¿Qué es PPL en Marketing? Definición y Estrategias

En el mundo del marketing digital, el PPL (Pago Por Lead) es un modelo de marketing basado en el rendimiento en el que las empresas pagan por cada lead calificado generado. Esencialmente, el PPL se enfoca en la adquisición de leads, entendidos como potenciales clientes que han mostrado interés y proporcionado información de contacto o realizado acciones que indican intención de compra o de involucrarse más.

¿Cómo Funciona el Modelo PPL?

El modelo PPL se basa en una asociación que aprovecha la experiencia y el alcance de los afiliados, permitiendo a las empresas llegar de manera eficiente a nuevas audiencias.

1. Definición del Lead: Los anunciantes definen qué constituye un lead, como completar un formulario, registrarse para una prueba o descargar contenido. Esta definición puede variar significativamente entre industrias.
2. Seguimiento y Validación de Leads: Los leads se rastrean usando sistemas CRM y se verifican para asegurar que cumplen con los criterios predefinidos de calidad e interés.
3. Pago: Los afiliados son compensados con una tarifa predeterminada por cada lead válido.

Los sistemas CRM avanzados pueden integrarse con varios canales de marketing para ofrecer seguimiento y validación en tiempo real, asegurando que las empresas solo paguen por leads genuinos.

Ventajas del Modelo PPL

• Leads de Alta Calidad: El enfoque en la calidad en lugar de la cantidad asegura que los leads generados tengan una mayor probabilidad de convertirse en clientes de pago, proporcionando un mejor ROI. Al trabajar estrechamente con los afiliados para definir los criterios de leads, las empresas pueden asegurarse de recibir leads con alta probabilidad de conversión.
• Pagos Basados en Resultados: Los pagos están directamente vinculados al rendimiento, asegurando que las empresas solo paguen por resultados. Esta eficiencia es especialmente beneficiosa en industrias con altos costes promedio por lead, ya que garantiza que el gasto en marketing esté directamente vinculado a la adquisición de leads.

PPL vs. PPC vs. CPA

Es crucial diferenciar el PPL de otros modelos de pago en marketing:

• PPL (Pago Por Lead): Las empresas pagan por cada lead generado, enfocándose en adquirir prospectos de alta calidad. Este modelo es ideal para empresas que priorizan la calidad de los leads y están dispuestas a invertir en nutrir prospectos de alto valor.
• PPC (Pago Por Clic): El pago se basa en los clics en los anuncios, lo que puede aumentar el tráfico pero no necesariamente las conversiones de calidad, pero puede requerir estrategias adicionales para convertir el tráfico en leads.
• CPA (Costo Por Adquisición): El pago se realiza por acciones específicas completadas por un usuario, ofreciendo alta rentabilidad al pagar solo por acciones concluidas. El CPA es adecuado para empresas que buscan impulsar acciones concretas más allá de la generación de leads, como ventas o registros.

Implementación de una Estrategia PPL

Para implementar una estrategia PPL efectiva, considera los siguientes pasos:

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1. Identifica el Público Objetivo: Define claramente el mercado objetivo para asegurar que los leads sean relevantes y con alta probabilidad de conversión. Comprender la demografía, intereses y comportamientos de la audiencia puede mejorar significativamente la calidad del lead.
2. Selecciona los Canales Adecuados: Elige los canales más efectivos para llegar al público objetivo. Cada canal ofrece ventajas únicas; por ejemplo, las redes sociales pueden ser más efectivas para mercados B2C, mientras que el SEO puede dar mejores resultados en generación de leads B2B.
3. Crea Contenido Atractivo: Desarrolla anuncios, landing pages y otros materiales de marketing que atraigan y capten potenciales leads. El contenido atractivo es clave para captar la atención y motivar a los prospectos a dejar su información.
4. Rastrea y Evalúa: Usa sistemas de seguimiento confiables para registrar y analizar el rendimiento de las campañas PPL, optimizando estrategias en base a datos. La evaluación regular del desempeño permite a las empresas tomar decisiones informadas y mejorar continuamente la generación de leads.

Estrategias Adicionales para la Generación de Leads

Además de los pasos anteriores, considera estas estrategias:

1. Publicidad en Redes Sociales: Las empresas pueden ampliar su alcance a diversas audiencias, aprovechando la experiencia de los afiliados en la generación de leads. Estas plataformas permiten una segmentación precisa de la audiencia, asegurando que los esfuerzos de marketing se dirijan a los usuarios con mayor probabilidad de conversión.
2. Optimización en Motores de Búsqueda (SEO): Optimizar contenido para posicionarse mejor en los resultados de los motores de búsqueda puede atraer leads orgánicos. Publicaciones de blog de alta calidad, landing pages y otros contenidos SEO son métodos habituales. Los leads generados por SEO suelen ser más valiosos ya que provienen de usuarios que buscan activamente información, lo que los hace más propensos a convertirse.
3. Redes de Afiliados: Las empresas pueden ampliar su alcance a diversas audiencias, aprovechando la experiencia de los afiliados en la generación de leads. Estas redes ofrecen una plataforma para que las empresas se conecten con múltiples afiliados, facilitando el proceso de generación de leads.

