PNL en Marketing: Ejemplos y Técnicas para el Éxito

Posiblemente no a todos nos suene la palabra programación neurolingüística, pero tengo que deciros que no es un concepto que haya aparecido recientemente ni mucho menos. La programación neurolingüística tiene sus inicios en la década de 1970 y desde unos años atrás está considerada como una de las principales tendencias para potenciar las habilidades personales y profesionales.

La programación neurolingüística tiene origen en EEUU de la mano de John Grinder y Richard Bandler, profesores de lingüística y matemáticos. Esta técnica se basa en un mantra que da forma a todas sus técnicas y estrategias.

Se trata de un tipo de programación lingüística que permite combinar la mente y las acciones. Estas técnicas se utilizan para centrarse en la relación del proceso neurológico, el del lenguaje y los patrones de comportamiento como un solo espacio de aprendizaje. Las técnicas tienen el objetivo de hacer cambiar mediante las conexiones neurológicas y lingüísticas para poder alcanzar ciertas metas.

Por eso, la programación neurolingüística proporciona un modelo general de modificación de hábitos y conductas utilizando la comunicación para facilitar el cambio e influir en cómo funcionan los demás individuos.

La programación neurolingüística es a la vez un arte y una ciencia de excelencia personal. Se podría definir como un modelo de comunicación que nos explica el comportamiento humano y qué estrategias internas seguimos para estar tristes, alegres, enfadados, eufóricos, etc.

Lea también: Marketing digital paso a paso

La programación neurolingüística no solo es útil a nivel personal. Sus beneficios pueden trasladarse al ámbito empresarial sin ningún problema. Y es que este modelo de comunicación incluye técnicas muy beneficiosas para empleados, clientes y también para las relaciones interpersonales dentro de cualquier empresa. Estas técnicas ayudan, como hemos comentado anteriormente, a desarrollar una mejor comunicación fomentando la escucha activa y la comprensión.

Un elemento clave de la PNL es la formación de nuestros únicos mapas mentales internos del mundo como producto de la forma en la que filtramos y percibimos la información a través de nuestros cinco sentidos.

Áreas de Aplicación de la PNL

La programación neurolingüística se ha integrado de forma natural en cuatro áreas de aplicación muy importantes:

• La empresa: Gestión, ventas, contratación, consultoría, formación, estudios, etc. Es un recurso clave para maniobrar de forma óptima las estrategias propias de la negociación.
• Ayuda emocional: Psicoterapia, salud, trabajo social, etc. Una herramienta capaz de ayudar y modificar la mente y la conducta.
• Pedagogía: Enseñanza, educación, formación, aprendizaje, etc. Eficaz para ayudar en el aprendizaje.
• Rendimiento: Deporte, optimización, evolución, consecución de objetivos, etc.

Técnicas de PNL

Como hemos explicado, las técnicas de programación neurolingüísticas están orientadas a la acción. En vez de centrarse en el porqué se centran en el cómo. ¿Cómo puedes reaccionar de manera diferente a tus pensamientos y emociones?

Canales de Percepción

Para empezar, según la PNL, todo el mundo tiene un canal favorable a la hora de comprender el mundo y entablar relaciones con otras personas:

Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos

• Visual: Estas personas suelen ser intuitivas, enérgicas y observadoras. A menudo utilizan sus mentes para visualizar imágenes y así recordarlas. Para concentrarse, normalmente necesitan lugares tranquilos.
• Auditivo: Las personas auditivas suelen ser más relajadas, con facilidad de comunicación. Además, disfrutan de las conversaciones con otras personas y recuerdan en detalle cada palabra que escuchan.
• Kinestésico: Estas son personas que disfrutan de las emociones y de todas las actividades manuales. Sienten la necesidad de tocar, experimentar el gusto, el olfato, etc.

Técnicas Específicas de PNL

A continuación, se presentan algunas técnicas de PNL que pueden ser aplicadas en el ámbito del marketing y las ventas:

