Entre las herramientas más valiosas para los emprendedores se encuentran las métricas TAM, SAM y SOM. Estas siglas representan tres niveles distintos de análisis del mercado que te ayudarán a entender mejor el potencial de tu negocio y a diseñar estrategias más efectivas. A continuación, exploramos en detalle qué son TAM, SAM y SOM, cómo se calculan y por qué son fundamentales para tu startup.
¿Qué son TAM, SAM y SOM?
Estas métricas no solo permiten identificar y cuantificar el potencial de mercado de tu proyecto, producto o servicio, sino que también, facilita la toma de decisiones estratégicas. El modelo TAM, SAM y SOM se utiliza para estimar el tamaño del mercado en diferentes niveles, partiendo del mercado total disponible (TAM), pasando por el mercado específico que puedes atender (SAM), hasta llegar, finalmente, a la porción de personas que realmente puedes captar (SOM). Este marco analítico resulta interesante como punto de partida para cualquier startup, tanto las que están en una fase inicial, como aquellas que se encuentran en una fase más avanzada.
TAM (Total Addressable Market)
TAM (Total Addressable Market) es el mercado total disponible para tu producto o servicio si no hubiera competencia y pudieras capturar el 100% del mercado. Este valor representa la máxima oportunidad de ingresos para tu empresa. TAM (Total Addressable Market) es una medida del mercado total disponible para tu producto o servicio si alcanzaras el 100%. En otras palabras, es la estimación teórica del número total de personas o empresas que podrían estar interesadas en adquirir tu producto o servicio. Es importante entender que el TAM es una estimación del tamaño total del público y no significa que todas las personas en ese mercado necesariamente adquieran tu producto o servicio. El Total Addresable Market, o mercado total, representa el universo global al que tu negocio podría acceder en condiciones perfectas. El TAM es el mercado total posible o el tamaño que tiene nuestro “universo”. Se trata de estimar del volumen de ingresos anuales que representa la oportunidad de negocio que tenemos entre manos.
Para calcular el TAM, debes considerar todos los posibles clientes en tu mercado global sin restricciones geográficas o de segmentación. Por ejemplo, si estás vendiendo una aplicación de gestión de proyectos, tu TAM incluiría a todas las empresas que podrían beneficiarse de este tipo de herramienta a nivel mundial. Por ejemplo, si tienes una plataforma de aprendizaje online en la que ofreces un curso de tecnología y habilidades digitales, el TAM abarca al mercado global de educación online. Para calcularlo, es necesario estimar la demanda anual para tu producto o servicio y multiplicarla por el precio promedio.
TAM representa el universo total de ingresos, SAM tu mercado alcanzable, y SOM la cuota realista que puedes capturar. Cuando abordas el análisis de mercado, es importante entender el tipo de mercado al que vas dirigido y el tamaño de la oportunidad que supone. TAM (Total Available Market) se refiere al tamaño total del mercado, es decir, el tamaño del mercado si todos los clientes potenciales compraran el producto o servicio.
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Por ejemplo, si lanzas un eCommerce de zapatillas para correr, el TAM sería el total del mercado. TAM: Es el mercado total de personas que disfrutan comiendo mariscos. Este incluiría a todos los clientes potenciales que se encuentran dentro de tu área geográfica vivan en la zona o estén de visita y que estarían dispuestos a probar tu restaurante de mariscos.
El TAM ha de intentar responder a las preguntas: Con los recursos actuales (equipo, dinero…) ¿A quién voy a “atacar”? Una estimación de arriba hacia abajo es decir de tipo “top-down”: Para ello puedes utilizar informes de mercado, análisis de la industria, libros especializados, fuentes estadísticas, etc. Una vez que has perfilado bien a tu segmento de cliente, intenta buscar datos del volumen de éstos y hacer unos cálculos del volumen de usuarios/clientes que puede haber en el mundo, en tu zona de lanzamiento (tu país, tu cuidad, o el área geográfica en donde crees que cumples con el SOM) y/o que tengan la necesidad que quieres cubrir con la oferta de valor, es decir el problema. También puedes también hablar con inversores y otras personas que sean especialistas en el sector o la industria donde quieres entrar.
La fórmula para el TAM es: TAM = Número total de clientes potenciales x Gasto promedio por cliente x Frecuencia de compra.