Desafíos y Consideraciones

A pesar de sus beneficios, el PPL presenta desafíos:

• Variabilidad en la Calidad de los Leads: La calidad de los leads puede variar, afectando las tasas de conversión. Es crucial definir criterios claros de leads y trabajar con afiliados de confianza. Las empresas deben evaluar continuamente la calidad de los leads y ajustar sus estrategias para mantener altas tasas de conversión.
• Potencial de Fraude: Existe el riesgo de fraude, como leads falsos o bots, que pueden inflar los costos sin aportar valor. Es esencial implementar procesos de validación rigurosos.
• Gestión de Relaciones con Afiliados: El éxito del PPL depende de una colaboración eficaz, lo que requiere relaciones sólidas y comunicación clara. Construir confianza y mantener canales de comunicación abiertos con los afiliados puede mejorar significativamente los resultados de la campaña.

Cómo Elegir el Programa PPL Adecuado

Al seleccionar un programa PPL, ten en cuenta lo siguiente:

• Presupuesto y Recursos: Asegura que el programa se ajuste a tu presupuesto y a tus capacidades internas para nutrir y convertir leads. Se deben asignar recursos adecuados para gestionar y convertir los leads de manera efectiva.
• Adecuación al Nicho: Elige nichos donde los leads tengan alta probabilidad de conversión. Un nicho bien elegido puede mejorar drásticamente la calidad y la tasa de conversión de los leads.
• Etapa del Lead: Determina si necesitas información de contacto, leads calificados para marketing (MQL) o leads calificados para ventas (SQL).

El Marketing de Afiliación y el PPL

El marketing de afiliación es una rama del marketing online que ha adquirido gran importancia en los últimos tiempos. En el marketing de afiliación, el afiliado, también denominado Publisher, es el encargado de vender un espacio publicitario en su sitio web a una empresa. El afiliado remite los visitantes de su página a la de la empresa en cuestión a través de un enlace. A esta empresa se le designa a su vez advertiser o merchandiser y es quien le facilita el material publicitario (imágenes, texto, etc.) al afiliado.

Estos afiliados son socios empresariales de la firma en cuestión y reciben una retribución en función del éxito y esta es, desde mi punto de vista, la gran diferencia entre el marketing de afiliación y la compra de publicidad o de banners clásicos: en la compra de un banner la empresa paga por el mero hecho de que se muestre esa publicidad y también por los clics que se hagan sobre él (por ejemplo, en Google). En el marketing de afiliación eso solo no es suficiente para que el afiliado reciba su comisión.

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A los afiliados se les paga únicamente cuando el usuario remitido realiza una acción posterior en el sitio web de la empresa en cuestión, por ejemplo, una compra. En contraposición a la mera visualización de la publicidad, aquí se valora más la calidad que la cantidad.

En muchas definiciones de marketing de afiliación se les denomina a estos sistemas programas de socios porque el advertiser y el afiliado tienen intereses comunes: ambos sacan provecho del éxito del otro. Uno de los programas de asociados más conocido y famosos es el de Amazon, en el que los afiliados reciben comisiones diferentes en función del producto adquirido por ejemplo, el 3 % en el caso de ordenadores o el 5 % en los zapatos.

El afiliado no solo gana con el producto que promociona, sino con toda la cesta de la compra del cliente referido. Además, es suficiente con que el cliente remitido meta el producto en la cesta en las 24 horas siguientes a haber pinchado el enlace y que haga el pedido que contiene el producto en el plazo de 89 días.

Modelos de Comisión en el Marketing de Afiliación

En el sector de la publicidad en línea hay muchos modelos distintos de comisión. El procedimiento que se usa más a menudo en el marketing de afiliación son los modelos Pay per sale, Pay per Lead y Lifetime Commission.

Para dejar clara de nuevo la diferencia con los modelos condicionales del marketing de afiliación abordaré primero los dos modelos Pay per click y Pay per View, muy usados, por ejemplo, en Google AdWords.

