¿Cómo gana dinero tu negocio? El modelo de negocio es la historia que explica cómo funciona una empresa, respondiendo a las preguntas: ¿Quién es el cliente? ¿Qué valora? La primera responde a qué estamos creando, ¿se puede crear algo que los clientes quieran comprar? La segunda responde a quién se lo vamos a vender y por qué querrán comprarlo.
Un negocio es un sistema complejo compuesto de partes interrelacionadas. Un nuevo modelo de negocio puede mejorar cualquiera de estos tres componentes. Un nuevo producto puede satisfacer una necesidad insatisfecha, la innovación de un proceso puede reducir los costes, se podrían desarrollar técnicas más efectivas de marketing y ventas o una forma innovadora de que los clientes paguen. Innovar en el modelo de negocio es un proceso que intenta beneficiar tanto a los clientes como a la empresa, siguiendo el principio de ensayo y error, al probar distintas hipótesis. Desde entonces, muchas personas han tratado de definir este concepto.
Un negocio exitoso solo necesita generar más dinero de lo que cuesta realizar o comercializar el producto o servicio. Comprender el problema que tu negocio resuelve a tus clientes, es decir, hacer que tu oferta comercial se ajuste a las necesidades del mercado, es solo una parte de la ecuación, la otra es descubrir cómo vas a ganar dinero. Cuando Paypal comenzó, no dominaba todo el mercado, comenzó desde un nicho, el usuario avanzado.
El pensamiento innovador proviene de combinar diferentes elementos o bien de tomar un modelo de negocio de otra industria y aplicarlo en su mercado. Conecta al cliente con la propuesta de valor. El modelo de negocio pone un gran énfasis en comprender al cliente y crear la propuesta de valor.
¿Cómo te protege tu modelo de negocio de tu competencia? Encontrar una de estas ventajas es un objetivo crucial al crear y seleccionar un modelo de negocio. Son los costes que experimenta un cliente al cambiar de marca, proveedor o producto. ¿Cómo es de costoso para tus clientes cambiar a otra compañía? En este caso, el valor del producto o servicio depende del número de usuarios que lo utilizan. ¿Qué partes de tu modelo de negocio son escalables y cuáles no? Hay modelos de negocio que hacen que los propios clientes o terceros, generen valor gratis para ti. ¿Cómo puedes cambiar tu estructura de costes en lugar de simplemente recortarla?
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Tipos de Modelos de Negocio
Existen numerosos tipos de modelos de negocios, cada uno adaptado a las circunstancias y objetivos específicos de una empresa. A continuación se presentan algunos ejemplos:
- Fabricante: Produce bienes para ser vendidos.
- Distribuidor: Compra productos de los fabricantes y los revende a minoristas o al público.
- Detallista: Vende directamente al consumidor final.
- Franquicia: Otorga licencias de una marca y un sistema de negocio a terceros.
- Brick-and-mortar: Negocio con presencia física en un local comercial.
- Comercio electrónico: Venta de productos o servicios a través de Internet.
- Ladrillo y clics: Combinación de presencia física y online.
- Low cost: Ofrece productos o servicios a bajo precio.
- Freemium: Ofrece una versión básica gratuita y una versión premium de pago.
- Suscripción: Los clientes pagan una tarifa periódica para acceder a un producto o servicio.
- Modelo colaborativo: Intermediación entre la oferta y la demanda generada entre iguales a través de plataformas digitales.
- Modelo bajo demanda: Servicios disponibles cuando el cliente los necesita.
- Marketplace: Plataforma que conecta a compradores y vendedores.
- Publicidad: Genera ingresos a través de la exhibición de anuncios.
- Dropshipping: El negocio no posee inventario, sino solo una tienda online.
- Multinivel: Red piramidal de personas que venden los productos de una compañía.
- Crowdsourcing: Creación de valor a través de las aportaciones de una gran comunidad.
- Blockchain: Tecnología para transacciones seguras y transparentes.
- Modelo en la nube: Servicios y software accesibles a través de internet.
- High Touch: Empresas que operan desde la confianza y la credibilidad.
- Low Touch: Modelo con mínima interacción humana.
- Modelo basado en subastas: El objeto es adquirido por el comprador con la puja más alta.
- Modelo hoja de afeitar: Venta de un producto principal a bajo costo y consumibles a precios más altos.
- Comunidad de usuarios: Acceso a una comunidad o red a cambio de una tarifa o membresía.
- Corretaje: Se cobra una tarifa al comprador, al vendedor o a ambos.
- Personalización: Agregar un elemento personalizado a productos o servicios existentes.
