¿Qué es un Lead en Marketing? Definición y Estrategias

Si te interesa el mundo del marketing o las ventas, seguramente te hayas topado con la palabra 'lead'. Saber qué es un lead y cómo utilizarlo en ventas puede transformar y mejorar la estrategia de cualquier negocio.

Definición de Lead

Un lead en ventas es un cliente potencial que cede sus datos a una empresa. Un lead no es todavía un cliente, porque el trato todavía no se ha cerrado, pero tiene interés en lo que ofrece la empresa y está abierto a comunicaciones comerciales. Es una oportunidad de venta que forma parte del inbound marketing. Tener una lista de personas que han mostrado interés en nuestro producto o servicio, junto a sus datos de contacto, es el sueño de cualquier comercial.

Conseguir leads cualificados es uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing digital.

Canales para la Captación de Leads

• Sitio web: Es el canal más importante, ya que concentra la mayor parte de las conversiones.
• Tráfico orgánico: Es una de las fuentes más rentables de leads.
• Anuncios pagados: Permiten llegar de forma segmentada a usuarios específicos.
• Redes sociales: No solo sirven para branding, sino también para captar leads.
• Email marketing: Sigue siendo de los más eficaces, aunque pueda parecer un canal antiguo.
• Contenido de valor: Crear contenido de valor atrae usuarios y facilita su conversión en leads.
• Recomendaciones: Consiste en incentivar a clientes actuales para recomendar tu producto o servicio.

Pasos para Convertir Leads en Ventas

1. Analizar el público: Se debe analizar ante qué estímulo reaccionará el público y los clientes potenciales de un negocio. Otra opción es una oferta, un descuento o un presupuesto gratuito. De este modo, conseguiremos leads que ya están preparados para tomar la decisión de compra.
2. Landing page: Los leads dejarán sus datos en una landing page, que no es más que una página web sencilla que explica qué es lo ofertado y que contiene un formulario a rellenar. Hay que difundir la landing page en los canales apropiados, para así dar visibilidad a la oferta ante usuarios que pueden estar interesados.
3. Coordinación entre equipos: El paso de leads a ventas debería ser fácil si hemos planificado correctamente la campaña y nos han dejado sus datos personas que quieren -y pueden- comprar. Para maximizar el número de personas que dan este paso debe haber una buena coordinación entre el equipo encargado de conseguir los leads y el equipo encargado de las ventas, de modo que los leads se contacten rápidamente. De lo contrario, los leads seguirán buscando opciones entre la competencia.

En ocasiones, la tasa de conversión de leads en ventas no es la esperada. Entonces, cabe analizar las campañas de anuncios y reorientarlas para captar leads que se transformen en clientes fácilmente.

Cualificación de Leads

Generar leads es un objetivo de marketing básico para cualquier empresa, pero no todos los leads son iguales. Contar con un buen sistema de cualificación de leads es esencial para aprovechar el presupuesto de marketing y centrarnos en las oportunidades para generar más ROI. Un lead cualificado es aquel que cumple con los criterios que has definido para tu funnel de conversión y tiene altas probabilidades de convertirse en cliente. Este tipo de lead se ha incorporado a tu ciclo de ventas, ha definido claramente sus necesidades y cuenta con un presupuesto para la compra.

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Categorías de Leads

Para refinar más nuestro proceso de lead qualification, puede ayudarnos clasificar a nuestros leads en diferentes categorías:

• Leads calientes: Son aquellos que cumplen con todos los criterios que hemos definido para nuestro cliente ideal.
• Leads templados: Son aquellos que cumplen con parte de los requisitos que hemos definido, pero le siguen faltando uno o dos (normalmente, tiempo, presupuesto o ambos).
• Leads fríos: Son aquellos en los que la mayoría de los criterios no se cumplen, pero nos han dejado sus datos y han manifestado cierto interés en nuestra marca.

Lead Scoring

El lead scoring es una técnica que puede sernos muy útil a la hora de cualificar claramente a nuestros leads. El proceso consiste en asignar un valor, generalmente numérico, a cada uno de los leads que hemos generado. No existe una fórmula universal para crear un algoritmo de lead scoring, ya que la situación y las necesidades de cada marca son únicos.

En Cyberclick, por ejemplo, se utiliza una matriz de lead scoring que se basa en el perfil demográfico del lead y su comportamiento. En función de su perfil, los leads se clasifican en desconocidos, poco aptos, aptos y muy aptos. En función de su comportamiento, un lead puede considerarse inactivo, poco activo, activo o muy activo.

