Actualmente, la lealtad de los usuarios es cada vez más valorada por las empresas, por eso tienes que pensar en una estrategia de Advocacy Marketing. Tal vez sea un método de la mercadotecnia conocido por pocos pero que hoy en día es muy útil. De hecho, puedes incorporar esta técnica a tu estrategia de influencer marketing.
¿Qué es el Advocacy Marketing?
Antes de comenzar a planear, es importante que conozcas un poco más sobre el Advocacy Marketing. Esto te permitirá tener una idea más clara al momento de ponerlo en marcha en tu empresa. El Advocacy Marketing es también conocido como Marketing de Recomendación.
Este hace referencia a un conjunto de técnicas promocionales, las cuales se centran en crear una comunidad potencial de embajadores de marca. La idea es que estos embajadores se movilicen a través de diferentes plataformas digitales para obtener recomendaciones o testimonios. Este es un término poco conocido, lo que puede implicar que no sea una estrategia explotada por las marcas. Puedes aprovechar este desconocimiento para sacarle todo el potencial que tiene.
Advocate vs. Influencer: ¿Cuál es la diferencia?
Es común que las personas tiendan a confundir a un advocate con un influencer, pero aunque sean similares, tiene varias diferencias. El primero es un consumidor de la marca que se convierte en su fan y prescriptor. Pero esta es una de las diferencias más básicas, y para que aprendas a diferenciarlos mejor es necesario que profundices un poco más. Los advocates recomienda productos o servicios a sus amigos y familiares cuando surge una oportunidad.
Respecto al grado de confianza, el de los embajadores de marca generalmente es mayor que el de los influenciadores. En cuanto al perfil, los influencers suelen ser bloggers, famosos, expertos o gurús que cuentan con una gran audiencia. Si se trata de medir el alcance, el de los influencers es mucho mayor pero con un mensaje más genérico. Mientras que los embajadores los transmiten de forma más personalizada. Al hablar de las funciones, un advocate ayuda en un proyecto tanto a nivel de comunicación como de branding.
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De hecho, en febrero de 2017 las búsquedas de este término sumaban un total de 30 en España.
Claves para incorporar el Advocacy Marketing en tu estrategia de Influencer Marketing
Ya que sabes desde lo más básico, hasta las diferencias más grandes entre un advocate y un influencer. Por eso, es momento de que aprendas las claves necesarias para incorporar el Advocacy Marketing en tu estrategia de influencer marketing. Lo primero que debes lograr es que los clientes satisfechos y fieles que son fans de tu marca, hablen de ella en las redes sociales.
Como ves desde este momento comienzas incorporar el Advocacy a tu estrategia de marketing influencer. Pero seguramente te estarás preguntando cómo puedes hacer que tus clientes te mencionen. Hazle saber a tus consumidores que tu marca tiene presencia en las redes sociales. Puede que ya tengas embajadores de marca, esto es ideal para atraer a otros.
Elige las plataformas digitales adecuadas
No todas las plataformas digitales funcionan para todos los sectores. Por eso, es fundamental que las escojas antes de lanzar tu estrategia. Por ejemplo, Instagram se ha convertido la favorita de las marcas de moda, puede que sea por la calidad de sus imágenes. Hoy en día hay muchos usuarios con perfiles en esta red social, así que debes aprovechar esta oportunidad. Adicionalmente, esta plataforma permite hacer menciones de forma muy creativa a través de las historias. Sin duda, esta es una buena idea, pero no significa que sea la única efectiva.
Employee Advocacy: Convierte a tus empleados en embajadores
Si hay alguien que puede confirmar la calidad de los productos o servicios son tus empleados. Primero ellos forman parte de la creación y desarrollo de lo que ofreces. Tu empresa no tendría éxito sin un equipo que te apoye. A esto se le conoce también como employee advocacy, se trata de construir una comunidad de trabajadores orgullosos de ser miembros de tu organización. Y que a su vez estén dispuestos a transmitir la cultura y los valores de la empresa.
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Hay muchas marcas que han apostado por una estrategia de marketing basada en el employee advocacy. Una de ellas es Starbucks, que intenta inspirar y motivar a sus trabajadores para que sean auténticos embajadores de marca. Google es otro gran ejemplo de empresa que ha tenido éxito a través del employee advocacy. Todos los empleados pueden crear y compartir contenido propio donde se muestre lo que significa trabajar en esta empresa.
Autenticidad ante todo
¡Eso sí! Recuerda que el Advocate se basa en recomendaciones desinteresadas, estas nacen de los clientes que siente compromiso y pasión por tu marca. ¿Por qué puede ser complicado? Porque actualmente hay una disputa en que los personajes influyentes son profesionales y deben percibir un pago por la publicidad.
Sería ideal que contaras con un influenciador que esté dispuesto a hablar de tu marca no porque le estés pagando por mencionarte, sino porque realmente es un fiel consumidor que puede asegurar la calidad de lo que ofreces porque lo ha usado, durante mucho tiempo.
Fomenta el UGC (Contenido Generado por el Usuario)
Otra opción para tu estrategia de Advocacy Marketing, es promover acciones para impulsar el UGC (Contenido Generado por el Usuario). Más allá del boca a boca con sus familiares y amigos, aprovechan el potencial de las redes sociales para opinar y dar recomendaciones.
Estrategias de Advocacy Marketing
En la actualidad, el verdadero poder de las empresas reside en dar protagonismo a la recomendación de los clientes. Una marca es lo que dicen los clientes sobre ella y más si se lo comunican a otros usuarios. Hoy en día son los clientes y sus relaciones los que difunden de verdad cómo se percibe, y cómo es una empresa y su marca.