- Desintermediación: Eliminar intermediarios en la cadena de valor.
- Fraccionamiento: Vender solo una parte del producto.
- Alquiler: Pagar solo por lo que se consume.
- Modelo oculto de generación de ingresos: Ingresos generados de forma indirecta.
- Plataforma multimarca: Ofrecer productos de varias marcas.
- Smart discount: Utilizar descuentos de manera estratégica.
- Modelo de negocio de varios lados: Dos o más segmentos de usuarios distintos que necesitan estar relacionados.
- Modelo de cola larga: Ofrecer una amplia variedad de productos, incluyendo aquellos con baja demanda.
Ejemplos Específicos de Modelos de Negocio
La mayoría de las empresas no operan en ninguno de estos modelos únicamente sino en una combinación de varios. Estos modelos de negocios son aquellos en los que, como mínimo, tienes dos segmentos de usuarios absolutamente distintos, pero que necesitan estar relacionados. Un ejemplo muy típico es el de las empresas que fabrican consolas de videojuegos. Se piensa que el cliente por defecto de estas empresas que hacen consolas es el gran público, pero la realidad es que tienen dos: por un lado, el gran público, y por otro, las desarrolladoras de videojuegos, que es de donde ganan mucho dinero.
Estos modelos de negocios son una derivación del de dos o varios lados, donde uno de los lados -una enorme base de usuarios- recibe de forma continua un producto y/o servicio gratis (free). En ese sentido, la necesidad es tener un volumen muy importante de usuarios para poder atacar con seguridad. Es el modelo por antonomasia de Amazon. Eso te obliga a tener un amplio catálogo. Es el caso de Aceros de Hispania, que ha desarrollado un catálogo enorme relacionado con los cuchillos y utensilios de acero, que igual no vende muchísimo de todos ellos todos los meses, pero con que venda cinco de cada uno.
Estos tipos de modelos de negocios nacieron de la mano del fabricante de cuchillas Gillette. Decidió regalar a los soldados que se iban a la guerra maquinillas de afeitar. Los enganchó con las maquinillas y el negocio está en la venta de cuchillas, que son caras. Hace años, te regalaban el teléfono y luego te cobraban por los servicios. O también el negocio de las cápsulas de café.
Estos modelos de negocios son puramente online y viene a ofrecer un nuevo planteamiento a las empresas que desarrollan aplicaciones. El SaaS permite a las empresas pagar por las aplicaciones como si fuera un servicio. La clave es definir cuál es el criterio de cobro. Te permitirá adaptarte a cada situación y cada vez que salga una nueva funcionalidad, te la voy a repercutir sin coste y podrás evolucionar así como cliente.
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Son aquellos en los que el usuario paga periódicamente porque percibe un valor importante. Es un cliente recurrente, lo que permite tener ingresos recurrentes, así como un contacto con el cliente. Otro de los modelos de negocios puede ser una reinvención del clásico P2P que conocíamos de descargas de películas y música -basado en compartir los contenidos que los particulares tenían en su ordenador. Luego se le dio una vuelta que consiste en compartir servicios. Es aplanar el modelo de los hoteles de alquiler de habitaciones, pero cada uno con las que tiene en su casa.
Estos modelos están proliferando gracias a que la gente ha ido ganando confianza y seguridad en Internet para hacer negocio con otros particulares. Es lo que algunos expertos definen como todos aquellos modelos de negocio relacionados con los outlet on line, los grupones o el live shooping. Este tipo de negocios le han añadido a la venta tradicional un componente importante de compra compulsiva basada en estrategias de marketing enfocadas a oferta, acceso a productos exclusivos, etc.
Modelos de Negocios Digitales
Una suscripción en Netflix o alquilar un coche online para irte de fin de semana son cosas que solo han podido pasar gracias a la Transformación Digital. Con la evolución tecnológica, hemos podido ver cambios en los Digital Business y en sus nuevos modelos de negocios digitales. Gracias a ello han surgido en empresas de varios sectores como los medios de comunicación, las aerolíneas, el turismo o los intermediarios financieros. ¿Quieres saber qué tipo de modelos utilizan Spotify, Uber o Airbnb?
Un modelo de negocio es una representación de cómo una empresa crea y entrega valor a sus clientes potenciales. Estos modelos de negocio se han ido describiendo y estudiando a lo largo del tiempo por diferentes expertos en operaciones y escuelas de negocio, remontándonos a los primeros textos con Peter Drucker en la década de los 50.
