A medida que ha evolucionado el panorama de empresa a empresa a lo largo de los años, también lo han hecho los compradores B2B. Las expectativas para todas las partes son más altas que nunca.
Los vendedores buscan una plataforma B2B moderna y fácil de usar que satisfaga la demanda, mientras que los compradores esperan una experiencia de usuario impecable en una tienda online, con un proceso de pago fluido y un servicio de atención al cliente excepcional.
«El comercio electrónico será aún más crucial en el proceso de compra B2B», pronosticó Lance Olwide, director general de B2B en BigCommerce, a principios de 2024. «Las empresas B2B que realizan ventas en el almacén, a través de conexiones de intercambio electrónico de datos (EDI, por sus siglas en inglés) y mediante equipos de ventas telefónicas, por correo electrónico y en ferias comerciales, utilizarán el comercio electrónico como el portal central donde los compradores podrán ver, gestionar y actualizar todas sus interacciones, desde solicitudes de presupuesto hasta nuevos pedidos y pagos de facturas».
Teniendo en cuenta que el tamaño del mercado de comercio electrónico B2B ya se valoraba en casi 8000 millones de dólares en 2022, y que el 74 % de los compradores B2B ya utilizan plataformas online para sus compras, es evidente que el cambio a la digitalización no va a hacer más que crecer.
Por eso, para poder triunfar, es primordial contar con una plataforma de comercio electrónico robusta, donde las empresas B2B puedan vender sus productos o servicios de forma online, facilitando las transacciones entre empresas.
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Factores para Elegir una Plataforma de Comercio Electrónico B2B
Hay muchas opciones para encontrar la mejor plataforma de comercio electrónico para tu negocio. Considera estos aspectos para ayudarte a identificar tus necesidades específicas y evaluar el posible impacto que puede tener cada una.
Tipo de Negocio B2B
Cada tipo de empresa B2B tiene necesidades diferentes. A la hora de buscar una solución, las organizaciones deben tener bien claras las diferencias entre unas y otras:
- Mayorista: el comercio electrónico mayorista es un modelo de empresa a empresa (comercio electrónico B2B) en el que, en lugar de vender tus productos individualmente a los consumidores, los vendes a granel, con descuento, a otras empresas.
- Fabricantes: los fabricantes se encargan de elaborar el producto final a gran escala, empleando componentes y materias primas, además de mano de obra y maquinaria. En un modelo B2B, dichos productos se venden a otros fabricantes, proveedores o mayoristas.
- Distribuidores: los distribuidores colaboran estrechamente con los fabricantes para dar visibilidad a los productos que fabrican, aumentar las ventas y hacer circular sus productos a través de unos canales de distribución.
- B2B2C: el comercio electrónico de empresa a empresa a consumidor (B2B2C) elimina al intermediario que suele haber entre el B2B y el B2C, permitiendo a las empresas contactar directamente con el consumidor.
Integraciones con el Software de la Empresa
Si tu organización utiliza una gran variedad de programas empresariales de los que no puede prescindir -como integraciones ERP, PIM, CRM, etc.-, es importante que encuentres una plataforma que pueda integrarse con ellos.
Ninguna empresa desea verse en una situación en la que ha invertido tiempo y dinero en una plataforma de comercio electrónico solo para descubrir que no funciona con el software que tiene actualmente. Eso no solo sería una pérdida de dinero y esfuerzo, sino también de ingresos potenciales.
Las plataformas mejor valoradas del mercado te ofrecen una solución que conecta todos tus programas de comercio electrónico B2B en un paquete sencillo sin causarte problemas.
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Seguridad
La seguridad es la prioridad número uno para muchos clientes a la hora de seleccionar una plataforma. Garantizar que sus datos estén seguros es fundamental para la implementación de su servicio y su éxito final. Una plataforma de comercio electrónico dedicada al B2B tiene que ser capaz de garantizar la protección de los datos de las tarjetas de crédito y de los clientes, ofrecer protección contra el fraude y contar con certificados SSL, entre otras medidas.
Y por si esto fuera poco, los programas de seguridad especializados pueden ayudar a prevenir que tu sitio web sufra ciberataques y, en definitiva, a aumentar tu posicionamiento SEO. Invertir en seguridad vale la pena.
