El mercado industrial está dominado por las relaciones entre compañías e industrias. Las empresas necesitan abastecerse de productos de todo tipo y realizan consultas, negocios y trámites con industrias de su sector y también fuera del mismo. Por esta razón, las compañías se ven obligadas a mantener e incrementar este tipo de relaciones en la búsqueda de mejorar sus procesos de venta.
Para incrementar esta mejoría las empresas necesitan encontrar nuevas formas de marketing para mejorar sus estrategias comerciales. Una de las herramientas más utilizadas por las empresas para darse a conocer al exterior es la mercadotecnia industrial o lo que es lo mismo, el marketing industrial.
Las empresas del sector de maquinaria y electrodomésticos utilizan este tipo de marketing o publicidad industrial personalizada para ellos, el denominado marketing industrial. Pero, ¿qué es marketing industrial?
¿Qué es el Marketing Industrial?
En el mercado industrial las empresas están enfocadas en procesos de venta muy largos y utilizan criterios objetivos a la hora de resaltar las prestaciones técnicas del producto. Además, las inversiones suelen ser considerables ya que se venden productos entre las propias compañías. Y por si fuera poco, las empresas necesitan dar respuesta a las necesidades del consumidor industrial y comprador industrial realizando productos especializados para mostrar al usuario industrial o cliente final.
En este punto vamos a centrarnos en explicar en qué consiste el marketing industrial y en el siguiente entraremos a detallar la definición marketing industrial. El marketing de productos industriales es un marketing de comunicación o publicidad industrial destinado a proporcionar información detallada sobre el producto que se ofrece.
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Esto es debido a que los productos que son adquiridos por el comprador industrial y el consumidor industrial tienen unos estándares y criterios objetivos (características técnicas, detalles del producto, gráficos, estadísticas) que permiten agilizar la tomar de decisión de su compra.
Definición de Marketing Industrial
La publicidad industrial está considerada una clase de marketing de comunicación, cuyo objetivo es dar información precisa del producto, y es que la definición marketing industrial no deja de ser estrategias de marketing industrial aplicadas por los responsables del departamento comercial. Abarca las siguientes estrategias:
- Publicación de catálogos técnicos del muestrario de productos.
- Envío de publicidad industrial ejemplos sobre todas las novedades del producto o servicios
- Invitaciones a todo tipo de eventos: ferias, jornadas técnicas, conferencias, etcétera.
- La participación en las ferias referentes del sector industrial.
Características del Marketing Industrial
A la hora de hacer una presentación detallada de los productos, el marketing industrial B2B se ve beneficiado con una presentación directa sobre los beneficios de los productos. La toma de decisión es más rápida ya que se puede ver y tocar el muestrario de productos. Por ejemplo, si te tu empresa se dedica a vender textiles tener un muestrario de tejidos facilita las cosas al comprador industrial que puede valorar el producto y sus características en cuestión de pocos minutos. De esta forma, se ahorra tiempo y dinero.
Estrategias de Marketing Industrial
Las estrategias de marketing industrial son bastante amplias y existen muchos ejemplos, sin embargo, es necesario distanciarse de los competidores consiguiendo una personalización en el plan de marketing industrial. Un ejemplo claro, son los muestrarios de productos personalizados y es que la apuesta por la calidad y los detalles puede marcar la diferencia para mejorar las ventas.
Inbound Marketing
El marketing para empresas industriales debe incluir al denominado inbound marketing cuya función es conseguir la visita del consumidor industrial o el cliente industrial para acompañarlo y aconsejarlo en todo el proceso de compra. Por ello, es obligatorio que las empresas mejoren su relación con el futuro cliente para acabar de convencerlo y que nos escoja como proveedor.