Los modelos de negocios digitales son las formas de negocio aplicadas en el mundo digital. ¿Qué es un negocio digital? Este tipo de modelo de negocio online aprovecha la tecnología para mejorar sus servicios tanto dentro de la empresa, como con sus stakeholders y clientes, y para realizar propuestas de valor y monetización.
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Modelos de Negocio Específicos en el Entorno Digital
- Modelo Enterprise: Vende servicios o software a otros negocios mediante una licencia de uso único.
- Modelo de Suscripción: Vende un producto o servicio por el que los clientes pagan de forma recurrente.
- Modelo SaaS (Software as a Service): Pagar por las aplicaciones como si fuera un servicio.
- Modelo Transaccional: Genera ingresos a través de comisiones por permitir operar a través de su plataforma.
- Modelo Marketplace o Peer To Peer (P2P): Poner en contacto a dos partes que participan en una transacción.
- Modelo de Ecommerce: Realizar ventas online de productos y servicios.
- Modelo de Publicidad: Ofrecer productos o servicios de forma gratuita y obtener beneficios a través de anuncios o la venta de datos.
- Modelo "Bait and Hook": Venta inicial de un hardware a un precio reducido y posterior venta de consumibles.
- Modelo de Código Abierto: Utilizar softwares de libre acceso con suscripciones premium y servicios asociados.
- Modelo Freemium: Ofrecer una versión gratuita con opciones limitadas y una versión premium de pago.
- Blockchain as a Service (BaaS): Acceder a servicios de blockchain sin necesidad de configurar la infraestructura.
Innovación en Marketing
La innovación en marketing sirve como una herramienta estratégica para que las empresas se distingan en un mercado saturado. Al mantenerse innovadoras, las marcas pueden superar a sus competidores y captar el interés y la lealtad de su público objetivo. La innovación en marketing requiere una combinación eficaz de creatividad y pragmatismo. No se trata sólo de lanzar un producto nuevo o de crear una campaña publicitaria; se trata de la sinergia de múltiples esfuerzos innovadores que convergen para elevar la marca en su conjunto.
Tipos de Innovación en Marketing
- Innovación de producto: Crear nuevas ofertas o mejorar significativamente las existentes para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
- Innovación de servicios: Reinventar cómo las empresas aportan valor a través de los servicios.
- Innovación del modelo de negocio: Reinventar el marco a través del cual las empresas crean, entregan y capturan valor.
Ejemplos de Marketing Innovation
A continuación, se presentan algunos ejemplos de marketing innovation que pueden mejorar significativamente la estrategia de marketing de su empresa:
- Inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático: Proporcionar experiencias personalizadas del cliente a través de análisis predictivo y chatbots automatizados.
- Optimización de la búsqueda por voz: Centrarse en frases y palabras clave en el lenguaje natural.
- Realidad Aumentada (AR) y Realidad Virtual (VR): Brindar experiencias inmersivas a los clientes.
- Publicidad programática: Entregar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.
- Marketing de influencers: Asociarse con personas influyentes para generar respaldos de marca auténticos.
- Personalización de contenido: Ofrecer servicios personalizados y contenido relevante.
- Comercio social: Integrar capacidades de comercio electrónico dentro de las plataformas de redes sociales.
- Contenido interactivo: Utilizar cuestionarios, encuestas y videos interactivos para involucrar a los usuarios.
- Marketing omnicanal: Crear una experiencia de cliente cohesiva a través de múltiples canales y plataformas.
- Tecnología de cadena de bloques: Ofrecer un nuevo nivel de transparencia y seguridad en marketing.
Creación de un Modelo de Negocios
Definimos el modelo de negocios como el documento formal que se suele realizar en los primeros momentos de la conformación de un emprendimiento y te permite saber exactamente qué es lo que le ofrecerás al mercado. Es muy interesante ya que detallas en el papel desde el producto o servicio que venderás, hasta los canales de distribución que usarás, perfil del cliente ideal y los métodos que usarás para ganar dinero. En otras palabras, el modelo de negocios es como el ADN de la empresa, te define y diferencia ante el resto de competidores. Es fundamental prestarle la atención que se merece para comenzar con buen pie nuestro proyecto.
Elementos Clave del Modelo de Negocios
- Características del público objetivo.
- Estrategias de mercadeo.
- Beneficios de los productos del portafolio.
- Estructura de costes.
- Necesidades insatisfechas de los clientes.
Pasos para Crear un Modelo de Negocios
- Segmenta a los clientes: Identifica a quién quieres venderle, cuáles son sus necesidades, qué beneficios otorgan tus productos y dónde se encuentran.
- Propuesta de valor: Define el discurso que le das a tus clientes donde muestras los beneficios que tiene tu negocio y lo que te diferencia de la competencia.