1. Re-encuadre de contexto y contenido: Esta es una de las técnicas básicas de la Programación Neurolingüística, se basa en la posición que todo individuo muestra en cada situación que vive. En muchas ocasiones, las personas no optamos por la mejor posición o visión de una situación.
2. Terapia para superar los obstáculos: La Programación Neurolingüística se centra, como hemos dicho anteriormente, en reeducar y reprogramar nuestra forma de actuar y conducta. Así pues, a través de un ejercicio de reflexión, se identifica el problema y las emociones que nos sugiere. Paralelamente volvemos la mente al pasado y recordamos problemas pasados y como fueron solucionados. Al volver al presente, la visión es más positiva y constructiva centrándose la mente más en los recursos y soluciones que en el propio problema.
3. Técnica de la asociación-disociación: Una técnica muy efectiva que nos facilita la retrospección y el conocimiento interno de nuestras emociones es la técnica de la asociación-disociación. Eliminaremos toda la presión y sentimientos negativos que nos imprime la emoción a analizar, reconoceremos sus cualidades y lo que nos hace sentir. La idea es dominar estas emociones que impiden a una persona desarrollarse. Es una de las principales técnicas de pnl para ventas dentro del marketing digital de hoy día.
4. Técnica de la visualización: Lograr un objetivo personal o de trabajo requiere realizar muchos pasos y saltar obstáculos para llegar a la meta. La teoría de visualizar los objetivos tiene un efecto profundo y positivo en los resultados que se desean. Visualizando los eventos del pasado, presente y futuro, ordenaremos conductas y recursos.
5. Técnica del anclaje emocional: Para ello debemos de pensar en una situación que nos haya colmado de felicidad o nos haya brindado sentimientos positivos. Realizando esta técnica de PNL estaremos asociando psicológicamente la señal neurológica del “ancla” creado con el sentimiento positivo visualizado.
6. Sincronización: La sincronización en PNL se puede asemejar a la capacidad empática. Sin embargo, dado que la Programación neurolingüística permite llevar estados internos hacia otros estados que sean útiles, esta técnica también sirve para inducir estados muy positivos como aquellos de confianza con los compañeros o determinación ante los desafíos de los nuevos proyectos.
7. Agudizar la capacidad de observación: Esta herramienta tiene como fin agudizar la capacidad de observación para poder reconocer los distintos estados emocionales de nuestro entorno.
8. Visualización: La visualización es otra de las herramientas más destacadas de la PNL. La capacidad de generar imágenes internamente con el grado de detalle que queramos nos permite experimentar determinadas situaciones antes incluso de que se produzcan en la realidad.
9. Re-encuadre: Esta es una de las técnicas básicas de la Programación Neurolingüística, se basa en la posición que todo individuo muestra en cada situación que vive. En muchas ocasiones, las personas no optamos por la mejor posición o visión de una situación.
10. Anclaje: Es de las técnicas más usadas del PNL en la actualidad y consiste en inducir cierto estado de ánimo o una emoción positiva para lograr un resultado específico. Este CTA o ancla puede ser utilizada las veces que hagan falta para generar sensaciones positivas.
11. Entrenamiento con imágenes: El entrenamiento con imágenes, también llamado ensayo mental, es una de las técnicas clásicas de programación neurolingüística. Se basa en la visualización. Es un buen ejercicio para principiantes porque es sencillo y lineal. La clave es crear una escena muy detallada de uno mismo realizando una acción con éxito. Por ejemplo, bordando una presentación. Imagínate tu lenguaje corporal: seguro, decidido, cómodo. Tienes que sentir la confianza que emanas y la energía que te rodea. La clave es ser lo más detallado posible.
12. Swish pattern o patrón Swish: Esta técnica es una de las más avanzadas. Primero, deberemos crear una imagen vívida en nuestra mente de algo que no deseamos. Tenemos que hacerlo grande y brillante. Luego, tendremos que crear una imagen vívida de lo que queremos reemplazar, haciéndola pequeña y aburrida. Una vez lleguemos a este punto, hay que invertirlos. Es decir, traer la imagen de lo que queremos en primer plano, haciéndola cada vez más brillante. Añade música y movimientos triunfantes. Tira la imagen que no quieras al fondo y conviértela en gris e incolora. Por último, tendrás que repetir esta inversión de tres a cinco veces.

Aplicación de PNL en Ventas y Marketing Digital

Como nos podemos imaginar, las técnicas de PNL no sólo se pueden aplicar a nivel individual, sino que pueden ser de gran ayuda a la hora de aumentar las ventas de un negocio. Por lo general, los vendedores suelen conocer de forma intuitiva las técnicas de venta de PNL. Saben cuando un cliente está realmente interesado y cuando no. Pero, ¿cómo ayuda la PNL a los vendedores?

• El anclaje emocional: La técnica del anclaje emocional ayuda a inducir una respuesta emocional específica que han tenido en el pasado. Estas respuestas emocionales pueden asociarse con un resultado en particular. Supongamos que vendes un producto que permite al comprador lograr una mayor productividad. Lograr que el comprador recuerde los sentimientos de conseguir un objetivo de nivel en el trabajoSolidificar la experiencia utilizando lenguaje visual y aportando otros sentimientos. Una forma de conseguir un anclaje emocional es utilizar un lenguaje emocionalmente rico para preparar al comprador para un sentimiento específico. Esta es una técnica que la mayoría de vendedores usan de forma intuitiva. Los marketeros han utilizado estas frases para provocar emociones de compenetración y persuasión. Para los vendedores, añadir estas palabras a sus comunicaciones con los clientes potenciales es clave.
• Reflejar el lenguaje corporal: Todos nos sentimos más cómodos alrededor de gente que se parece a nosotros. Reflejar el lenguaje corporal es una técnica que tranquiliza al comprador y rompe las barreras mentales.
• Swish pattern: Por último, como hemos explicado anteriormente, el Swish pattern o patrón Swish es una forma de inspirar a los compradores a reconocer las nociones preconcebidas que tienen en sus propias cabezas. Estos pueden ser sesgos, prejuicios, etc. Es decir, cualquier cosa que suceda automáticamente en sus mentes.