Coste
Por coste no solo nos referimos al precio de la plataforma de comercio electrónico, sino también al coste interno de poner en marcha el sitio, mantenerlo, etc.
Los vendedores B2B tienen mucho en qué pensar. La gestión de varios canales de venta y marketplaces como Amazon, hasta las pasarelas de pago, los catálogos de productos para agilizar los flujos de trabajo y la automatización son aspectos que deben incluirse en el coste global.
Personalización
Ofrecer una solución personalizable y flexible es un requisito indispensable cuando se trata de plataformas de comercio electrónico B2B. Atrás quedaron los días en que los proveedores de software podían contentarse con lanzar una solución todo en uno lista para usar que sirviera por igual para todo tipo de empresas y personas físicas. La tecnología ha crecido rápidamente y la especialización se ha convertido en la clave.
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Las plataformas de comercio electrónico que ofrecen una gran capacidad de personalización tienen más probabilidades de atraer a comerciantes y clientes. La razón principal es la escalabilidad. Las organizaciones que experimentan un crecimiento extremo, o que se están preparando para expandirse, necesitan una solución que pueda crecer con ellas. Empresas de todo el mundo se han dado cuenta de ello y ofrecen soluciones con una mayor funcionalidad y diseño, pero sin costes adicionales. Con el auge de nuevos métodos como el comercio headless, la demanda de una mayor personalización parece seguir en aumento.
Características Básicas de la Plataforma de Comercio Electrónico B2B
Veamos con más detalle las características más importantes que debemos buscar en los sitios web y las plataformas de comercio electrónico B2B:
Opciones de Acceso Restringido
Las empresas de comercio electrónico B2B suelen ser más complejas que las de comercio electrónico B2C. Dada la complejidad y los requisitos específicos de las transacciones entre empresas, debes poder manipular tu plataforma de comercio electrónico para responder a las distintas experiencias de cada cliente.
Por este motivo, la plataforma de comercio electrónico B2B que elijas debería darte la opción de permitir o restringir el acceso a ciertas partes de tu sitio web de forma individualizada.
Personalización de Precios, Pagos y Pedidos
Las empresas B2B requieren una serie de herramientas para funcionar. Entre las herramientas de gestión de clientes, los centros de logística y los catálogos punchout, son muchos los diferentes sistemas que tienen que trabajar juntos para crear un sistema unificado de gestión de pedidos y de personalización.
Así pues, asegúrate de que la plataforma de comercio electrónico B2B que elijas te ofrezca opciones transaccionales en una solución unificada, ya que contar con diversas herramientas que no funcionen juntas solo te aportará desorganización, confusión y posibles problemas con la gestión de los inventarios y la tramitación de los pedidos.
Esto es especialmente importante si eres una empresa híbrida, con canales B2C y mayoristas, ya que la reducción de los puntos conflictivos entre canales, así como su gestión, son aspectos fundamentales para tu negocio.
A los compradores B2B también les gustan los precios y descuentos personalizados, por lo que encontrar una plataforma B2B que ayude a establecer precios y descuentos para grupos de clientes puede ser beneficioso.
Fuerte Enfoque en la Experiencia del Consumidor
En el momento en que una marca se propone crear un sitio web de comercio electrónico, debe tener presente un aspecto fundamental: la experiencia del usuario. Los clientes B2B necesitan identificarse con tu marca, así como con la experiencia de usuario y la interfaz de usuario (UX/UI) del sitio web para que su paso por este sea lo más satisfactorio y agradable posible. A medida que cada vez más empresas B2B se decantan por una UX/UI más atractiva con posibilidades de optimización, tu mejor baza es encontrar una plataforma con las opciones de personalización que mejor se adapten a tus necesidades.
Integrar las reseñas de los clientes y contar con un sólido servicio de atención al cliente también ayuda mucho.
Pago Seguro y Sin Complicaciones
Un sitio web puede tener un montón de funcionalidades, una plantilla espectacular y complementos que faciliten la navegación por el sitio, pero, sin una buena experiencia de pago, todo lo demás no sirve de nada.
Aunque también necesites funciones específicas del B2B, como la facturación de órdenes de compra, los pagos directos y los pedidos al por mayor, los compradores buscan un proceso de pago seguro y sin complicaciones.
