Las 3 M del Marketing: Definición y Aplicación

En mercados altamente competitivos como el actual se requiere rapidez y flexibilidad. Es por eso que se hace necesario un alto grado de procesos empíricos, basados en la experiencia y la observación de los hechos en momentos de tiempo mucho más cortos.

Las 3M del Proceso de Manufactura Lean: Muda, Mura y Muri

Mi objetivo es compartir con ustedes mi visión del modelos Lean así como de otras iniciativas usadas en la mejora de los procesos. Para ello, analizaré y explicaré ciertos aspectos de las metodologías de mejora y de las herramientas utilizadas; aunque también les quiero dar una visión más práctica y hablaré de mi experiencia en proyectos reales. Aunque es un tema que ya ha ido saliendo en otras publicaciones, debía empezar por los cimientos del modelo Lean, así que he elegido como tema las 3M del proceso de manufactura Lean, el Muda, Mura y Muri ¿Cuál es el significado de estas 3 palabras japonesas que son elementos claves del Sistema de Producción Lean Construction?

• Muda: “Muda” significa desperdicio. Todo aquello que consume recursos y no aporta valor para el cliente y los procesos. Típicamente se habla de sobreproducción, inventario, esperas, transporte, movimientos, sobreprocesos y reprocesos. Entendida como desperdicio. En el área de producción, hablamos de materiales, productos, información y hasta documentos que permanecen en cualquier lugar sin agregar ningún valor. El resultado es el estancamiento y la causa, un uso ineficiente del tiempo.
• Mura: “Mura” significa variabilidad. Todo aquello produce irregularidades, incumplimientos o interrupciones en los procesos por falta de estandarización. Provoca desequilibrios en el sistema de trabajo. Entendida como inconsistencia en procesos y actividades. Está muy relacionado con los cuellos de botella y si se evita se aumenta la fluidez y productividad.
• Muri: “Muri” significa sobrecarga y consiste en trabajar a un ritmo por encima de la capacidad del sistema de construcción implementado, provocando ineficiencias por cansancio del personal, deterioros de máquinas o equipos, cuellos de botella y tiempos muertos en el proceso. Surge principalmente a causa de una mala planificación o de la inflexibilidad de los procesos. Entendida como requerimientos o solicitudes poco razonables. Que exista Muri implica condiciones estresantes tanto para los trabajadores como para los procesos de trabajo. El ejemplo clásico es la asignación a un trabajador recientemente contratado todas las tareas de un trabajador veterano, sin ofrecerle antes una formación suficiente.

Por lo general, los tres conceptos no pueden ser vistos por separado y se deben analizar en conjunto, ya que todos ellos son barreras para el “valor”. Por eso, nuestro objetivo debe ser identificar y eliminar las 3M en las diferentes etapas del proceso a mejorar, lo que producirá, a largo plazo, cambios organizacionales, y así alcanzar una producción de bienes y servicios sin errores ni defectos, capaces de responder a los requerimientos y expectativas del cliente.

Es cierto que la mayoría de las organizaciones sólo se enfocan en eliminar el Muda porque es más visible y fácil de encontrar. Pero el “Mura” y el “Muri” muchas veces son las causas raíz del Muda, producto de las irregularidades y tensiones existentes. Por lo tanto, es conveniente prestar mucha atención a estos dos obstáculos para poder hacer frente al Muda.

Cuando un proceso no está equilibrado (Mura), esto conduce a una sobrecarga en el equipo, las instalaciones y las personas (Muri) que dará lugar a actividades sin valor añadido (cuellos de botella, sobrestock, reprocesos, movimientos extras, ciclos más lentos, etc.) lo que nos conduce al Muda.

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Las 3M Clave del Éxito Según Álvaro Mendoza: Mensaje, Medio y Mercado

En su libro 8 Reglas de los emprendedores exitosos, mi amigo y mentor Álvaro Mendoza nos dice que la clave del éxito de una estrategia de marketing está en las 3M. ¿Sabes cuáles son? Mensaje, Medio y Mercado. Lo demás, incluida una eventual venta, vendrá después, pero estará determinado por las 3M.