Estrategia de PNL para Ventas

Tener una estrategia de pnl para ventas va a ayudar mucho a conseguir beneficios para una empresa. Las marcas cada vez buscan más vías para cumplir con éxito sus objetivos. Lo fundamental es que los equipos de marketing de las empresas puedan llegar de la mejor manera a los clientes y así poder satisfacer sus necesidades más apremiantes.

Y es que contar con una estrategia de pnl para ventas es una forma de identificar rápidamente el comportamiento de un cliente. El término programación neurolingüística aplicada a las ventas basa toda su estrategia en las conductas aprendidas de las personas a lo largo de toda su vida.

Beneficios de usar PNL en Ventas

• Toma de decisiones más serena por parte de los clientes.
• Descubrir varios tipos de comportamientos y pensamientos, lo que ayuda a llegar de forma más fácil y eficiente a los clientes.
• Elimina los pensamientos negativos y ayuda a visualizar las metas y objetivos de una mejor manera. Justo así la manera de llegar a estas metas es más tranquila y organizada.
• Con el uso de técnicas bien especificadas de pnl se puede mejorar el enfoque profesional y, de este modo, establecer prioridades.
• Ayuda a medir acciones y planificar siempre analizando el resultado y el rendimiento de los procesos.
• El uso de las técnicas de PNL ayudan a enfocar e identificarse con la mente del cliente para incidir en la conexión con los valores personales del mismo.
• Por esa razón, mantener a una persona contenta aumentará las posibilidades de compra. Con el uso de una estrategia de marketing automation junto con el pnl se pueden mejorar las ganancias o crear nuevas metodologías de trabajo que, a la larga, pueden ofrecer múltiples aspectos positivos.
• Tener una mentalidad totalmente positiva, ya que los malos pensamientos ahuyentan las ventas y las buenas relaciones entre clientes y marcas.
• Conocer al cliente es fundamental y el PNL ayuda a identificar tres tipos de clientes: visual, auditivo y kinestésico. Saber esto ayudará a llegar a un buen puerto a las estrategias planteadas de marketing.
• Mantener una escucha activa es clave porque se creará una buena relación entre la empresa y el cliente.

La PNL y los Sistemas Representacionales

La PNL nos dice que el mundo en el que vivimos es percibido de manera diferente por cada persona a través de los 5 sentidos (olfato, gusto, tacto, vista y audición lo captamos). Todo esto se puede aglomerar a 3 tipos de sistemas representacionales. ¿Entiende tu cliente el mundo a través de las imágenes, los sonidos o las experiencias? Conocer el sistema preferente de tu cliente te puede resultar útil para interaccionar con él. ¿Qué es tu cliente: visual, auditivo o kinestésico?

Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?

En un proceso de venta efectiva, ser capaz de detectar las necesidades de cada cliente es imprescindible. Los equipos comerciales no son máquinas y, por lo tanto, pueden modificar la forma en la que se comunican, el «cómo», para empatizar con los clientes y poder descubrir su verdadera preocupación o necesidad. Para ello, es imprescindible que el profesional comercial posea habilidades de inteligencia emocional y desarrollo personal, además de conocimientos técnicos.

Los 3 componentes básicos de la PNL son:

• Programación: influencia los estados internos de las personas.
• Neuro: influencia los procesos internos neuronales.
• Lingüística: el lenguaje verbal y no verbal.

La Programación Neurolingüística aplicada a la venta es una herramienta que contribuye a identificar cómo es el comportamiento de los clientes en el momento de la venta para que los equipos comerciales adapten sus discursos a ellos. De esta manera se consigue conectar con la necesidad del cliente de una manera más eficaz.

Tabla Resumen de Técnicas de PNL y Aplicación en Marketing

Técnica de PNL	Descripción	Aplicación en Marketing
Anclaje Emocional	Asociar un estímulo a una emoción específica	Campañas que evocan sentimientos para influir en la decisión de compra.
Visualización	Crear imágenes mentales detalladas de resultados deseados	Ayuda a diseñar mensajes persuasivos y a establecer conexiones emocionales.
Rapport	Establecer una conexión de confianza y empatía	Mejora la comunicación con el cliente y facilita el cierre de ventas.
Re-encuadre	Cambiar la perspectiva de una situación	Transforma objeciones en oportunidades y resalta los beneficios.
Sistemas Representacionales	Adaptar la comunicación al canal preferido del cliente (visual, auditivo, kinestésico)	Personaliza el mensaje para aumentar la resonancia y la efectividad.

En definitiva, la implementación de las técnicas y herramientas que te ofrece la PNL tiene unos resultados muy gratificantes.

tags: #que #es #pnl #en #marketing