Las métricas son clave para el éxito en cualquier empresa, y los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) son una de las más importantes. El MRR te indica a ti y a tus directivos cuántos ingresos se generan cada mes. Un análisis de MRR te dirá si tus ingresos se reducen o aumentan con el tiempo.
Definición de MRR
MRR significa Ingreso Recurrente Mensual. Es una medida normalizada de los ingresos predecibles de una empresa que espera obtener cada mes. En esencia, son los ingresos que puedes esperar obtener de forma regular.
Imagina que trabajas para una empresa de computación que vende una plataforma de almacenamiento de fotografías en la nube. Si un cliente acuerda pagar 1.200 USD por año, puedes esperar ganar 100 USD (1.200/12 meses) en ingresos cada mes.
Importancia del MRR
El MRR es una métrica esencial para las empresas de suscripción porque proporciona una visión clara y constante de los ingresos mensuales. Sirve para:
- Ver el tamaño de las cuentas que administran los vendedores.
- Tener una visión general del desempeño del equipo de ventas.
- Hacer pronósticos y proyecciones de ventas más precisos.
- Identificar una alta tasa de churn en un segmento específico de clientes.
- Evaluar la estabilidad financiera.
- Tomar decisiones estratégicas informadas.
«MRR es la métrica más importante para el crecimiento financiero. Juzgamos el desempeño de nuestras empresas, divisiones, equipos, hasta el desempeño individual en función del logro de MRR.
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Sin un flujo de ingresos constante es difícil administrar un negocio exitoso. Si los ingresos mensuales recurrentes tienen una tendencia al alza, el MRR puede ser una fuente de motivación para tu equipo de ventas.
Cómo Calcular el MRR
Existen dos formas básicas de calcular el MRR. Aunque la manera de calcularlo es algo diferente, el resultado debe ser muy similar o al menos casi exacto.
- Sumando los ingresos recurrentes: Se toma la suma de todas las cantidades que se perciben por membresía o suscripción.
- Utilizando el ARPU: Multiplica el Ingreso Promedio por Usuario (ARPU) por el número total de clientes. El ingreso promedio por cuenta (ARPA, por sus siglas en inglés) es la métrica crucial al calcular los MRR.
Para determinar tu MRR, multiplica esa cifra por tu número total de clientes. Calcula los ingresos totales generados por todos los clientes durante el mes.
Componentes del MRR
El MRR se compone de varios elementos que reflejan diferentes aspectos de los ingresos recurrentes de una empresa:
- Nuevo MRR: Los ingresos recurrentes mensuales que se generan a partir de nuevos clientes.
- Expansión MRR: Ingresos recurrentes mensuales adicionales de tus clientes existentes, a través de ventas adicionales o cruzadas. La expansión MRR también se conoce como una actualización.
- Rotación de MRR: Ingresos que se han perdido debido a que los clientes cancelan o bajan de nivel.
- MRR Neto: Esta cantidad se calcula utilizando los tres tipos de MRR anteriores. El resultado del cálculo te dirá cuánto MRR estás ganando o perdiendo.
Ejemplo de Cálculo de MRR
Consideremos el ejemplo de B-ware, una empresa de software antifraude para empresas en crecimiento:
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- B-ware añadió 70 clientes nuevos en junio, quienes pagan una suscripción mensual de 400 USD.
- B-ware logró que 16 de esos clientes nuevos adquirieran el paquete súper, el cual tiene un costo mensual de 730 USD.
- B-ware ve partir a 3 clientes súper y a 3 clientes del paquete normal.
Errores Comunes al Calcular el MRR
Muchas veces, calcular este factor puede conllevar algunos errores “previsibles”. Recuerda que el MRR (ingreso mensual recurrente) es un factor periódico, que se calcula en función de un tiempo preestablecido. En este caso se trata de un cálculo mensual.
- Inclusión de planes con plazos más largos: No incluir contratos con plazos de trimestre, semestre o anualidad.
- Sumar los cargos morosos: Estos son cargos que tienen una definición separada de los ingresos recurrentes.
- Incluir los suscriptores de prueba: No incluir los probadores, ya que, generalmente, son leads que no se convierten de forma definitiva.
Estrategias para Aumentar el MRR
Para aumentar los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR), las empresas deben centrarse en diversas estrategias que abarcan la adquisición de nuevos clientes, la retención de los existentes y la maximización del valor de cada cliente:
- Adquisición de nuevos clientes: Es vital optimizar las campañas de marketing.
- Fidelización de clientes recurrentes: Retener a los clientes que ya confían en nuestro comercio es incluso más importante que conseguir nuevos usuarios. Una estupenda atención al cliente no solo ayudará a mantener a tus usuarios fidelizados.
- Ventas adicionales: Generar ventas adicionales ofreciendo planes superiores.
- Eliminar planes gratuitos e ilimitados: Ofrecer pruebas gratuitas con fecha de caducidad.
Indicadores Clave Asociados al MRR
Existen algunos indicadores que se asocian con el contexto del ingreso mensual recurrente o MRR. Por tanto, debemos citarlos para que los conozcas y sepas que, en conjunto, te permitirán tener una mejor perspectiva sobre la eficiencia de tu negocio.
- LTV (Valor de Vida del Cliente): Este indicador se refiere al monto de inversión de cada cliente en un periodo de vida.
- Tasa de Deserción (TC): Este número es un promedio entre los clientes dados de baja sobre la cantidad total de suscriptores y su valor no debe pasar el 5%.
- CAC (Coste de Adquisición): Relaciona lo que se gasta para atraer clientes nuevos entre lo que se invierte.
Conclusión
Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) son una métrica esencial para cualquier empresa que opere bajo un modelo de suscripción. Implementar y monitorear el MRR de manera efectiva permite a las empresas mantener una fuente de ingresos estable y creciente, adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y maximizar el valor de cada cliente.
Gestionar eficazmente los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) es crucial para la estabilidad y el crecimiento de una empresa de suscripción.
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