• Si eliges el mensaje equivocado, no lograrás que les llegue a las personas adecuadas, aquellas que en verdad necesitan lo que tú puedes ofrecerles.
• Aunque tu mensaje sea el correcto, si eliges el medio que no corresponde, se perderá en el vacío. Nadie te atenderá.
• Finalmente, aunque mensaje y medio sean los adecuados, los convenientes, si se transmite al mercado equivocado no pasará nada.

Definiendo el Mercado Adecuado

¿Quién es el mercado adecuado? Todas las personas a las que eso que ofreces, un producto o un servicio, un mensaje o una experiencia personal que te dejó grandes enseñanzas, les puede servir, les puede ayudar a solucionar un problema o dolor.

El Problema Común: La Definición del Avatar

Los problemas que se presentan con las 3M del marketing tienen un origen común: la definición del avatar o, dicho de otra manera, el perfil de tu cliente ideal. ¿Por qué? Porque la concepción que tenemos del cliente ideal no es la real. ¿Lo sabías? Asumimos que todo aquel que toca la puerta de nuestra empresa, negocio o emprendimiento es un cliente ideal, pero no es así.

Deberíamos hablar, más bien, de cliente real. Porque el cliente ideal es aquel que ya sabe quiénes somos, qué hacemos y qué le ofrecemos. Aquel con el que ya establecimos un lazo de confianza y credibilidad y con el que ya sostenemos una interacción, una conversación a través de diferentes canales, dentro y fuera de internet. Y esa clase de clientes son la inmensa minoría.

Uno o máximo dos de cada diez que hay en el mercado. Y más en estos tiempos modernos en los que claramente la demanda supera la oferta. Los que abundan son clientes potenciales o prospectos fríos, es decir, personas que no saben quién eres, qué haces y qué les ofreces. No en ese momento, al menos. De hecho, son personas que no quieren saber nada de una venta. Si tocan la puerta de tu empresa, negocio o emprendimiento es solo porque con tu mensaje atrajiste su atención y despertaste su curiosidad. Y quieren saciarla. Después, una vez termine esa etapa, si lo que recibieron fue satisfactorio, darán el segundo paso del proceso.

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El problema es que, dado que asumimos que se trata de clientes ideales, intentamos venderles desde el comienzo. ¿Y qué recibimos? Un rechazo rotundo. Generamos malestar, provocamos desconfianza, cuando lo que intentábamos era justamente lo contrario. En vez de atraerlos, de despertar su curiosidad, lo que hacemos es alejarlos, establecemos una barrera que nos separa.

El M-Marketing o Mobile Marketing

El M-Marketing o Mobile Marketing es una estrategia de marketing que se utiliza en la actualidad para llegar a los consumidores a través de sus dispositivos móviles. El M-Marketing abarca una amplia variedad de herramientas, como SMS (mensajes de texto), aplicaciones móviles, notificaciones push, publicidad móvil y redes sociales.

Tipos de M-Marketing

Existen varios tipos de M-Marketing que las empresas pueden utilizar para llegar a sus clientes potenciales de manera efectiva.

• Mensajes de texto (SMS): Los mensajes de texto son una forma simple y efectiva de llegar a los clientes directamente en sus dispositivos móviles. Se pueden enviar promociones, ofertas especiales o información relevante sobre productos o servicios.
• Aplicaciones móviles: Las aplicaciones móviles son una forma poderosa de llegar a los clientes de manera más interactiva y personalizada. Las empresas pueden utilizar aplicaciones para enviar notificaciones push personalizadas con ofertas especiales para fidelizar a los clientes existentes y atraer a nuevos.
• Notificaciones push: Las notificaciones push son alertas que se envían directamente a los dispositivos móviles de los usuarios.
• Publicidad móvil: La publicidad móvil se refiere a la publicidad en línea que se muestra en dispositivos móviles, como banners, anuncios de texto o videos. Se puede optar por la publicidad en aplicaciones móviles de terceros o en el contenido móvil de la empresa misma.
• Redes sociales: Las redes sociales son una herramienta muy efectiva para el M-Marketing.

