En el mundo empresarial, la distribución eficiente de los productos es vital para alcanzar el éxito. La logística desempeña un papel fundamental en la eficiencia de las operaciones comerciales. Una parte esencial de la logística es la estrategia de distribución, que se refiere al plan y los métodos utilizados para llevar los productos desde el punto de origen hasta el punto de consumo de manera eficiente y rentable.
Las estrategias de distribución son una parte integral de la logística y se refieren a cómo se lleva a cabo el proceso de distribución. Estas estrategias son planes detallados que determinan cómo se llevará a cabo el transporte de productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Estas estrategias incluyen decisiones sobre los canales de distribución, la ubicación de los almacenes, la gestión de inventarios y la logística de transporte.
Tipos de Estrategias de Distribución
Las estrategias de distribución pueden clasificarse de distinta forma según el canal que se decida para la comercialización del producto.
Distribución Directa vs. Indirecta
La estrategia de distribución directa es un enfoque utilizado por las empresas para llevar sus productos o servicios directamente a los clientes, sin intermediarios. En el caso por ejemplo de la distribución directa, las empresas necesitan invertir en infraestructura y logística para manejar las ventas y la entrega directa de los productos.
Por su parte, la estrategia de distribución indirecta es un enfoque utilizado por las empresas para llevar sus productos o servicios a los clientes a través de intermediarios. En esta estrategia, las empresas se apoyan en intermediarios como mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes o revendedores para distribuir sus productos. La distribución indirecta ofrece varias ventajas a las empresas. Les permite llegar a un mercado más amplio utilizando la experiencia y la red de contactos de los intermediarios.
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Si hablamos de la distribución indirecta, también tiene desafíos, ya que las empresas pueden tener menos control sobre el proceso de comercialización y ventas.
Distribución Intensiva, Selectiva y Exclusiva
Según la planificación que se haga de la comercialización, las estrategias de distribución pueden clasificarse como intensiva, selectiva o exclusiva.
- Distribución intensiva: Es una estrategia que busca hacer que un producto esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posible. Esta estrategia es comúnmente utilizada para productos de consumo masivo, como alimentos y bebidas. El objetivo es maximizar la exposición del producto y facilitar su acceso para los clientes.
- Distribución selectiva: Implica limitar la disponibilidad de un producto a ciertos puntos de venta. Esta estrategia se utiliza cuando se desea mantener un cierto nivel de control sobre la imagen y la calidad del producto. Suele ser utilizada para productos de gama media y alta, como electrónicos o productos de lujo.
- Distribución exclusiva: Implica otorgar a un distribuidor exclusivo los derechos de venta de un producto en una determinada área o región. Esta estrategia se utiliza cuando se busca mantener un alto nivel de control sobre el producto y garantizar una experiencia de compra única. Suele ser utilizada para productos de lujo y alta gama. Es la estrategia más restrictiva, donde el fabricante da derechos exclusivos de distribución a un número muy limitado de intermediarios.
Otros Tipos de Estrategias de Distribución
Existen diferentes tipos de estrategias de distribución, además de las ya mencionadas. A continuación te explicaremos los más comunes:
- Estrategias de distribución de un producto: Estas son las que se enfocan en llevar un artículo del fabricante al consumidor y son la forma más práctica de colocarlo en el mercado y acercarlo así al público objetivo. Además de la accesibilidad del consumidor al producto, se adapta a las especificaciones del mercado.
- Estrategias de distribución internacional: Se trata de la manera mediante la cual una empresa expande su mercado más allá de las fronteras de su país enviando sus productos u ofreciendo servicios al extranjero. En este caso, la distribución del producto debe estar alineada con las prácticas comerciales de cada región.
- Estrategias de distribución multicanal: Este tipo de estrategia funciona a través de diferentes canales de distribución de un producto o servicio hasta el consumidor. La distribución se puede hacer mediante un minorista orgánico, comercio electrónico, redes sociales, ventas directas entre otras formas. Es una estrategia flexible y puede adaptarse a canales de distribución físicos o virtuales.
