En el mundo empresarial, al igual que en la guerra, la estrategia es fundamental. No es casualidad que en el mundo de la empresa utilicemos mucho esta palabra. Para poder llevar nuestros proyectos adelante necesitamos ser no solo empresarios, sino estrategas. Y de estrategia trata el libro que te quiero recomendar hoy. Si te dijera que este libro inspiró a estadistas como Napoleón, Maquiavelo o Mao Tse Tung? Y ahora puede ayudarte a ti a convertirte en líder de tu empresa. Te estarás preguntando ¿y qué puedo yo tener en común con Napoleón? Más de lo que piensas. Hoy te recomiendo un libro para estrategas empresariales: El arte de la guerra, de Sun Tzu.
El Arte de la Guerra: Un Legado Atemporal para el Marketing
Sun Tzu fue un general y filósofo chino que vivió en el siglo VI antes de Cristo. Su nombre ha llegado hasta hoy porque hizo algo que han conseguido muy pocos: escribir un tratado de táctica y estrategia militar que, aún hoy (y han pasado más de 25 siglos) es una obra de referencia. ¿Cómo es posible que podamos utilizar hoy un libro de hace tantísimos años? Pues porque las enseñanzas que da Sun Tzu son atemporales. Y además, algo muy importante: son universales. Se pueden aplicar a muchísimos campos, no solo a la guerra (afortunadamente).
Por eso, en los años 80, los ejecutivos se dieron cuenta de que el libro tenía un montón de puntos que podían ser muy útiles si se aplicaban tanto al emprendimiento como a la dirección de empresas o al marketing. Y comprobaron que, si ellos aplicaban los consejos de Sun Tzu sobre táctica y estrategia para el campo de batalla, mejoraba su liderazgo y como consecuencia, su empresa.
Este texto ha sido ampliamente estudiado y aplicado no solo en el ámbito militar, sino también en estrategias empresariales, diplomáticas y políticas. Algunos de los conceptos clave incluyen el conocimiento del enemigo y de uno mismo, la planificación, la flexibilidad, el liderazgo efectivo y la diplomacia.
El arte de la guerra dice: la guerra es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de la muerte, el camino hacia la supervivencia o la pérdida del Imperio: es forzoso manejarla bien. Hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales, y hacer comparaciones entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a determinar el resultado de la guerra.
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Escrito entre el año 400 y el 500 antes de Cristo, El Arte de la Guerra narra las experiencias vitales de un general (Sun Tzu) al servicio del rey Helu en China.
Principios Fundamentales de Sun Tzu Aplicados al Marketing
Las enseñanzas concebidas originalmente para el campo de batalla, ofrecen principios que se aplican a la planificación y ejecución de estrategias en cualquier campo. Sus métodos clásicos incluyen la importancia de la posición, la preparación y la ejecución precisa de las tácticas.
Las enseñanzas de Sun Tzu se basaban en dos principios:
- El engaño.
- Someter al enemigo sin luchar.
Para él, la inteligencia del estratega militar se demostraba evitando el enfrentamiento directo. Y para eso prefería buscar la negociación, las tácticas alternativas o la forma de debilitar al enemigo, incluso… engañándolo: fingiendo debilidad antes de entrar en batalla. Porque para Sun Tzu, la mejor victoria es la que se consigue sin luchar. Así que la batalla es la última de las opciones.
1. Conocimiento del Enemigo y de Uno Mismo
Sun Tzu subraya la importancia del conocimiento profundo del entorno y de los competidores. Entender las fortalezas y debilidades tanto propias como de los adversarios es esencial para anticipar movimientos y desarrollar estrategias efectivas. Desde la perspectiva de la Inteligencia Competitiva, la recopilación de datos implica monitorizar continuamente el entorno del mercado y los movimientos de la competencia.