SAM (Serviceable Available Market)
SAM (Serviceable Available Market) es la porción del TAM que tu empresa puede atender, considerando factores como la geografía, el tipo de cliente y las capacidades tecnológicas. Este mercado es más reducido que el TAM y refleja un enfoque más realista del potencial de tu producto. El SAM (Serviceable Available Market) representa el segmento específico del mercado que tu empresa puede efectivamente alcanzar y atender con los recursos y capacidades actuales. Comprender el SAM es esencial porque te permite enfocar estratégicamente tus recursos en el segmento de mercado más adecuado para tu negocio. SAM (Served Available Market) El SAM es un subconjunto del anterior indicador, y representa el mercado disponible o el volumen de mercado que somos capaces de servir con el modelo de negocio actualmente definido y los recursos de la startup a medio plazo, es decir con los canales de venta que se puedan establecer y el equipo de proyecto que exista durante el plan de lanzamiento inicial. Cuando una startup empieza a tener sus primeras ventas, ha de dimensionar muy bien su capacidad, y este indicador le ayuda a hacerlo adecuadamente.
Siguiendo con el ejemplo anterior, si tu aplicación de gestión de proyectos solo está disponible en inglés y en formato SaaS, tu SAM incluiría solo aquellas empresas que pueden usar software en inglés y prefieren soluciones basadas en la nube. Continuando con el ejemplo de la aplicación, esta solo ofrece cursos en inglés y por tanto, enfoca sus esfuerzos en personas estudiantes de habla inglesa. Esto implica dos pasos fundamentales: primero, identificar la demanda total para tu producto o servicio en un área geográfica determinada; segundo, determinar el porcentaje del mercado que la empresa puede efectivamente atender.
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El Serviceable Available Market, o mercado al que puedes servir, corresponde con el mercado potencial. SAM (Serviceable Available Market) es el subconjunto del TAM en el que una empresa puede competir de forma efectiva, es decir, la parte del mercado que está dentro del alcance de la empresa en términos de recursos, competencias y capacidad de producción. SAM es la abreviatura de “Service Adressable Market”, «Mercado Servible Disponible” en español, es el mercado al que podemos servir, en base a los factores de nuestro proyecto. Este podría incluir a todos los clientes potenciales que se encuentran dentro de tu área geográfica vivan en la zona o estén de visita y que estarían dispuestos a probar tu restaurante de mariscos. SAM: Es el subconjunto del TAM que tu e-commerce podría atender de manera efectiva. Este podría incluir a las personas que están interesadas en la cerveza artesanal, que compran en línea y que se encuentran dentro de tu área geográfica de entrega, al igual que la capacidad de tu tienda online.
Siguiendo el ejemplo anterior, y suponiendo que montes una tienda online en castellano, el SAM de tu negocio serían las unidades vendidas en España por internet. El año pasado se vendieron más de 2 millones de zapatillas de correr, aunque solo una parte por internet (se estima que en torno al 40%).
Para calcular el SAM, se deben responder preguntas como: ¿Qué porcentaje del TAM está dentro del alcance de la empresa? ¿Cuántos clientes potenciales puede atender la empresa? La fórmula para el SAM es: SAM = Porcentaje de TAM dentro del alcance de la empresa x Número total de clientes potenciales que la empresa puede atender.
SAM = 124 M € dado que no se contempla en el lanzamiento una logística de envío fuera de la península, calculando el volumen de jugadores en esa zona. 38M X los que juegan entre 16 años y 40 años (41%)X los que juegan(40%)] X precio juego (20€).
Para calcular el SAM (Serviceable Available Market), se debe tener en cuenta el tamaño del mercado disponible para un producto o servicio en particular en un área geográfica específica, teniendo en cuenta las limitaciones de recursos y capacidad de la empresa. Esto significa que el SAM para la venta de cervezas artesanales en esa ciudad específica es de 200,000 clientes potenciales.
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SOM (Serviceable Obtainable Market)
SOM (Serviceable Obtainable Market) es la parte del SAM que realmente puedes capturar con tus esfuerzos de marketing y ventas. Este es el mercado más pequeño y el más cercano a tus ingresos actuales y futuros a corto plazo. Calcula el SOM evaluando tus capacidades actuales de alcance y los recursos disponibles para tu estrategia de ventas. SOM (Serviceable Obtainable Market) es la parte del SAM que tu empresa realmente puede obtener, considerando los recursos, competencia y capacidades actuales. Al conocer tu SOM, puedes identificar oportunidades de crecimiento y diseñar estrategias para aumentar tu participación en el mercado, así como para satisfacer las necesidades de tus clientes de manera más efectiva. El SOM es de nuevo un subconjunto del indicador anterior, y representa el mercado objetivo. Es la estimación de quiénes serán los compradores del producto de la startup ahora, en este momento de Bootstrap o bootstrapping. Este dato es tremendamente importante para una startup que está intentando validar su producto, es decir intentando alcanzar el encaje problema/solución.
