Si te dedicas a la ingeniería y tienes tu propio negocio, es posible que tengas dudas sobre cómo vender tus servicios para llegar a más clientes. El marketing industrial emerge como una herramienta vital para el éxito de las empresas en el sector manufacturero y de producción, en un entorno empresarial cada vez más competitivo.
Hasta hace poco tiempo, cuando se trataba de captar clientes para servicios de ingeniería, se hacía hincapié en acciones como buscar referencias, crear buenas redes profesionales o acudir a ferias y eventos. Actualmente los clientes potenciales hacen uso de la tecnología digital para buscar los servicios que necesitan, desde cualquier parte y en cualquier momento.
Hoy en día hay muchas acciones de marketing que puedes llevar a cabo para dar más visibilidad a tu negocio o empresa de ingeniería. Para tener éxito a la hora de ofrecer tus servicios a los clientes debes escoger bien la estrategia a seguir en cada caso. Por otro lado, también es recomendable tener en mente algunos consejos útiles.
Importancia de una Estrategia de Marketing en el Sector Industrial
Soy plenamente consciente de que hablar de marketing en el sector industrial puede resultar de primeras poco atractivo, pero os prometo que también tiene su encanto. Es por ello que en este artículo os voy a contar por qué es importante contar con una buena estrategia de marketing en una empresa industrial, cómo podemos trabajar correctamente la definición de dicha estrategia y especialmente cómo va a influir todo ello en la generación de negocio. Y por supuesto, como regalo os traemos unos cuantos ejemplos de proyectos de marketing industrial que hemos trabajado desde pinchaaqui.es.
El sector industrial ha sido tradicionalmente resistente al cambio, especialmente si hablamos en términos de marketing. Sin embargo, en los últimos años, la mayoría de los responsables de compras del sector recurren a la investigación online antes de tomar decisiones.
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El marketing industrial no es solo una herramienta de ventas; es una estrategia para entender mejor el mercado, optimizar cada interacción y construir relaciones sólidas con los clientes actuales y futuros. A través de una estrategia de marketing bien ejecutada, puedes captar más y mejores clientes, reducir los tiempos de cierre de ventas y potenciar tu marca.
Para muchas empresas industriales, el marketing suele reducirse a la idea de hacer anuncios o campañas puntuales. Pero la realidad es que el marketing abarca mucho más que eso: se trata de conocer el mercado, identificar al público objetivo, posicionar tu marca como un referente y construir relaciones duraderas. Tener una estrategia de marketing bien estructurada te permitirá no solo atraer clientes, sino también comprender sus necesidades y posicionar a tu empresa como la mejor opción del mercado.
En primer lugar, fijar una buena estrategia de marketing nos permitirá contar con mayor visibilidad y nos ayudará a mejorar el posicionamiento de marca. Acciones como el SEO o la gestión de redes sociales nos permitirá ser más relevantes para el buyer persona, aumentando así los impactos que éstos reciban sobre la marca.
Otro tema relevante pasa por generar valor a través de contenido de calidad. El buyer persona de las empresas del sector industrial suele buscar soluciones a problemas específicos, y a menudo necesitan información técnica detallada antes de decidirse por un proveedor. Además, en muchos casos las ventas en el sector industrial son complejas y requieren una gran cantidad de información técnica.
Finalmente, tenemos que tener en cuenta que desarrollar una estrategia de marketing adecuada para cada cliente nos va a permitir aumentar las oportunidades de negocio que generamos. Uno de los puntos clave de esa estrategia pasará por implementar acciones que nos permitan atraer y captar leads cualificados. A través de acciones como el SEO, las campañas de captación o la organización de eventos propios, podemos atraer a estos leads de manera constante.
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Además, el marketing industrial puede ayudar a generar leads de alta calidad y aumentar las conversiones. Otro beneficio clave del marketing industrial es su capacidad para fortalecer la marca y la reputación de una empresa en el mercado. El marketing industrial también puede optimizar los procesos internos y mejorar la eficiencia operativa.
