Una vez que tenemos nuestra idea de negocio llega el momento de desarrollar el modelo de negocio. Para ello podemos usar el lienzo de modelo de negocio o Modelo Canvas.
Definición y Bloques del Lienzo de Modelo de Negocios
El LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO (Modelo Canvas) es una herramienta que nos permite visualizar de manera gráfica todos los aspectos claves a tener en cuenta antes de poner en marcha un negocio.
El lienzo está formado por 9 bloques relacionados entre sí, de manera que la información de un bloque complementa a los demás. Esto quiere decir que los bloques no son independientes y una modificación en uno de ellos suele provocar cambios en el resto de bloques.
Los 9 bloques son los siguientes:
- Segmento de clientes. Hace referencia a los diferentes grupos de clientes a los que nos vamos a dirigir. Se trata de establecer cuáles son las características concretas que tienen cada uno de esos grupos diferentes de clientes (gustos, nivel de renta, edad etc.). Hay que tener en cuenta que, a cada grupo, en función de sus características, se le hará una diferente propuesta de valor.
- Propuesta de valor. Son todos los productos o servicios que la empresa ofrecen a sus clientes y todos aquellos elementos diferenciadores que harán que nos prefieran sobre la competencia. Es decir, la razón por la que el cliente va a decidir comprar nuestro producto o servicio. Debemos ajustar la propuesta de valor a cada grupo de clientes. Como vemos, segmento de clientes y propuesta de valor están íntimamente relacionados.
- Canal de distribución. Hace referencia a la manera en la que le voy a entregar el producto o servicio al cliente (la entrega de la propuesta de valor a cada segmento de clientes). Este canal puede ser físico (por ejemplo, una tienda) o digital (por ejemplo, a través de una página web).
- Relación con clientes. Es la manera en la que nos vamos a relacionar con nuestros clientes, es decir, cómo hacer que se interesen por el producto para que deseen comprarlo y cómo vamos a mantener esa relación.
- Fuentes de ingresos. Es la manera en la que obtenemos dinero con nuestra propuesta de valor. Dicho de otra manera, la forma en la que capturamos valor. Algunas de estas formas pueden ser: venta de producto o servicio, suscripción, alquiler, publicidad, intermediación, etc.
- Recursos clave. Son todos los recursos que la empresa necesita para poder llevar a cabo sus actividades clave para poder crear, entregar y capturar el valor. Pueden ser recursos económicos (dinero), recursos físicos (una máquina), recursos humanos (un trabajador) o recursos intangibles (una patente).
- Actividades clave. Son todas las acciones que debe llevar una empresa para poder llevar a cabo su modelo de negocio. Por ejemplo, si tenemos un restaurante que entrega pizzas a domicilio, las actividades serían: el almacenamiento de las materias primas, la elaboración de la misma, el servicio de entrega, etc.
- Socios clave. Son todas las personas o empresas que nos pueden ayudar, ya que no siempre podremos tener todos los recursos clave o llevar a cabo todas las actividades clave por nosotros mismos. Algunos de estos socios clave son los proveedores que nos venden las materias primas y otros materiales, alianzas con otras empresas para hacer negocios o la contratación de actividades subcontratadas (como gestoría, limpieza etc.)
- Estructura de costes. Es lo que le cuesta llevar a cabo las diferentes actividades clave. Distinguimos entre costes fijos y costes variables.
Estos nueve elementos clave describen cómo funciona un negocio y cómo se genera valor: propuesta de valor; segmentos de clientes; relaciones con clientes; canales de distribución; fuentes de ingresos; recursos clave; actividades fundamentales; socios estratégicos; y, estructura de costes. Estas nueve variables permiten al emprendedor estructurar su negocio de manera intuitiva, sin olvidar ninguna actividad clave de la empresa.
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Ejemplo Práctico: Tesla
Para ilustrar cómo funciona el Modelo Canvas, veamos el ejemplo de Tesla:
- Segmento de clientes: El segmento de clientes de Tesla se compone de dos grupos principales: consumidores individuales y flotas comerciales. Los consumidores individuales incluyen personas que buscan vehículos eléctricos de alta gama con un enfoque en la sostenibilidad y la tecnología avanzada. También se dirigen a clientes conscientes del medio ambiente que desean reducir su huella de carbono y contribuir a un futuro más sostenible. Las flotas comerciales comprenden empresas que buscan integrar vehículos eléctricos en sus operaciones para lograr eficiencia y sostenibilidad.
- Propuesta de valor: La propuesta de valor de Tesla se basa en tres pilares principales. En primer lugar, ofrece vehículos eléctricos de alta calidad con un diseño atractivo, rendimiento excepcional y autonomía líder en la industria. En segundo lugar, Tesla ha desarrollado una amplia red de carga rápida llamada “Supercharger”, que permite a los conductores recargar sus vehículos de manera rápida y conveniente. Por último, Tesla se enfoca en la sostenibilidad y la tecnología avanzada, ofreciendo una experiencia de conducción única y contribuyendo a la reducción de las emisiones de carbono.
- Canales: Tesla utiliza múltiples canales para llegar a sus clientes. Opera su propio sitio web y tiendas físicas donde los clientes pueden obtener información, configurar y ordenar vehículos. Además, Tesla utiliza un modelo de ventas directas, evitando intermediarios y concesionarios tradicionales. Esto permite a Tesla tener un mayor control sobre la experiencia del cliente y proporcionar un proceso de compra más fluido y personalizado.
- Relaciones con los clientes: Tesla se centra en mantener relaciones sólidas con sus clientes. Ofrece una experiencia del usuario excepcional desde la etapa de preventa hasta la asistencia posventa. La empresa brinda soporte técnico, actualizaciones de software en línea y se mantiene en contacto con los propietarios para garantizar su satisfacción. Además, Tesla ha creado una comunidad de propietarios apasionados que comparten sus experiencias y promueven la marca, lo que fortalece aún más las relaciones con los clientes.
