Es probable que hayas oído hablar sobre la metodología Lean Startup e incluso la hayas puesto en práctica en tu empresa. En este post voy a hablarte sobre la metodología Lean Startup, un método que ha sido creado para desarrollar nuevos modelos de negocio intentando minimizar el riesgo de fracaso mediante un sistema que apuesta por acortar el ciclo de desarrollo del producto o servicio, es decir, en lugar de invertir demasiado tiempo en la creación y desarrollo de un producto o servicio final, lanzar progresivamente productos iterativos que permitan ir validando si realmente vamos bien encaminados hacia cubrir las necesidades que nuestro cliente necesita satisfacer.
Orígenes y Fundamentos
La metodología Lean Startup fue desarrollada originalmente por Steve Blank, un reputado emprendedor y mentor de proyectos en Silicon Valley, San Francisco, lugar en el que nacieron muchas de las grandes Startup de la actualidad. Blank trabajó en el desarrollo de una metodología que permitiera validad productos basándose en el desarrollo del cliente intentando averiguar mediante dicha metodología, si nuestro producto cubre sus necesidades y, por lo tanto, si existe la posibilidad del éxito.
Posteriormente, Eric Ries, discípulo y alumno de Steve Blank, hizo popular la metodología Lean con el lanzamiento de su libro, “El Método Lean Startup”, publicado en el año 2011, en el que da forma a estas ideas a través de un modelo aplicable a todo tipo de proyectos. El método Lean Startup debe su nombre a la estrategia Lean Manufacturing de la marca Toyota, metodología que comenzó a desarrollar conceptos de eficiencia que Ries adaptó para el emprendimiento.
Hasta entonces, se seguía una fórmula estándar a la hora de definir una iniciativa emprendedora: se trabajaba sobre una idea de negocio, se llevaba dicha idea a un Business Plan, se realizaba una búsqueda de los recursos financieros necesarios para acometer el negocio y formar un equipo de trabajo y empezabas a vender. El problema de ese proceso tan lineal no era otro que, si una de las fases fallaba, habitualmente se llevaba por delante a las demás, lo que se traducía en un índice de mortandad superior al 75% para las Startup que lo seguían.
Lean Startup se basa precisamente en la premisa de que todas las ideas de negocio, cuando se encuentran en una fase temprana, llevan asociado un alto nivel de incertidumbre que se traslada desde la propia definición del modelo de negocio hasta la fase de lanzamiento del producto o servicio al mercado. Es precisamente en esta última fase dónde la mayoría de proyectos sufren graves problemas, porque partimos de la base de que no sabemos con exactitud lo que desean realmente nuestros clientes potenciales, y en ocasiones existe una incertidumbre aun mayor, que ni ellos mismos lo sepan.
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Para aplicar esta metodología en tu startup, deberás centrarte en los tres pasos del lean startup. Ahora que ya sabes qué es la metodología Lean Startup es momento de pasar a la práctica. Aplicar de forma efectiva el sistema Lean Startup implica seguir tres pasos fundamentales: crear, medir y aprender. Los tres pasos del Lean Startup son etapas basadas en crear primero el producto, medir después los resultados y aprender del proceso de desarrollo.
El Proceso Circular: Reducir la Incertidumbre
Por todo esto, es necesario llevar a cabo un proceso que nos permita reducir esa incertidumbre y, por lo tanto, minimizar el riesgo. Este proceso circular consiste en transformar de una forma ágil las ideas en realidades, creando productos o servicios que puedan testarse en un mercado real, posteriormente medir y analizar el comportamiento de los clientes y su reacción frente a lo que estamos ofreciéndole para, finalmente, llevar a cabo un proceso de aprendizaje y toma de decisiones, mediante el cual deberemos de decidir si persistimos con la idea original o por el contrario, el feedback que el mercado nos está dando indica que debemos pivotar nuestra idea de negocio.
De esta forma, mediante este planteamiento circular favorecemos la experimentación sobre la planificación, ya que ahora no es la intuición lo que predomina, si no la propia reacción del cliente a nuestro producto o servicio. Gracias a esto se ha construido un nuevo paradigma centrado en un principio básico: “falla rápido, falla barato, y pivota”, lo que significa que, si eres capaz de detectar los errores de planteamiento de tu modelo de negocio en una fase muy temprana, los costes económicos serán infinitamente menores y te permitirá aprender de forma continua llevando a esos cambios nuevamente al mercado, para volver a medir, analizar la respuesta del cliente, volver a sacar conclusiones y así sucesivamente.
Producto Mínimo Viable (MVP)
Es en este punto, cuando entra en escena el concepto de Producto Mínimo Viable, también conocido como MVP debido a sus siglas en inglés. Este concepto hace referencia a una versión básica de la idea de producto o servicio que deseamos llevar al mercado, realizando una versión piloto con las características básicas suficientes para presentarlo a un panel de clientes que nos devuelvan sus impresiones sobre el mismo.
