Seguro que cuando hablamos de marketing, a todo el mundo nos viene a la mente las famosas 4P del marketing mix: product, place, price y promotion, o lo que viene a ser lo mismo, producto, precio, distribución y promoción (o publicidad). Verán que las bases tradicionales del Marketing se muestran de una manera muy usual pero no han dejan de ser, ya que son pilares donde toda estrategia inicia. Sin embargo, con el paso de los años, el auge de las nuevas tecnologías y la modernización en general, estas 4P han derivado a lo que hoy se conoce como 4C.
Para poder ver con más claridad que quiere decir todo esto, tenemos que empezar hablando sobre el marketing mix. Según Kotler, se define el marketing mix como: «Conjunto de herramientas de marketing que una empresa utiliza para perseguir sus objetivos de marketing en el mercado objetivo». Podemos decir que el marketing mix es una de las bases principales para entender cuáles son las herramientas que se deben emplear para alcanzar los objetivos que se han establecido en el plan de marketing. No obstante, dicho modelo se ha actualizado con el paso del tiempo. El mismo se inició con las 4P, posteriormente se incorporaron más elementos y evolucionó hasta lo que hoy en día se conoce como las 4C.
Si te gustaría saber cuáles son las diferencias de las 4PS vs 4CS, sigue leyendo este post hasta el final ¡Allá vamos!
¿Qué son las 4P del Marketing?
Se conoce como la regla de las 4P a aquellas acciones de marketing de las que disponen los profesionales para conseguir los objetivos propuestos en el plan de marketing. Eso si, cada una de las estrategias debe estar orientada por cuatro elementos:
- Product (producto o servicio): Conocer perfectamente las características de un producto o servicio, sus beneficios y las ventajas competitivas frente a sus competidores. Esta centrado en los beneficios, posee una cartera de productos. Y sus características fundamentales: calidad, diseño, etc. Un producto no es bueno o malo en sí mismo, es necesaria la óptica del cliente para conocer la idoneidad del mismo. El producto es lo que fabricamos, ya sean bienes y servicios, y uno de los aspectos más importantes de las empresas es diseñar productos con características que nuestros clientes quieran comprar.
- Place (distribución): Como hacer llegar el producto o servicio a los clientes potenciales. Es decir, se debe decidir cuál será el método de distribución y la estrategia de ventas. En términos generales consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto hasta los diferentes puntos de venta. Nosotros ya no decidimos el lugar o la distribución de nuestro producto, sino que tenemos que estar atentos a cómo nuestro cliente quiere adquirirlo.
- Price (precio): Llevar a cabo un exhaustivo estudio sobre los precios que los consumidores están dispuestos a pagar, tener en cuenta los márgenes y beneficios y por supuesto, estudiar la competencia. Fijar el precio adecuado para nuestro producto o servicio suele ser el punto más complicado, ya que de ello dependerá la aceptación que tenga el mismo en el mercado. El precio no es sólo un valor de intercambio monetario, sino que el precio lleva implícito una connotación de calidad. Ya no se trata de manejar un buen precio. El Precio que se cobra a los consumidores ya no es un parámetro suficiente para la comercialización, es solo una parte del Coste de los consumidores. El Valor de comercialización supone dar un paso más para defender que el precio más bajo y el coste considerado no son suficientes en la solución del marketing de hoy. Por eso, hoy en día, cuando nos preguntamos cuál es el precio adecuado para que un producto triunfe en el mercado, la respuesta es que dicho precio está determinado por lo que el consumidor esté dispuesto a pagar por él. Dependen mucho de los ingresos de una empresa. Visto como el coste oportunidad, coste de adquisición y coste de uso.
- Promotion (promoción o publicidad): Como presentar el producto/servicio al mercado. En este último punto hay que decidir cómo presentaremos el servicio o producto ante el mercado. La promoción hace referencia a cómo nuestros clientes van a conocer nuestro producto. La promoción hace referencia a cómo nuestros clientes van a conocer nuestro producto. La promoción es un anuncio en “la calle”, algo unidireccional.
Como puedes ver, son elementos totalmente enfocados al producto y/o servicio.
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¿Qué son las 4 C del Marketing?
Tal y como hemos comentado anteriormente, con el paso del tiempo, las 4Ps evolucionaron a las 4Cs. El modelo de las 4Cs fue creado por Robert F. Lauterborn en el año 1990. Lauterborn intentó adaptarse al modelo original de las 4Ps creado por E. Jerome McCarthy en el año 1960 con la idea de modificar aquellos aspectos necesarios, pero sin modificar la esencia de las 4Ps.
Las 4 C del marketing se centran más en el consumidor que en el producto. Por lo que pone toda su atención en la relación que tiene el cliente con la empresa.
