El network marketing, también conocido como marketing multinivel (MLM), es una estrategia de marketing que se basa en la distribución y venta de productos a través de particulares.
Lleva existiendo desde hace muchos años y puede ser una gran idea para aprovechar el poder del "boca a boca" y ahorrar costes en representantes de ventas. Pero ¿en qué consiste realmente el marketing multinivel y cuáles son las claves para hacerlo bien?
¿Qué es el Marketing Multinivel?
El network marketing es un modelo basado en la comercialización directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente. En el marketing multinivel no hay intermediarios como pueden ser los almacenes y las tiendas y la idea es que aquellos que ya han probado el producto o servicio y han tenido una buena experiencia pasen a ser los principales vendedores.
En una empresa de MLM (Marketing Multinivel), se venden productos o servicios reales. Este innovador modelo se aplica en una amplia variedad de sectores.
Elementos Clave del Marketing Multinivel
- Reclutamiento: Son los propios distribuidores los que se encargan de reclutar a futuros distribuidores para que poco a poco se vaya creando una red de distribución.
- Venta directa: Los distribuidores venden los productos o servicios directamente a los consumidores. Se encargan de las labores propias de un comercial y también de gestionar todo lo relacionado con el pedido del producto o la reserva del servicio.
- Comisiones: Los distribuidores no cobran un sueldo fijo mensual, sino que reciben una parte de las ventas que realizan.
Ventajas del Marketing en Red
- Coste inicial reducido. Gracias al modelo colaborativo, es más sencillo iniciar un emprendimiento propio: se reduce la inversión y el riesgo.
- Flexibilidad y conciliación. Al poder trabajar desde cualquier parte y sin horarios, es más fácil conciliar trabajo y vida personal.
- Ingresos ilimitados. Los distribuidores cuentan con varias fuentes de ingresos, recibiendo comisiones por las ventas directas y las de la red que construyen.
- Desarrollo personal y profesional.
Habilidades Necesarias para el Éxito en MLM
- Mentalidad emprendedora y habilidades de comunicación. Será crucial estar preparado para enfrentar desafíos y comunicarse de forma efectiva.
- Construcción de una red de contactos sólida. Para alcanzar el éxito en el negocio, la clave es establecer relaciones sólidas tanto con clientes potenciales como con profesionales de la propia red y externos.
- Capacitación y actualización constante. Mantenerse actualizado es vital para ofrecer un servicio alineado con las tendencias y las exigencias del mercado.
- Objetivos claros y medición del progreso. Para poder mantenerse enfocado y motivado, es importante establecer objetivos claros y alcanzables.
Historia y Evolución del Network Marketing
El network marketing surgió en Estados Unidos en la década de los 40 y es utilizado por marcas muy conocidas como Avon o Tupperware. Tradicionalmente, era un modelo muy basado en el "boca a boca", en el que los vendedores vendían los productos principalmente a su familia y amigos.
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Al dejar la promoción de productos en manos de vendedores individuales, es inevitable que la marca pierda cierto control sobre su branding y sobre las estrategias de venta.
Por último, en ocasiones el network marketing se percibe como un modelo obsoleto, pero lo cierto es que muchas marcas siguen utilizándolo con buenos resultados en la actualidad.
El Papel del Vendedor en el Network Marketing
En el network marketing, los vendedores son los representantes de la marca y los resultados de la misma dependen de su buen hacer. Por tanto, tenemos que garantizar que estén bien formados y guiarles para hacer un buen trabajo.
El primer paso siempre es asegurarse de que el vendedor realmente se identifica con la marca y tiene un buen conocimiento de ella. En el network marketing el vendedor no es un mero agente de la marca, sino una persona con nombre y apellidos. Para tener éxito como vendedor, es importante desarrollar una marca personal.
Por último, el vendedor de network marketing debería tener ciertos conocimientos de marketing digital para poder aprovechar todo su potencial de promoción. Un blog de alguna temática relacionada con la marca puede ser un recurso excelente para reforzar la marca personal al mostrar sus conocimientos del sector.
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Diferencias entre Marketing Multinivel y Esquemas Piramidales
Hay quien piensa que el marketing piramidal y el network marketing son lo mismo, pero en realidad la distinción es muy importante.
