Descubre las Estrategias de Marketing Más Efectivas para Impulsar tu Farmacia

Como la competencia para una farmacia crece por días y pone todo más difícil, hacer marketing en una farmacia comunitaria ya no es opcional si quieres crecer y tener un negocio sostenible.

No es un misterio para nadie que la farmacia vive una situación compleja, y ante ello puedes adoptar una postura proactiva, centrándote activamente en aquello que está bajo tu control. El marketing es uno de esos caminos.

Con una buena estrategia llegas a más personas interesadas en lo que ofreces, te diferencias y refuerzas tu posición en el mercado. Puedes desarrollar un concepto con valores, atributos, emociones o forma de trabajar que las personas asocien a tu farmacia.

En este sentido, el marketing mejora la rotación de stock, facilita quitarse sobrante y potencia las ventas cruzadas. Hay varias acciones con las que puedes incrementar el número de usuarios que reservan una cita contigo si quieres impulsar los servicios de tu farmacia.

El Plan de Marketing Farmacéutico: Un Enfoque Sistemático

Elaborar un plan de marketing es sistemático y cíclico. Lo primero es estudiar tu situación, audiencia y mercado, luego fijar los objetivos. Sin una meta definida, es como coger el coche y conducir sin destino. ¿Conoces el método SMART? Propone establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con límite de tiempo.

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Con todo, hay que diseñar y ejecutar la estrategia. Partiendo del estudio inicial, debes definir qué conjunto de tácticas usar para alcanzar los objetivos y planificar su desarrollo. La idea es escoger los canales y medios (on y offline) donde puedas impactar mejor a la audiencia que tiene más posible interés en comprarte.

Por último, el seguimiento. Aunque los datos a veces son tramposos, es esencial tener indicadores o KPI que te permitan monitorizar tus resultados. Evita la parálisis por análisis. Hay que dedicarle un tiempo a estudiar la estrategia, por supuesto, pero no darle mil vueltas con la intención de que salga perfecta.

Análisis Inicial: Claves para una Estrategia Efectiva

Lo primero es estudiar tu situación, audiencia y mercado. Para tener una fotografía real de cómo es nuestra farmacia, se tendrán en cuenta cuestiones como el perfil de clientes habituales, sus necesidades, cómo es la competencia, el barrio o zona donde se ubica… para determinar con qué productos y servicios nos podemos diferenciar.

Para ello, se tendrán en cuenta cuestiones como:

¿Qué ofreces y cómo quieres posicionarte frente a tus competidores?
¿Cómo me está yendo?
¿Quiénes son mis clientes actuales y potenciales?
¿Cómo es mi zona y entorno? Lógicamente no es lo mismo una farmacia en pleno corazón de Madrid que una farmacia rural, una costera o una pequeña de barrio.
¿Cuál es mi área de influencia? Qué hay dentro del radio local donde puedes tener relevancia. Escuelas, hospitales, residencias, etc.
¿Quién es y qué hace mi competencia? Farmacias y otros establecimientos que compitan en parafarmacia. En online, webs que posicionan para lo mismo que tú.
¿Cómo está mi mercado? El contexto del sector como sabes es cambiante. Debes adaptarte. Normativas, bajadas de precio, tendencias de cuidado, creencias, etc.
¿De qué recursos dispongo?

Definición de Objetivos SMART

En base al análisis, definiremos los objetivos, que pueden pasar por el incremento de clientes, su fidelización, el aumento de los ingresos de productos de venta libre, etc.

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Sin una meta definida, es como coger el coche y conducir sin destino. ¿Conoces el método SMART? Propone establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con límite de tiempo.

Estrategias y Acciones: Personalización para el Éxito

Es una de las partes más complejas. Para lograr un objetivo hay que determinar cómo conseguirlo, y este puede pasar por reducir los precios, mejorar la atención a los usuarios, ofrecer más servicios complementarios… Cada farmacia deberá fijar las acciones en función de sus particularidades.

Para lograr fidelizar clientes y aumentar el porcentaje correspondiente a la venta libre es fundamental contar con un plan de marketing de farmacia. A medida que se van implementando las diferentes acciones también será importante analizarlas y cuantificar sus efectos, en caso de ser posible, para determinar la eficacia de las mismas o determinar si hay que realizar cambios.