Así, el marketing industrial ofrece una variedad de beneficios tangibles para las empresas en el sector manufacturero y de producción.
Beneficios Clave del Marketing Industrial
- Mejora la visibilidad y presencia en el mercado.
- Genera leads de alta calidad y aumenta las conversiones.
- Fortalece la marca y la reputación de la empresa.
- Optimiza los procesos internos y mejora la eficiencia operativa.
Cómo Desarrollar una Estrategia de Marketing Industrial Eficaz
Para ayudar a tu empresa a destacarse en el mercado, es importante implementar una estrategia de marketing específica para el sector industrial. Y estoy segura que ahora mismo te estarás preguntando: ¿y eso cómo se hace?
- Antes de implementar cualquier acción, es fundamental realizar un análisis exhaustivo del mercado. Esto implica estudiar las tendencias sectoriales, las necesidades de los clientes, las tecnologías emergentes y los factores externos que pueden influir en la demanda.
- Conocer a la competencia es tan importante como conocer el propio negocio.
- Los buyer persona son representaciones detalladas de los clientes ideales. Esto implica identificar no solo sus necesidades y retos, sino también sus procesos de decisión, intereses y factores clave que influyen en sus compras. Cuanto más claro tengamos a quién nos dirigimos, más efectiva será la estrategia. Una vez que conocemos a los buyer persona de la marca, el siguiente paso es mapear su recorrido como cliente (customer journey). Esto significa identificar cada etapa del proceso de compra, desde la primera vez que detectan una necesidad hasta que se convierten en clientes y, posteriormente, en embajadores de la marca.
- Con todo el análisis realizado, es necesario, antes de pasar a definir la estrategia, establecer objetivos específicos, ya que nos permitirá dar sentido a la estrategia y medir los resultados. ¿Qué queremos lograr con las acciones de marketing?
- Con todo el análisis hecho y los objetivos fijados, podemos pasar a definir el plan de acción que vamos a trabajar para cumplir dichos objetivos. Aunque todos los puntos mencionados son relevantes, esta parte es clave, ya que es donde definiremos las acciones que llevaremos a cabo. Y algo que es tremendamente relevante es que cada proyecto es único y por tanto cada estrategia así debe ser: un traje a medida de las necesidades de cada empresa.
En el sector industrial, la idea de que “los productos se venden solos” puede estar arraigada en la cultura empresarial, pero esta creencia es cada vez menos cierta. La competencia en el mercado es cada vez más voraz y los clientes buscan proveedores que ofrezcan no solo un producto, sino una solución completa y de confianza. Y lo que nos es menos importante: hay que tener en cuenta que aunque cada vez más negocios apuestan por incorporar estrategias de marketing, la realidad es que una gran parte del sector sigue dependiendo exclusivamente de métodos tradicionales de captación y fidelización de clientes.
Marketing Digital para Ingenieros
Planificar una buena estrategia de contenidos es muy importante para llegar hasta los clientes potenciales a través de internet. También puedes resaltar aspectos como tu cualificación como ingeniero o ingeniera, tus títulos y certificaciones profesionales o tu experiencia dentro de este sector. Otro canal en el que es imprescindible estar presente hoy en día son las redes sociales. Invertir en publicidad también puede ser un acierto, pero de nuevo es importante escoger los canales adecuados. Por otro lado, el SEM y las campañas PPC también forman parte de las estrategias habituales en este sentido.
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Para medir el alcance y los resultados de la campaña, de forma que se puedan tomar decisiones teniendo en cuenta el retorno de la inversión, es importante tener experiencia en marketing digital. Hay otras formas de conseguir nuevos clientes siendo ingeniero cuando no se tiene demasiada experiencia en marketing digital. Cronoshare es una plataforma que ayuda a poner en contacto a clientes que necesitan un servicio con profesionales que pueden llevarlo a cabo.
