Una franquicia es un modelo de negocio que ha ganado una enorme popularidad en los últimos años, permitiendo a los emprendedores operar bajo el nombre y el sistema de una marca reconocida. La gestión de una organización bajo la fórmula de la franquicia cuenta con elementos específicos, como son la estructura de la central, la selección de los franquiciados y los recursos necesarios para establecer la relación de franquicia.
Componentes Fundamentales de una Franquicia
Para comprender mejor cómo funciona una franquicia, es crucial analizar sus componentes clave:
1. El Franquiciador
El franquiciador es la empresa que posee la marca y el modelo de negocio. Es quien establece las normas y los estándares que deben seguirse para mantener la calidad de la franquicia. Además, proporciona apoyo y asesoramiento continuo, asistencia en marketing y acceso a sistemas de operación y gestión del negocio.
Un requisito fundamental para augurar el éxito del franquiciador consiste en que su fórmula comercial haya sido probada con buenos resultados. La primera fase, por tanto, consiste en la puesta en práctica de las ideas, conocimientos etc. que van a ser los elementos en los que queremos fundamentar el sistema de franquicia. Este sistema tiene un componente esencialmente práctico, y uno de sus argumentos de éxito se fundamenta en que ha sido probado y experimentado con éxito. Experimentación constante de nuevos productos o servicios, técnicas de ventas, formas de venta etc.
Se precisa un espacio de tiempo continuado de éxito para asegurar la validez de la franquicia. Esta regla lo establece en dos años.
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2. La Central de Franquicia
La central de franquicia debe contar con el equipo humano necesario para desarrollar las actividades propias de la franquicia. La central en sus inicios puede funcionar con un equipo humano reducido; el incremento del número de unidades franquiciadas implicará mayores recursos destinados a la asistencia y a la prestación de servicios.
La central de franquicias cobrará al franquiciado un royalty mensual (puro o incluido en el margen comercial) a cambio de prestar estos productos y servicios. En definitiva, una central de franquicias, como cualquier otra empresa, debe ser rentable por sí sola, por lo que debe adecuar su nivel de gastos a su nivel de ingresos. Si crecemos demasiado rápido y no damos soporte a nuestros franquiciados la estructura se caerá, moriremos de éxito. Para poder adecuar el tamaño de la central a la realidad de la empresa es necesario controlar el crecimiento de la red.
Algunas de las áreas clave dentro de la central de franquicia incluyen:
- Dirección de la Franquicia / Dirección de Expansión: En el inicio se encarga de la puesta en marcha, elaborar el organigrama y conseguir el personal adecuado para las funciones a realizar.
- Administración: Órgano encargado de la administración de la franquicia, sus labores irán en aumento con el crecimiento de las unidades operativas.
- Compras: Es un órgano clave en el funcionamiento y éxito de la franquicia. Su misión fundamental es comprar los productos / contratar los servicios que van a ser ofrecidos por la cadena en las mejores condiciones posibles.
- Dirección de Centros Piloto.
- Recursos Humanos: Formación de franquiciados.
- Departamento Jurídico.
- Marketing: La unidad de marketing asume las funciones de comunicación (promoción, publicidad, relaciones públicas) de la cadena.
3. El Contrato de Franquicia
El contrato de franquicia es otro de los elementos que forman parte de la estructura en una franquicia. Hablamos aquí de un documento en el que se reflejan los derechos y obligaciones del franquiciado y el franquiciador.
El contrato de franquicia va a ser el documento final que regule los derechos y obligaciones de franquiciado y franquiciador durante toda la vigencia de la relación. En este documento se plasma la voluntad de los firmantes de entablar una relación empresarial a través del sistema de franquicia. El franquiciado deberá exigir que el documento que firme regule de forma clara e inequívoca las obligaciones que el sistema de franquicia impone al franquiciador y cumplir con las exigencias de la normativa.
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Los puntos esenciales del contrato de franquicia son los siguientes:
- Los derechos del Franquiciador.
- Los derechos del Franquiciado.
- Los bienes y/o servicios proporcionados al Franquiciado.
- Las obligaciones del Franquiciador.
- Las obligaciones del Franquiciado.
- La duración del contrato. Fijada de modo que permita al Franquiciado amortizar las inversiones específicas de la franquicia.
- Las condiciones de renovación del contrato, si procede.
4. La Marca y la Propiedad Intelectual
La marca y la propiedad intelectual definen la identidad y el carácter de la franquicia. Pero, al mismo tiempo, son indispensables para el éxito y la expansión de la misma. La propiedad intelectual, por su parte, incluye las patentes, los derechos de autor y los secretos comerciales.
5. El Franquiciado
Cada enseña requiere un perfil específico de franquiciado. Una correcta selección de los franquiciados resulta fundamental en el éxito de la cadena franquiciada. Para una correcta selección se hace imprescindible dotarse de un conjunto amplio de candidatos con garantía.
Además de medios ‘informales’, como los contactos, los medios más utilizados son los siguientes: la prensa, incluyendo diarios y revistas, es el medio más utilizado para el reclutamiento, muy por encima de otros, como la radio o la televisión. Las páginas de Internet permiten un contacto directo entre franquiciadores y franquiciados, también se utilizan como medio para el reclutamiento de candidatos.
6. Tarifas Iniciales, Regalías y Exclusividad
Por último, tenemos que hablar de las tarifas iniciales, las regalías y la exclusividad:
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- Tarifas iniciales: Pagos únicos que el franquiciado realiza al franquiciador para iniciar la relación de franquicia.
- Regalías.
- Exclusividad: Garantiza al franquiciado un mercado sin competencia de otros franquiciados de la misma marca.
El Proceso de Selección del Franquiciado
Una vez culminada la fase de reclutamiento, y una vez provistos de un número idóneo de candidatos, se procede a la selección entre los mismos. Impresos de solicitud, entrevistas, tests y cartas de intención son herramientas que facilitan la decisión.
En ocasiones, la formación del candidato se realiza previamente a la firma del contrato de franquicia.
La Importancia de la Integración y la Colaboración
Es fundamental asignar la responsabilidad de dinamizar e integrar la Red, normalmente a la figura del director de expansión o al de comunicación. Al fin y al cabo, una franquicia es una fórmula de asociacionismo comercial encaminada a la obtención de un beneficio mutuo (partners for profit), por lo que se hace necesario establecer una relación apoyada en la predisposición a la colaboración, para conseguir mayores cuotas de mercado y para solucionar cualquier contingencia.
Aspectos Financieros y Legales
El análisis financiero tiene como misión estimar con la mayor precisión posible la viabilidad del negocio que se pretende transmitir al franquiciado. Es importante que los datos económicos utilizados en la creación del Plan de Negocio se fundamenten todo lo posible en apreciaciones objetivas, estadísticas globales de los centros piloto y, en cualquier caso, en la experiencia previa.
El contrato de franquicia es la pieza fundamental que va a regular la relación jurídica entre el franquiciador y el franquiciado. Deberá ajustarse, el Contrato de Franquicia al Derecho Nacional, al Derecho Comunitario y al Código Deontológico. El contrato reflejará los intereses de los miembros de la red de Franquicia.
Todo contrato y todo acuerdo contractual por los que se rijan las relaciones entre Franquiciador y Franquiciado serán redactados o traducidos por un traductor jurado en la lengua oficial del país en el que se establece la franquicia.
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