Entre las posibles acciones figuran:

Renovación del espacio: Haciéndolo más accesible, cuidando la imagen e iluminación del mismo, cambiando el escaparate y el mostrador frecuentemente (por ejemplo, en función de la época del año), estudiando qué se coloca en las denominadas “zonas calientes y frías” dentro del establecimiento para fomentar su rotación, etc.
Precios: Combinando los precios competitivos con descuentos temporales, promociones especiales, bonificaciones (por ejemplo, regalo de muestras), etc.
Comunicación: Una de las claves en una farmacia del siglo XXI. Importante contar con una identidad corporativa propia que, al menos, incluya un logo y tipografía que se usarán en todos los materiales que cree el establecimiento. A los medios clásicos como anuncios en prensa, radio o trípticos informativos se pueden incorporar pantallas informativas dentro de nuestro propio local y redes sociales que combinen el contenido divulgativo con las prestaciones de la botica.
Nuevos servicios: El asesoramiento en alimentación, la ayuda para dejar de fumar, el seguimiento farmacoterapéutico a pacientes crónicos… este tipo de servicios complementarios de una farmacia son fundamentales para poder diferenciarse frente a la competencia. La puesta en marcha de un “mostrador online” o un eCommerce con los productos que no necesitan receta médica es también una forma de diferenciación y captación de clientes.
Atención al público: Se incluye dentro del marketing interno y, para ello, es necesaria una formación adecuada más allá de los conocimientos técnicos asociados a la farmacología. La escucha activa, la personalización y utilizar un lenguaje adaptado a cada usuario son claves para una mejor atención. Por eso, es importante formar al personal de una botica en estas cuestiones.

Tácticas de Marketing Innovadoras para Farmacias

Las tácticas son acciones concretas para alcanzar metas a corto plazo. La estrategia es el plan general que se diseña para lograr un objetivo a largo plazo, y engloba al conjunto de tácticas.

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Algunas tácticas incluyen:

Publicidad offline en expositores, pantallas, cartelería, folletos, bolsas en las que das la medicación, etc.
Web o ecommerce donde expongas tu catálogo, servicios y promociones y atraigas tráfico orgánico con SEO.
Branding.
Jornadas presenciales (ejemplo: análisis capilar) que vayan con reserva gratuita de cita.

Marketing Digital para Farmacias: Presencia Online y Contenido de Valor

No infravalores lo digital. Aún muchos piensan que trabajar los canales online es simple. El principal consumidor al que ha de apuntar las estrategias de marketing farmacéutico en el medio online son los millennials. Con el paso de los años, los nativos tecnológicos serán el foco principal en que se deben centrar las farmacéuticas.

El marketing farmacéutico puede sacar el máximo provecho a crear contenidos de valor para sus consumer health potenciales.

Sé muy cuidadoso con el SEO: empieza con un keyword research, usando por ejemplo herramientas como Keyword planner de Google. Posteriormente investiga, entiende y empatiza con tus buyer personas, averigua con qué palabras clave está posicionada tu competencia, y con estos une conceptos, elige temáticas.

Tan importante como crear estos contenidos es difundirlos. Tenlo en cuenta para completar tu estrategia de content marketing y hacer que sea lo más productiva posible.

Estrategias SEO y SEM

Debemos encontrar aquellas palabras que nos definen y por las cuales, los usuarios buscan los productos. Deberemos introducirlas en la descripción, al redactar textos, e incluirlas en todas las imágenes.

Aunque pensemos que una vez encontradas estas palabras clave que nos funcionan para ir ganando en el ranking de posiciones, es suficiente, no es así. Debemos estar actualizados, revisar los textos e incluir o modificar esas palabras.

Si con el tráfico orgánico todavía no has conseguido estar entre las primeras posiciones del buscador, podrás echar mano a las campañas de Google Ads. Es decir, que se les mostrarán anuncios de tu farmacia para que se dirijan a tu web.

Hoy en día el rey de reyes de los buscadores, Google, tiene que ser como de la familia. Además, ten en cuenta que para obtener un buen alcance en redes sociales, el Social Media Ads es esencial.

Estrategias de Contenido

Haz que sirva de referencia para los usuarios. Siendo tu caso, el sector farmacéutico, se ofrecen muchos temas sobre los que escribir y están a la orden del día. Un ejemplo serían, vacunas, temas de salud muy variados, información y consejos sobre los medicamentos, etc. Sobre todo, en todos ellos recuerda aportar confianza a los usuarios.

Utilizar todo el abanico que te proporciona esta estrategia de marketing digital, como la Newsletter para informar, mantener una relación, etc.

Redes Sociales: Conexión y Cuidado de la Imagen

Este año podemos decir que hay más de 37 millones de españoles activos en las redes sociales y siendo así, ¿cómo no vamos a aprovecharlo en nuestro plan de marketing para farmacéuticas?

