En un contexto cada vez más competitivo, con una producción mundial en alza y una demanda global en baja, el marketing y las técnicas de venta específicas se han vuelto imprescindibles para los profesionales del vino. La "calidad" es un factor indispensable, pero ya no es suficiente para garantizar el éxito comercial.
Este artículo explora las herramientas y estrategias clave para el marketing del vino, desde la creación de valor hasta la distribución y la venta, ofreciendo una visión integral y práctica para profesionales y estudiantes del sector.
La Importancia del Marketing en el Sector Vinícola
Según el Observatorio Español del Mercado del Vino, las exportaciones españolas de vino han experimentado un crecimiento. Sin embargo, el exceso de oferta disponible en el mercado dificulta la construcción de marcas sólidas. En este sentido, el marketing se presenta como una herramienta estratégica y operativa fundamental para las empresas del sector.
El objetivo principal es que el lector profesional disponga de un manual práctico que le ayude a aplicar un nuevo enfoque de marketing centrado en la satisfacción del cliente y en la creación de valor. Además, el libro también persigue ofrecer una formación específica dentro del mundo del vino para que los estudiantes universitarios y los apasionados por este sector adquieran los conocimientos específicos necesarios para poder hacer un marketing del vino.
Los autores han planteado una obra cuyas principales características y objetivos definitorios se concretan en la especificidad, la actualidad y el equilibrio.
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Fundamentos del Marketing del Vino
Este libro pretende explicar todos estos eslabones concentrándose en la distribución y en los motivos que llevan a los responsables de compra y sumilleres a adquirir una botella.
Tienes en tus manos un libro cuya esencia es la neurocomunicación, como si fuera el kilómetro cero del marketing, allí donde se crea el valor de todos esos maravillosos vinos que tenemos en la cabeza. Hablaremos a través de sus páginas de los experimentos de Frederic Brochet, con sus vinos baratos que parecían caros; de la excelente propuesta sobre neuromarketing de Roberto M. Álvarez del Blanco; desmontaremos la falsedad del dicho popular «sobre gustos no hay nada escrito»... ¡Ah!, y evocaremos el famoso vino de los ángeles.
Estrategias Clave
- Estudiar el mercado: Adaptar el vino a las motivaciones de la clientela establecida.
- Marketing Mix Coherente: Producto, precio, distribución y comunicación.
La Carta de Vinos: Un Elemento Clave
En la obra se profundiza sobre la carta de vinos, la forma básica con la que todos los restaurantes gastronómicos presentan la selección. Se explica cómo realizarla, yendo mucho más allá que un simple listado: la facilidad de uso, la diversidad y los precios justos son conceptos a tener en cuenta para crear una carta efectiva.
De su mano se introducirá el restaurante gastronómico, se repasarán más de un centenar de condicionantes que afectan a la oferta de vinos y se expondrán los diferentes motivos que llevan a elegir las botellas que formaran parte de la carta, cómo deben comprarse y de qué manera realizar su gestión.
Además, los sumilleres de referencia afirman, por unanimidad, que el factor más importante para decidirse por un vino es la calidad, pero ¿qué es la calidad? ¿Por qué hay vinos mejores que otros?
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Creación de Valor y Neurocomunicación
Y ante la pregunta de «¿cómo crear valor?», aplicaremos lo que los grandes gurús de la estrategia -Kotler, Porter, Ries, Trout, Aaker- nos han recomendado.
Y para los profesionales del marketing, descubriremos cómo la espiral de Fibonacci genera excelentes piezas de comunicación, buenas etiquetas y mejores fotos.
Distribución y Venta Efectiva
Comercializar el vino, eligiendo según los canales de distribución, las técnicas y herramientas de apoyo a la venta adecuadas (folletos, fichas de producto, cuestionarios de degustación, decoración de la tienda ...), a los profesionales relacionados y a los sindicatos, así como a los agentes activos de la gran distribución.
Casos de Éxito
Además, disfrutaremos de un recorrido por más de 70 casos de bodegas, a través del corazón de grandes marcas y pequeñas propuestas diferenciales. Todo ello sumado a numerosas entrevistas y reflexiones de diversos profesionales del sector.
Nos pasearemos por la place de Bordeaux, vendiendo vinos de mil euros. Viajaremos a Taiwán, Italia, Hungría, Canadá, Georgia… Escucharemos a George Armitage cuando reduce los estímulos de comunicación de 5 a 9, y nos preguntaremos «¿qué tengo que eliminar?».
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Ejemplos de Bodegas
- Txakoli de Txomin Etxaniz
- Banrock Station
- Domaine Olivier Pithon
- Sea Smoke Cellars
- Chakana Wines
- Concha y Toro
- Chatêau Indage
- Baron de Ley
- Jaillance
- Chateau-Puy-Servain
- Domaine Jadot
- Sofia Mini
- Albera-Nayandei
- "Mille et une pierres"
- Château Monlot
- Granite Cellars
El Enfoque Digital
Para terminar, hablaremos del concepto «medida del rendimiento » en el apartado comercial. Y todo esto, además, lo haremos digital, porque la digitalización ha llegado para quedarse.
Índice del Libro
- Prólogo
- Introducción
- Estrategia, posicionamiento y valor
- ¿Cómo conocer nuestro mercado actual y su futuro?: mercados y perfiles de consumo
- ¿Cómo conocer nuestro mercado actual y su futuro?: nuevos consumidores, nuevos mercados, nuevos vinos
- El porfolio en vinos tranquilos
- Precios