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Ejemplos de Inbound Marketing en Empresas Industriales
La primera cosa que va a hacer el comprador es ver la página web de la empresa que ofrece sus servicios. Por lo tanto, es necesario contar con una imagen virtual adecuada (una página web especializada en el producto), además de contar con vídeos, textos y artículos en un blog especializado y con un lenguaje y gramática detallada sobre el producto que llamará la atención del comprador industrial.
Se hacen mediciones con la apertura de los correos y se miden las acciones del cliente industrial que nos dan una idea de lo que busca nuestro comprador. El muestrario de productos es el cebo, y en el correo se detalla el resto de servicios y productos.
Marketing de Contenidos
La publicidad industrial ejemplos necesita del marketing de contenidos para completar su estrategia de acercamiento al cliente industrial. Si no estás en internet no existes, y una página web con un blog es necesario para todas las empresas industriales. Por lo tanto, es necesario contar con un marketing online industrial específico como puede ser el marketing de contenidos.
Ejemplos de Marketing de Contenidos en Empresas Industriales
El mejor ejemplo de marketing de contenidos es contar con un blog. Por ejemplo, si tenemos una empresa de textiles, podemos aprovechar para hablar en el blog de los beneficios de nuestras telas, del tipo de algodón o textil que vendemos para de esta forma conectarlo con el muestrario de productos que ofrecemos.
Redes Sociales
Las redes sociales son un complemento necesario para conectar con el público y nuestro futuro comprador industrial. El uso de las redes sociales es obligatorio para dar a conocer los servicios y los productos, además de dar respuesta a la demanda de los profesionales y comerciales del sector.
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Puede ser una buena forma para iniciar el contacto y conseguir potenciales clientes que hablarán bien de nosotros en las redes.
Ejemplos de Estrategia de Redes Sociales en Empresas Industriales
El uso de las redes sociales es obligatorio para llegar a las empresas del sector industrial y mejorar nuestras relaciones con los clientes. Un ejemplo claro, es mostrar una reunión con un cliente satisfecho para que nos deje una buena opinión en las redes sociales, de esta forma, conseguimos un doble objetivo, publicidad gratis y un cliente satisfecho.
Dotar de contenidos nuestra página web y enlazarla con esta red social puede darnos muy buenos resultados en visitas orgánicas para que nuestra marca sea un referente en el sector industrial.
Sitio Web
Lo primero que debemos tener es una página web específica, debe ser profesional y contar con los elementos típicos (lenguaje, productos, gramática) de una empresa industrial.
Ejemplos de Estrategia en Sitio Web en Empresas Industriales
Un ejemplo de mercadotecnia industrial es contar con un sitio web que ofrezca vídeos con nuestros productos y muestrarios textiles. Se pueden hacer vídeos para publicar donde detallamos los servicios más básicos para atraer la atención y que el cliente industrial entre en nuestra web en la búsqueda de más información.
Posicionamiento SEO
Del mismo modo que Google localiza usuarios y empresas en las ciudades gracias al SEO local, las empresas del sector industrial se ven beneficiadas gracias al posicionamiento SEO del sector industrial.
Al poner en Google la palabra clave muestrario de productos saldrán los mejores colocados, por ello, es importante cuidar esta faceta para que nuestra página aparezca en los primeros puestos del buscador más usado, Google.
Ejemplos de Posicionamiento SEO en Empresas Industriales
Imagina que nuestra empresa se dedica al sector textil. Un ejemplo de posicionamiento SEO en nuestro sector industrial pueden ser los muestrarios textiles. De esta forma, si estamos buscando ropas de algodón o similares teclearemos muestras textiles, muestrario de tejidos, etcétera. Por lo tanto, si tenemos bien posicionadas estas palabras clave el futuro comprador o cliente industrial nos localizará más fácilmente a través de Google.
Campañas de AdWords
El SEO orgánico busca el posicionamiento a través de un plan de marketing industrial SEO que no sea de pago. Sin embargo, existen campañas de publicidad industrial de pago como AdWords o AdSense que son de pago.