En los sistemas de network marketing, los vendedores suelen recibir algún tipo de incentivo por reclutar a otros vendedores y muchas veces se llevan una comisión por sus ventas. Cuando la mayoría de los ingresos proceden del reclutamiento y no de la venta del producto en sí, empezamos a caer en el territorio de los esquemas piramidales ilegales.
Y el paso definitivo al fraude se da cuando las personas que se incorporan a la red tienen que aportar dinero y este va a parar a los miembros que se han incorporado antes, creando efectivamente una "pirámide" que se derrumba antes o después.
El Marketing en Red implica la venta de productos o servicios reales a través de una red de distribuidores independientes. Estos reciben comisiones tanto por sus propias ventas como por las que realizan los miembros de la red que van construyendo. Es por eso que el Marketing Multinivel es una fórmula que se aleja completamente de lo que se conoce como esquema o estafa piramidal, una práctica ilegal basada en reclutar nuevos miembros sin ofrecer un producto o servicio real, generando beneficios únicamente a través de la incorporación de nuevos participantes.
La clave para diferenciar ambos modelos radica en la presencia o ausencia de un producto o servicio real y en la generación de ingresos a través de la venta de estos productos o servicios, en lugar de depender exclusivamente de la incorporación de nuevos miembros. Además, en las empresas multinivel, las comisiones corresponden a un porcentaje del valor de venta en función del nivel de cada distribuidor.
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Si un sistema de este tipo ni siquiera distribuye un producto real, sino solo instrucciones de cómo ganar dinero con el sistema, ya no solo es poco serio, sino ilegal. La situación es muy similar cuando los productos (en muchas ocasiones, se trata incluso de uno solo) se ofertan a un precio tan desorbitado que nadie los compraría sin el aliciente de ganar comisiones a través del reclutamiento de nuevos participantes.
En contraposición a todo esto, las empresas serias de marketing multinivel venden productos de alta calidad a precios más bajos que sus competidores que usan las vías de distribución tradicionales. La comisión de venta debe compensar a los agentes distribuidores y puede ser más elevada que las comisiones de la distribución convencional, ya que la empresa ahorra en gastos derivados de los sueldos de los empleados, alquileres y los márgenes del comercio al por mayor.
Las empresas serias que apuestan por el marketing multinivel también se reconocen por la manera en la que se presentan. Suelen destacar las características de sus productos y no la posibilidad de obtener ingresos pasivos mediante la contratación de nuevos socios de distribución.
Términos Importantes en el Marketing Multinivel
En el marco del marketing multinivel se usan con frecuencia términos especializados que, en este contexto, pueden tener un significado ligeramente distinto al del lenguaje convencional.
- Plan: El plan enumera todas las posibilidades que tienen los empleados de distribución para ganar dinero. También indica en qué medida depende la remuneración del volumen de ventas y de los colaboradores captados. Las empresas serias suelen elaborar para sus empleados planes lo más transparentes posible.
- Patrocinador: Una persona que ha reclutado a otra para el sistema.
- Recluta o agente: Una persona que ha sido reclutada por un patrocinador para el sistema. El patrocinador participa de los beneficios del recluta.
- Comercial: La mayoría de los sistemas de marketing multinivel denominan a sus empleados como comerciales, no vendedores.
- Downline: Todas las personas que hay debajo de un empleado, o bien miembros que ha contratado la propia persona o los nuevos reclutas ganados. Todos participan de los beneficios generados por la downline.
- Upline: Todos los empleados que hay encima del propio patrocinador, hasta llegar al jefe de distribución. Todo empleado de la upline participa de los beneficios generados por los agentes subordinados.