Ventajas del M-Marketing

• Alcance efectivo: El Mobile Marketing permite a las empresas llegar a los consumidores en cualquier momento y en cualquier lugar, ya que la mayoría de la población posee un dispositivo móvil y lo lleva con ellos constantemente.
• Interactividad: Las aplicaciones móviles permiten a las empresas interactuar de manera más personalizada con sus clientes. A través de notificaciones push personalizadas, las empresas pueden enviar ofertas especiales y promociones para fidelizar a los clientes existentes y atraer nuevos.
• Medición de resultados: El M-Marketing permite a las empresas medir los resultados de sus campañas publicitarias de manera más precisa que otros medios de publicidad.
• Costos más bajos: En comparación con la publicidad tradicional, el M-Marketing suele ser más rentable. Las empresas pueden llegar a una audiencia más amplia a través de las aplicaciones móviles de terceros o las redes sociales sin necesidad de realizar grandes gastos en publicidad.
• Fidelización de clientes: El M-Marketing permite a las empresas mantener una relación constante con sus clientes. Las notificaciones push, las aplicaciones móviles y las redes sociales facilitan la comunicación entre la empresa y los clientes.

Ejemplos de M-Marketing

• IKEA y la Realidad Aumentada (AR): IKEA lanzó la aplicación «IKEA Place», que permite a los usuarios visualizar cómo quedarían los muebles en sus hogares utilizando tecnología de realidad aumentada.
• Nike y la gamificación: Nike desarrolló la aplicación «Nike Run Club», que convierte el ejercicio en una experiencia interactiva.
• Burberry y el live streaming en redes sociales: Burberry ha utilizado Instagram Live para transmitir desfiles de moda en tiempo real.

El Marketing Mix y las 4 P's

Cuando ya hemos lanzado nuestra empresa al mercado y hemos realizado un plan de negocio toca preguntarnos por las técnicas o estrategias de marketing. ¿Todavía no sabes qué es el Marketing Mix y cuáles son sus variables? Aprende a obtener resultados favorables a corto plazo. Todo consumidor conoce el producto, dónde lo compra, por qué lo ha elegido y el precio que tiene.

Por lo tanto, el Marketing Mix o mezcla de la mercadotecnia, consiste en el conjunto de actividades destinadas a la promoción y comercialización de la marca o el producto en el mercado. Philip Kotler, experto mundial en marketing, lo define muy bien en su libro: Marketing 4.0. Una vez tenemos el concepto claro, ¿cuáles son esas variables internas o las conocidas 4P’s de las que hemos hablado?

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• El producto
• Precio
• Plaza o lugar
• Promoción

La estrategia en Marketing Mix irá orientada a adaptar estas cuatro variables al mercado. Un ejemplo muy claro es cuando una empresa quiere dar el salto a lo digital. Las 4Ps del marketing analizan la estrategia de las empresas de forma interna desde la década de los 60. Sirven para organizar y detallar las acciones relacionadas con la puesta a disposición de los bienes y servicios para el público objetivo. Para ello, es importante tener en cuenta el comportamiento del mercado y de nuestro cliente potencial.

Las 4 P's en detalle:

• Producto: El producto es una de las variables más importantes ya que es el bien o servicio que satisface una necesidad. Esto va a tener como resultado que la experiencia del usuario sea positiva o negativa.
• Precio: El precio del producto o el servicio sigue siendo un factor fundamental para la gran mayoría de clientes. Debemos establecer un precio para el producto, lo suficientemente amplio para generar ingresos para cubrir gastos y que además, genere un beneficio. Es importante también tener en cuenta el precio máximo que está dispuesto a pagar el cliente.
• Plaza (Distribución): En el proceso de distribución del producto se incluye desde el stock, pasando por los puntos de venta, los intermediarios, los repartidores, entre otros. Es importante tener en cuenta el número de productos que hay en stock.
• Promoción: La variable de la promoción se centra en los esfuerzos de difusión de nuestro producto o servicio, a través de la publicidad, principalmente. Aquí es donde entran las métricas como el ROI o el ROAS, que tratan de medir la rentabilidad de los proyectos o de la publicidad. Consiste en todos los esfuerzos que la empresa lleva a cabo para que ese producto alcance un mayor éxito y notoriedad.

