El marketing, como parte de la actividad financiera, tiene como objetivo determinar de forma reflexiva y metódica las acciones a emprender en un mercado dominado por los constantes y continuos cambios (liberalización financiera; globalización de los mercados; desintermediación; tecnología; nivel cultural, económico) definiendo un escenario altamente competitivo y cambiante.
Objetivos del Marketing Financiero
Para que una entidad financiera logre alcanzar sus objetivos, será clave que diseñe una estrategia de marketing, es decir, un conjunto de acciones de promoción, publicidad y un estudio del entorno.
- Elaboración de un sistema de contabilidad analítica y de control de gestión que permita en tiempo real, conocer tanto los costes de la puesta en marcha de nuevos productos y servicios, como la rentabilidad esperada o deseada para mantener o captar clientes.
- Formulación de planes de actividad a corto, medio y largo plazo en la red de oficinas, para que de forma sistemática y estructurada se puedan tomar decisiones con respecto a todo aquello concerniente a la estrategia de la empresa; a la coordinación de acciones comerciales y al control de los resultados e inicio, en su caso, de acciones correctoras necesarias.
- Desarrollo de una organización orientada al cliente, pensando y actuando de forma armonizada, donde el cliente y el canal de distribución, centren la atención de la entidad financiera.
Estrategias Clave en el Marketing Financiero
En el contexto de las estrategias actuales del marketing financiero se observa que los sistemas de información sobre el cliente, juegan un papel importante en el proceso de segmentación de mercados, por lo que su eficacia va a depender de una verdadera cultura comercial en la organización bancaria.
Las instituciones que conozcan la estructura de costes de los servicios específicos que prestan a segmentos concretos del mercado, estarán en condiciones de utilizar el precio como una estrategia comercial, lo que significa una ventaja competitiva. Esta estrategia permite mejorar la posición competitiva mediante la creación de una imagen de marca; de un concepto de calidad, o de distribución multicanal.
- Segmentación del mercado: La segmentación de la clientela ha de venir acompañada por la definición estratégica de la entidad, separando claramente aquellos segmentos considerados fundamentales. Los productos y servicios que se dirijan a cada segmento, deberán tener las características particulares y diferenciadas que cada grupo objetivo necesite. La clave del éxito está en lograr que el cliente valore estas diferencias y que las entidades sean capaces de conseguirlas de manera rentable.
- Estrategias basadas en costes: Se trata de cobrar de forma diferente a las distintas categorías de clientes, dependiendo del nivel de utilización de los servicios.
- Estrategia de diferenciación: Busca mejorar la imagen de marca, se trata de dar una imagen de calidad.
La Banca de Clientes y su Enfoque Estratégico
El rasgo fundamental por lo que se caracteriza la banca de clientes, es la búsqueda de lazos, de relaciones con cada uno de ellos. Su base se inscribe, precisamente, en la venta cruzada, lo que significa que a un cliente no se le rentabiliza por una sola operación, sino por el conjunto de relaciones comerciales establecidas.
Lea también: Marketing digital paso a paso
Como enfoque estratégico este tipo de banca tiene determinadas ventajas sobre la banca de productos, como desarrollar y ofrecer mayor calidad y servicio al cliente, lo que confiere que la relación con éste sea mucho más profesional y personalizada, estableciendo barreras de entrada para otros competidores e identificando los grupos de clientes con mayor rentabilidad.
Toda esta filosofía, que incide sobre las necesidades del cliente, adquiere una especial relevancia con el desarrollo de nuevos productos, con la política de precios y con la distribución comercial.
Atributos Estratégicos para la Banca de Clientes
- Orientación al cliente.
- Competencia técnica.
- Presentación de un servicio integral y de calidad, muy personalizado.
Esta modalidad bancaria busca optimizar las posibilidades fiscales y financieras de un patrimonio determinado, incluyendo todo tipo de operaciones. El alto nivel de bancarización y la homogeneidad de los productos y servicios ofertados por las instituciones financieras, orientan a que la estrategia por la clientela se plantee, en el campo de la calidad del servicio y la aproximación personal al cliente.
Para ello es preciso disponer de asesores o gestores de cuentas que puedan dialogar con segmentos específicos de clientela, considerando como atributos estratégicos, para hacer banca de clientes, la orientación al cliente; la venta personalizada; ofrecer una amplia gama de productos; la calidad del servicio; la agilidad de respuesta; la capacidad de innovación.
Factores Adicionales a Considerar
- Rapidez de las innovaciones.
- Desintermediación.
- Doble circulación.
- La información es muy elevado.
Ejemplo de Apertura de Sucursales
¿Dónde se abren las sucursales ? Se consideran factores como grupos étnicos, estadísticas de empresa e industrias. La apertura de sucursales se realiza con fines comerciales. Esto es lo que se conoce como “marketing de base datos”.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
tags: #que #es #el #marketing #financiero #definicion