De hecho, según una encuesta de BigCommerce a compradores B2B, la seguridad del proceso de pago era una de las principales preocupaciones en el Reino Unido (30 %), Australia (21 %) y Estados Unidos (20 %).
Sin seguridad, corres el riesgo de perder clientes.
Facilidad para Agregar Nuevos Canales
La experiencia omnicanal ha cambiado el comercio electrónico moderno, permitiendo a las empresas operar con un enfoque multicanal, desde las storefront hasta las plataformas online y las redes sociales. Una gestión unificada en todos los canales permite aumentar las ventas y proporciona una experiencia más agradable al cliente.
Cuando investigues las características de cada plataforma, una parte esencial del proceso debe ser encontrar una que dé prioridad a la omnicanalidad. Debido a lo mucho que ha cambiado la experiencia de compra en la última década, la capacidad de vender a los clientes en todos los canales en los que se mueven es una de las claves del éxito empresarial.
7 Características Imprescindibles de tu Comercio Electrónico B2B
A continuación, te contamos 7 características fundamentales que debe tener tu comercio electrónico B2B:
- Diseño Responsive: Los profesionales usan distintos dispositivos para adquirir los productos que necesitan, igual que cualquier consumidor. Por tanto, es básico contar con un diseño «responsive» que se adapte a las peculiaridades de cada medio y las aproveche para facilitar las compras.
- Pedidos Rápidos: El cliente B2B es un profesional ocupado con muy poco tiempo para comprar. Para pedidos de reposición es habitual dar al cliente la facilidad de repetir pedidos anteriores.
- Precios por Cliente: Es fundamental que nuestra tienda online B2B se adapte a las características de nuestros clientes. Por lo general, el precio debe de poderse adaptar a la antigüedad del cliente, la frecuencia de compra y a la cantidad solicitada.
- Solicitud de Presupuestos: Para estas situaciones es conveniente no limitarse a un precio fijo en la página web y dejar la posibilidad de que el cliente realice un pedido concreto y nos pida un presupuesto. Una buena gestión de presupuestos ayuda a finalizar pedidos en firme y a ganarnos la fidelidad de los clientes.
- Búsqueda de Productos: En catálogos con muchos productos es imprescindible contar con una buena herramienta de búsqueda para que el cliente encuentre rápidamente los artículos que quiere comprar.
- Usuarios y Permisos: Para estos casos es conveniente poder tener distintos usuarios de nuestro comercio B2B con diferentes permisos que nos permitan adaptar nuestra tienda a ese proceso interno de compra del cliente. Creando niveles de usuario y distintos permisos para cada acción podemos personalizar y mejorar la experiencia de nuestros clientes a la hora de comprar nuestros productos.
- Conexión de tu Comercio Electrónico B2B con el ERP Empresarial: Este enlace nos va a permitir automatizar nuestro catálogo de productos y los pedidos de la tienda online. Una buena integración con los procesos digitales que ya existen en la empresa es fundamental, porque en caso contrario el trabajo manual se multiplica conforme crecen los pedidos a través de la página B2B.
Servicios de Comercio Electrónico B2B que Puedes Necesitar
Cada empresa tiene unas necesidades diferentes:
- Optimización e-commerce: El objetivo de tu ecommerce debe ser enganchar a tus usuarios y a Google. Muchas plataformas de comercio electrónico cuentan con problemas en términos de velocidad de carga y redendimiento, algo que empeora el posicionamiento orgánico, genera desconfianza en el usuario y hará que los clientes abandonen la página web, por lo que es necesaria la optimización si no quieres que tus ventas se vean afectas.
- Migración de tienda online: A ninguna empresa le entusiasma la idea de migrar su e-commerce, pero retrasar la decisión por no enfrentarse al cambio puede ser un gran error que perjudique a sus objetivos de negocio
- Consultoría de marketplaces: La plataforma online Marketplaces se ha convertido en una poderosa fuente de información en la que muchos consumidores finalizan el proceso de compra. Con el servicio de consultoría de marketplaces te ayudamos a desarrollar la estrategia más adecuada para tu negocio dentro de un Marketplace como Amazon, Ebay, etc.
