El marketing está lleno de estrategias y herramientas que ayudan a las empresas a posicionarse y atraer clientes. El marketing mix es una estrategia de marketing que se basa en cuatro variables clave, conocidas como las 4P: producto, precio, plaza (distribución) y promoción. El marketing mix ayuda a las empresas a definir su estrategia comercial de forma integral.
Las cuatro P conforman una regla nemotécnica para recordar los cuatro conceptos clave que envuelven de forma completa e integral el marketing y toda su operativa práctica. Se trata de vender un producto y de crear una propuesta de valor que incluya un precio adecuado, una distribución eficiente y una promoción efectiva.
¿Qué son las 4Ps del Marketing Mix?
Las 4Ps del marketing mix son Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción. Son los pilares fundamentales de cualquier estrategia de marketing y se utilizan para diseñar y ejecutar planes de acción efectivos en negocios, incluyendo el comercio electrónico.
Las 4 P del Marketing
- Producto: Es el eje central de cualquier estrategia de marketing mix, ya que sin él no existiría la oferta comercial.
- Precio: Es una de las variables más sensibles del marketing mix, ya que influye directamente en la percepción del valor del producto y en la decisión de compra del cliente.
- Plaza o Distribución: Se refiere al canal a través del cual el producto llega al consumidor final.
- Promoción: Es el conjunto de estrategias utilizadas para comunicar el valor del producto y persuadir al consumidor de comprarlo.
Desglose de las 4 P del Marketing Mix
1. Producto
El producto puede ser algo tangible como un vehículo, un móvil, unos zapatos, etc., o intangible como un servicio a una consultoría, un software, un hosting, etc. y que puede percibirse solo de manera indirecta. Es el elemento más importante de cualquier estrategia. Cuando hablamos de producto, hablamos del valor tangible o intangible que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes.
En el contexto del comercio electrónico, tu producto es la oferta que presentas a tus clientes. Es fundamental comprender a fondo las necesidades y deseos de tu mercado objetivo para desarrollar un producto que satisfaga esas demandas. Además, debes asegurarte de que tu producto sea único, diferenciado y ofrezca un valor agregado en comparación con los productos de la competencia.
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En cualquier caso, el producto que sale al mercado irá pasando por diferentes etapas: un crecimiento inicial, una estabilidad y una bajada en ventas. Para desarrollar una estrategia efectiva en esta área, las empresas deben considerar aspectos como la calidad del producto, su diseño, las funcionalidades que ofrece, su ciclo de vida y la experiencia del usuario.
En eCommerce, el producto es la oferta que haces a tus clientes. Debe ser relevante, de calidad, diferenciado y alineado con las necesidades del mercado objetivo. Su presentación online (imágenes, descripciones, valor agregado) también es clave para destacar.
2. Precio
El precio es el coste final que pagará el usuario por el producto. Es uno de los elementos principales para su venta y determina el beneficio de nuestra empresa. Como su nombre indica, el precio es la cantidad monetaria que el cliente debe pagar para adquirir el producto. Sabemos que fijar el precio de un producto puede ser algo complicado.
En eCommerce, tienes que encontrar el equilibrio adecuado entre la rentabilidad y la competitividad. Realiza un análisis exhaustivo del mercado para determinar el precio óptimo para tus productos. Ten en cuenta los costos de producción, los márgenes de ganancia deseados y la percepción de valor por parte de tus clientes. El precio influye directamente en la percepción del valor y en la decisión de compra. En eCommerce, es vital encontrar un equilibrio entre competitividad y rentabilidad, considerando márgenes, costes y estrategias como descuentos u ofertas dinámicas.
Existen diversas estrategias de precios que pueden aplicarse según el objetivo de la empresa:
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- Penetración de mercado
- Premium
- Descremación
- Precios psicológicos
- En lote
Por ejemplo, una estrategia de penetración de mercado implica fijar precios bajos para atraer rápidamente clientes, mientras que una estrategia de precios premium se basa en ofrecer productos exclusivos a un precio elevado.
Es fijar un producto y que el cliente actúe por la emoción antes que por la lógica. Consiste en salir al mercado con un precio alto, en una primera fase, consiguiendo atraer los segmentos menos sensibles al precio, para, después, bajarlo considerablemente y alcanzar al resto de los segmentos.
