Por fin has decidido que necesitas un Plan de Marketing para tu empresa. Se trata de un documento esencial para los departamentos de marketing, para las empresas que empiezan o para las que entiendan la necesidad de planificar su Marketing. Pero seamos realistas y asumamos que un plan de marketing es un proceso relativamente complejo y que requiere de trabajo y esfuerzo. Es importante trazar primero las campañas más importantes. La actividad de marketing y los gastos generalmente no son constantes durante todo el año. Es hora de saber como hacer un plan de marketing.
Corren tiempos de revolución digital. Todo es digital. El marketing multicanal es la combinación de diferentes canales de distribución y promoción para el marketing. En la puesta en marcha de este Plan de Marketing deberían quedar fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing para alcanzar los objetivos marcados. Ten en cuenta que en todo el Plan de Marketing se utiliza la palabra “producto”.
¿Qué es un Plan de Marketing?
En términos generales, un plan de marketing es un documento que define las actuaciones que deben realizarse en el área del marketing para alcanzar los objetivos marcados. “Lo que una compañía trata de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo se califica como la misión de la compañía. ¿Por qué está la empresa en ese negocio? La idea de que los mercados no están pendientes de nosotros y por qué debemos servir a estos mercados? En términos generales, ¿cuáles son los principales beneficios que ofrecemos a nuestros clientes?
Análisis de la Situación
El análisis de la situación está diseñado para tomar una instantánea de cómo están las cosas en el momento en que se presentó el plan. Cubre gran parte del terreno recorrido en la elaboración de un Estudio de Mercado, así que los que preparen un plan de marketing deben comprobar esto también. Para muchos, la búsqueda de la métrica necesaria en esta sección puede ser difícil, especialmente para los que quieran entrar en nuevos mercados. Debes buscar las fórmulas más económica para la recopilación de datos. Se trata de realizar un estudio de mercado que pueda ofrecer ideas para la localización de información estrictamente necesaria para la redacción del Plan de Marketing. Para los planes de marketing más detallados o de los planes para los productos de temporada, presentar el porcentaje mensual o incluso las cifras de ventas semanales puede ser importante. Por último, un resumen de toda la información en el análisis de la situación. Por lo general es la sección más larga del plan, a menudo representa el 50% o más del número total de páginas.
Estrategias de Promoción
IDENTIFICAR LOS CAMBIOS DIRIGIDOS AL MERCADO DE USUARIOS OBJETIVO. IDENTIFICAR LOS CAMBIOS PLANIFICADOS DIRIGIDOS A LA RED DE DISTRIBUIDORES:
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Objetivos de Promoción
Descripción general de cuatro áreas de promoción:
- Publicidad: Crear conciencia en general, consultas, tráfico, fomentar la prueba del producto, cambio de conciencia, respuesta a la promoción de la competencia, aumentar la tasa de uso o la compra, apoyar las decisiones de otros agentes del mercado, construcción de la imagen general de la empresa/producto, etc.
- Promoción de ventas: Crear consultas, aumentar el producto de prueba, animar a la recompra, generar tráfico, apoyo a otras promociones.
- Personal de ventas: Desarrollo de nueva cuenta, la cuenta de apoyo / mantenimiento, aumento de prueba del producto, fomentar la compra / recompra, generar tráfico, apoyo a otras promociones.
Canales de Distribución
Nivel de cobertura del mercado:
- Intensiva - por ejemplo, la disponibilidad de la masa
- Selectiva - por ejemplo, la amplia disponibilidad
- Exclusiva - por ejemplo, la disponibilidad restringida
Outlets de manipular el producto tipos número / nivel de penetración ubicación geográfica La percepción de posicionamiento del producto Los costos de distribución en relación a los competidores.
Identificar los cambios previstos Describir los cambios previstos Resumir los cambios Justificar los cambios: Debido a los resultados Debido a la investigación Debido a la competencia Objetivos Tipos de canales empleadas.
Decisiones sobre los Precios
BREVE RESUMEN DE LAS DECISIONES SOBRE LOS PRECIOS ACTUALES: Describir las decisiones de fijación de precios por: modelo / productos segmento canal geografía otro Los ajustes y tolerancias Descontando Las condiciones de pago.
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IDENTIFICAR LOS CAMBIOS PREVISTOS Describir los cambios previstos: Resumir los cambios Justificar los cambios: Debido a los resultados Debido a la investigación Debido a la competencia OBJETIVOS: POR EJEMPLO: el retorno de la inversión la cuota de mercado nivel de rentabilidad liderazgo de precios la competencia FACTORES QUE AFECTAN A LA FIJACIÓN DE PRECIOS.
Servicios de Atención al Cliente
Breve resumen de los actuales clientes de servicios de apoyo a las decisiones: Tipos que ofrece: por ejemplo, call center, en línea, servicio técnico, sin ascensor, en el lugar clientes que reciben servicios: por ejemplo, los clientes actuales, clientes potenciales, red de distribuidores método de entrega de servicios: por ejemplo, administrada internamente, contratado, asociación acuerdo de.
Identificar los cambios previstos Resumir los cambios Justificar los cambios: Debido a los resultados Debido a la investigación Debido a la competencia Otro Describir los cambios previstos Objetivos Tipos ofrecidos.
