En el mundo del marketing, tanto digital como tradicional, es fundamental medir el desempeño de las estrategias para asegurar el logro de los objetivos. Con unos KPIs de calidad y bien definidos verás más claro el camino hacia el logro de objetivos estratégicos. Una de las ventajas que nos ofrece el marketing digital sobre el marketing tradicional es la posibilidad de medir el desempeño y el impacto de nuestras estrategias. Sin embargo, como consecuencia de la digitalización de dichas acciones y los sistemas de medición, puede ser común que obtengamos una gran cantidad de datos que resulten complejos de interpretar.
Los KPIs (Key Performance Indicators) o Indicadores Clave de Rendimiento son métricas relevantes que permiten medir y comparar los resultados de las estrategias de marketing en función de los objetivos deseados. Es importante que tengamos en cuenta que todos los KPIs son métricas, pero no todas las métricas son consideradas KPIs. En otras palabras, las métricas miden una acción en concreto que no es necesariamente relevante para entender el progreso de nuestra estrategia. Sin embargo, un KPI es un indicador necesario para evaluar el desempeño o efectividad de nuestras acciones o estrategias de marketing.
¿Qué son los KPIs?
El acrónimo KPI se deriva del término inglés key performance indicator traducido al español como indicador clave de rendimiento. Los KPI´S dan el “pulso” real del negocio y nos permitan medir y cuantificar lo realmente relevante. Todas las grandes compañías disponen de cuadro de mandos y de KPI´S que son controlados periódicamente. De los cuales se derivan informes de gestión que confirman que las acciones desarrolladas están dando sus frutos.
Características de un KPI Efectivo
- Ser medible: en unidades físicas, monetarias…ya sea en euros, en entradas o en latas de Coca-Cola.
- Cuantificable: debe poder materializarse. Por ejemplo 50.000 euros, 125.000 unidades de Ipad o un 8 NPS.
- Periódico o temporal: es decir, que pueda ser “seguido” periódicamente, ya sea diariamente, semanalmente, quincenalmente o mensualmente.
- Específico: acotarse a un solo aspecto relevante, es fundamental. Por ejemplo: “ingresos por venta de entradas combinadas en la taquilla física.”.
- Relevante: debe ser un factor que realmente influya en el modelo de negocio, y que si esa variable da resultados negativos, rápidamente debamos de actuar.
Importancia de los KPIs
Los KPIs son esenciales porque permiten:
- Medición del rendimiento: Con los KPIs las empresas evalúan de forma precisa el rendimiento de los equipos y procesos de ventas.
- Identificación de tendencias: Cuando se analizan los KPIs durante un periodo de tiempo, es posible identificar tendencias sobre el comportamiento del mercado y del consumidor.
- Optimización de recursos: Permiten que las empresas usen mejor sus recursos gracias a que identifican estrategias para mejores resultados.
- Fomento de la competitividad: Con el seguimiento de las métricas de ventas, se logran establecer metas claras y medir mejor los procesos.
- Ayudan a aprender y mejorar la toma de decisiones empresariales y de marketing.
Ejemplos de KPIs de Marketing
Cada área de un negocio tiene una manera única para evaluar su desempeño y trazar estrategias efectivas. A continuación, se presentan ejemplos de KPIs relevantes en diferentes áreas del marketing:
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KPIs de Tráfico Web
Estos son los KPIs de marketing que debes tener en cuenta para conocer con precisión las fuentes del tráfico de tu sitio web.
- Permite conocer las páginas más populares del sitio web, aquellas que son de mayor interés.
- Un responsable SEO o manager de marketing digital monitorea las posiciones de las páginas de un sitio web gracias a las palabras clave: por supuesto, las páginas deben estar siempre entre los 10 mejores resultados para atraer la mayor cantidad de visitantes posibles.
- Estos son algunos ejemplos de KPI de marketing que te permitirán evaluar la calidad del contenido del sitio.
- Permite estudiar la evolución de los comportamientos de tus lectores. Si regresan regularmente a tu sitio, es porque tu contenido es interesante y representa un cierto valor para los internautas.
- Si tu principal canal de adquisición de clientes es el sitio web, debes aumentar regularmente la tasa de nuevos lectores. Un nuevo artículo de blog optimizado para los motores de búsqueda debe generar nuevas entradas... al mismo tiempo que retiene a los lectores lectores a través de nuevas acciones.