3. Plaza (Punto de Venta o Distribución)
Otra de las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online, es el punto de venta o el lugar donde vamos a vender el producto. Es el medio por el que el producto llega hasta el cliente, por ejemplo: una tienda física, e-commerce, marketplaces, entre otros. Para escoger el punto de venta más adecuado, es fundamental conocer en dónde está ubicado tu público objetivo y cuáles son sus hábitos de consumo.
En el contexto del comercio electrónico, el punto de venta se refiere a la distribución de tu producto. En este caso, se trata de la presencia online de tu negocio y cómo te aseguras de que tus productos estén disponibles para los consumidores en el momento y lugar adecuados. Esto implica tener una plataforma eCommerce fácil de usar, un sitio web optimizado y un proceso de compra sencillo. La plaza o distribución se refiere al canal a través del cual el producto llega al consumidor final.
En este sentido, las empresas deben decidir si venderán sus productos a través de tiendas físicas, comercio electrónico, distribuidores o una combinación de estos. Un ejemplo de estrategia de distribución eficiente es la de Amazon, que ha revolucionado el comercio electrónico ofreciendo un sistema logístico avanzado que permite la entrega rápida de productos en múltiples mercados.
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En eCommerce, la Plaza se refiere al canal de distribución digital, es decir, tu tienda online. Incluye aspectos como la experiencia de usuario en la web, la disponibilidad de productos, la logística de envío y la gestión de inventario.
Obviamente para una tienda online el punto de venta es Internet, aunque si disponemos también de una tienda física, sería recomendable realizar un estudio de mercado de la zona antes de abrir nuestro negocio.
La distribución puede ser:
- Extensiva: Es la que trata de abarcar el mayor número de puntos de venta.
- Intensiva
- Exclusiva: Elige cuidadosamente los puntos de venta para aumentar el prestigio de la marca. Tenemos mayor control y mayor margen.
- Selectiva
4. Promoción
Por último, otra de las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online, es la promoción. Es la variable que permite dar a conocer el producto. Para poder definir los canales con los que daremos a conocer nuestro producto, debemos tener en cuenta a nuestro público objetivo y sus preferencias. Todo esto para poder impactarlo con nuestro marketing de una forma más optimizada.
En eCommerce, hay numerosas estrategias de promoción que puedes utilizar para aumentar la visibilidad y generar interés en tu marca. Esto incluye el marketing en redes sociales, la publicidad online, el contenido de calidad, el marketing por correo electrónico, el SEO para eCommerce, Marketing Automation y muchas otras técnicas. La promoción es el conjunto de estrategias utilizadas para comunicar el valor del producto y persuadir al consumidor de comprarlo. La promoción engloba todas las acciones para dar visibilidad a tu tienda y atraer clientes.
Un caso de éxito en promoción es Coca-Cola, que ha logrado construir una marca reconocida a nivel global gracias a sus campañas publicitarias emotivas, su presencia en eventos importantes y su estrategia de marketing en redes sociales.
Incluye:
- Organización de ventas
- Relaciones públicas
- Publicidad
- Promoción de ventas
Ejemplos de Marketing Mix Aplicadas a Marcas
Para entender mejor cómo funciona el marketing mix en la práctica, es útil analizar algunos ejemplos concretos.
Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Amazon
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
Apple
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
Zara
Es un ejemplo de marca que tiene entre sus virtudes una gran flexibilidad y rapidez a la hora de moverse en un mercado tan competido como el de la moda con marcas que, como ella, se mueven por todo el mundo. Su propuesta de valor es ofrecer moda que imita a las grandes marcas de la moda, a un precio muy inferior, gracias a tener una estructura empresarial envidiable que le permite ser muy eficiente.
- Precio: El precio varía en función del mercado donde está y cuál es su posicionamiento en él. En España y Japón, por ejemplo, los precios pasan de ser relativamente baratos a caros en este país asiático.
- Punto de venta: Nacidos en Galicia han hecho una expansión internacional que les lleva a estar presente en todas las grandes ciudades del mundo como París, Nueva York, Londres o Río de Janeiro. Las tiendas son la gran joya de la corona y son espaciosas, bien iluminadas, modernas, predominantemente blancas y con paredes de espejos.
- Promoción: Las tiendas son su gran reclamo. Buscan estar en las mejores calles o centros comerciales en los mercados en los que opera. Por contra, no invierte en campañas de marketing como la televisión o radio. Buscan destacar exclusividad, la experiencia, la diferenciación y ser asequibles.
Uber
Fundada en 2009 es una de las empresas que está en boca de todos en los últimos años por su rápido y atrevido crecimiento como nuevo modelo de negocio.