- Marketing e-commerce: Establecer un plan de marketing digital para tu tienda online te ayudará a incrementar visitas y, si haces las cosas bien, las conversiones en compras.
- Internacionalización e-commerce: Con el servicio de internacionalización e-commerce no solo te ayudamos a llegar a otros mercados y clientes, sino que además adaptamos tu modelo de negocio en función del mercado al que quieres dirigirte.
- Soporte e-commerce: Gracias a los servicios ofrecidos por nuestro equipo de soporte y mantenimiento, tu empresa dispondrá de una solución global que cubra todas las necesidades para el funcionamiento de tu página, tienda online o aplicación web.
Ejemplo de Comercio Electrónico B2B
La Pajarita, fabricante de servilletas y manteles de papel para hostelería referente en personalización y sostenibilidad, apostó por una plataforma B2B para su canal de distribución y comercial, integrando acceso a los procesos de consulta, compra, seguimiento de pedidas y documentos asociados, entre otros.
El principal motivo por la que un proyecto de portal B2B fracasa es por errores cometidos en la fase inicial de estrategia. La forma más rápida y eficiente para tener éxito con tu ecommerce es contar con los servicios de un partner tecnológico experto en consultoría e-commerce con el que evitar errores, reducir costes y acortar tiempos.
Preguntas Frecuentes sobre el Comercio Electrónico B2B
A continuación, resolveremos algunas de las dudas frecuentes sobre el comercio electrónico B2B:
- ¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?
- Un ecommerce B2C (Business to Consumer), venden productos directamente a los consumidores finales, en un ecommerce B2B las transacciones se realizan entre empresas
- ¿Cuál es el tamaño del mercado de comercio electrónico B2B?
- Se estima que el mercado de comercio electrónico B2B se sigue expandiendo en los próximos años, una tasa de crecimiento anual del 18,7% de 2021 a 2028.
- ¿Qué empresas utilizan el tipo de ecommerce B2B?
- El ecommerce B2B es utilizado por una amplia gama de empresas en diversos sectores y de diferentes tamaños. Algunos ejemplos de industrias y empresas que suelen utilizar este tipo de ecommerce incluyen: Fabricantes y mayoristas, Distribuidores y minoristas, Empresas de servicios profesionales, Empresas de la industria de la construcción, Empresas de la industria médica y farmacéutica, etc.
- ¿Cómo se complementan el EDI y el e-commerce B2B?
- El EDI y el ecommerce B2B se complementan entre sí al proporcionar una infraestructura sólida para el intercambio de datos comerciales y una plataforma eficiente para la realización de transacciones comerciales en línea entre empresas.
Ventajas Clave del eCommerce B2B
- Eficiencia operativa y reducción de costos: La automatización de procesos clave como la gestión de inventarios, el procesamiento de pedidos y la integración con sistemas ERP permite a las empresas minimizar errores y ahorrar tiempo en tareas administrativas.
- Expansión de mercado y alcance global: Gracias a las plataformas online, las empresas pueden presentar su catálogo de productos o servicios de forma más accesible y atractiva, llegando a un público más amplio, tanto a nivel nacional como internacional.
- Mejora en la relación cliente-proveedor: Las plataformas especializadas ofrecen experiencias de compra personalizadas y automatizadas, lo que contribuye a elevar la satisfacción del cliente.
Desafíos al Implementar eCommerce B2B
- Consideraciones tecnológicas: Uno de los más significativos es la integración con sistemas de gestión empresarial existentes, como ERP (sistemas de planificación de recursos empresariales), SCM (gestión de la cadena de suministro) y CRM (sistemas de gestión de relaciones con los clientes).
- Estrategias para una transición exitosa: Desarrollar una estrategia de marketing digital sólida es vital para una transición exitosa hacia el eCommerce B2B consiguiendo un cierre de ventas. Esto implica identificar claramente al público objetivo y construir perfiles de buyer persona para dirigir de manera efectiva la prospección y generación de leads.
- Seguridad y cumplimiento de normativas: Las empresas deben adoptar medidas de seguridad apropiadas, como la encriptación de datos y la autenticación de usuarios, para proteger la información sensible de los clientes y prevenir fraudes.
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