Todas las empresas buscan una solución para generar prospectos con alto potencial de ventas. Para asegurarse un ahorro de tiempo, algunas empresas se concentran en la compra de prospectos cualificados. ¿Ha dicho calidad y rendimiento? Esto es lo que tenemos que decir:
¿Qué es un Lead?
Para entender mejor los conceptos, a continuación definimos ambos conceptos.
Un lead es un cliente potencial. En el mundo del marketing y las ventas, uno de los términos más utilizados es lead. Sin embargo, no todos los leads son iguales. Obtener miles de contactos no garantiza más ventas si no sabemos diferenciar en qué etapa se encuentra cada uno.
Un lead es cualquier persona o empresa que ha mostrado algún tipo de interés por tu marca. Generalmente, se convierte en lead cuando deja sus datos de contacto a través de un formulario, una descarga o una suscripción, entre otras opciones.
Atraer visitantes a tu web y poder captar contactos es solo el principio cuando se trata de marketing. Es necesario analizar el perfil de estos contactos e investigar cuáles están realmente interesados en tu producto y se inclinan a cerrar un trato con tu empresa.
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Captar un lead es solo el primer paso en un proceso de ventas que debe implementar técnicas que nos ayuden a convertir esos registros en clientes finales.
Definición de Lead Cualificado para Marketing (MQL)
Un lead cualificado de marketing (MQL) es un cliente potencial que se ha considerado más propenso a convertirse en cliente si lo comparamos con otros clientes potenciales.
Un Marketing Qualified Lead, o MQL, es un contacto capturado que tiene características del público objetivo de la empresa y se nutre del marketing.
Un lead calificado (MQL - Marketing Qualified Lead) es un contacto que cumple con ciertos criterios previamente definidos como ideales: el tipo de empresa, la ubicación, el cargo o el tamaño, por ejemplo.
Los leads cualificados de marketing son clave porque son leads mucho más cálidos para darles seguimiento. Pero según muestran estudios, uno de cada diez MQL podrían ser tomadores de decisiones.
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Definición de Lead Cualificado para Ventas (SQL)
Un lead cualificado para la venta (SQL) es un cliente potencial, que ya ha sido calificado, se considera listo para que el equipo de ventas de tu empresa se ponga en contacto y cierre una venta.
Un lead cualificado (SQL - Sales Qualified Lead) va un paso más allá. Ya ha mostrado un interés real por tus productos o servicios.
Un lead calificado es un contacto que encaja con el perfil ideal de cliente y ha mostrado un interés inicial, como descargar un recurso o suscribirse a una newsletter.
Este tipo de lead se sitúa en la parte final del ciclo de compra, definiéndose como un lead cualificado para ventas, con un interés claro en adquirir nuestros productos o servicios después de mostrar sus intenciones de compra.
Criterios de Cualificación de Clientes Potenciales
Es importante medir cuántos de estos leads se acaban convirtiendo finalmente en ventas mediante la tasa de conversión (si obtenemos 100 leads que acaban generando 8 ventas, nuestra conversión se situará en el 8%), al mismo tiempo que calcular el coste por lead será otro dato interesante para analizar nuestra campaña, tanto en su desarrollo como de forma posterior.
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El segundo criterio consiste en analizar el comportamiento del lead en relación a la empresa. Imagina el mismo coordinador de recursos humanos del ejemplo anterior, que descargó un libro electrónico.
Técnicas para la Cualificación
- Lead Scoring: Esta técnica asigna puntos a los leads de acuerdo con su perfil y comportamiento. Esta técnica es precisa y efectiva para entender qué leads están realmente listos para un acercamiento comercial o para recibir más contenido.
- Automatización del Marketing: Una plataforma de automatización de marketing utiliza la puntuación de clientes potenciales para clasificarlos mediante reglas automatizadas. Por ejemplo: todos los clientes potenciales con una puntuación de A50 deben clasificarse como MQL.
