Para audiencias exigentes a las que les gusta explorar un tema en profundidad, el libro blanco (o white paper) es uno de los formatos de contenido más relevantes. Este documento textual se caracteriza por su extensión (de 5 a 50 páginas), que es mucho mayor que las entradas de blog y otros contenidos publicados regularmente como parte de una estrategia de Content Marketing.
Un libro blanco también se distingue por su capacidad para abordar un tema en detalle. Para las empresas, es una palanca ideal para demostrar su experiencia, atraer la atención de audiencias muy específicas y generar clientes potenciales cualificados. El libro blanco permite dirigirse a audiencias específicas y generar contactos de calidad.
¿Para qué sirve un libro blanco?
Originalmente, los libros blancos eran utilizados principalmente por organismos gubernamentales, ONG, grupos de reflexión e instituciones financieras para difundir su trabajo de forma resumida y accesible. Pero el rápido crecimiento del marketing de contenidos ha generalizado su uso en la mayoría de los sectores, de modo que se ha convertido en habitual escribir un libro blanco para destacar sus productos/servicios o novedades.
Sin embargo, su uso sigue siendo principalmente B2B y los profesionales del marketing se basan en contenidos largos y detallados para atraer al público profesional. El público B2C es más receptivo a contenidos breves con mensajes contundentes.
Tipos de Libros Blancos
Existen diferentes tipos de libros blancos, cada uno adaptado a un propósito específico:
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- El formato «guía»: Te permite abordar un problema común entre tu público y presentar nuevas soluciones.
- Libro blanco técnico: Se centra en los aspectos técnicos de un producto o servicio, aportando detalles precisos y concretos. De difícil acceso para el ciudadano medio, este tipo de contenidos permite dirigirse a un público más maduro, saliendo del discurso comercial habitual para tocar temas muy concretos.
- Lista numerada: Este libro blanco adopta la forma de una lista numerada de preguntas y respuestas, consejos, sugerencias o mejores prácticas sobre un tema concreto. Especialmente concebido para públicos específicos (por ejemplo, un departamento dentro de una empresa), este formato se distingue por su enfoque pedagógico y su ligereza de tono, que lo hacen más accesible y más viral. Esto no impide que se utilice como vehículo para difundir ideas innovadoras y provocar reacciones.
Beneficios de la Difusión de un Libro Blanco
En una estrategia de Content Marketing, los distintos tipos de contenido se adaptan a las diferentes etapas de este túnel y el libro blanco es especialmente relevancia cuando se trata de empujar al cliente potencial a convertirse en cliente. Esto se debe a un formato concebido para dar respuestas concretas, precisas y personalizadas a cuestiones claves a las que se enfrenta el público destinatario a través de un discurso experto. En resumen, el libro blanco es una prueba definitiva de experiencia y competencia, la palanca por excelencia que permite hacer que los indecisos pasen al proceso de compra.
Los comerciales pueden enfrentarse a muchos obstáculos: falta de comprensión del producto/servicio, dificultad para entender las ventajas, desconocimiento de la marca, etc. El formato de «libro blanco» es ideal para apoyar sus esfuerzos. Esta herramienta proporciona una base educativa y técnica, presentando una solución y sirviendo de soporte para su distribución durante reuniones con clientes o ferias comerciales.
Un libro blanco suele ser el tipo de contenido premium que anima a los clientes potenciales a facilitar información personal a cambio de una descarga gratuita.
Éstas son las ventajas de utilizar el libro blanco en el marketing:
- Generación de leads cualificados: Esta es la ventaja número uno: la combinación de educación y persuasión convierte al libro blanco en una de las palancas de generación de leads más poderosas del mundo del marketing, así como de clientes potenciales cualificados, ya que un usuario que descarga tu libro blanco ya está interesado en las soluciones que puedes ofrecerle.
- Construcción de marca: Al destacar tu experiencia y posicionar a tu empresa como líder del mercado, un libro blanco te ayuda a construir tu marca y difundirla al mayor número de personas posible.
- Transmite confianza: El libro blanco transmite confianza: al demostrar la experiencia de la empresa, animas al público objetivo a ver a la empresa como el socio preferido para tratar cuestiones específicas.
- Soporte de ventas: El formato de «libro blanco» es ideal para apoyar sus esfuerzos. Esta herramienta proporciona una base educativa y técnica, presentando una solución y sirviendo de soporte para su distribución durante reuniones con clientes o ferias comerciales.
Pasos para Crear un Libro Blanco Exitoso
El libro blanco es un formato de contenido muy específico que responde a necesidades precisas y ofrece beneficios concretos. Por eso, su desarrollo está estrictamente regulado y requiere seguir una serie de pasos fundamentales para su éxito. Lo ideal es que en este proceso participen todas las partes interesadas que puedan dar contenido al proyecto: responsables de marketing, expertos en el sector, departamentos competentes, dirección general, diseñadores gráficos, etc.
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Recuerda que no se trata de un medio promocional, sino de un contenido que debe proporcionar información y/o respuestas concretas a tu audiencia. El público objetivo es el lector ideal al que quieres mostrarte con tu libro blanco. El tema de un libro blanco viene definido por las necesidades y problemas de tu audiencia. Un libro blanco se caracteriza por la calidad y relevancia de su información. Por lo tanto, la investigación preliminar es fundamental.