Contribución de Marketing y Análisis del Punto de Equilibrio
Mostrar los ingresos frente a los gastos de las decisiones de marketing Los ingresos deben seguir las previsiones de ventas (véase la parte 4) Mostrar los gastos por categoría (por ejemplo, publicidad) y subcategoría (por ejemplo, tipos de publicidad) Desglose por: Producto Segmento / zona geográfica Red de distribución / canal.
Principalmente para los planes que involucran la venta de productos tangibles, el análisis del punto de equilibrio indica el nivel de ventas (por lo general se describe en términos de número de unidades vendidas) se requiere antes que la compañía se da cuenta de la contribución de marketing positivo. Requiere la comprensión de: Los costos fijos de costos que se producen sin el nivel de las ventas de la materia. Los costos variables de costos que puede cambiar a medida que varía el nivel de las ventas.
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Mostrar el punto de equilibrio sobre el nivel del volumen de ventas Mostrar el punto de equilibrio en el tiempo. De cero a nivel de ventas en el mejor de los casos Limitar a proporciones importantes de comercialización que son comunes a la industria. Por ejemplo, el ciclo de ventas, con la publicidad-a las ventas, las conversiones de ensayo para la compra, tráfico del sitio web-to-marketing en buscadores, etc.
Ejecución del Plan de Marketing
Proporcionar una descripción de cómo y por quién el Plan de Marketing se llevará a cabo. El baremo detallado de las tareas y los responsables de… Desglose por importantes decisiones tácticas de marketing. Identificar a los responsables de cada tarea importante.
Unidades Estratégicas de Negocio (UEN)
Un buen número de empresas han tenido la determinación para alcanzar una escalabilidad impresionante, gracias a un continuo esfuerzo y a una correcta administración de sus recursos. Aquí es donde tiene que entrar una unidad de negocio para reorientar sus cifras. La unidad de negocio, también conocida como unidad estratégica de negocios (UEN), se refiere a la división de una empresa en una entidad independiente y autónoma, pero que a su vez se mantiene relacionada directamente con la misión de la compañía principal. Otra de sus características es que tiene una misión y visión propias, además de que la segmentación de su público objetivo está muy definida. En inglés se conoce como strategic business unit (SBU). La pionera de este tipo de negocio es la compañía estadounidense General Electric que en el año de 1973 descentralizó sus productos de esta forma.
Ventajas de las Unidades de Negocio
- Cuando una empresa funciona de acuerdo con las unidades de negocio, le otorga a cada una el beneficio de tener su propio público objetivo y áreas de negocio; por lo tanto, estas pueden especializarse más para tener un crecimiento sumamente rentable.
- Es mucho más factible que los productos de una empresa logren un protagonismo en el mercado si están organizados por unidades de negocio.
- Al tener su propia identidad, una unidad de negocio también cuenta con sus propios objetivos y, por lo tanto, se hace totalmente cargo de alcanzarlos.
- Sabemos que la demanda del mercado está en constante cambio, por lo que para una unidad de negocio le es más fácil detectar hacia dónde se están dirigiendo los clientes y adaptarse a las nuevas tendencias; esto le ayuda a asegurar su permanencia.
Desventajas de las Unidades de Negocio
- El proceso para crear una unidad de negocio precisa de bastante tiempo de planeación para lograr que una parte de la empresa se vuelva independiente.
- Para que una unidad de negocio disponga de los recursos humanos, materiales y tecnológicos para su funcionamiento se requieren considerables inversiones, que deben tomarse del presupuesto de la empresa principal.
- Desde la planeación, el desarrollo y la implementación hasta la puesta en marcha de una unidad de negocio, hay altas posibilidades de que surjan contratiempos para coordinar y alcanzar los objetivos de negocio fijados.
Tipos de Unidades de Negocio
- Se presenta cuando una empresa cuenta con un producto que puede ajustarse a diferentes necesidades, gustos, características, precios y más. Respecto a las UEN de este tipo vemos una significativa diferenciación entre los productos de la empresa. Un gran ejemplo es la marca estadounidense Apple que cuenta con productos muy diferentes entre sí como son iPhone, iPad, iPod, MacBook, Apple Watch, iTag, AirPods y demás accesorios. De lado de los software tenemos iTunes, Final Cut, Finder, QuickTime, entre otros.
- Del mismo modo que los UEN de productos, una empresa puede dividir sus unidades de negocio de acuerdo con los servicios que brinda. En este caso tenemos a la compañía de Google que se basa en su poderoso motor de búsqueda.
- Una unidad de negocio por región está determinada por la ubicación en la que se encuentra la clientela. La empresa principal suele crear divisiones que se adaptan a las preferencias, cultura, gustos y necesidades de cada lugar. El perfecto ejemplo se encuentra en la industria de la moda, en este caso el de la marca española Zara que ajusta sus prendas dependiendo del país donde estén sus tiendas. Además de cambiar el stock cada temporada, también lo ajusta a los gustos, costumbres y clima de esa área geográfica.
- Se da cuando una empresa compra, une o crea un producto o servicio que le ayuda a realizar mejoras considerables en su rentabilidad.
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