Cualquier profesional con formación académica o experiencia laboral en el campo del marketing ha oído hablar alguna vez de las 4 P del marketing mix.
Nos referimos a los cuatro elementos que componen la estrategia de marketing mix -producto, distribución, precio y promoción-, denominados así por sus iniciales en inglés, y que se utilizan para obtener una respuesta concreta del mercado objetivo al que se dirige una marca.
El Marketing Mix (o el mix comercial, mezcla de mercadotecnia…) es una estrategia comercial que se encarga de analizar los aspectos internos de una empresa.
En él se analizan cuatro variables: Producto o servicio, Precio, Distribución, Promoción.
Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps porque las cuatro variables en inglés son: product, price, place y promotion.
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El término es anglosajón aunque está generalmente aceptado.
Como consecuencia de la aparición de los canales online y el auge de la recopilación de datos, el modelo de las 4 P ha evolucionado hasta convertirse en la teoría de las 7 P.
Esta nueva metodología incluye tres componentes adicionales: personas, procesos y pruebas, que permiten adaptar el marco original a las necesidades de la era de la tecnología.
El marketing mix es un conjunto de herramientas y variables que ayudan a las empresas a analizar el comportamiento del consumidor y del mercado para promocionar y vender sus productos o servicios.
Para comprender qué es el marketing mix, hay que tener claro que este va más allá de la simple venta de productos.
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Se trata de un conjunto de herramientas y variables que ayudan a las empresas a analizar el comportamiento del consumidor y del mercado para promocionar y vender sus productos o servicios.
Esta estrategia se basa en la idea de que la correcta combinación de las 4P del marketing -producto, precio, plaza y promoción- permite que se trabaje de forma coordinada en una estrategia empresarial conjunta y se pueda influir en la decisión de compra de los consumidores y en el éxito de la empresa en general.
Las 4P del Marketing Mix
Las 4P del marketing mix son los pilares fundamentales que conforman esta estrategia y, según cómo se ordenen, los resultados pueden ser más exitosos o no.
Así se organizan las 4P en marketing:
- Producto: Se refiere al bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. Incluye aspectos como su calidad, su diseño y otras características como su durabilidad o eficiencia.
- Precio: Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores.
- Promoción: Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra.
- Puntos de venta o distribución: Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce).
Variables del Marketing Mix
- Producto: Esta variable engloba a todo tipo de objetos materiales y servicios. Tanto los propios (los que comercializamos directamente) como de los que nos servimos de forma complementaria para que el producto o servicio pueda prestarse.
- Precio: Es la contraprestación que se recibe a cambio del producto o servicio. En esta variable no solo se incluye el pago, sino los posibles descuentos, créditos, recargos, aplazamientos del pago…
- Distribución: Son los requerimientos necesarios para comercializar adecuadamente el producto o el servicio que se ofrece, desde que se crea, pasando por su almacenamiento, distribución, exposición… hasta finalmente su puesta a disposición al cliente.
- Promoción: O también llamada “Comunicación”, es la forma en que las empresas dan a conocer sus productos o servicios al público e intentan persuadirlos para que los adquieran en lugar de los productos similares que pueda ofertar la competencia. La promoción utiliza varias herramientas para lograr sus objetivos.
Las 7P del Marketing Mix
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing.
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Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso: Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Personas: Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones.
- Presencia: Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.
Componentes del marketing mix o las 4 P del marketing:
- Producto
- Precio
- Punto de Venta
- Promoción
La primera de las 4 P del marketing mix se refiere al producto o servicio que la empresa ofrece al mercado.
En esta fase de creación de un marketing mix, se tienen en cuenta todo lo relacionado con el producto: las características, el diseño, el packaging, la imagen de marca, etc.
Para tener éxito en el mercado, es crucial que el producto responda a las necesidades y deseos de los consumidores y ofrezca un valor diferencial respecto a la competencia.
Otra P del marketing mix corresponde al precio del producto o servicio.
Establecer un precio adecuado es fundamental e implica mucho más que decidir qué paga el consumidor final: hay que evaluar el coste de fabricación, la rentabilidad del negocio, el precio de la competencia, la percepción del valor del producto, etc.
Determinar un precio u otro a veces no supone una cuestión de costes, sino más bien una estrategia de posicionamiento.
El canal de distribución o punto de venta donde los clientes podrán encontrar nuestro producto o servicio.
Esta variable del marketing mix debe considerar la selección del punto de venta, la logística de distribución, el almacenamiento y transporte…
Como ocurre con todas las 4 P del mix marketing, el punto de venta está directamente relacionado con los demás.
Por ejemplo, elegir un punto de venta u otro puede definir cómo queremos posicionar el producto en el mercado o cómo queremos que el consumidor nos perciba.
Todas las 4ps del marketing son importantes y esta se refiere a las actividades de comunicación y publicidad que la empresa utiliza para dar a conocer su producto.
Existen muchas estrategias de promoción diferentes en el marketing mix (publicidad, relaciones públicas, promociones de venta, redes sociales, SEO o SEM…) y cada empresa debe valorar la promoción más efectiva para su producto.
Marketing mix: de 4ps o 7ps de marketing
La estrategia del marketing siempre se ha asociado al concepto de marketing mix 4ps.