Para tener éxito en la captación de nuevos clientes no basta con desarrollar una buena estrategia de marketing: es necesario que esa estrategia parta de una buena base y ofrecer un servicio de calidad. En primer lugar es muy importante definir las características de tu cliente ideal: qué necesidades e inquietudes tiene, cuáles pueden ser sus gustos y preferencias... Por supuesto, también es imprescindible saber qué está ocurriendo en el mercado. Entender bien el contexto en el que se mueve tu negocio es vital para poder escoger bien la dirección en la que avanzar.
¿Te suenan las palabras "posicionamiento SEO"?
Análisis de Situación y Competencia
Antes de saber hacia dónde enfocar la estrategia de tu empresa, debemos estudiar y saber dónde estamos. Hay varias formas para realizar un análisis de situación de nosotros mismos y nuestra competencia. Ahora que conocemos las necesidades de nuestros clientes, debemos documentar cómo son sus productos o servicios que abordan estas necesidades.
Estas son las personas que pueden amplificar nuestra estrategia de marketing digital: los distribuidores, proveedores y otros aliados. Así que establecer relaciones con ellos, puede ser de gran ayuda. Trabaja, por ejemplo, para que tu marca aparezca en el envío de tus distribuidores a sus clientes.
¿Quién más está tratando de satisfacer las necesidades de tus clientes y cómo comercializan sus productos o servicios? Visita su página web, sígueles en redes sociales, mira quién aparece en los buscadores cuando buscamos palabras clave relacionadas con nuestro negocio. Descubre lo que están haciendo tus competidores y determina cómo contrarrestar sus esfuerzos.
Documenta cualquier reglamentación o política gubernamental que pueda afectar a tu estrategia de marketing industrial.
Buyer Persona
Los Buyer Persona son representaciones ficticias de nuestro cliente ideal. Pero, bien investigadas, te permitirá hacer un buen perfil del cliente al que debes dirigirte. Nuestro Buyer Persona puede variar según la industria en la que estemos, su posición dentro de la empresa y su personalidad.
El contenido que planteemos, teniendo en mente a nuestro Buyer Persona, te ayudará a conseguir tasas de conversión más altas y clientes potenciales de más valor. Por ejemplo, el 89% de los consumidores compran un producto después de ver un vídeo.
Medición y Análisis de Resultados
En el ámbito del marketing industrial, donde las decisiones suelen estar impulsadas por datos y la precisión es clave, la medición de las acciones de marketing no es un lujo, sino una necesidad estratégica. La medición no solo proporciona una visión clara de lo que funciona y lo que no, sino que también permite una toma de decisiones basada en evidencia, algo esencial en un sector tan competitivo como el industrial.
Una buena medición nos facilita la optimización de recursos. Las métricas nos ayudan a detectar patrones, tendencias o nichos que podrían pasar desapercibidos. O lo que es lo mismo, nos permiten identificar nuevas oportunidades.
Contar con datos medibles facilita la comunicación entre departamentos.
Los datos lo son todo cuando hablamos de marketing industrial. Configurar informes al principio del proyecto, atendiendo a los KPI, es lo más recomendable para tener un control sobre las métricas de tus acciones de marketing. Establecer objetivos es la otra mitad de los informes que deben ser claros y específicos. En lugar de tener un objetivo para «aumentar el número de clientes potenciales», debemos establecer objetivos más claros.
Métricas Clave
- Tráfico del sitio web: Es bueno analizar cuáles son las fuentes de tráfico que llega a la web. ¿De dónde viene tu público más cualificado? ¿Es una búsqueda orgánica? ¿Son campañas de pago que realizamos en Google?
- Tasas de conversión de destino: las páginas de destino suelen tener un formulario para capturar la información del usuario, y que permite nutrir de contenido de valor a estos clientes potenciales.
