Una de las ventajas del marketing digital sobre el marketing tradicional es la posibilidad de medir el desempeño y el impacto de nuestras estrategias. Sin embargo, como consecuencia de la digitalización de dichas acciones y los sistemas de medición, puede ser común que obtengamos una gran cantidad de datos que resulten complejos de interpretar.
Si estás en el mundo del marketing digital, probablemente has escuchado el término "KPI" más veces de las que puedes contar. Pero, ¿qué son exactamente? KPI es la abreviatura de Key Performance Indicators, o en español, Indicadores Clave de Rendimiento.
Empecemos por el principio… KPI es el acrónimo en inglés de «Key Performance Indicator»; es decir, algo así «Indicadores Clave de Rendimiento», en español. Son esas métricas que te ayudan a entender si tus estrategias de marketing están dándote el retorno de la inversión que esperas o si es hora de volver a la mesa de dibujo.
Los Indicadores Clave de Rendimiento, o KPIs, son herramientas esenciales que te permiten no sólo evaluar la efectividad de tus estrategias, sino también ajustar y optimizar tu enfoque en tiempo real. Desde entender la interacción en redes sociales hasta analizar el retorno de inversión en campañas de publicidad pagada, los KPIs son el GPS de todo marketer digital.
Los KPIs o los Key Performance Indicators, son todas aquellas métricas que resultan relevantes para medir y comparar los resultados de nuestra estrategia de marketing digital en función de los objetivos que se deseen conseguir. Es importante que tengamos en cuenta que todos los KPIs son métricas, pero no todas las métricas son consideradas KPIs. En otras palabras, las métricas miden una acción en concreto que no es necesariamente relevante para entender el progreso de nuestra estrategia.
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Sin embargo, un KPI es un indicador necesario para evaluar el desempeño o efectividad de nuestras acciones o estrategias de marketing. En el caso del marketing online, nos resultará más fácil hacerlo que offline.
En marketing digital, los KPIs se centran en aspectos específicos, como el tráfico de una web, la tasa de conversión, el engagement en redes sociales o la generación de leads. Por otra parte, las métricas de marketing digital ayudan a establecer estándares claros y medibles para evaluar el éxito en el largo plazo.
Los KPIs deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
¿Cómo Definir KPIs en tu Estrategia de Marketing Digital?
A la hora de definir los KPIs de nuestra estrategia, es posible que no sepamos determinar cuáles son las métricas más importantes o adecuadas que debemos tener en cuenta.
Existen muchos factores que debemos tener en cuenta a la hora de definir los KPIs en nuestra estrategia de marketing digital. No obstante, saber cómo hacerlo e invertir tiempo en ello es esencial para el éxito de nuestro comercio. El seguimiento de resultados es una parte impresdindible de cualquier estrategia.
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Para fijar los KPIs más relevantes para cada campaña de marketing pueden seguirse los mismos principios que se utilizan a la hora de establecer objetivos, los de la filosofía SMART.
Para concentrar los esfuerzos y no perder el enfoque, lo más habitual es no establecer más de tres indicadores. En ocasiones, puede ser necesario profundizar más y eso puede requerir ampliar el número.
Una vez que ya conocemos los principales KPIs, es importante que sepamos cómo definirlos dentro de nuestra estrategia de marketing digital:
- Decidir la variable que vamos a medir.
- Determinar los objetivos estratégicos generales a largo plazo.
Los KPIs deben ser:
- Specific (Específicos): los KPIs deberían ser concretos y específicos.
- Measureables (Medibles): deberían poder medirse o cuantificarse de una manera sencilla.
- Achievable (Alcanzables): los KPIs deberían suponer un reto realista que podamos alcanzar.
- Relevant (Relevantes): deberían implicar un impacto relevante en nuestro negocio.
- Time-bound (Temporal): se recomienda que estén establecidos en un periodo de tiempo determinado.
Ejemplos de KPIs en Marketing Digital
Los KPIs más importantes variarán según el canal y el área. Los factores que hacen que se fijen unos KPIs u otros son muchos. El presupuesto y los recursos de los que se dispone deben ser tenidos en cuenta, además, del tipo de estrategia y del tipo de medio utilizado.
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Aquí te presento algunos ejemplos de KPIs clave para diferentes áreas del marketing digital:
KPIs de SEO
Para asegurarte de que tu sitio web es el amo y señor de Google, necesitas estar armado con los KPIs correctos.
- Tráfico orgánico: Esta es la cantidad de visitantes que llegan a tu sitio a través de motores de búsqueda, sin pagar un centavo por anuncios. Es un indicador fundamental de la salud de tu SEO. Si tus números están subiendo, estás en el camino correcto.
