestros leads.
- Fidelización del cliente B2B: Una vez que un cliente B2B realiza una compra, es esencial llevar a cabo estrategias para que la relación comercial perdure en el tiempo. Planificar programas de fidelización es indispensable para no perder el contacto y mantener su satisfacción.
Ventajas del Inbound Marketing para un Negocio B2B
- Mejora la imagen de marca.
- Da mayor visibilidad a la empresa.
- Es más eficiente que otro tipo de publicidad: con menos recursos y costes llega a un público más amplio.
- Permite aumentar los contactos y leads, lo que incrementa las probabilidades de compra.
- Incrementa las ventas e ingresos.
El Inbound Marketing es una estrategia a medio-largo plazo que consiste en ponerse en el lugar de tus potenciales clientes y generar los contenidos demandados en el momento oportuno. Las redes sociales y los blogs ofrecen a las empresas nuevas oportunidades para aumentar sus ventas y crecer, ya que la mayoría de los consumidores busca soluciones a sus problemas en internet.
Herramientas y Software
Software de Inbound. No es una inversión obligatoria, pero sí muy recomendable. Dentro de este apartado tendríamos que hablar de un CRM: que nos permite establecer una comunicación y enlace entre todos los equipos de marketing y ventas, de forma que posibilita seguir la ruta de los leads captados. Cómo llegan, cómo se han comportado antes de convertir, etc.
Ejemplo Práctico: Inbound Marketing para Apps
¿Tienes una app increíble, pero no consigues las descargas que esperabas? El Inbound marketing trabaja en base a la creación de campañas efectivas y con unos objetivos marcados previamente para atraer y fidelizar clientes potenciales. Para atraer la mayor cantidad de tráfico interesado en descargarse tu software o app móvil, el rey es el SEO, un proceso para mejorar la visibilidad en los buscadores muy presente dentro de la estrategia inbound.
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Recomendaciones Finales
Hay que prestar mucha atención y ser precisos en el diseño del plan, comprendiendo el mercado en el que nos estamos moviendo, conociendo a los principales competidores y sabeiendo qué oportunidades tiene la marca. Es vital definir muy bien el target, es decir, saber a quién le hablas, de qué le hablas y qué necesita, porque esto hará que tus comunicaciones sean efectivas y atractivas.