La psicología y las empresas están intrínsecamente unidas. Entender las necesidades y motivaciones psicológicas de nuestros clientes es esencial para diseñar estrategias efectivas. Dar en el clavo con lo que nuestra audiencia potencial necesita para cumplir sus deseos y ayudarle a alcanzar el bienestar es imprescindible para instalarnos en la cabeza y el corazón de quienes son afines a nuestros productos y servicios.
La pirámide de Maslow es una de las teorías más famosas de la psicología, según la cual el ser humano cuenta con una serie de necesidades, algunas de las cuales deben ser atendidas en un primer momento, tras las que llegan el resto. Esas primeras necesidades no pueden pasarse por alto, mientras que el resto se adquieren a lo largo de nuestra vida en sociedad. Creada en el año 1934 por el psicólogo humanista estadounidense Abraham Maslow, esta teoría psicológica utilizada por empresas de todo el mundo para entender el comportamiento del consumidor se basa en una estructura piramidal en la que se detallan las diferentes necesidades de los seres humanos, desde las más básicas hasta las que tienen que ver con nuestros deseos.
Desde su aparición en la obra de Maslow titulada ‘Una teoría sobre la motivación humana’ (‘A Theory of Human Motivation’), esta jerarquía de las necesidades o pirámide de Maslow obtuvo un gran peso no solo en el campo de la psicología, sino también en el mundo empresarial, el del marketing y el publicitario.
La pirámide de Maslow es una escala de necesidades y motivaciones psicológicas pensada para entender el comportamiento humano desde aspectos simples hasta complejos. La jerarquía lleva el nombre de su inventor Abraham Maslow, quien fue un psicólogo estadounidense, conocido por desarrollar la teoría de la jerarquía de necesidades humanas. Su trabajo ha tenido un impacto duradero en la psicología y en diversas disciplinas relacionadas con el desarrollo humano. Maslow, en 1934, estructuró en diversos niveles las necesidades psicológicas. Este recurso sigue una estructura muy sencilla, pues tiene que ver mucho con la teoría del consumidor. Para empezar, da prioridad a las necesidades básicas en su primer nivel. Luego, escala hasta las más complejas en la punta de la pirámide.
Los 5 Niveles de la Pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow se describe a menudo como una pirámide que consta de cinco niveles. Los cinco niveles de la pirámide de Maslow se definen como clasificación jerárquica de necesidades humanas que estructura motivaciones desde las básicas hasta las complejas.
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En la base de la pirámide se sitúan necesidades básicas para la supervivencia, como la alimentación, el cuidado de nuestra salud, la respiración o el descanso. En el segundo nivel se encuentran las necesidades que tienen que ver con el hecho de sentirnos seguros y protegidos, como el hecho de tener una vivienda o un empleo. En el tercer nivel se reúnen las necesidades relacionadas con la naturaleza social del ser humano, como el desarrollo afectivo, la sensación de aceptación o compartir intereses con quienes nos rodean. Llegamos al cuarto nivel, que tiene que ver con el reconocimiento social, donde se sitúan el reconocimiento, la confianza, el respeto y el éxito. Nos importa que nos reconozcan el trabajo bien hecho, que nos admiren y sentir que somos imprescindibles para quienes nos rodean y las empresas en las que trabajamos. En lo más alto se sitúa nuestro desarrollo personal, algo que tiene que ver con cómo nos sentimos con nosotros mismos y con cómo son nuestros valores, así como nuestra capacidad de resiliencia, creatividad y forma de gestionar nuestras emociones y problemas.
- Necesidades Fisiológicas: En la base hay acciones que resultan básicas para la supervivencia y existencia del ser humano, al punto que, sin ellas, sería imposible vivir.
- Necesidades de Seguridad: En el segundo escaño, se encuentran las necesidades indispensables para el desarrollo de las personas como seres humanos y como parte de un núcleo social.
- Necesidades Sociales (Afiliación): A la mitad de la pirámide, se encuentran las necesidades sociales como las de agrupación y aprobación por medio de la compañía con otros seres humanos.
- Necesidades de Reconocimiento (Estima): Por último, en la punta de la pirámide están las necesidades que solo pueden ser cubiertas por los individuos bajo sus propios parámetros.
- Necesidades de Autorrealización: Este escalón, a diferencia de los otros, tiene como eje principal la forma en que los seres humanos se relacionan consigo mismos.
Consiste en fisiología (supervivencia como respiración, alimentación, descanso), seguridad (aspectos indispensables como trabajo, salud, integridad física), afiliación social (agrupación, afecto, convivencia, amistad), reconocimiento (confianza, respeto, admiración, éxito profesional) y autorrealización (creatividad, sentido ético, resolución de problemas).