- Fuente de ingresos: Las principales fuentes de ingresos de Tesla provienen de la venta de vehículos eléctricos y productos relacionados, como baterías y accesorios. Tesla ofrece diferentes modelos de vehículos con diversas opciones y niveles de equipamiento, lo que le permite atender a diferentes segmentos de clientes. Además, Tesla también obtiene ingresos a través de acuerdos de colaboración con otras empresas, venta de créditos de emisiones y servicios de energía renovable, como la instalación de paneles solares y almacenamiento de energía.
- Actividades clave: Las actividades clave de Tesla incluyen el diseño, desarrollo y fabricación de vehículos eléctricos y sistemas de baterías avanzados. La empresa invierte significativamente en investigación y desarrollo para innovar en tecnología y mejorar la eficiencia de sus vehículos. Otras actividades clave incluyen la gestión de su red de carga Supercharger, el desarrollo de software y la mejora continua de la experiencia del usuario.
- Recursos clave: Los recursos clave de Tesla incluyen su tecnología y conocimientos en vehículos eléctricos, su red de carga Supercharger, su reputación de marca y su comunidad de propietarios apasionados. Además, los recursos clave también incluyen sus instalaciones de fabricación, sus capacidades de investigación y desarrollo, y su equipo de ingenieros y expertos en tecnología.
- Socios clave: Tesla establece asociaciones clave con proveedores de baterías y otros componentes para garantizar el suministro de materiales de alta calidad. También colabora con proveedores de servicios de carga para expandir su red Supercharger. Además, Tesla busca colaboraciones estratégicas con otras empresas y gobiernos para promover la adopción de vehículos eléctricos y la infraestructura de carga.
- Estructura de costes: La estructura de costes de Tesla está compuesta por varios elementos, que incluyen costes de fabricación, investigación y desarrollo, marketing y ventas, distribución y soporte posventa. Debido a su enfoque en la innovación y la calidad, Tesla invierte en tecnología y desarrollo de productos, lo que representa una parte significativa de sus costes.
La Utilidad del Modelo de Lienzo de Negocios
El lienzo de modelo de negocio es una herramienta muy útil para emprendedores y nuevas empresas ya que permite describir de manera clara el modelo de negocio de la empresa.
- Visualización clara y concisa: el lienzo de modelo de negocio ofrece una representación visual clara y concisa del modelo de negocio de una empresa. Esto permite a los empresarios tener una idea rápida de cómo funciona la empresa y cómo se relacionan los diferentes componentes del modelo de negocio.
- Enfoque en el cliente: el lienzo de modelo de negocio se centra en el cliente y en cómo la empresa puede satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a las empresas a centrarse en ofrecer una propuesta de valor clara y diferenciada para atraer y retener a sus clientes.
El Lienzo de Modelo de Negocio o Business Model Canvas es una técnica de estrategia empresarial, cuyo objetivo es definir y visualizar en un solo papel la información clave para entender la estrategia de una empresa. La técnica de innovación Lienzo de Modelo de Negocio, también conocida como Business Model Canvas o Canvas de Empresas, fue ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en 2008.
Resulta una de las técnicas de innovación más útiles para diseñar modelos de negocio. Se asocia principalmente a métodos como Lean Startup, como herramienta para emprendedores. En ella, deberemos hacer variaciones en la información que plasmemos hasta encontrar la mejor estrategia.
El lienzo del modelo de negocio, o business model canvas en Inglés (BMC), es un panel que permite definir de forma estructurada los elementos clave que constituyen la estrategia de un negocio.
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El modelo Canvas consta de nueve elementos clave que describen cómo funciona un negocio y cómo se genera valor: propuesta de valor; segmentos de clientes; relaciones con clientes; canales de distribución; fuentes de ingresos; recursos clave; actividades fundamentales; socios estratégicos; y, estructura de costes.
Modelo CANVAS es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. Es un gráfico visual con elementos que describen propuestas de producto o de valor de la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear sus actividades mediante la ilustración de posibles compensaciones.
El modelo de negocio del lienzo fue propuesto inicialmente por Alexander Osterwalder sobre la base de su anterior trabajo sobre la ontología de los modelos de negocio. Desde la publicación de la obra de Osterwalder en 2009, han aparecido nuevos lienzos para nichos específicos, como el Lienzo Lean.
Consejos Adicionales
No te olvides de iterar. Recuerda que esta es una herramienta que te ayudará a idear modelos de negocio. No te quedes con el primer resultado. Pon sobre la mesa nuevas casuísticas que te hagan plantearte alternativas. Para ello, te animamos a que rellenes el lienzo a través de notas adhesivas que te permitan ir moviéndolas, eliminándolas o sustituyéndolas, para plantear nuevas ideas en tu lienzo de modelo de negocio.
Para generar ideas, hazte preguntas como: ¿Cómo cambiaría mi modelo si mis clientes pasaran a ser otros? ¿Cuáles serían mis actividades clave si se me cayera esta fuente de ingresos?
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De esta manera, encontrarás oportunidades que de primeras podrían aparecer ocultas. O podrás prepararte frente a casuísticas de cambio. Además, cuando ya tengas definido el modelo de negocio y empiece a funcionar, es importante que cada poco tiempo te pares a revisarlo y pensar si hay algo que se pueda modificar, eliminar o incluir.
En las oficinas de Dinngo tenemos un lienzo de nuestro modelo de negocio dibujado en una pizarra blanca. Siempre lo tenemos visible y esto nos permite saber si estamos orientadas en la consecución de nuestros objetivos y poder hacer modificaciones si fueran necesarias.