Sin embargo, hoy por hoy se ha creado un modelo del marketing más moderno y actualizado, que tiene en cuenta la atención al cliente y los servicios (no solamente el producto).
Así, el marketing mix 4ps pasa a ser el modelo marketing mix 7ps (también conocido como “marketing mix de servicios”), entendiendo que en toda estrategia de marketing hace falta incluir los conceptos siguientes: Personas, Procesos y Posicionamiento.
- Personas: Este elemento incluido en las 7 P del Marketing mix se refiere a las personas que tienen cualquier tipo de relación con el producto o servicio, tanto a nivel interno como a nivel externo: desde clientes hasta empleados, pasando por proveedores o fabricantes. A nivel interno, es muy importante aquí saber trabajar bien la cultura de empresa.
- Procesos: En este nuevo modelo del marketing mix 7 P entrarían también los procesos vinculados con la atención al cliente: una buena experiencia de usuario preventa, durante la venta y durante la posventa garantizan una satisfacción mayor al cliente, lo que se traduce en la opción que vuelva a comprar nuestro producto o bien que pueda recomendar su experiencia de compra a otros usuarios para que se conviertan en posibles nuevos clientes.
- Posicionamientos: Esta última P del marketing mix, el posicionamiento, hace referencia a todos aquellos elementos de la marca, producto o servicio que se distinguen del resto en el mercado. Cómo un usuario o cliente ideal percibe nuestro producto determina cómo es posicionado en el mercado. Trabajar una imagen de marca asociada al producto ayudará a posicionarlo mejor.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva.
Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio: Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa: Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos: Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad: Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Estrategias de Marketing Mix
En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital.
Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:
- Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
- Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
- La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
- Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.
Ejemplos de Marketing Mix
Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores.
Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Amazon
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video.
Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
Apple
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad.
Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
En resumen, el marketing mix es fundamental para cualquier empresa que busque alcanzar el éxito en un mercado altamente competitivo.
Para ello, será necesario contar con los conocimientos de profesionales que sepan idear y aplicar estrategias basándose en las 4P del marketing mix o las 5P, incluso, las 7P.
Todo dependerá del tipo de empresa, producto y consumidor al que se quiera llegar.
Lo importante es que gracias a estrategias como estas, empresas como Amazon, Coca-Cola y Apple han conseguido destacar, atraer a los consumidores y alcanzar sus objetivos comerciales.
Aplicando el Marketing Mix
Lo primero que debemos saber a la hora de crear un plan de marketing mix es que no es estático; debe ir adaptándose a medida que el mercado evoluciona, cambian las necesidades del consumidor, crece la imagen de marca del producto o incluso aparecen nuevas redes sociales donde nuestro público puede estar presente.
Es por ello que las empresas deben monitorear constantemente su entorno, realizar investigaciones de mercado y ajustar su estrategia de marketing mix en consecuencia.
Veamos cómo aplicar el marketing mix en un negocio paso a paso:
- Desarrollar un producto atractivo para el mercado y para tu público: El objetivo de cualquier empresa siempre debe ser crear un producto ideal, que responda a las necesidades de tus clientes, que se diferencie de la competencia y que ayude a las personas a resolver un problema o aporte una solución.
- Poner precio a tu producto: Determinar una estrategia de precios en función de los costes, del margen de beneficios que se quiere conseguir, del tipo de público ideal a quien va dirigido el producto, la percepción que tiene el cliente de tu producto o servicio, etc.
- Elegir los canales de distribución del producto: Elegir la forma más eficiente de distribuir un producto es parte del proceso de las 4 fases del marketing mix. Tener claro dónde compran los clientes (aquí hablamos tanto de tiendas físicas como de tiendas online), qué canales son los que mayor beneficio pueden dar a tu producto, cómo será la cadena de distribución…
- Decidir las acciones de promoción: Una vez identificado a qué nicho pertenece tu mercado, podrás decidir en qué canales hay que trabajar y que tipo de promoción, mensaje y tono es el adecuado. Saber retener a las personas adecuadas asegurará un mayor éxito para la empresa.
- Saber identificar los procesos de compra y/o consumo: Aplicar políticas de atención al cliente que termine con una buena experiencia de usuario. Además, saber identificar los procesos de compra ayudará a conocer los motivos de un carrito de compra abandonado en canales online o permitirá aplicar técnicas de venta cruzada de productos.
- Crear una propuesta de valor y posicionamiento: Esta fase del marketing mix 7ps está directamente relacionada con todas las variables del marketing mix, entendiendo que el posicionamiento de la empresa, lo que la gente y el consumidor final percibe de ella, viene por aplicar cada uno de las principales 4 p del marketing mix: producto, precio, punto de venta y promoción. Lo que el producto es y lo que la gente percibe de él, determinará su posicionamiento en el mercado.
El Modelo de las 4 C
A finales de los años 90 se propuso una nueva teoría. 30 años después de las 4P’s fue necesario dejar un poco de lado al producto para centrarse en el cliente y, por lo tanto, en las 4C’s (término anglosajón): cliente, coste, conveniencia y comunicación.
Sin duda la era digital ha sido decisiva en este cambio.
La perspectiva en cuanto al cliente cambia de forma radical.