Si estás pensando en elaborar un Road Map o Plan de Marketing estratégico y necesitas ejemplos reales que te ayuden en el camino, ¡estás en el lugar correcto! El mundo del marketing está en constante evolución, y para que una empresa prospere, es esencial contar con un plan de marketing sólido. En este artículo, exploraremos un ejemplo detallado de un plan de marketing que puede servir como guía para impulsar el éxito empresarial. El Plan de Marketing es el documento donde se establece la estrategia para lograr los objetivos de comercialización del negocio.
Partiendo de un análisis previo, el documento analiza dónde está la empresa, qué objetivos se quieren conseguir y cómo hacerlo. Por ello, este documento es de vital importancia para lograr generar estrategias de éxito. Pero, ¿cómo hacer un Plan de Marketing?
1. ¿Qué es un Plan de Marketing?
Técnicamente, un plan de marketing es una herramienta de gestión en la que se establecen todas las acciones que se deben acometer por una empresa en el área de marketing a lo largo de un año. Un plan de marketing es un documento estratégico que detalla las acciones y tácticas que una empresa implementará para alcanzar sus objetivos de marketing y ventas. Un ejemplo de plan de marketing típico incluye varios componentes clave, como análisis de la situación, objetivos y metas, estrategias de marketing, tácticas y acciones, presupuesto, calendario, métricas y seguimiento.
Buenas Prácticas
Tras analizar en detalle toda la información que debe incluir un plan de marketing anual, es importante resaltar algunas características o buenas prácticas que también debes conocer:
- Por escrito.
- Especificidad.
- Control.
2. Pasos para Elaborar un Plan de Marketing Anual
A continuación, detallamos minuciosamente en qué consiste cada uno de los pasos para elaborar un plan de marketing anual para tu empresa.
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2.1. Análisis del Entorno y de la Situación Actual
El punto de partida de un plan de marketing siempre es el análisis del entorno. Es decir, se debe estudiar cuál es la situación de la empresa con respecto a sus competidores en el mercado en el que operan. Es importante que este sea un análisis objetivo en el que queden reflejados tanto los aspectos en los que la compañía es más fuerte como aquellos en los que es necesario mejorar. Para lograr un plan de marketing perfecto, es esencial que comiences analizando la situación de la empresa y los factores externos que pueden afectar, es decir, demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, culturales, sociales, etc.
2.1.1. Análisis Interno
El análisis interno define de dónde partimos con el fin de establecer estrategias realistas y coherentes con el negocio. En este apartado se analizarán los factores del mercado más importantes a tener en cuenta para poder definir la estrategia. Es importante profundizar en detalle en la situación de la empresa, cuál es su propuesta de valor, qué puntos hay que mejorar, en qué situación se encuentra el negocio… De esto se encarga el marketing estratégico.
Para establecer estrategias, debemos conocer bien nuestra ventaja competitiva y qué hace nuestra competencia, analizando en detalle la información destacada de su marketing mix (política de producto, precio, distribución, ventas y comunicación).
2.1.2. Segmentación del Mercado
Así mismo, es importante realizar una segmentación para poder realizar estrategias específicas, estableciendo el tamaño y posible rentabilidad de cada uno de estos segmentos. Realice una segmentación del mercado al cual pretende servir su empresa, es decir, se trata de establecer los segmentos en que se va a dividir el mercado de la empresa (que pueden ir desde un único segmento, que abarcaría a todo el mercado, hasta el número que el emprendedor o emprendedora considere oportuno diferenciar de acuerdo a las variables de segmentación que se utilicen). El potencial de ventas de cada segmento debe ser lo suficientemente importante como para compensar y hacer rentables los costes de adaptación de las distintas políticas a ese segmento.
Por ejemplo, si fabrico muebles, un error sería definir al consumidor como todas las personas que tengan la necesidad de amueblar una casa, y concluiré que en su mayoría son personas a partir de X edad y X sexo. Y mi marketing mix se basaría en estos datos. Sin embargo, no estaremos teniendo en cuenta sus gustos, necesidad de estatus, valores, hábitos de compra, etc… (que no son igual para todos), por lo que mi estrategia estaría coja frente a la competencia, que puede generar valor utilizando estas variables de su segmentación, y que sus acciones sean mucho más cercanas a las motivaciones de compra de los consumidores.
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2.1.3. Conocimiento del Cliente (Buyer Persona)
Particularidades de tus buyer persona: para un negocio es fundamental conocer bien a su público objetivo, tanto a nivel sociodemográfico (edad, sexo, estudios…) como a nivel de comportamiento (motivaciones, necesidades, temores…). Los negocios se realizan entre personas. Son ellas las que los hacen vivir y crecer si se les ofrece un producto o servicio que cubra las necesidades insatisfechas.
2.1.4. Análisis de la Competencia
Estudio de tu competencia: también es muy importante conocer bien a la competencia, desde sus ventajas hasta sus debilidades. Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cuál o cuáles de ellos se va a enfrentar. Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye una contienda. Optar por enfrentarse al competidor más débil no suele traer resultados positivos.