Aplicación de la Pirámide de Maslow en Marketing
La aplicación de la pirámide de Maslow en marketing consiste en un proceso estratégico de cinco etapas que permite crear campañas alineadas con las motivaciones del consumidor. Se define como metodología que incluye análisis de producto o servicio, revisión de comunicación actual, enfoque en consumidores, desarrollo de buyer persona y monitoreo constante de estrategias.
- Comienza por examinar lo que tu empresa ofrece. ¿A cuál de estas jerarquías apela?
- Si tu negocio ya cuenta con estrategias, analiza si sus mensajes actuales coinciden con las necesidades que cubre su oferta. Si apenas comenzarás a diseñar acciones de marketing, busca que estén alineadas desde el inicio.
- Vuelve al centro de tu empresa, es decir, a tus clientes. ¿Qué es lo que quieren? ¿Mi producto y lo que comunico están en consonancia con esas necesidades?
- Tu buyer persona o representación del cliente ideal no solo engloba sus necesidades, sino su perfil completo: datos demográficos, intereses, hábitos y más.
- Monitorea el desempeño de tus estrategias de marketing. Quizá la respuesta sea más simple y debas revisar si, en primer lugar, estás hablándole a tus clientes desde lo que están buscando.
Todo depende de la necesidad que logra satisfacer tu organización con su oferta. Si, por el contrario, tu oferta satisface necesidades de último orden, como lo son las necesidades de autorrealización, deberás entender que ocupan otra jerarquía para su consumo.
¿Cómo Construir una Pirámide de Maslow para tu Negocio?
- Realiza una investigación detallada del mercado y sus actores para comprender las necesidades de tus consumidores.
- Haz una clasificación de esas necesidades con base en la segmentación de tus clientes.
- De acuerdo a tu pirámide, asigna prioridades a las necesidades según su posición en la estructura.
- Con base en lo anterior, genera estrategias que te ayuden a comunicarte con los potenciales clientes en términos de sus necesidades. Crea mensajes y estrategias de marketing que aborden los deseos de cada nivel de la pirámide.
- Una vez que estén en marcha tus acciones de marketing, haz un seguimiento y realiza una evaluación para conocer el impacto de las mismas. Observa cómo responden tus clientes a medida que abordas sus necesidades.
El enfoque que tomes para satisfacer las necesidades de tu público será la base del éxito de cualquiera de tus campañas de marketing.
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Ejemplos Empresariales de la Pirámide de Maslow
Los casos empresariales de pirámide de Maslow se definen como implementaciones prácticas que documentan aplicación exitosa de esta metodología en sectores específicos. Consiste en análisis de tres sectores principales: hotelería abordando desde necesidades fisiológicas (instalaciones básicas, alimentación) hasta autorrealización (desarrollo creativo, liderazgo servicio), fábricas cubriendo seguridad laboral, reconocimiento de eficiencia y autorrealización mediante innovación técnica, y retail satisfaciendo necesidades básicas hasta autorrealización a través de entornos creativos.
Los productos de autocuidado de Aquilea, que forman parte de la compañía farmacéutica Uriach, saben lo importante que es enfocarse en el bienestar y en la salud para llegar a impactar en las personas. La popular bolsa de empleo especializada en el mercado español, italiano y brasileño Infojobs sabe apuntar con sus creatividades a las necesidades de seguridad y protección que señala Maslow, entre las que contar con un trabajo resulta esencial. Es un hecho objetivo que cada vez más personas apuestan por dejar de lado la carne en su dieta. Eso es algo que sabe la startup catalana Heura Foods, que no deja de multiplicar sus resultados con productos que tratan de ser cercanos, como su línea de comunicación, con unos perfiles en redes sociales que reúnen a miles de personas que encuentran en sus publicaciones el reconocimiento de sus valores y una comunidad con su misma línea de pensamiento. Aunque una marca de ropa como esta puede enfocarse en que su objetivo es vender prendas con las que resguardarse de los inviernos fríos y de los veranos calurosos, las compañías de este tipo apuestan a menudo por posicionarse como marcas habituales en la vida de los referentes del público masivo. Llegamos a lo más alto de la pirámide con un ejemplo evidente: porque qué otra cosa puede significar más que la autorrealización y el éxito personal que alguien forme parte de una universidad como Harvard.