Importancia de Cualificar los Contactos B2B
Comprender qué es un lead cualificado y tener un proceso de calificación de leads bien estructurado es fundamental. Una empresa que vende software de gestión de RRHH tiene un buen posicionamiento digital y genera, de media, 2.000 nuevos leads al mes.
Al no tener un proceso estructurado de cualificación de leads, hacen un filtro manual y muy cuestionable de estos leads. Por eso, acaban enviando 1.800 nuevos contactos mensuales al departamento comercial (que, según ellos, mostraba alguna intención de compra).
El sector comercial, por supuesto, no puede con este volumen y pierde mucho tiempo con leads que no están nada interesados en contratar el software. ¿El resultado de esto? De 1.800 contactos nuevos, solo se cierran 10 ventas por mes.
Es este problema el que resuelve la calificación de leads. El marketing deja claro qué leads tienen más probabilidades de compra.
Optimiza recursos, ya que pones el foco en los prospectos con mejores perspectivas de conversión.
No todos los leads que llegan a tu base de datos van a ser útiles. En definitiva, saber quién es quién entre tus leads calificados y leads cualificados no solo te ayuda a vender más, sino también a vender mejor.
Si logras establecer una estrategia potente de conversión de leads que funcione, ¡felicidades!
Estrategias para la Generación de Leads Cualificados
Para que el posible cliente deje sus datos y acabe adquiriendo nuestros productos o servicios es esencial que el contenido que se ofrezca sea útil, diferenciándonos de otras empresas y volviéndonos irresistibles por el valor añadido que ofrezcamos en un mercado cada vez más competitivo.
Técnicas de Inbound Marketing
- Lead Nurturing: Es un proceso que establece una relación con los usuarios mediante el flujo continuo de contenido útil a través de acciones y campañas de marketing.
- Blog como herramienta básica: Cuantos más contenidos publiques en él, más posibilidades tendrás de generar leads. El lector habitual de tu blog querrá más información de aquello que ofreces y, por lo tanto, será más fácil que rellene el formulario.
- Call to Action: Cuenta con un call to action del tipo Descárgate o ¡Apúntate ahora!
Otras Soluciones
- Recomendaciones de clientes: Pida a sus clientes satisfechos que hablen de sus excelentes servicios a su alrededor.
- Afiliación: Una empresa ofrece pagar a un bloguero por lead. Como afiliado, debe dirigirse a sitios B2B especializados en su área temática para asegurarse de llegar al público adecuado.
- Encuestas en línea: Organizar una encuesta en línea para encontrar clientes potenciales es instructivo. Esta técnica funciona si el contenido está optimizado para los motores de búsqueda (SEO).
- Publicar artículos de expertos: Identifica los blogs y medios B2B que se centran en tu sector empresarial.
- Prospección B2B automatizada por correo electrónico: Imagine una plataforma de prospección B2B por correo electrónico que trabaje en lugar de los representantes de ventas, enviando automáticamente correos electrónicos a los clientes potenciales para cualificar a los prospectos más interesantes.
El Embudo de Conversión
Una vez definidas todas estas etapas en tu empresa, es posible armar el embudo de conversión. En la parte más ancha se concentran las primeras visitas, luego es importante construir una relación de confianza sin centrarte en los mensajes de venta. A medida que el embudo se va estrechando, los clientes potenciales serán menores en número, pero de mayor calidad en cuanto a la intención real de compra.
Volvamos al ejemplo del software de RRHH para entender mejor.
Preguntas para la Cualificación de Leads
Las siguientes preguntas de calificación de clientes potenciales pueden determinar si estás hablando con la persona adecuada.
- ¿El departamento de compras tiene que aprobar el pedido antes de emitir el pago?
- ¿Qué significa lead generation?
- ¿Qué es el lead y qué significan las siglas MQL y SQL?
- ¿Qué diferencia hay entre marketing inbound y outbound?
Al dominar la habilidad de descubrir leads cualificados entre tus prospectos, podrás hacer un mejor uso de tu tiempo y podrás concentrarte en los leads correctos en el momento correcto.
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