Seleccionar las redes sociales más adecuadas para tu negocio y crear perfiles cuidando tu imagen es fundamental.

Marketing de Influencers

El marketing de influencers es una técnica de marketing bastante novedosa y es ideal en estrategias para incrementar ventas en una farmacia. Los influencers son personas que gozan de gran visibilidad en internet y a las que siguen muchas personas, siendo a veces como ídolos. Esta estrategia sería perfecta para tu negocio farmacéutico, ya que se crearía un vínculo colaborativo entre el influencer y tu farmacia. Y esto llevaría a que su público se convirtiera en el tuyo, comprando tus productos por el simple hecho de que su influencer preferido los utiliza.

Estrategias Adicionales para Impulsar tu Farmacia

Marketing Estacional

Vender un producto en la farmacia no sólo depende de las necesidades que tenga un paciente, sino que factores externos como la estacionalidad, pueden marcar la diferencia y hacer que la venta sea exitosa.

Las necesidades de los clientes de farmacia cambian a lo largo del año. El marketing estacional es una estrategia de promoción para productos o servicios centrados en momentos concretos del año.

Aprovechar las oportunidades que ofrecen las temporadas del año puede marcar la diferencia en las ventas y el posicionamiento de tu farmacia.

Acciones clave:

Optimizar el visual merchandising.
Organizar talleres temáticos.
Ofrecer servicios personalizados.
Lanzar promociones y programas de fidelización.
Reforzar el consejo farmacéutico con material informativo.
Impulsar la comunicación omnicanal.
Cuidar la experiencia de compra.
Invertir en formación del equipo.

Google Adwords geo-localizado

Puedes pagar por aparecer en estos resultados de búsqueda en distintas localizaciones:

Resultados de búsqueda de search. Resultados no de mapa, sino del listado de Google.
Punto destacado en el mapa. Esta última opción el usuario no tiene por qué buscar «farmacia Huesca».

Blog con trabajo de keywords

Si no estás familiarizado con el posicionamiento orgánico se trata de seleccionar términos de búsqueda que nuestro cliente potencial puede buscar y nosotros desarrollar un contenido de valor en torno a él con la optimización SEO necesaria.

Te pongo un ejemplo, si uno de los perfiles objetivos de mi farmacia Marro Salud son las madres primerizas, redactaré un contenido sobre «Cremas para pieles atópicas» (tras comprobar con varias temáticas que es un término buscado por este colectivo y sobre el que tiene sentido escribir). Posteriormente redactaré un post optimizado a nivel SEO.

El Marketing Mix en la Farmacia: Las 5 P

Uno de los modelos más aconsejables es el marketing mix o 4 P, al cual hay que sumar una quinta P en el caso de las farmacias:

Producto: En el caso de la farmacia serían todos los productos y servicios que vamos a ofertar.
Precio: Las diferencias vendrán dadas en los productos de cosmética, higiene, cremas solares, productos para bebés, dietética, ortopedia, etc. Es importante fijarlos teniendo en cuenta el tipo de cliente, la competencia y la rotación de los mismos.
Exposición (placement en inglés): Entran en juego tanto la ubicación del local como la organización de su interior para contribuir a la circulación por el mismo, de modo que estén visibles los productos que más nos interesen.
Promoción: Es importante que tenga una planificación y se adapte a las necesidades de cada momento (por ejemplo, protectores solares al inicio del verano).
Prescripción: Es decir, los consejos y asesoramiento que puede prestar el personal de una farmacia son determinantes a la hora de fidelizar clientes.

Estrategias de Retail en Farmacias

Desarrollar estrategias efectivas de retail en una farmacia es esencial para garantizar el éxito a largo plazo, especialmente en un mercado cada vez más competitivo. Estas estrategias buscan conseguir una farmacia con capacidad para destacar y con capacidad para construir relaciones sólidas con sus clientes.