- Posiciones de palabras clave: Saber dónde se clasifican tus palabras clave en los resultados de búsqueda es crucial. No solo quieres estar en la primera página de Google, idealmente quieres estar en los primeros cinco resultados.
- Tasa de clics (CTR): Este KPI mide el porcentaje de usuarios que hacen clic en tu enlace después de verlo en los resultados de búsqueda. Un CTR bajo podría indicar que tus títulos y descripciones meta no son lo suficientemente atractivos o relevantes. Experimenta con diferentes combinaciones para ver qué resuena mejor con tu audiencia.
- Duración de la visita: Te ayuda a entender cuánto tiempo los visitantes se quedan en tu sitio.
- Páginas por sesión: Este KPI mide el número promedio de páginas que los usuarios visitan en una sesión.
- Backlinks: La cantidad y calidad de los enlaces que apuntan a tu sitio desde otros sitios web es un poderoso indicador de autoridad para los motores de búsqueda.
KPIs de Google Ads
Google Ads puede llevarte a la cima o dejarte preguntándote “¿dónde fue a parar mi presupuesto? Entender y medir los KPIs correctos te permite optimizar tus campañas y asegurar que cada centavo invertido está trabajando para ti.
- Tasa de Clics (CTR): Este KPI mide el porcentaje de veces que las personas han visto tu anuncio y han decidido hacer clic en él. Un CTR alto generalmente indica que tu anuncio es relevante y atractivo para tu audiencia objetivo.
- Coste por Adquisición (CPA): Este KPI indica cuánto te cuesta adquirir un cliente a través de tus anuncios. Es vital para entender la eficacia de tu gasto publicitario en términos de generar conversiones reales, ya sean ventas, registros, descargas o cualquier otra acción relevante para tu negocio.
- Impresiones: El número de veces que tus anuncios han sido vistos. Aunque tener muchas impresiones puede ser bueno, lo que realmente importa es qué tan efectivas son esas impresiones en generar clics y conversiones.
- Porcentaje de Conversiones: Este KPI te muestra la eficacia de tus anuncios para convertir clics en acciones deseadas. Esto puede ser realizar una compra, inscribirse en un evento, descargar un recurso o cualquier otro objetivo de tu campaña.
KPIs de Email Marketing
- Tasa de Apertura: Una tasa de apertura sólida indica que tus líneas de asunto son atractivas y relevantes para tu audiencia. Este es un indicador directo del interés que tu contenido genera.
- Tasa de Baja (Unsubscribe Rate): Es crucial monitorear cuántos destinatarios deciden darse de baja de tus correos electrónicos después de recibirlos.
- ROI: Calcula el retorno basándote en el coste total de tus campañas en relación con los ingresos generados a partir de esas campañas.
KPIs de Instagram
Instagram es una plataforma con gran potencial para marcas y negocios que buscan conectar con su audiencia de manera auténtica y medible.
- Alcance: Este KPI mide cuántas personas únicas han visto tu publicación. A diferencia de las impresiones, que pueden contar múltiples vistas por la misma persona, el alcance te indica cuánta gente nueva está viendo tu contenido.
- Impresiones: Mientras que el alcance te dice cuántas personas han visto tu publicación, las impresiones te cuentan cuántas veces se ha visto tu publicación en total.
- Tasa de Engagement: Este es quizás el KPI más crítico en Instagram. Calcula el total de interacciones (likes, comentarios, compartidas, guardados) dividido por el número de impresiones o alcance y multiplicado por 100 para obtener un porcentaje.
- Guardados: Este es un KPI que a menudo se pasa por alto pero que es extremadamente revelador.
- Clicks en el enlace de la biografía: Muchas marcas y negocios incluyen un enlace en su biografía de Instagram para dirigir el tráfico hacia una página web o una plataforma de comercio electrónico.
- Conversiones: Si estás utilizando Instagram para fines comerciales, medir las conversiones resultantes de esta plataforma puede darte una comprensión clara del retorno de inversión.
KPIs de Video Marketing
- Vistas: Monitorear las vistas de tus videos te da una primera indicación del alcance de tu contenido.
- Tiempo de Visualización: Quizás más importante que el simple número de vistas, el tiempo de visualización te dice cuánto tiempo los espectadores realmente pasan viendo tus videos.
- Tasa de Interacción: Esta métrica es vital y se calcula sumando todas las interacciones-likes, comentarios, compartidos, y a veces, guardados-y dividiéndolo por el número de vistas.
- Porcentaje de Compleción: Este KPI mide qué porcentaje de tus videos es visto antes de que los usuarios continúen desplazándose.