Ejemplos Específicos de Productos y Servicios según la Pirámide de Maslow
| Nivel de la Pirámide | Ejemplo de Producto/Servicio | Justificación |
|---|---|---|
| Necesidades Básicas | Arroz SOS | Satisface la necesidad fundamental de nutrición y sustento. |
| Necesidades de Seguridad | Hotel NH | Proporciona un lugar seguro y cómodo para alojarse, cubriendo la necesidad básica de refugio. |
| Necesidades de Seguridad | Renault Laguna | Este automóvil se ubicaría en las necesidades de seguridad. |
| Necesidades de Amor y Pertenencia | Bulldog inglés | Ofrece compañía, amor y un sentido de pertenencia. |
| Necesidades de Amor y Pertenencia | iPhone | El iPhone podría ubicarse en las necesidades de estima y necesidades de amor y pertenencia. |
| Necesidades de Estima | Zapatillas Nike | Marca reconocida por su calidad y diseño en el ámbito deportivo. |
| Necesidades de Estima | BMW Serie 3 | Este se clasificaría en necesidades de estima. |
| Necesidades de Seguridad | Billete de avión en Ryanair | Ryanair es una aerolínea de bajo costo que proporciona transporte asequible. |
Importancia de la Pirámide de Maslow en los Negocios y el Mundo Organizacional
El campo de la psicología orientada a la empresa ha sido muy útil desde la segunda mitad del siglo XX. Durante este período se han desarrollado interesantes teorías que han ayudado a que los empleados encuentren motivos para seguir esforzándose y sacar el máximo rendimiento de su trabajo. En la era moderna, el desarrollo de una empresa comienza con la comprensión de los deseos y necesidades de sus empleados y clientes.
En el mundo de los negocios, la jerarquía de necesidades de Maslow se ha aplicado de forma amplia para comprender el comportamiento de los empleados, los clientes y los líderes. Compañías como Google o BCG se sitúan a la cabeza de las mejores empresas para trabajar a nivel global. ¿Por qué? La respuesta está en la motivación de sus empleados. De allí la importancia de asociar y utilizar esta teoría en el entorno organizacional.
A lo largo de los años, esta teoría ha sido una herramienta valiosa para entender cómo las personas funcionan dentro de una organización y cómo estas necesidades individuales tienen un impacto en la motivación, la productividad y el desempeño de los empleados. También puede usarse para mejorar el entorno organizacional, la comunicación entre empleados y gerentes y para construir relaciones laborales significativas.
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Al comprender las necesidades de los empleados, los gerentes pueden diseñar entornos de trabajo más satisfactorios, estructurar los incentivos y recompensas atractivas, gracias a que están relacionadas con las necesidades de los empleados. Estas acciones pueden mejorar significativamente, la motivación, la productividad, el compromiso y la satisfacción de los empleados con su trabajo. Este modelo también puede ser utilizado para mejorar el liderazgo. Comprender el comportamiento de los miembros de un equipo permite a los líderes mejorar su capacidad de motivar y dirigir a un equipo, además contribuir en el desarrollo de equipos más cohesionados y productivos.
Aplicación de la Pirámide de Maslow en las Organizaciones
Si lo comparamos con las organizaciones, el primer nivel de la jerarquía de Maslow, corresponde las necesidades fisiológicas destinadas a satisfacer las demandas básicas de la compañía y sus trabajadores con acciones como: lugar de trabajo (que debe considerarse como el “cuerpo” de la empresa) con espacios de trabajo confortables y seguros, dotación de los equipos necesarios para realizar las tareas diarias, horario flexible que les permita a los empleados equilibrar su trabajo y tiempo personal; descansos regulares para evitar el agotamiento y el estrés…
El segundo nivel de la pirámide se refiere a la necesidad de seguridad. Esto significa que las personas desean sentirse seguras y protegidas de la inestabilidad y los peligros de la vida. Esta necesidad se puede ver reflejada en las organizaciones a través de la implementación de políticas y procedimientos que brinden tranquilidad, estabilidad y seguridad tales como: contratos de empleo establecidos; garantizar un salario justo y competitivo para motivar a los empleados; planes de seguridad financiera y seguros de compensación laboral a los empleados para cubrir los gastos relacionados con la lesión laboral; establecer una política de trabajo clara y una cultura de respeto y consideración; establecer políticas de seguridad para evitar riesgos laborales, por mencionar solo algunas iniciativas.
Una vez alcanzados estos dos niveles, el empleado va a querer satisfacer sus necesidades de afiliación y pertenencia. Las empresas deberán trabajar en iniciativas que promuevan las relaciones interpersonales, es decir, aquellos elementos emocionales y sociales de sus trabajadores, para hacerlos sentir que forman parte de un grupo y fomentar así el sentido de pertenencia. Si la empresa promueve una cultura de respeto, aceptación y aprecio y potencia la cooperación entre trabajadores, aumentará el rendimiento y generará un buen clima laboral. Algunos ejemplos de iniciativas enfocadas a satisfacer esta necesidad son: reconocer las contribuciones individuales en el trabajo; establecer premios y programas de reconocimiento, establecer una cultura de respeto y aceptación de la diversidad, fomentar la colaboración, la comunicación y el diálogo entre los miembros de la organización, crear espacios y oportunidades para que los miembros de la organización compartan sus opiniones y experiencias.