Ejemplos de Matriz de Lead Scoring

Algunos ejemplos de matrices de lead scoring son:

• Cyberclick: Basada en perfil demográfico y comportamiento.
• Juan Merodio: Matriz basada en PAIN score y FIT score.
• Lead Pilot: Herramienta de inbound marketing con solución de lead scoring integrada.

Lead Nurturing

El lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de compra, desde el primer contacto con la marca hasta que se convierten en compradores fidelizados. Una estrategia de lead nurturing define varios puntos de contacto durante los cuales nos comunicaremos con el cliente potencial. La frecuencia de este contacto varía mucho en función de factores como la "temperatura" del lead, su rol en la toma de decisiones o la frecuencia de compra de nuestros productos.

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El email marketing es un canal que nos permite enviar comunicaciones altamente personalizadas para que los leads reciban el mensaje adecuado en el momento adecuado. Las plataformas de publicidad online nos ofrecen la posibilidad de crear listas de remarketing para volver a impactar a usuarios que ya nos conocen.

Tipos de Leads

Sin embargo, no todos los leads se crean de la misma manera y tampoco se califican de la misma forma. Ambos son leads y requieren acciones y un seguimiento distinto, pero ambos pueden convertirse en clientes en diferentes momentos.

Visitantes vs. Leads

Aunque suelen confundirse, los leads y los visitantes no son lo mismo. En otras palabras, los visitantes son tráfico anónimo, mientras que los leads son usuarios identificados que han dado el primer paso hacia una posible conversión.

Por ejemplo, alguien que lee un artículo de tu blog sigue siendo un visitante, pero si deja su correo para descargar un ebook gratuito, se convierte en un lead. Esta diferencia es clave en marketing digital, ya que los leads pueden nutrirse y avanzar por el embudo de ventas, mientras que los visitantes requieren primero acciones de atracción y conversión. Entender qué es un lead en marketing te permite diseñar estrategias más efectivas para transformar el tráfico en oportunidades de negocio reales.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Es un contacto que ha mostrado un interés real por tus productos o servicios, pero que todavía no está listo para comprar. Se encuentra en una fase intermedia del embudo de ventas, entre la generación inicial de leads y la calificación por parte del equipo de ventas.

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Comportamiento de un MQL

• Visitar tu sitio web de manera recurrente para obtener información.
• Leer artículos de tu blog o consultar recursos de tu centro de contenidos.
• Descargar recursos educativos como ebooks, guías, plantillas o infografías.
• Participar en webinars o eventos online organizados por tu marca.
• Añadir productos al carrito o a una lista de deseos (en el caso de eCommerce).

Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey. Es decir, ya identificó que tiene una necesidad o problema, está investigando opciones y busca información que lo ayude a tomar una decisión futura.

Diferenciar correctamente a los MQL permite que el equipo de ventas reciba contactos con más posibilidades de convertirse en clientes. Por eso, el equipo de marketing debe nutrir, educar y acompañar a los MQL hasta que den señales claras de querer avanzar en el proceso de compra.

Sales Qualified Lead (SQL)

Es un contacto que ya ha demostrado un interés claro y directo en comprar tu producto o servicio. A diferencia del Marketing Qualified Lead (MQL), que todavía se encuentra en una fase de aprendizaje o evaluación, el SQL está listo para interactuar con el equipo de ventas y avanzar hacia la conversión.

En esta etapa, los leads ya han pasado por un proceso de educación sobre tu marca (conocen lo que ofreces, lo que te diferencia de la competencia y cómo puedes resolver su problema) y han mostrado señales claras de intención de compra.

Comportamiento de un SQL

• Consultar la página de precios y comparativa de planes varias veces en un corto periodo de tiempo.
• Solicitar una demostración personalizada o una prueba gratuita con alcance completo del producto.
• Pedir una cotización formal, especificando necesidades, cantidad de usuarios, funcionalidades o fechas de implementación.
• Contactar a la empresa por canales de ventas, ya sea llenando un formulario de contacto, escribiendo al chat comercial o llamando directamente.
• Hacer preguntas específicas sobre funcionalidades avanzadas, garantías, tiempos de entrega o soporte postventa.
• Involucrar a tomadores de decisiones en el proceso (gerentes, directores, responsables de compras o finanzas).

Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey. Su intención de compra es alta y existe una mayor probabilidad de que se convierta en cliente.

Muchas empresas usan un proceso de lead scoring para calificar a los leads. Cuando el lead supera el umbral de puntuación y cumple con los criterios de encaje, se convierte en SQL.

Un SQL requiere un contacto inmediato y personalizado por parte de tu equipo de ventas. Cada minuto cuenta, ya que este lead está evaluando opciones y podría estar en contacto con otros proveedores.