- Coste por cliente potencial: Esto es especialmente importante cuando se ejecutan campañas publicitarias o campañas de pago, como anuncios en Google o en las redes sociales. Lo ideal es generar clientes potenciales de alta calidad a un bajo coste. Y, aunque no es sencillo, el primer paso si lo es.
Como mínimo, deberás extraer informes de Google Analytics, puedes utilizar Google DataStudio para hacerlo más digerible. Google Analytics es ideal para supervisar el estado de tu web mediante el seguimiento de métricas de los visitantes, tasas de rebote y rendimiento de la web.
Herramientas y Técnicas
- Automatizar los envíos comerciales para no perder tiempo.
- Las pruebas A/B, o test A/B, permite mejorar la conversión. Una vez que ambas variaciones están online, la propia herramienta de AB testing te ayudará a analizar los resultados, como las tasas de envíos, las tasas de apertura, etc.
- Las empresas que publican contenidos en su blog varias veces al mes, y con CTAs e hipervínculos a las páginas de destino, observan una mejora significativa en el volumen de clientes potenciales. Escribe sobre temas que conozcas y controles, ofrece al visitante que llega a tu web, información de valor.
- Las campañas de Pay-per-clic (PPC) pueden ser una gran opción para tu empresa.
- La optimización de motores de búsqueda o posicionamiento SEO no es un proyecto a corto plazo, para posicionarse en Google. Deberás elegir una palabra clave por la que posicionar cada página de servicios o de destino. Herramientas como SemRush, Ahrefs o Moz serán de tu utilidad para hacer esta investigación de palabras clave.
- Pero, ¿Qué hacemos si entre nuestra relación de contactos no se encuentran los compradores a los que necesitas llegar? Esto lo podemos complementar con campañas de remarketing en redes sociales o en buscadores.
Gestión de Clientes Potenciales (Leads)
Por mucho trabajo que hayamos realizado hasta llegar aquí, nuestro equipo de ventas todavía necesita cerrar los leads recibidos en ventas. Gestionar a tus clientes potenciales se vuelve infinitamente más fácil cuando se utiliza una herramienta de gestión de clientes (CRM) para mantener organizada nuestra creciente lista de contactos.
Como mínimo, asegúrate de que tus equipos se comunican de forma regular y de forma clara entre sí acerca de sus nuevas estrategias online. Si en cambio, estás trabajando con una agencia de marketing industrial, debes asegurarte de poder ver cómo está evolucionando la estrategia que están llevando a cabo.
Ejemplos de Éxito en Marketing Industrial
Uno de sus puntos fuertes es la relevancia que tiene su marca, muy reconocida dentro del sector. Uno de los trabajos más destacados fue el rebranding que se hizo de la marca hace unos años. Como ya os comentamos en otro post, contar con una buena estrategia de branding en el sector industrial es un activo muy importante para las empresas.
Cortés organiza de manera periódica jornadas técnicas para mantener a sus clientes actualizados en las últimas tendencias del sector. El proyecto aterriza en pinchaaqui.es con el objetivo de introducirse en el mundo online y dar mayor visibilidad a la empresa en este entorno.
Zummo es la empresa española referente en diseño y fabricación de máquinas automáticas exprimidoras de cítricos que comercializa sus productos en más de 100 países. El recomendador de productos permite ofrecer al comprador el producto que más le conviene en base a las respuestas a preguntas sencillas que se han realizado.
Los distribuidores son una parte esencial del negocio de Zummo, por lo que la web debía reflejar la relevancia que éstos tienen.
Conclusión
La clave está en entender que no existe una fórmula universal. Implementar una estrategia de marketing industrial bien definida no solo impulsará tus cifras de negocio, sino que también fortalecerá tu posicionamiento en un mercado cada vez más competitivo.
Si estás listo para llevar tu empresa industrial al siguiente nivel a través del marketing, recuerda que en pinchaaqui.es estamos aquí para ayudarte a construir una estrategia sólida y orientada a resultados.
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