Para nuestra aplicación de gestión de proyectos, el SOM sería las empresas dentro de tu SAM que puedes alcanzar directamente con tus actuales canales de distribución y campañas de marketing. Regresando a nuestro ejemplo, dentro de las personas usuarias de habla inglesa, la aplicación se dirige a un público concreto de profesionales que buscan mejorar sus capacidades digitales y tecnológicas. El SOM implica analizar la estrategia de marketing, la fuerza de ventas y la competencia en el mercado.
El Serviceable Obtainable Market, o mercado objetivo, es la parte de la tarta que pretendes conseguir a corto o medio plazo. SOM (Serviceable Obtainable Market) es el subconjunto del SAM que una empresa puede alcanzar de manera realista y obtener una participación de mercado significativa. El SOM significa «Mercado Servible Alcanzable» en español, sus siglas se refieren al “Service Obtainable Market”, este es el llamado Mercado Obtenible, el mercado que podemos conseguir en un corto medio plazo. Este podría incluir a las personas que ya han visitado tu restaurante y que han disfrutado de la experiencia, a aquellos clientes potenciales que están dispuestos a probar tu restaurante de mariscos después de haber escuchado del restaurante. SOM: Las personas que ya han comprado en tu tienda en línea y que han disfrutado de la experiencia.
Si ya existen 3-5 competidores consolidados con 60 % del mercado combinado, tu SOM realista como entrante es 1-3 % del SAM ($1-3M USD).
Recuerda que este modelo puede resultarte útil en todas las etapas en la que se encuentre tu startup. Una estimación bottom-up del tamaño para esta startup sería por ejemplo: Si con los recursos disponibles en ese preciso instante se ha alcanzado en 9 meses un 1M de visitas únicas mensuales en la web, y el ratio de conversion es del 2%, es de suponer que el volumen de compra es de 20.000/mes. Pero no hace falta que esperes a tener 1M de visitas únicas para calcular un SOM.
Esto significa que la empresa puede alcanzar un mercado de 3.000 clientes con sus cervezas artesanales en ese área geográfica determinada, teniendo en cuenta los factores de penetración del mercado y participación en el mercado.
Importancia de TAM, SAM y SOM en tu estrategia de negocios
Entender y diferenciar TAM, SAM y SOM es crucial para varias razones. En primer lugar, te ayuda a clarificar y validar tu idea de negocio, asegurando que existe un mercado suficientemente grande para justificar la inversión de tiempo y recursos. Un análisis detallado de estas métricas también facilita la priorización de tus esfuerzos de marketing y ventas, optimizando la asignación de recursos para maximizar el retorno de la inversión.
Además, estas métricas son fundamentales para atraer a inversores. Los inversores buscan startups con un gran potencial de crecimiento, y un análisis claro y bien documentado de TAM, SAM y SOM demuestra que has hecho tu tarea y entiendes profundamente tu mercado. También te permite establecer metas realistas y alcanzables, lo cual es atractivo para cualquier inversor.
TAM, SAM y SOM son las tres métricas que definen el tamaño real de tu oportunidad de mercado: TAM representa el universo total de ingresos, SAM tu mercado alcanzable, y SOM la cuota realista que puedes capturar. En un mundo donde el 90 % de las startups fracasan por problemas relacionados con el mercado, dominar TAM, SAM y SOM es la diferencia entre el éxito y el fracaso empresarial. La diferencia entre el éxito y el fracaso muchas veces radica en entender con precisión el tamaño real de tu oportunidad de mercado. TAM, SAM y SOM son las tres métricas fundamentales que definen el tamaño y potencial real de tu mercado. Más que simples números, representan el sistema de navegación estratégica que toda empresa necesita para tomar decisiones inteligentes sobre inversión, crecimiento y asignación de recursos.