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En un mercado saturado y altamente competitivo, entender las fortalezas y debilidades de tus competidores, así como las de tu propia marca, es esencial en el desarrollo de estrategias de marketing. El primer paso para conocer a tu competencia es realizar un análisis competitivo. Esto implica investigar:
- Sus productos
- Estrategias de marketing
- Presencia en redes sociales
- Reputación en el mercado
Igualmente crucial es el autoconocimiento. Comprender tus propias capacidades, recursos, valores de marca y diferenciadores únicos te permite identificar qué puedes ofrecer que tus competidores no pueden.
Con este conocimiento tanto de tus competidores como de tu propia empresa, puedes empezar a desarrollar estrategias de marketing que te diferencien y te posicionen en la mente de tus consumidores. Esto puede significar:
- Enfocarse en nichos de mercado desatendidos por tus competidores.
- Destacar características únicas de tu producto o servicio.
2. Planificación y Preparación
La preparación meticulosa y la planificación detallada son fundamentales en las enseñanzas de Sun Tzu. Anticipar posibles escenarios y estar preparado para diferentes eventualidades permite a las organizaciones enfrentar desafíos con confianza y eficacia.
En «El Arte de la Guerra», Sun Tzu pone un énfasis significativo en la importancia de tener una estrategia sólida antes de entrar en batalla. Esta idea se traslada perfectamente al mundo del marketing, donde la planificación estratégica es crucial para alcanzar el éxito en un entorno altamente competitivo.
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La creación de una estrategia de marketing coherente y bien pensada comienza con la definición clara de tus objetivos. ¿Qué quieres lograr? ¿Incrementar la conciencia de marca, mejorar la lealtad del cliente, aumentar las ventas o entrar en un nuevo mercado? Tus objetivos guiarán todas las decisiones estratégicas subsiguientes.
Comprender el entorno de mercado es otro componente crítico. Esto incluye no solo el análisis de la competencia, como se mencionó anteriormente, sino también:
- El entendimiento del público objetivo
- Las tendencias del mercado
- Las regulaciones de la industria
- Los factores económicos que pueden influir en tus actividades de marketing.
Una estrategia bien diseñada y ejecutada puede posicionar a tu marca de manera única en el mercado, creando un espacio donde tienes una ventaja definida sobre tus competidores. Requiere no solo creatividad e innovación sino también una comprensión profunda y continua del entorno de mercado en el que operas.
3. Flexibilidad y Adaptabilidad
La flexibilidad es fundamental en las enseñanzas de Sun Tzu. Adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes y aprovechar las oportunidades que surgen es esencial para el éxito. Por supuesto, para poder mantener esta ventaja competitiva, es imprescindible conocer lo que sucede en el entorno y modificar nuestra hoja de ruta según los acontecimientos.
En el marketing, esta capacidad para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, a las reacciones de los consumidores o a las estrategias de los competidores es igualmente crucial para mantener una ventaja competitiva. La capacidad de una marca para pivotar rápidamente puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Las marcas que están en sintonía con su entorno pueden identificar y aprovechar rápidamente las tendencias emergentes. Esto requiere una vigilancia constante del mercado y la disposición a experimentar y tomar riesgos calculados. Las oportunidades suelen ser transitorias, y la capacidad para actuar rápidamente es esencial.
La flexibilidad también se refiere a la capacidad de responder ágilmente a las estrategias de tus competidores. En el dinámico campo de batalla del mercado, los competidores están constantemente ajustando sus tácticas. Una marca que puede anticipar estos movimientos o responder eficazmente a ellos puede mantenerse un paso adelante.
4. Liderazgo Efectivo
Para Sun Tzu, un general debe buscar la gloria personal cuando avanza. Hoy lo adaptamos a la empresa y decimos que tienes que asumir el liderazgo de tu proyecto, de la misma manera que lo haría un general ante sus tropas. Hay una serie de virtudes que tiene que trabajar cualquier líder en el campo de batalla.
Un líder tiene que ser:
- Inteligente. Cualidad imprescindible en un estratega. Te hará tomar las decisiones correctas y adelantarte a los demás.