Ejemplos de Campañas de AdWords en Empresas Industriales
Una empresa industrial que quiera hacer una campaña de pago puede utilizar AdWords para lanzar una estrategia comercial específica sobre un producto o servicio.
Banners y Anuncios en Páginas Web
Los banners y publicidad industrial llegan a nuestro público objetivo, el comprador industrial y los comerciales.
Ejemplos de Banners y Anuncios Web en Empresas Industriales
La contratación de anuncios web específicos del sector industrial nos permite aparecer en las plataformas web más utilizadas por estas empresas.
Publicidad
Las empresas del sector industrial utilizan la publicidad industrial para llegar al comprador industrial y realizar campañas de mercadotecnia industrial específicas.
Ejemplos de Publicidad en Empresas Industriales
Las empresas industriales utilizaban hasta hace poco la publicidad tradicional (televisión, radio y prensa) para llegar al consumidor final, sin embargo, en la actualidad es más común el uso de publicidad en todos sus aspectos, marketing digital y tradicional son usados por todas las empresas.
Un ejemplo, son las empresas industriales dedicadas al acero que ofrecen sus productos a través de banners y campañas especializados.
Videomarketing
El vídeo se está convirtiendo en una estrategia de las empresas industriales para llegar hasta sus clientes de una forma rápida y sencilla mediante el videomarketing o tutoriales especializados.
Ejemplos de Videomarketing en Empresas Industriales
Lo más importante en el sector del marketing industrial no es la venta final, sino llegar al cliente para ofrecerle servicios únicos y atraer su atención para que siga con nosotros por mucho tiempo. La idea es ofrecer un trato especial y diferente para conseguir enamorar a nuestro cliente y conseguir su lealtad.
Consideraciones Adicionales para el Diseño de Estrategias de Marketing Industrial
Para el diseño de las estrategias de marketing industrial lo primero que tienes que tener en cuenta es cuáles son los objetivos que buscas conseguir con ella.
- ¿En tú caso concreto, cuáles son los objetivos que buscáis en tu industria? Pragmáticamente, el objetivo de las empresas siempre es vender más.
- Una vez fijados los objetivos en el diseño de las estrategias de marketing, toca hablar de dinero. La cruda realidad es que el presupuesto con el que cuente el departamento de marketing de tu empresa va a afectar en gran medida a los tipos de estrategia que podáis implementar.
Para el diseño de las estrategias de marketing, necesitarás recursos y guías que te ayuden a organizar y priorizar tus recursos. Con estas plantillas podrás elaborar un plan de marketing completo y te servirá como paso previo antes de lanzarte con el diseño de la estrategia de marketing o ventas.
Una vez tenemos claro los objetivos y el presupuesto en el diseño de la estrategia de marketing, es el momento de elegir la estrategia concreta con la que vamos a atacar el mercado. El diseño de tu estrategia de marketing, dependerá de tu modelo de negocio, ventajas competitivas e intereses de tu buyer persona por eso no hay una única fórmula ganadora.
Tener un buen producto y buenas recomendaciones de nuestros clientes siempre ha sido garantía de crecimiento. No hay mejor prospecto que el que viene recomendado por un cliente satisfecho. Esta técnica ha sido y es en la actualidad la mejor forma de conseguir nuevos clientes y siempre debemos tenerla en cuenta en el diseño de las estrategias de marketing. Muchas compañías industriales han basado su estrategia de marketing en esta técnica. Un sustituto de las estrategias de marketing boca-oreja, podrían ser las estrategias de Social Selling.
A la hora de realizar el diseño de las estrategias de marketing, ten en cuenta al equipo comercial con el fin de crear alineación entre departamentos y potenciar los resultados. Lo más importante es la forma en la que nos acercamos a ellos a través de nuestros mensajes. Nuestro equipo comercial ha trabajado en una recopilación de los mensajes que más venden en el sector B2B.