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• Pay per click/Cost per click: El modelo de visualización de publicidad más usado “Pay-per-Click” (PPC, pago por clic), que también se le llama Cost per Click (CPC), incluye una comisión fija por cada uno de los clics. En el modelo de Pay per clic no se tiene en cuenta si tras la redirección el usuario realiza una compra o no, solo cuenta única y exclusivamente la cantidad de clics. Por eso, en teoría, es factible que uno pague por mil clics y aún así no conseguir ni una sola venta.
• Pay per View (CPV) y el coste por millar (CPM): En el modelo de pay per view, o pago por visión, se cuentan únicamente las ad impressions, es decir, el hecho de mostrar un determinado anuncio. Para el pago se usa el coste por millar (CPM) que como su propio nombre indica, establece una cantidad fija por cada mil impresiones mostradas. En este caso, se apuesta más por la cantidad que por la calidad y se pretende alcanzar la mayor audiencia posible.
• Pay per Sale (PPS): En el procedimiento de Pay per sale (PPS), pago por venta, el afiliado recibe su comisión cuando el usuario que ha reenviado realiza una compra. La comisión en cuestión puede ser absoluta (por ejemplo 5 euros por cada compra) o aplicarse de forma relativa (por ejemplo, un 5 % del valor de compra). El ejemplo anterior del programa de socios de Amazon funciona con un sistema de pago por venta con comisión relativa. Desde el punto de vista de la empresa, la ventaja es obvia: solo se paga cuando uno saca beneficios reales.
• Cost-per-Lead (CPL): En el pay per lead (PPL), pago por contacto, el pago de la comisión depende de si a través del afiliado se ha logrado establecer contacto entre la empresa y el cliente potencial. Esta alternativa es muy interesante, sobre todo, para servicios y productos difíciles de comprar en línea, sino que exigen negociación y un pedido concreto. Los ejemplos que se me vienen a la mente en este sentido son agencias o consultorías.
• Lifetime-Commission: La Lifetime Commission (comisión de por vida) queda opacada a menudo por el Pay per Lead y Pay per Sale, pero es también un modelo de comisión muy usado y atractivo. En este caso, el afiliado recibe comisiones durante todo el tiempo que el cliente redirigido aporte beneficios a la empresa.

Ejemplos y Áreas de Uso del Marketing de Afiliación

Hay innumerables ejemplos de marketing de afiliación, ya que los sistemas de este tipo están ocultos tras muchas más páginas web de lo que uno se imagina al principio. La mayoría están diseñadas única y exclusivamente para tratar temas relevantes para las empresas y así vender espacios publicitarios o poder integrar enlaces de afiliados.

Ámbitos más importantes en los que se usa el marketing de afiliación:

• Blogs: El ejemplo por antonomasia del marketing de afiliación son los blog. Los autores comentan ciertos temas e introducen enlaces de afiliado para poder ganar algo con ellos. Hay ejemplos más que suficientes de ello como el que le mencioné anteriormente de críticas de ginebras (Gintlemen) o muchos blog de viajes, que integran en los textos enlaces de afiliados de motores de búsqueda de hoteles o de Booking.com.
• Portales de comparación: También los portales de comparación ganan dinero con el marketing de afiliación. Cuando usa páginas de comparación de precios o similares para buscar productos concretos que después le derivan a Amazon para que realice la compra, el portal en cuestión recibe la comisión que le corresponde de Amazon.
• Portales de prueba y temáticos: También este tipo de portales son ejemplos de marketing de afiliación y encajan a la perfección en este modelo. Algunos de ellos son portales, por ejemplo, que publican revisiones y comparativas de móviles y que incluyen en los textos los enlaces correspondientes de afiliado.

¿Cómo y dónde encuentro socios adecuados para los afiliados?

• Usar redes de afiliados ya existentes: Las redes de afiliados como Awin, Affilinet o belboon ofrecen una amplia gama de afiliados de todos los sectores. Estas redes actúan como intermediarios entre usted y los ellos y también se ocupan de la ejecución técnica y el desarrollo del pago. Estas redes son, sin duda, la solución más sencilla para ponerse en contacto con afiliados adecuados. En todo caso, tenga en cuenta que estas plataformas cobran tasas por la gestión y también otro tipo de gastos pero registrarse en dichos portales es gratuito, así que puede echar un vistazo y hacerse una idea de los afiliados que hay disponibles.
• Acudir a ferias de afiliados: Ciertas ferias como la Affiliate NetworkxX son el marco ideal para informarse en general sobre el tema de marketing de afiliación y, al mismo tiempo, establecer contacto con potenciales interesados. Si acudir a este tipo de ferias merece la pena o no depende en gran medida de los propios productos. Si trabaja con un nicho muy específico y concreto, es probable que le resulte difícil encontrar a un afiliado adecuado en un par de horas.
• Establecer contacto con blogs y portales: También puede intentarlo con sus propios medios y buscar y ponerse en contacto con afiliados buscando por la red con palabras relevantes para su empresa y encontrando a los blogs y portales correspondientes. Si encuentra alguno de ellos, a través de los datos de contacto puede enviarles un mensaje y así iniciar una conversación.
• Investigar por redes sociales: Otra opción muy atractiva es establecer contacto con afiliados a través de las redes sociales. En ellas puede encontrar muchos grupos que integran a advertisers y afiliados.

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