- Honrado. Nunca hay que perder la perspectiva y mantener el juego limpio. Si no, generarás desconfianza y acabará pasándote factura. La ambición es positiva, pero no la trampa.
- Empático. Tus tropas (es decir, tus empleados y colaboradores) son tu mayor tesoro, así que aprende a comunicarte bien con ellos. Valora el esfuerzo que hacen y sé empático para comprender su posición. Estáis todos en el mismo bando y todo funcionará mejor si trabajáis en equipo.
- Firme, y a la vez flexible. En tu empresa tienes que fijar un rumbo y ceñirte a él. Pero, a la vez, debes permanecer atento a los cambios y dispuesto a dar un giro en cualquier momento. En el mundo de los negocios, las cosas pueden cambiar muy rápido, y tienes que estar despierto para verlo.
- Valiente. Al líder le toca tomar decisiones y a veces van a ser arriesgadas. Ese va a ser tu papel, así que agarra la sartén por el mango cuanto antes. Trata de valorar bien (volvemos al punto de la inteligencia) pero cuando haya que actuar sé rápido y no dudes.
5. Uso Eficiente de los Recursos
Al igual que en la guerra, donde se debe evitar el despilfarro de recursos, en el marketing digital es esencial utilizar tus recursos (presupuesto, tiempo, personal) de manera eficiente y efectiva. El presupuesto es uno de los elementos más importantes en el marketing digital. Es fundamental asignar los recursos adecuados a cada táctica y campaña en función de su potencial de retorno de inversión (ROI).
El tiempo es otro recurso valioso en el marketing digital. Planificar y ejecutar las estrategias de manera eficiente ayudará a ahorrar tiempo y recursos. Contar con un equipo competente y bien capacitado en marketing digital es esencial para utilizar eficientemente los recursos humanos.
En el marketing digital existen numerosas herramientas y tecnologías disponibles para automatizar tareas, analizar datos y mejorar la eficiencia de las campañas. No todos los canales de marketing digital serán igualmente efectivos para tu negocio. Es fundamental identificar aquellos canales que generan los mejores resultados y enfocar tus esfuerzos y recursos en ellos.
6. Alianzas Estratégicas
Sun Tzu en «El Arte de la Guerra» resalta la importancia de formar alianzas. Esta estrategia se traduce eficazmente al mundo del marketing, donde las colaboraciones y asociaciones pueden amplificar significativamente el alcance y la eficacia de tus esfuerzos de marketing. En la era digital, el poder de la alianza se manifiesta no solo en colaboraciones tradicionales sino también en innovadoras asociaciones estratégicas.
Las asociaciones estratégicas entre marcas pueden abrir nuevos mercados y audiencias.
En resumen, aplicar los principios de "El Arte de la Guerra" en el marketing moderno puede proporcionar una ventaja competitiva significativa. Al entender el mercado, los competidores y las propias capacidades, se pueden desarrollar estrategias que posicionen a la empresa favorablemente.
Marketing de Guerrilla: Sorpresa e Impacto
En un mundo donde la publicidad convencional pierde cada vez más terreno frente a la creatividad sin límites que permite la conexión digital, el marketing de guerrilla emerge como el estratega rebelde y audaz que toda marca anhela tener en su equipo. El marketing de guerrilla se caracteriza por su creatividad desbordante y su capacidad para generar un impacto significativo con presupuestos ajustados. Se aleja de los métodos tradicionales para conectar con la audiencia de manera directa, inesperada y, muchas veces, humorística.
Su concepción, acuñada por Jay Conrad Levinson en 1984, se inspiró en la táctica de guerra de guerrillas: pequeños ataques coordinados y sorpresivos llevados a cabo de manera no convencional. Este tipo de marketing invita a las marcas a pensar fuera de lo convencional, a romper esquemas y a atreverse a sorprender a su audiencia de formas nunca antes imaginadas.