Desde un punto de vista empresarial, este tercer nivel se puede relacionar con el hecho de establecer relaciones sanas, beneficiosas y sostenibles con otras empresas, ya sea a través de alianzas o acuerdos comerciales, así como con sus proveedores y clientes. Este tipo de relaciones, además de ser beneficiosas, porque ayudan a aumentar los ingresos, expandir el alcance de los productos y servicios, mejorar la imagen de marca y aumentar la competitividad, también permiten generar un sentido de «pertenencia» a una comunidad comercial y a desarrollar una cultura corporativa sólida.
En las empresas, el concepto de la estima de Maslow o cuarto nivel de la pirámide se refiere a la importancia de proporcionar a los empleados un entorno en el que se sientan motivados, y donde su autoestima y su sentido de valor personal sean reconocidos y valorados. Esto puede incluir desarrollo de programas de capacitación, el reconocimiento y oportunidades de promoción para los empleados de acuerdo con su desempeño, capacitación y promoción a puestos de liderazgo, que ayuden a desarrollar habilidades directivas en los empleados, ofrecer incentivos financieros y no financieros a los empleados por su desempeño. En los negocios, este nivel se relaciona con la reputación comercial, fidelización de clientes y la publicidad por recomendación.
Finalmente, en el nivel más alto, se encuentra la autorrealización. Para los empleados, esta necesidad se relaciona con su desarrollo como individuos y con un sentido de propósito, logro y satisfacción con el trabajo. Los empleados que alcanzan este nivel a menudo se sienten motivados para trabajar con más eficiencia y contribuir con innovación y creatividad a la empresa. Algunos ejemplos de cómo los negocios pueden promover la autorrealización entre sus empleados incluyen: reconocer el trabajo de los empleados y proporcionarles un sentido de propósito y logro, establecer objetivos de desarrollo y programas de formación continua que permitan a los empleados desarrollar sus habilidades y mantenerse actualizados, establecer una cultura de innovación a través de un sistema de recompensas basado en la creatividad, para alentar a los empleados a pensar de manera creativa.
Desde el punto de vista de los negocios, esta es la fase más difícil de alcanzar porque implica crecimiento, escalado y diversificación, investigando productos innovadores con un impacto social positivo, o tal vez la expansión a otras áreas geográficas.
Ejemplos prácticos de aplicación para emprendedores de la pirámide de Maslow
Aquí te presento algunos ejemplos prácticos de aplicación de la Pirámide de Maslow para emprendedores:
- Satisfacer las necesidades fisiológicas: un emprendedor que quiera vender alimentos y bebidas debe asegurarse de ofrecer productos de calidad, seguros y saludables que satisfagan el hambre, la sed y las necesidades nutricionales básicas de sus clientes.
- Cubrir las necesidades ... La teoría de Maslow se puede aplicar fácilmente al entorno del trabajo.
Por regla general, cuando una persona quiere trabajar, va a estar muy preocupada por recibir un salario. Cuando estas primeras necesidades estén cubiertas, el trabajador se ocupará de asentarse y de disponer de ciertos recursos fijos y de un ambiente laboral seguro y estable (seguridad). Por un lado, el empleado querrá acceder a una vida saludable; disponer, por ejemplo, de determinadas garantías en prevención de riesgos y seguridad laboral (acción preventiva, higiene, ergonomía…). Además, buscará y se mantendrá en su trabajo según la estabilidad financiera de la empresa, su consolidación en el sector y la confianza que transmita la gerencia hacia fuera - mercado - y hacia dentro -trabajadores-.
Una vez alcanzados estos niveles básicos, el empleado va a querer satisfacer sus necesidades de afiliación. Las relaciones interpersonales en el trabajo son necesarias y efectivas. Si la empresa potencia la cooperación entre trabajadores, aumentará el rendimiento y generará un buen clima laboral. El empleado, posteriormente, desarrollará nuevas motivaciones y buscará ser exitoso en su trabajo, es decir: luchará por el reconocimiento de su labor. Si la empresa y sus compañeros reconocen el mérito de su trabajo, el profesional aumentará su confianza. En el último nivel a alcanzar, el de la autorrealización, el empleado querrá prosperar a nivel personal, y para ello debe ser un experto en lo que hace. Puede que necesite un trabajo difícil o un entorno menos supervisado en el que desarrollar su creatividad y gestionar los problemas a su manera.
En primer lugar se interesará por conocer el salario, horario, flexibilidad y condiciones de trabajo que le permitan desarrollar sus tareas correctamente y tener cubiertas sus necesidades básicas. Se informará sobre el clima laboral de la empresa, por ejemplo, ¿se trabaja en equipo? ¿Existe sentimiento de pertenencia entre los trabajadores? Buscará referencias sobre la empresa tanto internas como externas.
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