Utilizando tu esquema como guía, empieza a escribir el libro blanco desarrollando las partes y subpartes. La fase de revisión y corrección tiene lugar después de dejar reposar el borrador. Una vez completado, el contenido debe «adornarse»: maquetarse y diseñarse visualmente para que coincida con tu visión inicial. El libro blanco está listo, así que sólo queda editarlo en el formato deseado (como PDF, por ejemplo) y corregirlo cuidadosamente una última vez.
Difusión del Libro Blanco
Por sus características, un libro blanco no es un contenido fácil de difundir. Su especialización implica una orientación precisa y su extensión excluye publicarlo de una sola vez en un blog profesional o en una red social. Además, su redacción más libre, desligada de las convenciones que se aplican a los contenidos web, crea un formato poco adecuado para el posicionamiento web y difícil de encontrar desde los motores de búsqueda.
Una página de aterrizaje (o landing page) con un resumen del contenido, un botón de llamada a la acción y un enlace de descarga es la mejor manera de dirigir al público a tu libro blanco. El 59% de los profesionales del marketing cree que el correo electrónico es el canal que genera el mejor ROI. Y por una buena razón: es eficaz, barato y permite seleccionar con gran precisión a los destinatarios. ¿Qué mejor manera de hacerlo que hablar directamente con la persona en cuestión? Los influencers se han convertido en un eslabón fundamental para empresas y marcas en las redes sociales.
Aunque publicar el libro blanco de una sola vez en su blog puede suponer una merma para tus lectores (y tus esfuerzos de marketing), existe una alternativa especialmente eficaz: publicarlo por capítulos. Las campañas de publicidad en internet tienen la ventaja de contar con opciones de segmentación extremadamente sofisticadas. El resultado es una mayor tasa de conversión.
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Ejemplos de Libros Blancos
El libro blanco es uno de los contenidos más eficaces, especialmente en B2B. Es un medio privilegiado para poner de relieve tu experiencia, posicionarte como líder en el mercado y demostrar la relevancia de una solución (producto o servicio) en respuesta a un problema concreto. Sin embargo, este formato puede caer fácilmente en uno u otro extremo (ser demasiado accesible y no interesar lo suficiente a tu público objetivo, o volverse demasiado técnico e ilegible incluso para tu público tipo) y convertirse en una lectura monótona y aburrida.
Veamos algunos ejemplos de libros blancos:
- Expert-comptable: La empresa de contabilidad online Expert-comptable ofrece un libro blanco en forma de guía y lista, tipo «X pasos para…». Esto conlleva una ventaja innegable: este contenido de fácil comprensión está diseñado para proporcionar información práctica a los empresarios en ciernes y es accesible al mayor número de personas posible. Su división en partes ofrece multitud de accesos según el interés, y su disposición aireada facilita al máximo la lectura.
- Gazprom Energy: El «Kit de supervivencia del gas» de Gazprom Energy se hace notar desde las primeras líneas al dirigirse claramente a su lector: cualquier empresa que se plantee renegociar sus tarifas de gas natural. Esta guía práctica no sólo instruye a sus lectores sobre la posibilidad de cambiar de operador sin correr riesgos, sino que tiene la inteligencia de ponerse en el lugar del posible cliente abordando punto por punto los diversos problemas a los que se enfrentan las empresas. El documento se cierra con una lista de control de los pasos claves a seguir para preparar un cambio de proveedor y un modelo de carta de finalización de contrato: una forma inteligente de empujar al lector hacia adelante.
- L’Argus de la Presse: El libro blanco publicado por el organismo de L’Argus de la Presse dedicado a los medios sociales es un ejemplo de este tipo de contenido. Rico, completo, intercalado con gráficos y citas de expertos, salpicado de cifras y estadísticas, este documento aspira a convertirse en la Biblia de las redes y las relaciones públicas. Dirigido a empresas y agencias de comunicación, pone de relieve la experiencia de L’Argus (avalada por diez años de análisis web) en este campo.
- Cisco: Le livre blanc de Cisco traite d’un sujet complexe et pointu, le « networking edge » : les points de liaison entre le réseau d’une entreprise et les devices extérieurs, notamment les postes de travail et les téléphones mobiles. Conçu pour les managers IT, ce contenu technique joue sur l’équilibre entre les blocs de texte et les informations visuelles (du type infographie et tableau) qui favorisent la compréhension. Ce qui permet d’appréhender les enjeux avec des chiffres explicites, et prodiguent des données faciles à extraire et à partager.
Libro Blanco y Marketing de Afiliación
Desde 2010, hemos trabajado en publicidad de redes sociales con más de 2.000 clientes en 90 países. Somos un equipo de entusiastas que está constantemente atento a la evolución del sector. Te apoyamos en la implantación de una estrategia centrada en el ROI.
Ejemplos de marketing de afiliación
A continuación se muestran ejemplos de marketing de afiliación:
- Sector viajes - Modelo CPA fijo: Muchoviaje. Muchoviaje lleva trabajando con el marketing de resultados desde principios de 2005.
- Sector Retail - Modelo CPL: Private Outlet. (www.privateoutlet.com) es un club de venta privada online, donde se ofrecen descuentos de hasta el 70% en primeras marcas de moda, belleza, decoración, joyería, tecnología, etc.
- Sector Moda. Modelo CPA: Zavvi. Zavvi lanzó a finales de 2010 su versión española, Zavvi.es. Crecimiento exponencial de las ventas casi desde el primer mes.
- Sector ONGs. Internacional.
- Seguros. Modelo CPA, CPL y Click To Call.