El marketing de guerrilla es el uso de métodos novedosos o poco convencionales para impulsar las ventas y atraer el interés en una marca o negocio. Es una táctica de marketing en la que una empresa utiliza interacciones sorpresa y poco convencionales para promover un producto o servicio. Es diferente al marketing tradicional, que a menudo se basa en la interacción personal.
Un elemento clave del marketing de guerrilla o mercadotecnia de guerrilla es elegir el momento y el lugar perfectos para realizar una campaña con el fin de evitar posibles problemas legales. El marketing de guerrilla es producto del salto del sector tradicional impreso, de radio y televisivo hasta los medios electrónicos. Fue acuñado por Jay Conrad Levinson en su libro ‘Guerrilla Marketing’, publicado en el año 1984.
Su objetivo era generar expectación sobre un producto o marca para aumentar la probabilidad de que un consumidor compre el producto o servicio y hable de él con otros compradores potenciales.
Tipos de Marketing de Guerrilla
En la amplia paleta de estrategias de marketing, el marketing de guerrilla ofrece una variedad de colores vibrantes con los cuales pintar campañas memorables. Cada tipo de estrategia bajo este paraguas creativo abre un mundo de posibilidades, desde la generación de zumbido en redes sociales hasta la sutilidad del marketing sigiloso.
- Marketing Viral: El secreto del marketing viral radica en crear contenido tan atractivo o provocador que se propague espontáneamente. Imagina un video que no solo capta la atención por su humor o ingenio sino que también incita a ser compartido.
- Buzz Marketing: Este transforma a los consumidores en embajadores de la marca. A través de muestras de producto, información exclusiva o incentivos, se fomenta el comportamiento de referencia, convirtiendo las conversaciones cotidianas en poderosas herramientas de marketing.
- Guerrilla de Relaciones Públicas: Este enfoque no sólo amplía el alcance sino que también añade una capa de credibilidad, aprovechando el poder persuasivo de los informes de prensa sobre los anuncios tradicionales.
- Marketing Sigiloso: A través de tácticas que se integran en la experiencia del usuario sin anuncios explícitos, esta estrategia crea una conexión subliminal con la marca.
- Marketing Ambiental: Se camufla en el entorno natural del consumidor. Desde una parada de autobús hasta el mobiliario urbano, esta táctica busca sorprender al público en su vida cotidiana.
- Publicidad de Proyección: Utilizando proyecciones a gran escala en edificios o muros, esta táctica no solo capta la atención sino que también permite personalizar mensajes para eventos específicos.
- Marketing de Base: Dirigido a empresas con recursos limitados que buscan impactar a nivel local o iniciar un movimiento desde cero, el marketing de base se apoya en estrategias de bajo costo como el reparto de volantes o actividades comunitarias.
Ejemplos de Campañas de Marketing de Guerrilla
- FrontLine: Colocaron una gran imagen de un perro en el suelo de un centro comercial, haciendo que las personas que miraban hacia abajo viesen a un perro cubierto de lo que parecen ser pulgas, mientras que en realidad son personas que recorren el piso inferior.
- "Like a Girl" de Always: Esta campaña de guerrilla digital se enfocó en la lucha contra el sexismo y a través de un vídeo original titulado ‘Like a Girl’, la compañía de productos femeninos e información menstrual decidió ser más sutil, tocando las emociones de muchos espectadores.
- Tiendas Pop-Up de Adidas: La conocida marca de ropa deportiva Adidas construyó dos tiendas pop-up inmersivas con la forma de sus originales cajas. Las situó en dos festivales de música clave para su público objetivo, en Barcelona y Murcia. Les ofrecía una experiencia única, ya que los visitantes era fotografiados al entrar por 16 cámaras a la vez. Con estas imágenes creaban un vídeo corto.
- Duracell: Pegó imágenes de antorchas a objetos iluminados alrededor de una ciudad para demostrar la potencia y longevidad de la batería.
- UNICEF: La ONG colocó una máquina expendedora en pleno Manhattan con botellas de agua sucia, las mismas que beben en los países más necesitados para concienciar a la población y conseguir recaudar donaciones.