- La tasa de rebote es definida por los usuarios que visitan una página de tu sitio web y luego se van sin efectuar ninguna otra acción: no hacen clic en ningún enlace, no visitan otras páginas.
KPIs de Redes Sociales
Este canal de comunicación es una herramienta para desarrollar la notoriedad de la empresa y un poderoso vector de e-reputación (positiva o negativa) que debe ser monitoreado de cerca.
- Cuantos más suscriptores tengas, más probabilidades tienes de que tus publicaciones sean vistas. Puedes comparar el número de tus suscriptores con el de un competidor para hacerte una idea del rango de posibilidades ...
- Al igual que una página web, el número de impresiones de una publicación permite apreciar su visibilidad, su popularidad, el hecho de que haya sido apreciado o no por los internautas. El número de impresiones refleja la calidad de la publicación. Nota: el mismo usuario puede haber visto la misma publicación varias veces. Las impresiones miden el número de vistas de una publicación en tu página, independientemente de si el usuario hizo clic en esta publicación o no. Los usuarios pueden ver la misma publicación varias veces.
- El alcance mide el número de personas que recibieron impresiones de una publicación de la página. El alcance puede ser menor que las impresiones, ya que una persona puede ver varias impresiones.
- También es interesante analizar los resultados que proporcionan las redes sociales, especialmente en la cantidad de clics: puedes correlacionar estas estadísticas con las de tu sitio.
- El número de personas influyentes en relación con su marca. ¡Los influencers que se suscriben a tus cuentas son una mina de oro! Son seguidos por miles, incluso millones de suscriptores. Cuando un influencer comparte una de tus publicaciones, aumenta la visibilidad de la publicación y la reputación de la marca, producto o servicio. Siempre y cuando el influencer hable positivamente ... y se convierta en embajador de tu marca.
KPIs de Email Marketing
Aquí dejamos algunos de los KPI de marketing que ayudan a analizar los resultados de manera escrupulosa y regular.
- Entre los problemas para resolver, la capacidad de entrega debe ser una de las prioridades. Es importante mantener una alta tasa de entregabilidad y reducir la tasa de rebotes.
- La tasa de clics son los correos electrónicos abiertos que contienen al menos un enlace.
- La tasa de supresión expresa la cantidad de destinatarios que eliminaron el mensaje sin abrirlo.
- La tasa de bajas expresa la proporción de contactos que se dan de baja de tu lista.
KPIs de Generación de Leads
El objetivo es generar más contactos calificados gastando la menor cantidad de dinero posible.
- CPM o costo por mil: Como parte de una campaña display, pagas para que tu publicidad aparezca en sitios web de terceros. Ejemplo: si tu objetivo es generar 200 clientes potenciales al ofrecer un documento técnico para descargar, el CPM te permite estudiar cuántas veces tienes que invertir mil visitas para poder capturar 200 clientes potenciales.
- Este KPI de marketing le permite evaluar el R.O.I. (retorno de la inversión) de sus campañas publicitarias en términos de ganancias.
- Según una puntuación precisa (una nota), se debe detectar el grado de interés del contacto para enviarle mensajes adaptados, que lo guiarán paso a paso, a lo largo del embudo de ventas con el objetivo de lograr la conversión de leads. Esto se llama lead nurturing.
- El número de leads comerciales calificados: Un lead comercial calificado es un contacto listo para comprar. Una vez más, una puntuación precisa ayuda a detectar el tipo de contacto. Según los criterios de comportamiento que hayas determinado anteriormente (solicitud de demostración, etc.), estos clientes potenciales deben enviarse a la fuerza de ventas para que estos últimos preparen y concluyan la etapa de ventas.
- Este KPI de marketing indica cuántos clientes potenciales necesitas para obtener un contrato firmado.
- Con base en este indicador, puedes evaluar el valor de un cliente potencial comparando las inversiones requeridas para la efectividad de las acciones realizadas.
KPIs de Retención de Clientes
- Además, recuperar un prospecto es más costoso que encontrar un cliente nuevo. Anticipa la perdida, ¡piensa una estrategia que retenga a tus clientes actuales!
- Un cliente que vuelve a comprar es un cliente satisfecho. Si la mayoría de los clientes hacen varias compras al año, esto es un excelente indicador de satisfacción del cliente.