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Esta estrategia de marketing se podría definir como cualquier acto que genera la recomendación de un consumidor sobre una empresa, marca, servicio o producto. El impacto que consiguen las recomendaciones de los clientes puede provocar un incremento en las ventas mayor que cualquier otra fuente de información o publicidad empresarial.
Transformar a los consumidores en embajadores
Mediante la creación de canales, la empresa permite a los clientes tener voz y opinión sobre sus productos y servicios. Plataformas o páginas que permitan subir fotos con los productos de la empresa sería un ejemplo adecuado.
Gamificación
Cuando ya hemos conseguido que los clientes cuenten con nuestra marca y nos recomienden llega el siguiente paso: ¡Mantenerlos! Las técnicas de gamificación permiten incentivar e involucrar a los clientes con nuestros productos y servicios.
Experiencia del cliente
Hacer más fácil el proceso de compra-venta al cliente con las estrategias de Customer Experience generará satisfacción en el cliente, y así conseguiremos un incremento considerable de opiniones positivas y por lo tanto de recomendaciones.
Campañas de StoryTelling sobre la filosofía de la empresa
Una marca debe marcar la diferencia y explicar o promocionar sus orígenes. Su historia o su cultura empresarial pueden ser la clave para que te elijan y posteriormente te recomienden. El storytelling crea grandes estrategias de comunicación y forma marcas potentes.
Contenido visual como fundamento de difusión
El vídeo es el rey del contenido, y en general todo lo audiovisual. Si buscamos que los clientes difundan sus propias imágenes y vídeos relacionados con nuestra marca ganaremos un branded content insuperable. Consiguiendo así que sean los propios usuarios los que generen el contenido de nuestra marca.
¿Cómo funciona el Advocacy Marketing?
El modo de funcionar de una estrategia de Advocacy Marketing es muy sencillo. Lo que podría ser ligeramente complejo es crear o nutrir una potente base de datos para que se convierta en nuestros embajadores de marca. En este punto, ya hemos de contar con una base de datos nutrida para luego lanzar las primeras campañas de influencia.
Primer paso: identificación de los embajadores
Campañas de gamificación: es decir, sorteos, concursos, acciones especiales o cualquier otra técnica a través de la cual los usuarios van a recibir recompensas y premiaciones. De una amplia base de datos, solo una pequeña fracción responderá favorablemente a estas dinámicas.
Segundo paso
En este punto, ya sabemos quiénes son nuestros embajadores de marca, por ende, ahora hay que cultivar una relación positiva con ellos. Para ello, es imprescindible compartirles contenido de valor, y hacer dinámicas que permitan forjar una comunidad comprometida. Acá podemos considerar dinámicas premiadas, y complementar con información que les agrade. Por ejemplo, videos, contenidos descargables, muestras gratuitas, entre otras alternativas.
Si la fase de cultivo salió bien, tus usuarios colaborarán contigo sin pedírselo en reiteradas ocasiones. O, en el peor de los casos, tu petición no recibirá ninguna respuesta favorable. Entonces, deberás reaplicar nuevamente las dinámicas, estudiar cuáles tuvieron más alcance y aceptación.
Ejemplos de Advocacy Marketing
Aquí algunos ejemplos que te permitirán trabajar el marketing de comunidades:
- Convertir clientes en embajadores: Favorecer la recomendación creando canales donde los usuarios puedan tener voz y voto y compartir contenidos de marca y producto desde la customización y la personalización. Ejemplo: Share Space de Ikea, la comunidad donde los usuarios suben sus propios hogares decorados con Ikea y los recomiendan.
- Generar procesos y entornos de cocreación: Ejemplo Lego Ideas: esa emoción y comunidad de fanáticos es lo que se materializó en su plataforma de cocreación que permite a los usuarios proponer sus ideas para desarrollar nuevos productos.
- Generar experiencias de marca (Customer experience): Ejemplo KLM y APP móvil Meet & Seat a través de Gigya Social: una experiencia de vuelo más personal y conectada, al permitir a los usuarios iniciar sesión con social-login, elegir asientos de una manera fácil afín a su comportamiento en la red y afinidad con otras personas del vuelo.
- Automatizar y facilitar el word-of-mouth a través de referral programs: Sistemas automatizados que incentiven a los usuarios a invitar y convertir con sus amigos. Ejemplo Caso Birchbox, ING Direct o Evernote.
- Introducir técnicas de Gamificación: Ejemplo NikeFuel: motiva a los usuarios a que compitan unos contra otros en torno al rendimiento de su actividad física diaria, transcribiéndola en puntos y premiando a los usuarios por sus esfuerzos.
- Promover el user generated content: Ejemplo GoPro.
El Reto del ROI y la Medición
Uno de los handicap principales con los que se encuentra el Advocacy Marketing es su dificultad a la hora de medirlo. El sistema más clásico de medición hasta la fecha ha sido el Net Promoter Score que se basa en una sola pregunta al consumidor: ‘¿Qué probabilidad hay de que recomiende el producto o servicio a un familiar o amigo?’. El consumidor debe calificar en una escala de 0 a 10.
Según los resultados, los clientes se clasifican en promotores, pasivos y detractores. Para obtener un resultado se restan los detractores a los promotores y se consigue un porcentaje. Esta es la manera de medir la calidad de la recomendación de marca.
Conclusión
Como ves no es tan complicado incorporar el Advocacy Marketing a tu estrategia de influencer marketing. Este método se basa en la opinión de esos consumidores recurrentes que, sin dudarlo un segundo, recomendarán lo que ofreces. Por esta razón, es importante que siempre le brindes la mejor calidad.
Advocacy Marketing tiene su origen en el Customer Advocacy, o lo que es lo mismo, la abogacía del cliente. El objetivo del Advocacy es que los clientes recomienden nuestra marca o empresa, que sean los usuarios los principales promotores de la difusión de nuestra marca.