Ejemplos de Empresas Exitosas en Marketing Multinivel
El network marketing surgió en Estados Unidos en la década de los 40 y es utilizado por marcas muy conocidas como Avon o Tupperware. A continuación, se presentan algunos ejemplos de empresas que han tenido éxito con este modelo:
- Avon: Es quizá la empresa de network marketing más conocida del mundo y siempre ha estado a la vanguardia de las ventas directas. Lo más impresionante de este caso es que Avon fue fundada a finales del siglo XIX, por lo que cuenta con 130 años de historia. Algo muy interesante de esta marca es que cuenta con una aplicación móvil propia desde la que los asesores pueden gestionar algunos aspectos relacionados con el marketing de su estrategia, así como de la venta. Además, también hace algo muy común de este tipo de estrategias que es ofrecer un pack de bienvenida con los productos a los asesores a un precio muy inferior al que está en el mercado. Como se puede ver también en la página donde los interesados pueden convertirse en asesores, Avon pone a disposición de estos vendedores cursos gratuitos para que puedan mejorar sus acciones y un servicio de atención al asesor para que consulten sus dudas con un personal responsable de su zona.
- Amway: Es otro gran referente de network marketing. A día de hoy, Amway tiene presencia en más de 100 países y cuenta con unos 20.000 distribuidores.
- Tupperware: Es una de las mayores empresas que apuesta por el marketing multinivel en España. La empresa fundada en 1938 en EE. UU. ha sido capaz de introducir sus envases de plástico en numerosos hogares de España y el mundo.
- Herbalife Nutrition: Es probablemente el mayor representante de marketing multinivel en España si nos centramos en el ámbito de la nutrición. La empresa fue fundada por Mark Hughes en febrero de 1980 en EE. UU. y desde entonces no ha parado de crecer, hasta tal punto, que incluso llegó a colaborar con marcas todopoderosas como Nike o Cristiano Ronaldo.
- Industrias Cristian Lay S. A.: Es una de las mayores empresas multinivel de origen español. La empresa fundada por Ricardo Leal registró una facturación superior a los 42 millones de euros en el año 2018 y también distribuye en Portugal e Italia.
- Mary Kay: Al igual que Avon, Mary Kay también es una marca del sector de la belleza femenina y la cosmética que ha optado por el modelo de marketing multinivel.
- Círculo de Lectores: Durante muchos años, Círculo de Lectores fue un ejemplo muy exitoso de network marketing. Su modelo se basaba en la suscripción, ya que los clientes se comprometían a comprar al menos un libro al mes. Sin embargo, en 2019 esta empresa se vio obligada a cerrar por haber sido incapaz de adaptar su modelo al auge de la digitalización y el libro electrónico.
Cómo Empezar en el Marketing Multinivel
El primer paso de modelo de negocio es encontrar una empresa que tenga productos o servicios que quiera vender. Normalmente, estas empresas no suelen distribuir a través de tiendas físicas, sino que reparten a los posibles distribuidores a través de catálogos u otros sistemas telemáticos.
Los compradores de estos productos suelen ser compañeros de trabajo, amigos o familiares, por lo que las ventas a través de este sistema son «orgánicas».
Para obtener más ganancias, es totalmente necesario que los distribuidores conozcan y prueben los productos que venden.
Pasos para el Éxito en el Marketing Multinivel
- Elegir los productos adecuados: El primer paso es asegurarse de que la empresa matriz sea de fiar. Para ello, puedes usar herramientas como Trustpilot, Google u otras páginas web especializadas.
- Tener una estrategia de marketing adecuada: Antes de comenzar a promocionar los productos, tienes que saber quiénes son los clientes ideales. Para esto te puede servir hasta la más mínima investigación de mercado, pero que tenga como objetivo conocer las necesidades específicas de los consumidores.
- Crear una red de ventas: Una vez que te hayas asegurado de tener los productos adecuados, debes hacer una lista de personas a las que se los puedas vender. Puedes empezar con las personas más cercanas y luego ir ampliando el abanico a un público más amplio, utilizando internet y las redes sociales. Posteriormente, puedes empezar a buscar personas que quieran vender estos productos a través de este sistema.
Desafíos del Marketing Multinivel
Si bien el marketing multinivel ofrece muchas oportunidades, también presenta algunos desafíos:
- Dificultad a la hora de vender: No siempre es fácil vender productos o servicios a través del marketing multicanal.
- Dificultades organizativas: Gestionar las ventas con este tipo de sistema a menudo requiere grandes habilidades organizativas.
Conclusión
En conclusión, empezar un negocio de marketing multinivel puede generar ingresos interesantes, pero requiere una gran inversión de tiempo y habilidades de venta que se desarrollan con la experiencia.
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