- Consumidor: El producto o servicio se basa en la necesidad del cliente, con el objetivo de poder satisfacerlas. Nos importa qué beneficios y deseos puede satisfacer. La intención no es vender cualquier cosa que se produzca, sino estudiar al cliente, los deseos y necesidades del consumidor. Debemos entender al cliente para poder realizar un producto beneficioso para él, ya que es el consumidor quien toma la decisión de compra. Sin el consumidor no somos nada, nuestro trabajo no sirve de nada.Por tanto, debemos tener muy presentes cómo el consumidor ve nuestras 4 P’s. La orientación se centra en el cliente potencial y no en el producto.
- Costo: Se valora todas las variables que influyen en la compra del producto, es decir, el coste que supone tener a clientes satisfechos. Es importante distinguir entre costo y precio. El precio es un pequeño porcentaje que paga el cliente. Mientras que el costo es el total de los factores que influyen en el producto para el cliente. En este caso, no solo tenemos en cuenta el precio del producto, sino también el tiempo que tardará el cliente hasta llegar a la ubicación del producto, o el esfuerzo que el cliente realiza para adquirirlo. Ahora lo que importa es que el costo total sea más bajo, no el menor precio. El objetivo ya no es definir el precio más ventajoso para la empresa, sino conocer el precio que los clientes estarán dispuestos a pagar por la oferta.
- Conveniencia: La «facilidad» que debe tener el cliente para poder adquirir un producto o servicio. En este caso se le da la importancia a la distribución de los productos en los lugares más convenientes para el cliente. El cliente adquiere el producto en el lugar más accesible, es decir, donde más le conviene. El objetivo es facilitar el proceso de compra del cliente para optimizar la política de distribución. El objetivo es hacer un producto rentable y simple de obtener.
- Comunicación: Estrategia de comunicación que fomente ganar reputación de marca y un valor añadido. Está orientada al cliente para poder vender los productos. Se debe tener muy en cuenta la opinión del consumidor, la relación que establece con los productos. Para poder diseñar promociones que sean útiles y que atraigan a los clientes, hay que escucharles y saber qué es lo que quieren y lo que opinan. La comunicación requiere interacción entre el vendedor y el consumidor. En este caso las redes sociales son fundamentales para crear ese vínculo y establecer un enlace que les haga interactuar. Ahora bien, la comunicación se extiende, se comparte, se amplía y se amplifica. El mensaje ya no es algo unidireccional, ni es algo que quede entre emisor y receptor. Ahora el receptor de un mensaje sigue extendiendo la cadena, puede enviar ese mensaje a otros si le parece oportuno (para bien o para mal), y de esos otros surgen hilos de comunicación u otros muchos. Aquí se encuentran los mismos elementos que en la «Promoción» de las 4P, pero con otros aspectos. El objetivo es aumentar las interacciones con los clientes. Debemos comunicar un mensaje claro. El objetivo de la comunicación ha de ser la de persuadir y convencer.
Diferencias entre 4P vs 4C
Una vez que hemos visto por separados ambos modelos, vamos al 4PS vs 4CS:
Existen distintas diferencias entre las 4PS y las 4 C del marketing, de la primera que os vamos a hablar es que tal y como se puede observar en el apartado anterior, las 4P es que se enfoca en la venta del producto y/o servicio y las 4 C del marketing se centran en el cliente.
Otra de las diferencias entre ambas es que las 4P representan los elementos de marketing que puede controlar la empresa internamente, en cambio las 4C representan los aspectos que no se puede controlar fuera de la empresa, ya que se tratan de factores externos.
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El cambio de mentalidad que supone el 4C contribuye al cambio de estrategias de marketing de todas las organizaciones. Resulta de vital importancia saber adaptarse a estos nuevos parámetros de análisis para aportar experiencias totalmente únicas a nuestros clientes, que cada vez resulta más difícil fidelizar debido a los constantes cambios de necesidades que presentan.
La evolución del marketing mix de las 4P al marketing mix de las 4C es una clara evidencia de cambio de comportamiento en el mercado. El objetivo es directamente vender el producto o servicio, el cómo, es lo que se tratará en la tercera P. Para crear nuevos productos o servicios que cubran las necesidades reales de la sociedad nos orientamos a ellos, garantizando una aceptación mayor en el mercado. Éste proceso hace que disminuyen los costes y mejore la producción como también los resultados.
Esta estrategia consigue que podamos mejorar nuestro producto o servicio de manera constante, ya que con ellos la información fluye más rápido y es más consistente. El costo que supone conseguir dichos objetivos reside en la calidad del producto o servicio, pero también en el trato o en la relación entre ambas partes.
Cualquier estrategia de marketing debe estar basada en los pilares de las 4 C del marketing, para posteriormente poder generar un buen Plan de marketing.
Por eso el e-Commerce, el incipiente Social commerce y el también incipiente Mobile commerce despuntan. Porque los fabricantes, los productores, los distribuidores, los minoristas que quieren estar cerca del consumidor crean espacios virtuales en los que poder hacer todo tipo de compras y todo tipo de transacciones.
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La técnica de las 4Ps puede ser empleada hoy día por muchas empresas, pero bien es cierto para muchas otras, las técnicas de marketing de los años 60 no son válidas hoy día.