Seguimos con la serie de post basados en uno de los libros de marketing más relevantes: 22 leyes inmutables del marketing. Continuamos aprendiendo más de estas leyes inmutables. La octava ley es la ley de la dualidad.
¿Qué es el Dualismo?
Antes de entrar en contexto, iniciemos por definir al dualismo: El dualismo se define como una doctrina que puede afirmar la existencia de dos principios, uno del bien y otro del mal. En relación al marketing el dualismo se basa en la existencia de diversas marcas que pueden ofrecer un mismo producto.
La Ley de la Dualidad
La octava ley supone que: «A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes».
Si bien es cierto, todas las empresas cuentan con una competencia directa e indirecta. Pues, no existen empresas o marcas que ofrezcan un producto o servicio exclusivo (que otra empresa no ofrezca). Por lo general, una serie de empresas o marcas ofrecen productos o servicio similares.
Dichos productos contienen características que permiten diferenciarlo de otros productos, es decir de su competencia. La mejor manera de mantenerse vigente en el mercado pese a la competencia es innovar y crear.
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Cuando eres innovador, el producto siempre se mantendrá vigente en el mercado, pues siempre llamas la atención de los clientes. Mientras que «crear» se basa en diversos aspectos. Debes crear una buena reputación de tu marca, crear un producto de calidad e incluso una atención óptima. También, es indispensable contar con una estrategia de marketing efectiva que te ayude a posicionar tus productos.
Un ejemplo claro sería la competencia entre Pepsi y Coca Cola. Ambas empresas ofrecen el mismo producto, pero se pueden diferenciar por su sabor, botella, publicidad, entre otros factores. Coca Cola y Pepsi representan ésta ley.
En 1993, Al Ries y Jack Trout publicaron “Las 22 leyes inmutables del marketing”, un libro que se convirtió en referente mundial. Aunque algunas ideas se han discutido y el contexto digital ha transformado muchos escenarios, lo cierto es que sus principios siguen siendo una fuente de reflexión estratégica para empresas que buscan crecer con orden y claridad.
El valor real de este análisis no está en memorizar las leyes como dogmas, sino en aprender cómo aplicarlas hoy para diseñar estrategias coherentes, sostenibles y adaptadas al nuevo entorno competitivo.
Las 22 Leyes Inmutables del Marketing
- La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que el mejor.👉 Cuando una marca entra primero en una categoría, ocupa un lugar privilegiado en la mente del consumidor. Ser “el pionero” genera una percepción de autoridad difícil de superar.
- La ley de la categoría: Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva.👉 No siempre es posible liderar un espacio saturado, pero sí diferenciarse redefiniendo la categoría.
- La ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente que en el mercado.👉 No importa tanto haber sido el primero en lanzar un producto como ser el primero que el cliente recuerda.
- La ley de la percepción: El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.👉 No gana quien tiene el mejor producto, sino quien logra construir una percepción superior en el mercado.
- La ley del enfoque: La clave del éxito es adueñarse de una palabra en la mente del consumidor.👉 Volvo = seguridad, FedEx = rapidez, Disney = magia.
- La ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del consumidor.👉 Intentar apropiarte de la misma palabra que el líder confunde al mercado.
- La ley de la escalera: La estrategia depende del escalón que ocupes en la mente del cliente.👉 Si eres el líder, tu mensaje es de liderazgo. Si eres el tercero, tu mensaje debe ser alternativo, no imitador.
- La ley de la dualidad: A largo plazo, el mercado se convierte en una carrera entre dos grandes.👉 Coca-Cola y Pepsi, Apple y Microsoft.
- La ley de lo opuesto: Si no puedes ser líder, define tu estrategia en oposición.👉 Avis, la empresa de alquiler de coches, usó el lema “Somos el número 2, pero lo intentamos más”.
- La ley de la división: Con el tiempo, las categorías se dividen en subcategorías.👉 Los ordenadores se dividieron en portátiles, sobremesas, tablets.
- La ley de la perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo.👉 Una campaña agresiva puede aumentar ventas a corto plazo, pero dañar la percepción de marca en el futuro.
- La ley de la línea extendida: Extender demasiado la marca debilita su fuerza.👉 Muchas empresas fracasan al querer abarcar demasiados productos bajo el mismo nombre.
- La ley del sacrificio: Para ganar claridad, hay que renunciar a algo.👉 Una empresa no puede ser todo para todos.
- La ley de los atributos: Cada atributo tiene un contrario igualmente poderoso.👉 Si un líder es “seguridad”, el competidor puede adueñarse de “velocidad”.
- La ley de la sinceridad: Reconocer una debilidad puede generar confianza.👉 “Avis: somos el número 2” fue más creíble que proclamar ser líderes.
- La ley de la singularidad: En cada situación hay solo una jugada que dará un resultado significativo.👉 El reto es identificar esa acción clave.
- La ley de lo impredecible: El futuro del mercado es imposible de prever con exactitud.
- La ley del éxito: El éxito puede llevar a la arrogancia y a perder contacto con el mercado.
- La ley del fracaso: El fracaso es inevitable en marketing.
- La ley del bombo publicitario: El ruido publicitario no equivale a éxito.
- La ley de la aceleración: Las modas son pasajeras, las tendencias perduran.
- La ley de los recursos: Toda estrategia necesita respaldo de recursos.
Esta ley nos recuerda que lo primero que queda en la mente de alguien, es eso justamente, el primero, nadie recuerda al segundo ni al tercero, y si se acuerdan, son muy pocos. Marketing es crear una categoría donde ser el primero. Que demostrar que eres mejor a lo ya existente en el mercado.
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Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es porque, con mucha frecuencia, se convierte en nombre genérico. En algunos países, Kleenex es una marca que ha pasado al uso común: a cualquier pañuelo desechable, independientemente de su marca.
Esta ley, que olviden la marca, mejor pensar en categorías. Un nuevo escenario. Esto satisfacerá las necesidades del mercado. Nuevo beneficio que anteriormente no existía. Debe ser fácil de recordar.
Que la marca sea la primera que recuerda el consumidor es una gran ventaja, ya que los consumidores preferimos lo conocido a lo desconocido. Además, la primera marca en la mente del cliente suele convertirse en líder en ventas.
Siempre quedan dos marcas que concentran la mayoría de ventas del mercado. Conseguir la preferencia del consumidor, sobre todo en los mercados maduros. Otro segmento del mercado en el que no existan líderes establecidos. Inferiores.
Por ejemplo, Nocilla y Nutella son las eternas rivales en el mercado de crema de cacao.
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