- Compartidos: El número de veces que tu video ha sido compartido es un fuerte indicador de la calidad y el impacto del contenido.
- Comentarios: Además de los likes y los compartidos, los comentarios son una forma importante de medir la interacción.
- CTR de Call-to-Action (CTA): Si estás utilizando CTAs en tus videos, medir la tasa de clics puede ayudarte a entender cuán efectivas son tus llamadas a la acción.
KPIs de Ecommerce
El ecommerce se basa en la habilidad de rastrear y entender una gran variedad de métricas para asegurar el éxito en un mercado competitivo.
- Tasa de Conversión: Este es, sin duda, uno de los KPIs más importantes para cualquier tienda de ecommerce. La tasa de conversión te dice qué porcentaje de tus visitantes está completando una acción deseada, como realizar una compra.
- Valor Promedio del Pedido (AOV): El Valor Promedio del Pedido (AOV) te ayuda a entender cuánto dinero gastan tus clientes en cada compra.
- Tasa de Abandono del Carrito: El abandono del carrito ocurre cuando los clientes añaden productos a su carrito pero se marchan sin completar la compra.
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC): El Costo de Adquisición de Clientes mide cuánto te cuesta adquirir cada cliente nuevo, considerando todos los gastos de marketing y ventas.
- Tasa de Retención de Clientes: La capacidad de retener clientes es crucial para el crecimiento sostenible de cualquier negocio de ecommerce. Esta tasa te muestra el porcentaje de clientes que regresan y realizan compras adicionales.
- Tasa de Devolución: Especialmente relevante en el mundo del ecommerce, la tasa de devolución te indica cuántas veces los clientes devuelven los productos que han comprado.
- Tráfico Web: Monitorear el tráfico de tu sitio web te ayuda a evaluar la efectividad de tus esfuerzos de marketing y SEO.
Ejemplos adicionales de KPIs
- Coste por lead (CPL): También denominado como CPL, son campañas que se centran en conseguir el mayor número de leads por el precio más bajo posible. Normalmente se realiza una inversión inicial y después se analiza el precio de cada lead en cuanto al total de la inversión.
- Tasa de conversión de lead a cliente: Este KPI se centra en medir cuántas conversiones de clientes potenciales ha generado tus estrategias en un período determinado.
- ROI: Se conoce como retorno de la inversión, ya que se encarga de medir los resultados de todas las estrategias de marketing.
Herramientas para Medir tus KPIs
Contar con las herramientas adecuadas para medir tus KPIs es tan crucial como saber qué KPIs seguir. Estas herramientas facilitan la recolección de datos y te permiten analizar los datos para obtener insights accionables.
- Google Analytics: Una de las herramientas más populares para medir una variedad de KPIs relacionados con el tráfico web, comportamiento del usuario y conversión.
- SEMrush: Ideal para los KPIs relacionados con SEO y PPC.
- Hootsuite: Excelente para manejar KPIs de redes sociales.
- HubSpot: Si tu enfoque está en el inbound marketing, HubSpot es la herramienta para ti.
Errores Comunes al Definir y Medir KPIs
Te ayudamos a evitar los errores más comunes que pueden llevar a interpretaciones erróneas y una mala toma de decisiones.
- No alinear los KPIs con objetivos específicos: A veces, se tiende a medir KPIs simplemente porque son fáciles de seguir, no porque estén alineados con los objetivos del negocio.
- Sobrecargar de KPIs: Medir demasiados KPIs puede ser tan dañino como no medir ninguno. Esto puede llevar a la confusión y a un enfoque disperso.
- Ignorar el contexto: Los KPIs no existen en el vacío. Siempre debes considerar el contexto más amplio al analizar tus datos.
- Falta de revisión regular: El mundo digital está en constante cambio, y lo que funcionaba hace seis meses puede que no funcione hoy.
- Depender de datos incorrectos o incompletos: Asegúrate de que las herramientas que utilizas para medir tus KPIs estén bien configuradas y sean precisas.
Tabla resumen de KPIs importantes
| KPI | Descripción | Plataforma |
|---|---|---|
| Tráfico Orgánico | Visitantes que llegan al sitio web a través de motores de búsqueda. | SEO |
| CTR | Porcentaje de usuarios que hacen clic en un enlace después de verlo en los resultados de búsqueda. | SEO, Google Ads |
| CPA | Costo por adquirir un cliente a través de anuncios. | Google Ads |
| Tasa de Engagement | Mide la interacción del público con el contenido. | |
| Tasa de Conversión | Porcentaje de visitantes que completan una acción deseada. | Ecommerce, Google Ads |
| Valor Promedio del Pedido (AOV) | Cantidad promedio que gasta un cliente por pedido. | Ecommerce |