El éxito de un plan de marketing depende de la correcta formulación y definición de objetivos. Los objetivos de un plan de marketing siempre deben estar perfectamente alineados con los objetivos estratégicos del negocio. El plan de marketing es la culminación del análisis estratégico de la empresa y su entorno, es decir, factores internos y externos.
¿Qué es un Plan de Marketing?
El Plan de Marketing es el documento en el que se establece toda la estrategia para lograr los objetivos de comercialización del negocio. Partiendo de un análisis previo, el documento analiza de forma realista dónde está la empresa, qué objetivos se quieren conseguir y cómo hacerlo. Por ello, este documento es de vital importancia para lograr generar estrategias de éxito.
Importancia de los Objetivos de Marketing
Los empresarios suelen iniciar a menudo conceptos de marketing caros y complejos, sin plantearse previamente qué quieren lograr exactamente con cada una de las medidas y sin que estas se integren en una estrategia global.
Tipos de Objetivos en un Plan de Marketing
Dependiendo de la estrategia aplicada, se pueden establecer los objetivos tanto cuantitativos como cualitativos en el plan de marketing. Los objetivos del plan de marketing son, en definitiva, los resultados finales que deben obtenerse mediante la implementación del plan de marketing.
Sin embargo, bien podríamos clasificarlos en tres categorías generales y funcionales a los diferentes tipos de negocios:
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- Tácticos: especifican el nivel de responsabilidad de cada área o departamento en el logro de los objetivos de negocio fijados previamente.
- Operativos: se refieren más a la parte operativa en sí del plan.
Objetivos Cualitativos
A la hora de definir objetivos de marketing cualitativos hay que olvidarse en un primer momento de los indicadores económicos. Es decir, debe plantearse cuestiones de contenido como "¿Queremos mejorar la relación con los clientes existentes y mejorar nuestros servicio? O "¿Cómo podemos conseguir una imagen empresarial positiva?"
Por lo general puede definir los siguientes objetivos de marketing cualitativos, que también se denominan objetivos de percepción:
- Comunicar/hacer que el exterior conozca la filosofía de la empresa
- Formación de la imagen: Crear credibilidad y confianza con ayuda de la propia "Corporate Identity" y reforzar la fidelización del cliente.
- Comunicar el posicionamiento USP:
- Oferta asequible
- Mejor relación calidad-precio
- Máxima calidad
- Mejor servicio
- Extraordinariamente rápido/creativo/personalizado
- Crear la imagen empresarial/de la marca o mejorarla con campañas de imagen
Con los objetivos de percepción, usted determina si desea transmitir la imagen corporativa a personas ajenas a la empresa y cómo hacerlo. Lo más importante aquí es generar recordación de nuestra marca en nuestro público objetivo.
Objetivos Cuantitativos
Además de los objetivos cualitativos también puede definir objetivos de marketing cuantitativos basados en índices económicos. Para ello puede utilizar los parámetros clásicos como volumen de ventas, facturación y beneficios y complementar los objetivos definidos estableciendo un horizonte temporal.
Los objetivos de marketing cuantitativos hacen referencia además a otros parámetros como la denominada “Conversion-Rate”, un tipo de "relación entre la acción y su efecto".
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Con estos objetivos de alcance puede establecer en qué ámbitos quiere abordar a más clientes potenciales y dónde quiere atraer la atención sobre usted o su producto:
- en X cantidad en el próximo medio año
- X visitantes más a la propia página web antes de la fecha
- XX menciones en revistas/notas de prensa relevantes en los próximos 3 meses (defina previamente qué publicaciones son relevantes para usted).
Los objetivos de marketing cuantitativos le ofrecen la gran ventaja de tener ante usted valores medibles y, de ese modo, después o durante la puesta en práctica de sus conceptos de marketing puede comprobar con facilidad si ya ha alcanzado o va a alcanzar sus metas.
Ejemplos de Objetivos Cuantitativos
Los objetivos cuantitativos ligados a cantidades numéricas no tienen que ser solo el beneficio en sí de la compañía, pueden representarse de muchas más formas:
- Aumento del beneficio.
- Reducción de costes.
- Crecer.
- Incremento del número de clientes.
- Mejorar su valor de mercado.
Otros ejemplos más aterrizados de objetivos cuantitativos son:
- La previsión de ventas en términos monetarios.
- La previsión de ventas en número de productos.
- La previsión de ventas por zonas geográficas.
- La previsión de ventas por vendedores.
- El número de clientes que visitan la tienda y/o la web de la empresa.
- El número de pedidos.
- Cantidad de llamadas, demandas o quejas recibidas por parte de clientes.
- Número de tiques de incidencia o conflictos resueltos satisfactoriamente.