Vivimos en un cambio de era en lo que respecta a la forma de acceder a la información y al conocimiento y sobre todo después de la pandemia. Esto se ha visto reflejado sobre el diseño de las estrategias de marketing de la gran mayoría de las empresas industriales y del sector B2B. Hace unos años agradecíamos las visitas comerciales porque venían de la mano de información relevante del sector.
Los nuevos responsables de compras cada vez dedican menos tiempo a recibir una procesión de comerciales presentando novedades y ofertas, prefieren tener una actitud más proactiva.
La reflexión es muy clara: si detectamos que los responsables de compra de las empresas industriales cada vez acuden menos a las ferias comerciales y atienden menos a nuestros comerciales, se debe a que ha cambiado su proceso de compra. Lo primero que tienes que tener claro es que una venta industrial es compleja y requiere de mucha información, si te pones en la “piel del cliente” comprenderás que no es lo mismo comprar unos jeans que tener que tomar una decisión más arriesgada. La clave de las ventas en la sociedad digital está en proporcionar información y confianza, los vendedores deben ser proveedores de respuestas a las preguntas que se hace el cliente.
Recursos Necesarios para Implementar Estrategias de Marketing Efectivas
Para implementar una estrategia de marketing industrial exitosa, es fundamental contar con los recursos adecuados:
- Personal: Necesitas gente dispuesta y dedicada a poner en marcha la estrategia. Puede ser uno de los miembros de tu equipo, cuyas horas a partir de entonces estarán destinadas a la implementación de la estrategia.
- Software: Muchas de ellas ofrecen versiones gratuitas que permiten poner en marcha los primeros pasos y así ver cuáles se adaptan mejor a vuestros objetivos.
- Acciones: Muchas de las acciones que forman parte de la estrategia de marketing tendrán un coste en sí mismas. Con esto nos referimos por ejemplo al coste de la publicidad en Adwords, o lo que vale tener un stand en una feria. Cuanta mayor parte del presupuesto puedas dedicar a esta partida, mayor será el alcance de tu estrategia y más fácil será conseguir resultados.
Estrategias Específicas para Abordar el Mercado Industrial
El diseño de tu estrategia de marketing dependerá de tu modelo de negocio, ventajas competitivas e intereses de tu buyer persona, por eso no hay una única fórmula ganadora. Algunas estrategias específicas incluyen:
- Ferias: La asistencia a ferias ha sido tradicionalmente una de las técnicas más usadas dentro del mundo industrial. Hoy en día se siguen utilizando como medio de visibilidad ante posibles nichos de clientes y para seguir realizando marketing relacional, sin embargo, su eficacia se ha visto muy reducida a la hora de cerrar ventas, y más aún tras una pandemia de por medio.
- Webinars o eventos digitales: Son una excelente opción que no debería faltar en en ningún diseño de las estrategias de marketing. A partir de tus propios recursos y el expertise de tu equipo generas una gran herramienta de captación de potenciales clientes que además te ayuda a generar marca y engagement de forma realmente eficaz.
- Content marketing: El contenido es el rey y esto lo saben muy bien las estrategias de Inbound Marketing. Es una frase muy manida pero de infinita sabiduría, y más para las empresas industriales. Otra de las características del proceso de compra industrial B2B es que hay que hacer mucha pedagogía con los potenciales clientes, son compras racionales no impulsivas. Lo que busca tu público objetivo es información relacionada con el problema, producto o servicio. Y es ahí es donde hay que responder con contenido técnico que solucione sus necesidades.
- Optimización web: Esto más que una estrategia es un MUST que debes contemplar a la hora de hacer el diseño de las estrategias de marketing. Las webs sirven para algo más que ‘aparecer en Google’ y ser tarjetas de visita, las webs son un centro de conversión. Pero para eso tienes que tenerla optimizada con llamadas a la acción, formularios de contacto, testimonios que den credibilidad a la empresa….