- Establece la relación con los usuarios: Identifica cómo le gusta ser contactado a tu cliente ideal.
- Define el canal de distribución: Define el método que usarás para llevar el producto desde tu almacén hasta la puerta del cliente.
- ¿Cómo ganarás dinero?: Determina cuánto está dispuesto a pagar tu cliente por el producto, cuánto pagan en promedio por un producto similar de la competencia, cuántas unidades debes vender para obtener ganancias y cuál es la rentabilidad de cada producto.
- Actividades indispensables: Identifica las actividades que son fundamentales para cumplir con la promesa que le hiciste al usuario en la propuesta de valor.
- Recursos claves: Define la infraestructura que requieres para crear el producto o servicio.
- Socios: Considera posibles alianzas y elige el socio ideal para tu negocio.
Ventajas de Desarrollar un Modelo de Negocios
- Valida tu idea: Determina la factibilidad real de tu proyecto.
- Mejora la estructura del negocio: Da una imagen de lo que necesitas a nivel externo y de la infraestructura que debes desarrollar para operar de forma adecuada.
- Capital a invertir: Ayuda a comprender cuál es el capital que se necesita tanto para arrancar como para mantener las operaciones.
- Estrategia de marketing: Asegura de estudiar muy bien a tu cliente objetivo para entender qué le gusta, cuáles son sus hábitos de compra y qué canales usa para mantenerse informado.
El Plan de Marketing
Desarrollar un plan de marketing supone tanto mirar hacia adentro para conocer la realidad de la empresa, su potencial para abordar un determinado proyecto que marque el rumbo de la misma, como analizar lo de afuera. Al margen de sus distintas peculiaridades, el objetivo será elaborar una estrategia que nos permita arrancar motores de forma realista, para ir cumpliendo los objetivos propuestos tanto a nivel local como internacional. De algún modo, puede afirmarse que la misma creación del plan de marketing es ya todo un logro.
No se trata de hacer un plan de menor calidad, sino de ajustar ese plan al máximo a las necesidades de la organización para que sea factible a la hora de hacerlo y también cuando vayamos a seguirlo. En este sentido, aumentamos su efectividad. Aunque muchos empresarios creen que todo lo relacionado con el marketing se debe gestionar una vez se obtengan beneficios, lo cierto es que es una de las cosas que primero debe poner en marcha cualquier emprendedor.
Para lograr un plan de marketing perfecto, es esencial que comiences analizando la situación de la empresa y los factores externos que pueden afectar, es decir, demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, culturales, sociales, etc. El siguiente paso será identificar tus objetivos de negocio, es decir, dónde quieres llegar. Por otro lado, deberás tener claro qué es lo que quieres ofrecer a tus clientes. Para ello, es necesario que te pongas en la piel de los consumidores. Solo de esta manera sabrás cuáles son sus necesidades y cómo los servicios y/o productos que ofreces las van a satisfacer.
Una vez hayas identificado los objetivos y lo que quieres ofrecer, tendrás que establecer el plan de actuación, que especificará todas las acciones que habrá que llevar a cabo para lograr llegar al público objetivo. Además de este esqueleto las empresas necesitan tener un buen conocimiento de su situación financiera y de la posibilidad de asumir los gastos, así como la preparación de los recursos humanos para afrontar el desafío. La estrategia correcta se basa en datos objetivos, requiere de una buena planificación y no puede pasar por alto las necesidades del cliente.
Cualquier plan de marketing comienza de la misma forma, haciendo un esfuerzo por comprender la situación, ganar visibilidad en todo lo relativo al propio negocio y detectar oportunidades y amenazas a tiempo. La evolución natural de un plan de marketing lleva hacia el marketing mix, del que se desprenderá el inicio de la implementación de una potente y efectiva campaña de publicidad, a la que seguirá la introducción de la acción comercial. En función del público al que se ofrece el producto o servicio y de la forma en que se haya orientado el proceso de marketing, habrá que diseñar el plan de ventas.
Ejemplos de Planes de Marketing
- Experto: El ejemplo de plan de marketing que propone el experto en marketing Manu Santana a través de su web, se caracteriza por completar el esqueleto de la planificación con datos reales.
- Planificador: De entre los modelos de un plan de marketing, el que propone Augusto Peralta Aguilar también es de los mejores que se pueden encontrar en la red.
- Inglés: También se pueden encontrar buenas propuestas de modelos de un plan de marketing en otros idiomas.
- Completo: El plan de marketing que propone EAE en su ebook gratuito, que expone todas las claves para la elaboración de uno orientado hacia la internacionalización.