Definición de los Objetivos SMART
A la hora de definir los objetivos para un plan de marketing, debe fijarse que estos cumplan con cada una de las siglas de SMART. Pero, ¿qué significan las siglas de SMART?
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- Specific/Específicos: Los objetivos deben definirse claramente. No hable de metas generales, sino que establézcalas con precisión.
- Mesurable/Medibles: Es importante saber, en qué porcentaje se alcanzó un objetivo. Los objetivos de marketing son un instrumento importante del control de marketing y por eso deben ser necesariamente medibles.
- Attainable/Alcanzables: Los objetivos deben ser realistas. Para poder lograr sus objetivos, todos y cada uno de los integrantes de su empresa deben estar convencidos de ellos.
- Relevant/Relevante: Los objetivos deben ser importantes y relacionados con la visión de la empresa. Oriente los objetivos con los requisitos de su empresa y manténgase dentro de un encuadre realista.
- Timely/a tiempo: Los objetivos deben contar con un plazo o fecha determinada. En el caso de las metas cuantitativas no olvide bajo ningún concepto establecer el momento en el que quiere haberlas conseguido.
Ejemplos de Objetivos de Marketing y su Implementación
- Incrementar las ventas: Aumentar las ventas en un porcentaje definido (por ejemplo, un 15 % en el próximo trimestre) a través de un mejor seguimiento de los clientes potenciales.
- Generar leads calificados: Incrementar el porcentaje de leads calificados (MQL o SQL) que llegan al equipo de ventas, estableciendo criterios claros sobre qué define un cliente potencial para la empresa.
- Reducir la rotación de clientes: Disminuir la tasa de rotación de clientes en un porcentaje definido (por ejemplo, reducirla en un 10 % en los próximos seis meses).
- Incrementar el ROI de las campañas de marketing: Aumentar en un 20 % en el próximo trimestre.
- Aumentar el tráfico web de calidad: Aumentar el tráfico web de calidad en un periodo determinado (por ejemplo, un 25 % más de visitas cualificadas en los próximos seis meses).
- Aumentar las reseñas positivas: Aumentar la cantidad de reseñas positivas en plataformas clave como Google Business Profile, redes sociales y el sitio web.
- Expandir la presencia digital: Crear un blog con contenido optimizado que responda a las dudas y necesidades de tu audiencia, aumentando la visibilidad en motores de búsqueda.
- Mejorar la percepción de la marca: Mejorar la percepción de la marca mediante experiencias positivas y gestión activa de la reputación online.
- Diversificar los canales de captación de leads: Ampliar los canales de captación de leads para no depender de una sola fuente y aumentar la cantidad de oportunidades de negocio.
Cómo Medir el Éxito de tus Objetivos
Medir de manera precisa es lo que garantiza que avances en la dirección correcta. Contar con las herramientas adecuadas te permite identificar qué estrategias funcionan, cuáles necesitan ajustes y dónde estás logrando mayor impacto en tu negocio.
Pasos para Definir Objetivos de Marketing Correctamente
- Definir el objetivo de forma específica.
- Establecer cómo lograrlo.
- Cerciorarte de que tus metas a corto plazo efectivamente te lleven al cumplimiento del objetivo en general.
- Dar seguimiento puntual a los resultados que obtienes.
Tabla de Ejemplos de Objetivos Cuantitativos y Métricas Clave
| Objetivo Cuantitativo | Métricas Clave | Acciones Recomendadas |
|---|---|---|
| Aumentar las ventas en un 15% en el próximo trimestre | Ingresos por ventas, tasa de conversión, valor promedio del pedido | Optimizar el embudo de ventas, mejorar la segmentación de clientes, lanzar promociones específicas |
| Reducir la tasa de rotación de clientes en un 10% en seis meses | Tasa de cancelación, nivel de satisfacción del cliente (NPS), índice de recompra | Implementar programas de fidelización, dar seguimiento personalizado, mejorar la atención postventa |
| Aumentar el tráfico web cualificado en un 25% en seis meses | Tráfico orgánico segmentado por país, tiempo de permanencia en página, tasa de conversión de visitas a leads | Optimizar el contenido para SEO, utilizar palabras clave relevantes, crear workflows automatizados |
| Aumentar en un 20% el ROI de las campañas de marketing en el próximo trimestre | Costo por adquisición (CPA), valor de vida del cliente (CLV), rentabilidad por canal | Evaluar el rendimiento de cada campaña, optimizar la inversión en los canales más rentables, replantear las estrategias menos efectivas |
Definir objetivos claros y alcanzables es el primer paso crucial. Estos esclarecen hacia dónde vas, cómo vas a llegar y en cuánto tiempo te propones llegar.
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