- Producto y punto de venta: Nace como alternativa al taxi tradicional, con coches nuevos, elegantes y conductores vestidos de forma pulcra.
- Precio: Se muestran muy agresivos a la hora de dar precios de los trayectos frente a los taxis convencionales. Antes de empezar el viaje ya sabes lo que vas a pagar.
- Promoción: Su condición de startup le hace ser agresivo para conseguir una gran base de datos de clientes. Ofrece viajes gratis, con descuentos, se alía con otras grandes aplicaciones, como Google Maps, para ganar visibilidad o aparece en muchas series de televisión.
Adidas
- Producto: La marca alemana de ropa deportiva es un referente mundial, tienen tanto calzado como ropa y accesorios. Buscan combinar la tecnología que mejore el rendimiento del deportista con el diseño más atractivo.
- Precio: Intenta ofrecer precios competitivos teniendo en cuenta su dura competencia con marcas como Reebok, Under Armour o Puma. Aún así intentan mantener los precios altos para no perder la percepción de productos de calidad.
- Punto de venta: Para hacer llegar sus productos a los consumidores disponen de varios canales: Tiendas propias donde pueden profundizar en la experiencia de cliente, Tiendas multimarca, Online, ya sean propios o de terceros
- Promociones: Adidas utiliza gran número de opciones para lograr visibilidad frente a su público. Desde influencers como Messi, anuncios de televisión o esponsorizar las olimpiadas y equipos de fútbol son algunas de las formas que emplean.
McDonalds
La marca de referencia y más famosa en el sector de la restauración rápida tiene también una gran competencia con marcas como Burger King o KFC.
- Producto: Sus productos están entre los alimentos como las hamburguesas o ensaladas y las bebidas azucaradas o el café. La hamburguesa es la reina de la marca con la que se produce una gran asociación mental por parte del consumidor. Aunque últimamente está buscando abrirse más potenciando el McCafé o las ensaladas para ajustarse mejor a los nuevos hábitos alimentarios
- Precio: Utilizan dos estrategias de forma muy efectiva: Ofrecer menús de comida, como el clásico Happy Meal, en el que hay un descuento respecto a lo que costaría cada artículo por separado. Uso de los precios desde un punto de vista psicológico, como los acabados en 99. Por ejemplo, 3,99 € para mostrarse más asequible e incrementar el deseo de comprar más.
- Punto de venta: Los restaurantes son esenciales en la estrategia de McDonald’s, suelen ser muy céntricos y con una estética muy reconocible, que ha ido variando buscando destacar más los “productos verdes” en un intento de mostrarse más saludables. También puedes interactuar con la empresa online ya sea con su web o aplicaciones para iOs y Android.
- Promoción: Para comunicarse con los clientes utiliza una variedad de tácticas: Publicidad por innumerables canales: televisión, exterior…, Promociones de ventas como cupones de descuento o regalos, Relaciones públicas, influencers, Marketing directo
Las 7 P del Marketing
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso: Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Personas: Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones.
- Presencia: Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio: Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa: Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos: Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad: Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Estrategias de Marketing Mix
En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:
- Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
- Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
- La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
- Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.
Errores Comunes al Aplicar las 4 P del Marketing
Incluso los profesionales formados en el Grado en Marketing, cursando las asignaturas más estratégicas y más beneficiosas en una universidad a distancia en España, pueden cometer errores de vez en cuando. ¿Por qué sucede esto? porque la teoría que se imparte sobre el marketing mix es solo la mitad del camino. El otro 50% del camino consiste en poner en práctica cada una de las 4 P del marketing de forma ordenada y coherente en un entorno competitivo real
A continuación, voy a contar donde la mayoría de empresas, profesionales y emprendedores tropiezan, siendo estos los errores más comunes.
- Tratar el marketing mix como un esquema rígido: Muchos emplean las 4 de del marketing como si fuera un estructura fija e invariable, sin tener en cuenta que es todo lo contrario. El mercado está en constante cambio y no adaptar las 4P a ese cambio puede generar una desconexión con el cliente
- Promocionar el producto o servicio sin conocer tu audiencia: Invertir capital en publicidad sin haber definido tu público antes es malgastar el dinero, ya que recibirás pocos resultados
- Fijar precios basándose en los costes: Este es uno de los errores más comunes, ya que muchas empresas calculan el precio en función de lo que cuesta producir el producto o servicio, en vez de fijarse en cómo el cliente percibe tu producto