Evolución del Marketing Mix: De las 4 P's a las 4 C's

El Marketing Mix nació dentro del marketing tradicional alrededor de los años 50-60. Junto a él, Jerome McArthy fue quien impulsó el uso de las 4P’s. ¿Creéis que a día de hoy y después de lo que ha cambiado el mercado, podemos seguir usándolas? A finales de los años 90 se propuso una nueva teoría. 30 años después de las 4P’s fue necesario dejar un poco de lado al producto para centrarse en el cliente y, por lo tanto, en las 4C’s (término anglosajón): cliente, coste, conveniencia y comunicación. Sin duda la era digital ha sido decisiva en este cambio.

• Cliente: La perspectiva en cuanto al cliente cambia de forma radical. El cliente pasa de ser un consumidor a ser una persona. El foco, antes centrado en el producto, cambia para hacer del cliente el protagonista en todos los sentidos. Por lo que se convierte en prosumer, las empresas crean los productos que este pide.
• Coste: El precio cambia por coste, porque un producto ya no solo cuesta dinero, es tiempo y esfuerzo. Es decir, una tienda puede ofrecer un precio bajo por su producto, pero si está muy lejos de tu casa, seguramente prefieras comprar en una tienda cercana a un precio un poco más elevado. Por lo tanto, la empresa debe estudiar estos dos factores que resultan más decisivos que el precio.
• Conveniencia: Relacionado con el tiempo del cliente tenemos el cambio de lugar por el de la conveniencia. La empresa adquiere la responsabilidad de establecer una distribución eficaz y que sea asequible para el cliente. Se trata de facilitarle la vida.
• Comunicación: La publicidad convencional ya no funciona. Los clientes se comunican de forma diferente y así lo debería de hacer la empresa. La promoción da paso a la comunicación. Para ello lo ideal es establecer una comunicación directa, interactiva y relacional.

Más Allá de las 4 P's: Las 7 P's y las 9 P's

Como hemos visto, el Marketing Mix tiene en cuenta el producto, el precio, el lugar y la promoción.

Las 7 P's

• Personal: El personal que ofrece el servicio forma parte de la experiencia de compra del cliente, por lo que repercute directamente en la calidad del servicio. El éxito de la empresa en este aspecto será formar un buen equipo que tenga claras las necesidades del cliente y sepa cómo satisfacerlas.
• Procesos: Los procesos son el método que utiliza la empresa para prestar un servicio. Es decir, cómo es atendido el cliente y qué valor diferencial tiene la empresa en este punto. El trato con el cliente en todo el proceso de servicio será vital para conseguir la diferenciación dentro del mercado.
• Prueba Física (Palpabilidad): La palpabilidad (evidencia física) trata de que la empresa aporte “pruebas” que confirmen al cliente la calidad de su servicio.

Las 9 P's

• Participación: Participación: para que el usuario se sienta parte de la marca intenta siempre que puedas hacer hincapié en la participación. Es recomendable crear comunidades tanto online como offline en la que los usuarios puedan participar y colaborar con tu marca. De esta manera, conseguirás fidelizar.
• Predecir: Predecir: esto consiste en identificar y captar clientes en función de los valores cuantitativos ya recogidos.

Tal y como has visto a lo largo del artículo, el Marketing Mix puede llegar a considerarse la columna vertebral de una buena estrategia empresarial. Hacer cambios en nuestros productos siempre que sea necesario. Con una planificación clara y un equipo adecuado, tu negocio puede llegar tan lejos como se proponga.

Como has podido comprobar el Marketing Mix y las 4P’s son fundamentales para cualquier persona que quiera emprender o pertenecer al departamento de marketing de una empresa.

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