Y lo más importante: para validar nuestro aprendizaje, no es preciso esperar a tener un producto perfectamente acabado, sino actuar con rapidez para testear lo antes posible nuestras hipótesis con clientes reales. Es aquí cuando nace el concepto de producto mínimo viable (MVP por sus siglas en inglés), el cual hace referencia a aquel producto piloto que representa una versión de la idea que queremos lanzar con las características suficientes para dar a conocer el producto en el mercado. Al centrarse en lanzar un Producto Mínimo Viable (PMV), se evitan inversiones innecesarias en desarrollos complejos que podrían no interesar al mercado. En lugar de esperar a tener un producto final “perfecto”, se prioriza salir al mercado lo antes posible con una versión funcional. No hay manera exacta de crear el producto mínimo viable, pero este debe permitir saber al emprendedor si el producto puede tener éxito. Ni siquiera es necesario que sea una versión básica del producto final. Un producto mínimo viable podría ser una explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con cartón o con una impresora 3D, una historia del producto etc.
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Desarrollo de Clientes (Customer Development)
El Desarrollo de Clientes, también conocido en inglés como Customer Development, es uno de los elementos fundamentales de la metodología Lean Startup. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocado en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
Business Model Canvas
El Business Model Canvas fue ideado por Alexander Osterwalder en el año 2009, permite tener una visión global de todos aquellos aspectos que influyen directamente en la definición de nuestro modelo de negocio de una forma rápida y visual. Está dividido en 9 cuadrículas, cada una de las cuales compone un aspecto fundamental del modelo de negocio; trabajando sobre cada uno de estos aspectos podremos ir identificando, definiendo y analizando cuáles son las hipótesis más firmes y cuáles son las más arriesgadas para, posteriormente, testar el modelo en un entorno real e iniciar nuevamente un nuevo ciclo de validación. Lo primero es organizar nuestra idea de negocio. Para ello usamos la herramienta del lienzo de modelo de negocio con los 9 bloques que necesitamos conocer para crear una empresa. Aquí indicamos a qué clientes nos vamos a dirigir, cuál es la propuesta de valor que les haremos, cómo nos relacionamos con ellos etc. Sin embargo, en este punto todo son hipótesis, es decir suposiciones de cómo será nuestro modelo de negocio. Luego es bastante probable que estemos equivocados en estas suposiciones y el mundo real no sea como pensamos. Aun así, el lienzo nos sirve para hacer una primera organización de la idea de negocio.
Metodologías Ágiles
Las metodologías ágiles son un conjunto de procesos y herramientas que permiten dar una respuesta mucho más rápida a las demandas que un equipo de trabajo puede recibir en cualquier momento por parte de un cliente durante el ciclo de vida de un proyecto. No podemos conocer todas las funciones que el consumidor quiere antes de hablar con él. No tiene sentido que creemos el producto final y entonces salgamos a preguntar. El desarrollo de producto ágil consiste en empezar creando un producto mínimo viable (un producto con unas características mínimas), y a medida que obtenernos feedback de los clientes lo podemos ir incrementando y añadiéndole las funcionalidades que estos desean.
Las HERRAMIENTAS DE DESARROLLO DE CLIENTES Y DE PRODUCTO ÁGIL se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y nos digan su opinión. Con este feeback, añadimos nuevas funciones al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para así añadir nuevas funciones hasta podemos llegar a la versión final.
Pasos a Seguir en la Metodología Lean Startup
La metodología Lean Start-up parte del paso previo de que el emprendedor tiene una idea de negocio basada en una serie de hipótesis o suposiciones de cómo este funcionará. A partir de ahí, la metodología se centra en un circuito de 3 pasos: se comienza por crear un producto mínimo viable, se mide si el producto encaja con lo que quiere el cliente y se aprende. Este proceso se repite de manera continua.
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El principal objetivo de la estrategia Lean Startup es que las empresas miden el progreso de un proyecto a partir del feedback de los clientes en las fases iniciales de lanzamiento. Toda nueva versión del producto, actualización, característica o funcionalidad lo consideraremos como intento de mejora.
Paso Previo: Establecer Hipótesis
El primer paso se encuentra en organizar la idea inicial a través de técnicas como la del lienzo del modelo de negocio. Debes establecer qué necesidad cubrirá nuestro negocio y crear una propuesta de valor que la resuelva. En este paso previo ya podemos salir a la calle para empezar con la técnica de desarrollo de clientes y entrevistar a unos cuantos clientes potenciales para saber si la solución les encaja o si hay que modificarlo.
Paso 1: Crear
Cuanto antes hay que desarrollar un prototipo de la idea de negocio. Será el llamado Producto Mínimo Viable, una versión que incluye las características básicas del producto, con el mínimo esfuerzo e inversión posible, para presentarlo a tus clientes potenciales, y obtener con él la mayor información posible. 1. El primer paso es la creación de un producto mínimo viable o PMV es el primer producto que se crea en el lanzamiento de una startup. Su principal característica es que estará incompleto, pero contará con las funcionalidades mínimas y suficientes para darlo a conocer y que los clientes lo prueben. Por eso se le llama «mínimo viable». Cuanto antes pueda ponerse el producto en el mercado, antes podrán observarse las respuestas de los clientes.