Otros KPIs Relevantes
- ROI (Retorno de la Inversión): Se entiende como aquel valor económico generado como resultado de la ejecución de todas tus estrategias de marketing. El mismo se logra al saber los ingresos obtenidos gracias a los clientes, menos el CAC y gastos generales. Mientras que si se quiere un porcentaje, solo se debe multiplicar por 100. Sin duda, es un indicador fundamental, puesto que ayuda a las empresas a evaluar la efectividad de sus estrategias de marketing y ventas.
- Aumento de Ventas: Es uno de los KPI que te permiten determinar si tus estrategias para conseguir leads calificados para ventas está dando o resultado o no.
- Tráfico Orgánico: Este KPI, en el caso del tráfico orgánico-por poner un ejemplo-se mide al analizar todas las acciones que llevamos en función de la creación de contenido en nuestro blog.
- Tasa de Conversión: La conversión y la generación de leads calificados para la venta siempre van de la mano.
- Ranking de Palabras Clave: Uno de los KPI más importantes que debes medir para analizar el rendimiento de tus estrategias SEO tiene que ver con las palabras claves de tu sitio web. Así, sabrás si el contenido que estás desarrollando con base en tu keyword research, o análisis de palabras clave, está permitiéndote aparecer en los primeros resultados de búsqueda por un conjunto de palabras cuyo volumen sea alto.
- Costo por Lead (CPL): Las campañas de costo por lead, o CPL, se centran principalmente en generar el mayor número de leads al menor precio posible.
- Tasa de Apertura de Emails: Así, podrás saber si el contenido que estás enviando está recibiendo las interacciones que esperas. La métrica es sencilla pues cruza el total de envíos divididos con el total de aperturas.
- Lifetime Value (LTV): El Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que te genera un cliente durante el tiempo que es tu cliente.
- Crecimiento porcentual de la comunidad versus trafico de calidad generado: no solo basta con crecer en comunidad por un tema de imagen y volumen. Ese crecimiento debe reportar como mínimo un crecimiento de usuarios cualificados al site de la marca.
- CTR o Click Through Rate: cuantos clicks están generando nuestros resultados orgánicos.
- Coste por click: nos indica cuánto estamos pagando cada vez que un usuario pincha en uno de nuestros anuncios.
- Coste por conversión: muy importante saber el coste real de cada usuario convertido por las campañas de la marca.
- ROI sobre ventas: clave en las campañas de publicidad digital, controla la diferencia entre el coste y los ingresos.
Cómo Definir KPIs Efectivos
A la hora de definir los KPIs de nuestra estrategia, es posible que no sepamos determinar cuáles son las métricas más importantes o adecuadas que debemos tener en cuenta.
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- Decidir la variable que vamos a medir.
- Determinar los objetivos estratégicos generales a largo plazo.
- Specific (Específicos): los KPIs deberían ser concretos y específicos.
- Measureables (Medibles): deberían poder medirse o cuantificarse de una manera sencilla.
- Achievable (Alcanzables): los KPIs deberían suponer un reto realista que podamos alcanzar.
- Relevant (Relevantes): deberían implicar un impacto relevante en nuestro negocio.
- Time-bound (Temporal): se recomienda que estén establecidos en un periodo de tiempo determinado.
Ejemplo de Tabla de KPIs
| KPI | Descripción | Fórmula de Cálculo | Objetivo |
|---|---|---|---|
| Tasa de Conversión | Porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada | (Número de Conversiones / Número de Visitantes) * 100 | Aumentar en un 2% trimestralmente |
| Costo por Adquisición (CAC) | Costo total de adquirir un nuevo cliente | Costo Total de Marketing y Ventas / Número de Nuevos Clientes | Reducir en un 10% anualmente |
| Valor de Vida del Cliente (LTV) | Ingreso total que genera un cliente durante su relación con la empresa | Ingreso Promedio por Cliente * Duración Promedio de la Relación | Aumentar en un 15% en los próximos dos años |
Así que no dudes en inspirarte en nuestras propuestas de KPIs, sin embargo nada mejor que hacer pruebas y medir resultados para comprobar cuáles son las métricas que traducen realmente la evolución de tu negocio. Así que cuéntanos: ¿Qué indicadores utilizas? ¿Has obtenido un ROI interesante?
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