- Jeep: En ella pintó una serie de marcas blancas alrededor de la ciudad de Copenhague indicando plazas de aparcamiento en zonas irregulares, como escaleras o repisas. La campaña insinuaba que quien conduce un Jeep puede conducir y aparcar en todo tipo de terrenos y situaciones.
- Coca-Cola: Los consumidores que usaron la máquina fueron recompensados con botellas gratis de Coca-Cola para compartir con amigos, ramos de flores e incluso pizzas. También hicieron una campaña en Navidad en la que regalaban 100 euros si los usuarios se comprometían a hacer una buena acción.
Claves para una Campaña de Marketing de Guerrilla Exitosa
- Factor Sorpresa: La diferencia entre un anuncio normal en una valla publicitaria y una campaña de marketing ambiental que coloca un helado de gran tamaño en una acera es el factor sorpresa. Para crear el elemento sorpresa deberás pensar de una manera original y creativa, ya que los consumidores no pueden sorprenderse con algo que conocen y con lo que están familiarizados.
- Originalidad e Inteligencia: Para que el marketing de guerrilla sea eficaz, el mensaje y la ejecución de la campaña deben ser inteligentes y muy originales. El marketing de guerrilla trata de entretener e interesar a los consumidores para crear una impresión duradera y positiva de la marca.
- Participación del Público: Una de las mejores formas de llamar la atención de la audiencia y mantenerla entretenida es involucrarla en la campaña. Para que el marketing de guerrilla funcione, la audiencia debe participar voluntariamente en la campaña. No debe sentirse presionada a participar o comprar el producto porque podría hacer que sea menos propensa a participar. Esto significa que debes conocer las necesidades de los consumidores y abordarlos con respeto.
- Conexión Emocional: Contar historias es tan importante para la capacidad de atención de los adultos como lo es para los niños. Es importante que los consumidores se sientan apegados emocionalmente, conectados e interesados en el resultado de la campaña. La regla número uno para el marketing de guerrilla es hacer algo inesperado, extraño y fantástico. Haz algo online que nunca antes se haya hecho en tu industria. El apego emocional y el sentimiento de compra en un estilo de vida es clave en el mundo actual.
Herramientas para la Gestión del Marketing de Guerrilla
En el corazón de cada campaña de marketing de guerrilla exitosa yace una planificación meticulosa, una ejecución impecable y un seguimiento exhaustivo. Bitrix24 no solo te equipa con las herramientas para lanzar y gestionar campañas de marketing de guerrilla que capturan la atención y el corazón de tu audiencia, sino que también te permite medir su éxito y optimizar para el futuro.
- Segmentación de Audiencia: Desglosa tu audiencia basándote en demografía, comportamiento y preferencias.
- Análisis y Reportes: Obtén perspectivas claras sobre el rendimiento de la campaña.
Tabla Resumen de los Principios de Sun Tzu y su Aplicación en el Marketing
| Principio de Sun Tzu | Aplicación en el Marketing | Beneficios |
|---|---|---|
| Conocimiento del Enemigo | Análisis profundo de la competencia y del mercado. | Anticipación de movimientos, identificación de oportunidades. |
| Planificación Estratégica | Desarrollo de planes detallados y objetivos claros. | Optimización de recursos, dirección clara. |
| Flexibilidad y Adaptabilidad | Ajuste rápido a los cambios del mercado y a las nuevas tendencias. | Mantenimiento de la relevancia, respuesta ágil a los desafíos. |
| Liderazgo Efectivo | Inspiración y dirección del equipo de marketing. | Motivación del equipo, toma de decisiones informadas. |
| Uso Eficiente de los Recursos | Optimización del presupuesto y del tiempo. | Maximización del ROI, reducción de costos innecesarios. |
| Alianzas Estratégicas | Colaboraciones con otras marcas y influencers. | Ampliación del alcance, acceso a nuevos mercados. |