- SEO/SEM: Ya sabes que el 90% de las compras comienzan con una búsqueda en internet. Si lo que quieres es que al hacer esa búsqueda tu cliente te encuentre a ti, el SEO y el SEM son tu estrategia. El SEM es más costoso en cuánto a dinero pero funciona muy bien a corto plazo para conseguir leads. El SEO en unos meses, consigue potenciar su posicionamiento y visibilidad, aumentando en un 186% su captación de leads de calidad.
- Inbound Marketing: Es la aspirina de las estrategias de marketing, todo lo cura. Mientras que las estrategias anteriores servían para conseguir unos objetivos aislados, el Inbound Marketing es la estrategia que engloba todas las demás y las lleva a un nivel superior integrándolas en un mismo proceso.
Muestrarios Personalizados
Los clientes industriales necesitan tiempo para tomar decisiones, por ello, la presentación es tan importante. Un muestrario de productos personalizado es la mejor forma para llegar al comprador. El consumidor final valora que los muestrarios den detalle de todos los servicios del producto además de relatar la especificación técnica del mismo, comentar la resistencia de materiales de resistencia, mostrar los productos (por ejemplo, muestrario de textiles) para ver su calidad y características.
Estos también pueden ir acompañados de estadísticas y gráficas visuales que permiten mejorar la comprensión del producto. Al mismo tiempo se puede aprovechar para dar información extra de la empresa vendedora:
- Garantía del servicio postventa.
- Instalación y mantenimiento previo.
- Información referente sobre repuestos y accesorios.
- Servicio de atención al cliente.
Maletas para Muestrarios
Las maletas para muestrarios es una de las mejores formas de llevar el producto a la hora de acudir a ferias y eventos del sector industrial. Por si fuera poco, las maletas sirven para aprovechar la edición de catálogos técnicos del producto.
También se pueden usar en la inserción de publicidad industrial de todo tipo y anunciar las maletas para muestrarios en anuncios, encartes, publirreportajes, etc. Sin embargo, las maletas para muestrarios deben servir para ofrecer el producto y toda su gama. Por ello, debemos tener un muestrario personalizado para cada producto y sector.
El Marketing Industrial en la Era Digital
En la actualidad la mayor parte de las decisiones de compra B2B se toman online, y cada cliente realiza su propia investigación en el momento que decide que necesita un producto o servicio: busca por internet, compara, consulta opiniones… Cuando llega a contactar con el departamento comercial, ya ha seleccionado como mucho dos o tres proveedores que considera que le pueden ayudar.
Una política de precios clara y acorde a las características de los productos y servicios es una de las mejores maneras de ganarse la confianza del cliente B2B. Frente a lo que todavía creen algunos, los precios bajos no son el principal decisor de compra de cliente empresa.
Los compradores B2B buscan cada vez más experiencias cercanas al B2C, con interacciones más personalizadas que les ayude a descubrir los productos y servicios que mejor se adaptan a sus necesidades. El marketing de contenidos es una de las maneras más eficaces para atraer, retener y conseguir acciones de compra entre audiencias B2B. Para ello es necesario crear de manera consistente en el tiempo contenidos de valor, atractivos y relevantes. Es uno de los medios de marketing digital más antiguos, y aun así sigue estando entre los más efectivos.
En el sector industrial, la idea de que “los productos se venden solos” puede estar arraigada en la cultura empresarial, pero esta creencia es cada vez menos cierta. La competencia en el mercado es cada vez más voraz y los clientes buscan proveedores que ofrezcan no solo un producto, sino una solución completa y de confianza.
En primer lugar, fijar una buena estrategia de marketing nos permitirá contar con mayor visibilidad y nos ayudará a mejorar el posicionamiento de marca. Acciones como el SEO o la gestión de redes sociales nos permitirá ser más relevantes para el buyer persona, aumentando así los impactos que éstos reciban sobre la marca.
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