En el mundo del marketing, la evolución constante es una necesidad. Las tradicionales 4Ps del marketing (Producto, Precio, Punto de venta y Promoción), introducidas por E. Jerome McCarthy en 1960, han sido un pilar fundamental. Sin embargo, los cambios en los modelos de consumo y las necesidades de los clientes han impulsado la aparición de nuevos enfoques, como el modelo de las 4Cs, que prioriza al consumidor.
Las 4Ps del Marketing: Un Enfoque Tradicional
Las 4Ps del marketing son un concepto introducido por el profesor E. Jerome McCarthy, que tiene como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral del marketing dentro de una empresa o comercio, lo que se conoce hoy en día como marketing mix. Estas cuatro variables son:
- Producto: El valor tangible o intangible que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes. Es importante definir el concepto del producto, sus funciones, su nombre y qué puede aportar al público objetivo.
- Precio: La cantidad monetaria que el cliente debe pagar para adquirir el producto. Se recomienda realizar un estudio de mercado para tener en cuenta cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por un producto igual o similar.
- Punto de Venta (Place): El medio por el que el producto llega hasta el cliente, por ejemplo: una tienda física, e-commerce, marketplaces, entre otros. Es fundamental conocer en dónde está ubicado tu público objetivo y cuáles son sus hábitos de consumo.
- Promoción: La variable que permite dar a conocer el producto. Se deben tener en cuenta a nuestro público objetivo y sus preferencias para poder impactarlo con nuestro marketing de una forma más optimizada.
Evolución hacia las 4Cs del Marketing
Con la llegada de las nuevas tecnologías, se ha producido un nuevo enfoque más centrado en el cliente y no tanto en el producto. Por esta razón, han surgido nuevos modelos del marketing mix que sustituyen o complementan a las 4Ps. Por un lado, las 4Cs están centradas en el consumidor en lugar del producto, y han evolucionado hacia las 4Es, que se centra más en la experiencia del consumidor cuando adquiere o utiliza un producto.
El éxito de una oferta no depende solo del artículo que se vende, sino de la forma en que mejora la vida de los consumidores, las necesidades del mercado que cubre y de interacción con el cliente. Por ello, toda estrategia de marketing debe partir de otros factores para tener éxito al comercializar una oferta: el consumidor, el coste del producto, la conveniencia y la comunicación.
¿Qué son las 4Cs del Marketing?
El concepto de las 4Cs fue acuñado por el profesor Robert Lauterborn. Estas son:
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- Consumidor (Consumer): Comprender las necesidades del consumidor es clave al momento de crear una estrategia de marketing. Para ello, es importante estudiar al cliente: centrar tu atención en él y en todo lo que le rodea. Si sabes lo que los consumidores quieren y necesitan, entonces podrás ofrecerles soluciones concretas a sus problemas y establecer mejor tus objetivos de venta.
- Costo (Cost): Con la cantidad de opciones que existen en el mercado hoy en día, el coste de tu producto o servicio representa un elemento fundamental. Analiza con sumo cuidado el monto que el cliente pagará y busca reducirlo desde el proceso de fabricación. Este factor, en conjunto con otros, determinará si los clientes adquirirán o no tu producto o servicio.
- Conveniencia (Convenience): La conveniencia se refiere al lugar idóneo para que el consumidor adquiera tu producto o servicio.
- Comunicación (Communication): Mantener una relación cordial y sana con los clientes es primordial para garantizar el éxito de cualquier estrategia de marketing. Gracias al uso generalizado de las redes sociales, la interacción que tienen los usuarios con las marcas se fortaleció.
Profundizando en la Conveniencia en el Marketing
Las definiciones que ofrece la Real Academia de la Lengua equiparan conveniencia a utilidad y comodidad, entre otros conceptos. Según esto, la tarea de los supermercados es ofrecer a los consumidores productos -y formas de adquirirlos- que les sean beneficiosos y les hagan la vida más sencilla. En el contexto del marketing, la conveniencia se refiere a la facilidad y accesibilidad que tiene un cliente para adquirir un producto o servicio.
En este caso se le da la importancia a la distribución de los productos en los lugares más convenientes para el cliente. El cliente adquiere el producto en el lugar más accesible, es decir, donde más le conviene. El objetivo es hacer un producto rentable y simple de obtener.
Dentro de la categoría de puntos de conveniencia están los comercios de proximidad y las taquillas inteligentes. Aunque las dos opciones presentan semejanzas conceptuales, existen características que los diferencian. La principal diferencia es que en las taquillas inteligentes solo se pueden dejar productos de pequeñas dimensiones.
Ventajas de los Puntos de Conveniencia en Ecommerce
- Facilidad de Recogida: Esta modalidad de entrega ofrece al consumidor la opción de recoger su compra online en cualquier momento.
- Flexibilidad: El cliente no tiene la necesidad de estar en casa en un horario determinado para recibir el paquete. De esta manera, la persona tiene más libertad cuando realiza una compra online.
- Mejora en la Atención al Cliente: Esto se ve reflejado en la mejora de la experiencia del consumidor, ya que los ratios de incidencias por ausencia del destinatario se reducen drásticamente. El usuario puede escoger dónde y cuándo recoger su compra.
Ejemplo Práctico de las 4Cs en una Pyme
Supongamos el caso de una pyme enfocada en la instalación y mantenimiento de huertos urbanos.
- Consumidor: Debido a la novedad de su propuesta y a que los consumidores desconocen las ventajas de los huertos urbanos, la compañía ha resuelto dirigir sus esfuerzos a concientizar al público antes de venderles un producto.
- Costo: La empresa sabe que los huertos urbanos no son una necesidad inmediata para los clientes, a pesar de que ha enfatizado su relevancia. Por ejemplo, en la campaña de marketing, esta organización puede presentar al prospecto una relación entre los gastos derivados de comprar frutas y vegetales en tiendas o supermercados y el coste de instalar y mantener un huerto en su domicilio. Por otro lado, el precio de la instalación del huerto debe generar el menor impacto económico en los compradores para comenzar a atraer clientes y ganancias.
- Conveniencia: Para conectar con los clientes, esta compañía tiene una página web donde ofrece sus productos, con el fin de simplificar el proceso de compra y llegar a más personas.
- Comunicación: Dentro de su plan, ha decidido utilizar una plataforma CMS para gestionar contenidos y, de esta manera, gestionar las redes sociales y aprovechar su sitio en línea para generar contenido que atraiga orgánicamente a los clientes. La empresa de huertos urbanos puede crear y publicar videos explicativos en sus redes sociales, en donde demuestre las ventajas de lo que ofrece y también explique los procesos de instalación y mantenimiento.
Recuerda que todas las variables de tu estrategia de marketing deben operar en conjunto, de manera orgánica y bien planificada. Todas estas variables son evidentes y necesarias, sobre todo con la llegada de la era digital.
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El consumidor actual busca soluciones que le faciliten su estilo de vida sin renunciar al ahorro de tiempo, de dinero, o de esfuerzo.
Tabla Comparativa: 4Ps vs 4Cs
| 4Ps del Marketing | 4Cs del Marketing |
|---|---|
| Producto | Consumidor |
| Precio | Costo |
| Punto de Venta (Place) | Conveniencia |
| Promoción | Comunicación |
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