Si tu equipo comercial dedica tiempo a contactar leads que aún no están listos (por ejemplo, MQLs), perderá efectividad. Los SQL son valiosos porque ya han superado la fase de evaluación y tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Product Qualified Lead (PQL)

Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor. Es común en empresas que tienen modelos de prueba gratuita o planes freemium, ya que permiten al usuario conocer las funcionalidades básicas antes de adquirir un plan de pago.

A diferencia del MQL y el SQL, el PQL se califica principalmente por su uso activo del producto: su comportamiento dentro de la herramienta indica que está listo para avanzar hacia una conversión.

Comportamiento de un PQL

• Alcanzar los límites del plan gratuito, ya sea en número de usuarios, almacenamiento, envíos, proyectos o cualquier restricción técnica.
• Completar acciones clave de activación (por ejemplo, configurar una cuenta, crear un proyecto, integrar con otras herramientas).
• Invitar a otros miembros de su equipo a probar la herramienta.

Estas señales indican que el lead ha encontrado valor en la herramienta y que, probablemente, esté dispuesto a pagar por una versión más completa.

El PQL se encuentra en una fase avanzada de decisión, pero su proceso de calificación es particular. A diferencia del SQL, que normalmente se comunica directamente con ventas, el PQL demuestra su intención de compra a través del uso del producto, por lo que se considera un lead más cercano a la conversión.

Los PQL necesitan un seguimiento inmediato y enfocado en el valor que obtendrán al pasarse a un plan de pago.

Service Qualified Lead (SQL de servicios)

Es un cliente actual que ha mostrado señales claras de querer ampliar su relación comercial contigo. A diferencia de los otros tipos de leads, este ya ha comprado tu producto o servicio y, gracias a su experiencia positiva, busca adquirir más. Este tipo de lead es vital porque incrementa el valor de vida del cliente (CLV) y fortalece la fidelidad con tu marca.

Comportamiento de un Service Qualified Lead

• Solicita un upgrade a un plan superior.
• Compra productos o servicios complementarios al que ya tiene.
• Añade más usuarios o licencias a su plan actual.
• Solicita renovaciones anticipadas para aprovechar beneficios o descuentos.
• Contacta al equipo de soporte o Customer Success para pedir nuevas funcionalidades o servicios avanzados.

Estas señales muestran que el cliente actual está satisfecho con lo que ya recibe y busca expandir su uso o resolver nuevas necesidades con tu empresa.

El SQL de servicios está en la etapa de expansión o fidelización.

El objetivo con un SQL de servicios es prolongar y ampliar la relación que ya existe.

Estrategias para la Identificación y Priorización de Leads de Alta Calidad

La identificación y priorización de leads de alta calidad es una estrategia clave para mejorar la tasa de conversión en el marketing digital. Lograrlo implica no solo reconocer los signos de interés, sino también comprender el nivel de compromiso de cada lead y priorizarlos según su potencial de conversión.

Herramientas como Google Analytics o software de automatización de marketing, como HubSpot, permiten rastrear estas interacciones y darles un valor o puntaje según el nivel de compromiso demostrado.

Ofrecer contenido exclusivo a través de formularios detallados ayuda a identificar a los leads más interesados. Los leads que completan un formulario con preguntas detalladas para acceder a este tipo de contenidos suelen tener un interés mayor.

Métricas para Evaluar la Calidad de un Lead

• Tasa de MQL a SQL: Esta métrica mide la proporción de Marketing Qualified Leads (MQL) que se convierten en Sales Qualified Leads (SQL).
• Tasa de apertura y clics en campañas de email: Analizar la tasa de apertura y clics en las campañas de correo electrónico es un método efectivo para evaluar el interés de un lead en la oferta de una empresa.
• Tiempo de permanencia y profundidad de navegación: La calidad de un lead también puede evaluarse observando el tiempo de permanencia en el sitio web y la profundidad de navegación.
• Tasa de conversión de formularios avanzados: La tasa de conversión de formularios avanzados (como los utilizados para solicitar una consulta o una demostración) puede ser otro indicador de la calidad del lead.
• Implementación de scoring básico: +10pts por descarga, +25pts por demo solicitada, +15pts por visita a pricing.

Así, una empresa podrá diseñar diferentes estrategias de contenido para llevar a los leads orgánicamente hacia la adquisición del producto o servicio.

Regla 80/20: el 80 % de tus leads vendrán del 20 % de tus estrategias.