- Estrategias de distribución inversa: Esta estrategia consiste en la recolección de los productos que cumplieron con la fecha de utilidad o que los consumidores regresan al fabricante con la intención clara de reutilizarlos o reciclarlos. En esta estrategia se incluye la logística que conlleva la recuperación y clasificación de los materiales, así como también la adecuada disposición del producto devuelto. Son estrategias eco friendly por la reducción de los residuos en el medio ambiente.
Claves para Definir una Estrategia de Distribución
A la hora de optar por una estrategia de distribución u otra, las empresas tienen que tener en cuenta varios factores. Por una parte, las características del consumidor al que se dirige el producto (¿cuál es su perfil?, ¿dónde está?, ¿dónde compra?); por otra, las características del propio producto (¿nuestro producto es exclusivo o queremos que tenga un alcance masivo?). También habrá que preguntarse qué está haciendo la competencia (¿dónde y cómo vende?).
Una de las muchas decisiones que deben tomar los directores de Marketing es cómo situar el producto en el lugar más adecuado para llegar a su target. Para ello, es esencial definir una buena estrategia de distribución y mantener una comunicación fluida con los socios del canal de distribución.
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A la hora de definir las estrategias, es fundamental tener en cuenta algunos aspectos:
- La naturaleza del producto.
- El público objetivo.
- El objetivo del marketing.
- El presupuesto disponible.
- Los recursos.
Otro aspecto primordial a tener en cuenta en el momento de definir las estrategias, es el sistema de distribución que utilizarás. En este sentido hablamos de si este será interno, externo o combinado.
- Interno: En este sistema, la empresa cuenta con un proceso propio de comercialización que consiste en la venta de sus productos o servicios en sus propios negocios y tiendas. el que la empresa realiza su propio proceso de comercialización. Es el caso, por ejemplo, de las marcas del grupo Inditex, que venden sus prendas de vestir en tiendas propias.
- Externo: En este caso la empresa se dedica a la producción dejando la comercialización del producto a otra. Es muy común en el campo de la moda, donde el fabricante elabora los productos que luego serán vendidos en alguna boutique o almacén. Siguiendo con ejemplos del sector moda, hay empresas que se dedican solo a fabricar para otras marcas, que son las que venderán luego esas prendas al consumidor en sus establecimientos.
- Combinado: Aquí se combinan ambos sistemas de distribución para cubrir un mercado más completo y alcanzar también el mayor número de clientes orgánicos y potenciales. Apple, por ejemplo, vende sus productos tanto a través de tiendas propias (las Apple Stores) como en tiendas de informática o en las secciones de electrónica de grandes almacenes.
Importancia de una Estrategia de Distribución Bien Diseñada
Tener una estrategia de distribución bien diseñada y ejecutada es fundamental para el éxito de una empresa, ya que permite a las empresas llegar a su público objetivo de manera más amplia y accesible. Además, una distribución bien planificada garantiza que los clientes reciban los productos o servicios de manera rápida y eficiente, lo que contribuye a aumentar el grado de satisfacción del consumidor. Una estrategia de distribución sólida puede ser una fuente de ventaja competitiva para las empresas y contribuye a la optimización de los costes de la empresa.
Contar con buenas estrategias de distribución te ayudará a incrementar las ventas, a reducir los costes e inventarios y a mantener al cliente satisfecho por el abastecimiento preciso y oportuno. Caso contrario si la distribución de tu producto o servicio no es planificada, el control sobre la distribución se pierde y se convierte en una pesadilla generando aumento de los costes y pérdidas tanto de dinero como de clientes.
Por otra parte, las estrategias de distribución permiten cubrir los objetivos principales de las empresas al poder mantener los productos almacenados en un lugar propicio, permitiendo que la mercancía llegue al consumidor en buenas condiciones y de manera rápida.
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Objetivos de una Estrategia de Distribución
El objetivo principal de una estrategia de distribución es seleccionar los medios más apropiados para colocar el producto o servicio en el mercado. Pero además de este objetivo general, la estrategia de distribución puede responder a otros objetivos más concretos:
- Aumentar cuota de mercado.
- Satisfacer la demanda del producto en una zona geográfica concreta.
- Alcanzar una cobertura del mercado masiva.
- Mejorar los tiempos de entrega del producto.
- Incrementar la rentabilidad de la empresa.
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