Para cada uno de estos aspectos, en definitiva, habría que establecer una comparación con el proyecto de empresa, destacando así si está en una situación fuerte o débil respecto de la competencia.
2.2. Definición de Objetivos
El siguiente paso en la creación de un plan de marketing es la determinación de unos objetivos de marketing, lo que no es más que especificar las metas que se quieren lograr a lo largo del año. En este punto es fundamental que se fijen objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y posibles en el tiempo). Los objetivos para el Plan de Marketing cuantitativos y cualitativos.
Para que la consecución de estos objetivos sea todavía más palpable es conveniente fijar en la estrategia un deadline o fecha límite en la que se deben conseguir dichas metas. Una manera fácil de hacerlo es dividiendo dichos objetivos en varios plazos de tiempo, por ejemplo a tres, seis y doce meses.
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2.3. Desarrollo de Estrategias
Una vez establecidos los objetivos hay que fijar las estrategias que se van a seguir para conseguirlos.
2.3.1. Estrategia de Posicionamiento
El posicionamiento definirá dónde queremos que nos sitúen en la mente los consumidores. El posicionamiento puede basarse en atributos tangibles o intangibles, en beneficios, o incluso en valores o estilos de vida.
2.3.2. Estrategia de Precios
Para definir el precio del producto o servicio, debemos primero tener en cuenta en el rango de precios que debemos estar para que nuestro plan de acción sea efectivo.
Hay productos industriales y productos de consumo. Los industriales pueden ser finales (bienes producidos que sirven para producir otros bienes: edificios, maquinaria, bienes de equipo, etc.) o intermedios (dirigidos al consumidor industrial).
A partir del coste de fabricación: el punto débil de este sistema es que ignora el volumen de demanda.
A partir del mercado: la forma ideal de fijar el precio será conocer lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto, pero esto no es más que una utopía que, además, dará pie al juego de los regateos, poco aconsejable para la estabilidad del bien ofertado.
2.3.3. Estrategia de Inbound Marketing
Estrategia de Inbound Marketing para incrementar el número de conversiones en la web. Optimizar los formularios existentes en la web: los formularios que añadamos a lo largo de la web y en las landings de descarga tendrán que estar optimizados para no solicitar información innecesaria. Knowledge base: crear una base de conocimiento para los usuarios dónde puedan resolver todas las dudas y adquirir nuevos conocimientos. Los quick wins son acciones que podemos poner en marcha de manera sencilla, que nos aportarán resultados de forma rápida.
2.4. Plan de Acción
Una vez definidos los objetivos y las estrategias, es necesario pasar a la acción y establecer un plan de actuación. El plan de marketing online especificará todas las acciones que desarrollaremos para conseguir llegar a nuestro público objetivo.
2.5. Previsión de Ventas
Para realizar la previsión de ventas hay numerosos métodos, recomendándose utilizar uno u otro modelo en función de los datos disponibles. Si por ejemplo es un producto o servicio que ya está en el mercado y que tiene una evolución estable, podremos usar métodos que utilizan los datos históricos como punto de partida. Sin embargo, para un producto o servicio nuevo, debemos basarnos en el impacto esperado en el mercado y utilizar otro tipo de modelos.
2.6. Revisión y Control
El último punto será la revisión de los resultados que se han obtenido con la ejecución del plan de marketing anual. Con ello se obtendrán unas conclusiones sobre el funcionamiento del plan con las que establecer las metas de cara al próximo año. Si los objetivos se han cumplido significa que eran realistas y que puedes seguir con dicha línea durante los próximos meses.
Es importante no esperar a que transcurran los 12 meses para hacer esta revisión, sino que es una tarea que se debe hacer constantemente para poder rectificar a tiempo en caso de que no se estén logrando las metas establecidas. Además, hacer un tracking de las KPIS principales del proyecto semanalmente será un factor clave en caso de que se produzcan incidencias.
Comprueba los resultados que te ofrecen las métricas que utilizas para ver el impacto de tu negocio. Cuántos clientes te han visitado por primera vez, cuántos son fieles, de todos, cuántos acaban comprando.
3. Importancia de la Planificación
La importancia de cualquier plan de marketing reside en la planificación. Seguro que diferentes áreas de tu empresa (ventas, contabilidad, recursos humanos…) cuentan con una estrategia anual que plasma los objetivos a conseguir.
4. Tabla Resumen: Pasos para Elaborar un Plan de Marketing
| Paso | Descripción |
|---|---|
| Análisis del Entorno | Estudiar la situación de la empresa y sus competidores. |
| Definición de Objetivos | Establecer metas SMART a alcanzar durante el año. |
| Desarrollo de Estrategias | Fijar las estrategias de posicionamiento, precios y comunicación. |
| Plan de Acción | Definir las acciones operativas necesarias. |
| Previsión de Ventas | Estimar las ventas utilizando modelos adecuados. |
| Revisión y Control | Evaluar los resultados y realizar ajustes necesarios. |