Paso 2: Medir
El siguiente paso es realizar algún tipo de medición que nos permita conocer si el producto se ajusta a lo que los clientes desean. Esta fase se puede hacer a través de entrevistas, pruebas A/B, experimentos etc. Después de haberse lanzado el PMV, la segunda fase consiste en medir esos resultados que se han obtenido. En esencia, se trata de medir la acogida de ese producto inicial. Esta es una fase de gran importancia, pues ayuda a crear el producto final optimizado para cubrir las necesidades del público objetivo al que va dirigido. 2. Una vez que tu MVP está en el mercado, el siguiente paso es medir su rendimiento. ¿Cómo reaccionan los usuarios? ¿Están satisfechos?
Paso 3: Aprender
Una vez analizado todos los datos de las entrevistas y experimentos podemos aprender si el producto se ajusta a lo que los clientes de verdad quieren o si tenemos que hacer algún ajuste importante. Una vez lanzado el producto prototipo (PMV) y recopilados los datos necesarios sobre su acogida, llega la tercera y última fase del proceso. Esta consiste en aprender en base a esa información obtenida, lo que se conoce como aprendizaje validado. Y es en este punto donde se decide qué es lo que va a ocurrir con el producto o idea de negocio. 3. Con la retroalimentación en mano, es hora de aprender y adaptar. Aquí es donde el ciclo de construcción, medición y aprendizaje se cierra.
Iteración vs. Pivote
Una vez que acabamos este paso 3 “APRENDER”, el circuito crear-medir-aprender se repite de nuevo ya sea a través de una iteración o de un pivote.
- Iteración: Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los clientes y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos a presentar a los clientes.
- Pivote: Se producen el caso de que el producto no se ajuste a los clientes. Un pivote es algún cambio importante en uno o más bloques del modelo de negocio, ya sea en el propio producto o en otros aspectos. Por ejemplo, puede que el producto sí sea bueno pero que el segmento de clientes que estaría interesado es diferente al que teníamos pensado.
En conclusión, la metodología Lean Startup propone utilizar este circuito ágil donde el emprendedor, una vez establecidas sus hipótesis y suposiciones, las va validando con un producto mínimo viable. Este permite saber con muy poca inversión si la idea que se está́ desarrollando tiene aceptación por los clientes. Si se demuestra que responde al deseo del cliente, se irań incrementando sus funcionalidades (iteración) y, por el contrario, si no encaja en el mercado, se deberá darle un nuevo enfoque al negocio (pivotar).
El circuito se repite una y otra vez durante toda la vida de la startup. Podemos definir un plan de negocios como un documento que recoge una idea o iniciativa empresarial a partir de unas hipótesis. Afortunadamente, existe un método para desarrollar un plan de negocios que reconvierte nuestros errores en aciertos; hablamos de Lean Startup. Esta metodología consiste en lanzar nuestro producto o servicio a pequeña escala, con el objetivo final de evaluar su sostenibilidad a medio o largo plazo. Como vemos, el objetivo es testar rápidamente el producto básico con el cliente potencial, recogiendo cualquier input que pueda ayudarnos a comprobar la aceptación y viabilidad del modelo de negocio.
Como podemos observar, la metodología Lean Starup nos aporta numerosas herramientas para ahorrar dos de los recursos más valiosos que un emprendedor posee a la hora de poner en marcha un nuevo proyecto y que suelen ser limitados, tiempo y dinero. En definitiva, siguiendo esta metodología podremos validar que nuestra idea de negocio es apropiada o de lo contrario, detectar aquellos factores que debemos modificar en un periodo de tiempo muy corto y a un coste muy bajo, para, de este modo, seguir madurando y construyendo nuestro producto o servicio centrado principalmente en aquel perfil de usuario que va a comprarlo o consumirlo.
En definitiva emprendedor, la metodología Lean Startup te ayudará a ahorrar tiempo, dinero y testear con un producto inacabado si es bien recibido por el mercado y tomar decisiones a partir de estos resultados. Y es que cuando pones el foco en construir - medir - aprender, lo que obtienes no es solo producto: es criterio. Es importante, además, que no limitemos el uso de estos recursos a una fase temprana de inicio o lanzamiento, si no que podemos y debemos integrarla en el día a día de nuestro negocio. Siempre que consigas validar tu idea de forma rápida y sin costes significativos para continuar definiendo tu modelo, estarás acelerando tu proyecto.
Es importante que no solo apliques esta metodología al inicio o en el lanzamiento de tu producto, sino que la tengas integrada en el día a día de tu startup. Si ya habías apostado por el método lean startup: ¡muy bien, sigue así!
En Startups Institute no enseñamos a lanzar ideas en el aire. Cada formación parte de la aplicación práctica: validar una propuesta de valor, lanzar una prueba de concepto, recoger datos y mejorar. Sin PowerPoint. Sin teoría vacía. Sin perder meses.