Consejos para Generar Leads de Calidad

• Ofrecer algo de valor: El primer paso para generar leads de calidad es ofrecer algo que realmente motive a las personas a dejar sus datos.
• Ajustar el tipo de recurso al momento del prospecto: Si apenas te está conociendo (Awareness), una guía o una plantilla es lo ideal. Si está evaluando opciones (Consideration), funcionarán mejor las comparativas o calculadoras de ROI. Y si está listo para decidir (Decision), las demos o pruebas gratuitas serán tu mejor aliado.
• Pedir solo datos esenciales: Formularios demasiado largos espantan a los prospectos, así que limita los campos a lo básico.
• Agregar prueba social: Testimonios o logos de empresas que ya lo usaron.

El Proceso de Generación de Leads

La generación de leads se basa en ampliar la base de datos de una marca con los contactos de personas o empresas potencialmente interesadas en sus productos y servicios. El proceso de generación de leads comienza atrayendo visitantes hacia la página web de la marca. Generalmente, este tráfico se dirigirá a una página de aterrizaje o "landing page", que estará destinada a conseguir nuevos contactos. A su vez, esta página de aterrizaje o landing page estará optimizada para fomentar las conversiones.

Generalmente incluirá una breve descripción de los beneficios del contenido ofrecido, centrándose en lo que puede aportar al usuario y no en sus características técnicas. Aquí también podemos encontrar el formulario que el usuario debe rellenar con sus datos. Cada uno de los usuarios que haya dejado su información pasará a formar parte de la base de datos de la marca y se convertirá en un lead.

Etapas de un Lead

Ahora bien, no todos los leads tienen el mismo valor, y no todos se traducen inmediatamente en una compra. El lead scoring es una técnica de marketing que consiste en asignar una puntuación a cada lead para identificar cuáles tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes.

• Lead frío.
• Lead cualificado para marketing (MQL). Esta persona ya ha mostrado interés por la marca en varias ocasiones y seguramente hemos podido obtener más información sobre ella. Se encuentra por tanto en la fase MOFU o "middle of the funnel".
• Lead cualificado para ventas (SQL). Esta persona ya ha pasado por todas las fases de cualificación previa y está preparada para recibir una llamada telefónica, una visita o una demostración del equipo de ventas.

El lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de vida, ofreciéndoles una serie de contenidos, acciones e interacciones personalizadas en función de la fase donde estén y de sus intereses.

Canales para la Generación de Leads

• El correo electrónico: Puede ser adecuado tanto para captar usuarios por primera vez como para mantener el contacto con ellos con acciones de lead nurturing.
• SEM: Los anuncios en buscadores (como Google Ads) son un canal muy adecuado para la generación de leads, ya que nos permiten orientar nuestras acciones en función de los términos buscados por los usuarios.
• Campañas de display.
• Publicidad en las redes sociales.
• Marketing de contenidos.
• Publicidad en vídeo.

Optimización de la Estrategia de Generación de Leads

• Produce contenidos de calidad.
• Analiza tu estrategia de distribución. No solo es necesario producir un contenido de calidad, también asegurarse de que llegue a los usuarios.
• Optimiza tus formularios. Los formularios son el medio a través del que un visitante se convierte en lead, por lo que son un punto de contacto crítico.
• No tengas miedo a experimentar.
• Haz un seguimiento de los resultados. En cualquier estrategia de marketing, la medición es fundamental.

CRM para la Generación de Leads

Contar con un CRM orientado a la generación de leads puede marcar la diferencia en la eficacia de tus campañas y en la calidad de tus oportunidades de venta.

Ejemplos de CRM:

• noCRM: Puedes organizar tus leads de forma eficaz según su nivel de cualificación.
• HubSpot CRM: Es uno de los CRMs más completos y accesibles del mercado, especialmente útil para estrategias de inbound marketing.
• Pipedrive: Destaca por su interfaz visual y su facilidad de uso.
• Zoho CRM: Ofrece una solución flexible y escalable, con herramientas avanzadas de automatización, analítica y personalización.
• ClientJoy: Esta plataforma está especialmente diseñada para agencias, freelancers y pequeños equipos que desean gestionar todo el ciclo de relación con el cliente desde un solo lugar.

Estadísticas Clave sobre Leads

Métrica	Valor
Leads que provienen de valor ofrecido	73% de las oportunidades B2B exitosas
Aumento en la tasa de cierre al distinguir MQL y SQL	67%
Probabilidad de cierre de SQL en 30 días vs. MQL	6x más
Generación de leads con recursos descargables vs. páginas estáticas	4x más
Conversión con landing pages dedicadas vs. genéricas	2.5x más
Aumento en compras con leads nutridos vs. sin seguimiento	47% más

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