Estrategias Clave de Retail

Servicio al cliente excepcional: Capacitar a los empleados para ofrecer asesoramiento experto, responder preguntas de manera amigable y proporcionar una experiencia positiva.
Programas de lealtad: Ofrecer recompensas, como descuentos, puntos canjeables u ofertas exclusivas, motiva a los clientes a seguir eligiendo la farmacia.
Promociones y descuentos: Identificar productos populares o categorías específicas y ofrecer descuentos especiales o promociones.
Publicidad local: Participar en ferias, patrocinar eventos locales o colaborar con otros negocios locales puede aumentar la conciencia de marca y atraer nuevos clientes.
Servicios adicionales: Ofrecer servicios como pruebas de salud gratuitas, medición de la presión arterial, asesoramiento nutricional o incluso servicios de entrega a domicilio.
Presencia en línea: Un sitio web informativo y activo en redes sociales pueden ser herramientas poderosas para conectarse con los clientes.
Exhibición efectiva de productos: Colocar productos relacionados cerca unos de otros y utilizar una señalización clara puede guiar a los clientes a través de la tienda de manera efectiva.
Innovación en productos: Estar al tanto de las tendencias de salud y bienestar y ofrecer nuevos productos puede atraer a diferentes segmentos de clientes.
Colaboraciones con profesionales de la salud: Organizar eventos educativos, sesiones de asesoramiento o incluso consultas en la farmacia puede fortalecer la relación con la comunidad.
Programas de educación para el cliente: Proporcionar información educativa sobre medicamentos, enfermedades comunes y hábitos saludables.
Gestión de inventario eficiente: Utilizar sistemas de inventario automatizados para realizar un seguimiento de las existencias y prever las necesidades de reposición.

Formación Continua para Farmacéuticos

Es imposible dar una buena atención si no estás al día en las consultas habituales.

Curso Excel para farmacias => para manejar datos. Excel ofrece miles de posibilidades para controlar tus acciones.
Curso Ecommerce para farmacias => para impulsarte en internet. Un comercio electrónico te permite ampliar tus “dominios” para atraer más clientes.
Formación Click and Collect => para potenciar tu omnicanalidad. Compro online, recojo en físico. Comodidad y me quito de colas. Puede darte una ventaja competitiva.
Formación de copywriting => para vender más con tus textos.

Atención al Cliente y Experiencia de Compra

Seguro que alguna vez has pensado eso al irte de un restaurante, un spa o donde sea. Si logras que tu farmacia deje esa huella, el boca a boca hará su magia. La gente querrá volver, hablará bien de ti y te referirá clientes.

Un escaparate bien diseñado es un imán. Atrae miradas, anima a entrar a las personas e impulsa las ventas. También atención al resto de la fachada. Tu farmacia por dentro debe invitar a quedarse, predisponer a comprar y generar emociones positivas. Ni frío ni calor. Mobiliario con tu identidad: texturas, colores, decoración, etc.

Donde realmente te juegas la satisfacción del usuario es en tu atención, la calidad asistencial y las facilidades que ofreces. Si además cuentas con prestaciones adicionales, atraerás a más clientes a tu farmacia. Entra a tu farmacia con ojos de consumidor. ¿Qué sensaciones te transmite?

Estrategia	Descripción
Servicio al Cliente Excepcional	Capacitar a los empleados para ofrecer asesoramiento experto y una experiencia positiva.
Programas de Lealtad	Ofrecer recompensas para fomentar la repetición de negocios.
Promociones y Descuentos	Impulsar las ventas y atraer nuevos clientes con ofertas estratégicas.
Publicidad Local	Aumentar la visibilidad en la comunidad a través de eventos y colaboraciones.
Servicios Adicionales	Diferenciar la farmacia ofreciendo servicios complementarios.
Presencia en Línea	Mantener un sitio web informativo y activo en redes sociales.
Exhibición Efectiva de Productos	Diseñar la disposición de las estanterías para influir en el comportamiento de compra.
Innovación en Productos	Ofrecer nuevos productos y estar al tanto de las tendencias de salud.
Colaboraciones con Profesionales	Fortalecer la relación con la comunidad a través de eventos y asesoramiento.
Programas de Educación al Cliente	Proporcionar información educativa sobre salud y medicamentos.
Gestión Eficiente de Inventario	Garantizar la disponibilidad de productos solicitados con sistemas automatizados.

Recuerda que estas estrategias deben adaptarse continuamente a las cambiantes dinámicas del mercado y las necesidades de los clientes. Sé consistente y coherente. Debe haber armonía entre tu marketing off y online y la imagen de marca que buscas transmitir. Entre lo que dices y haces. Si no, tu credibilidad cae en picado. No quieras llegar a todos. Tendemos a pensar que a más personas nos dirijamos, mejor.

Dentro de tus posibilidades, compara los presupuestos desde la perspectiva de “¿qué me va a retornar esto a mí?”. No hay nada gratis. No nos referimos solo a contratar servicios, pagar por X prestaciones o delegar tareas. Publicar en el IG de tu farmacia tampoco es gratuito aunque lo hagas tú.

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