El análisis TAM, SAM y SOM trasciende el simple ejercicio de cálculo de mercado. Identificación del mercado potencial: Al definir el TAM, SAM y SOM, una empresa puede tener una mejor comprensión del mercado total y del tamaño del mercado al que puede acceder. Identificación de los segmentos de mercado: Analizar y encontrar los segmentos de mercado que son más relevantes y que tienen el mayor potencial para su producto o servicio. Enfoque en el mercado objetivo: Al definir el SAM y SOM, una empresa puede enfocarse en el mercado objetivo y en los clientes que tienen mayor probabilidad de comprar su producto o servicio. Antes de iniciar un negocio: Si estás considerando iniciar un nuevo negocio, es importante realizar un análisis del TAM, SAM y SOM para determinar si hay suficiente demanda para tu producto o servicio. Al lanzar un nuevo producto o servicio: Si ya tienes un negocio establecido y estás considerando lanzar un nuevo producto o servicio, el análisis de tamaño de mercado puede ayudar a evaluar la demanda potencial y la competencia en el mercado. Durante la planificación estratégica: El análisis del TAM, SAM y SOM también es útil durante la planificación estratégica de una empresa.
Cómo calcular TAM, SAM y SOM
Para calcular TAM, SAM y SOM de manera efectiva, puedes seguir estos pasos:
- Investigación de mercado: Recolecta datos sobre el tamaño total del mercado, el número de potenciales clientes y el valor promedio de tu producto o servicio. Utiliza fuentes como informes de industria, estudios de mercado y datos públicos.
- Segmentación del mercado: Define los segmentos de mercado que puedes atender basándote en factores como geografía, tipo de cliente y capacidades tecnológicas. Esta segmentación te ayudará a determinar tu SAM.
- Evaluación de capacidades: Analiza tus recursos actuales, capacidades de distribución y estrategias de marketing para identificar qué parte del SAM puedes captar efectivamente, es decir, tu SOM.
- Validación y ajustes: Revisa y ajusta regularmente tus cálculos de TAM, SAM y SOM a medida que obtienes más información y tu empresa crece.
El cálculo del tamaño del mercado con la técnica Tam Sam Som implica la siguiente metodología:
Cada emprendedor inicia su proyecto con una serie de suposiciones: "los clientes pagarán X precio", "necesitan esta funcionalidad", "prefieren este canal de venta". Los estudios de mercado representan la diferencia entre navegar a ciegas y tomar el timón con total claridad sobre tu destino. Los datos concretos de estudios de mercado fortalecen tus presentaciones ante inversores, socios y equipos internos. Prioridad: valida hipótesis de SAM con 50-100 entrevistas reales antes de escalar marketing. Prioridad: configura dashboards semanales de penetración de SOM por canal, región y producto. Prioridad: monitorea share of voice digital vs competencia. Prioridad: establece committee trimestral de revisión de mercado.
Estrategias para Ampliar tu Mercado
Cuando conoces con precisión tu SOM, puedes distribuir tu presupuesto de marketing de manera más efectiva. Esta claridad te permite priorizar canales de adquisición, segmentar audiencias con mayor precisión y establecer métricas realistas de costo por adquisición. Los datos TAM, SAM y SOM te ayudan a evaluar oportunidades de expansión geográfica o de producto con mayor objetividad. Los inversores experimentados pueden detectar números inflados a kilómetros de distancia. Un SOM realista del 3 % de un mercado bien definido genera más confianza que afirmar que capturarás el 20 % de un mercado mal calculado. Además, estos datos te permiten negociar desde una posición más sólida.
Expande a 8 países + agregó nómina, firma digital, y control horario. Ten en cuenta que no se puede captar el mercado total accesible (TAM); algunas de esas personas elegirán los productos de la competencia en lugar de los tuyos. Los VCs latinoamericanos valoran el realismo sobre optimismo.
💡 Consejo clave: Usa el escenario conservador para tus proyecciones financieras oficiales.
- Suma el SOM de 5-8 países latinoamericanos.
- Si vendes CRM, agrega marketing automation, customer service, y operaciones.
- Convierte tu producto en marketplace de dos lados.
- Crea versiones específicas por industria (salud, fintech, retail) con precios premium.
- Agrega servicios profesionales, consultoría, o implementación customizada.
- Adquiere 2-3 competidores locales pequeños.
Herramientas y Soluciones
HubSpot se convierte en tu centro de comando para monitorear y gestionar tus métricas de mercado de manera automatizada y en tiempo real. Comienza creando propiedades personalizadas en HubSpot para clasificar tus contactos y empresas según los segmentos de tu SAM. Utiliza los tableros personalizados de HubSpot para visualizar tu progreso hacia la penetración de SOM. Configura flujos de trabajo que asignen puntuaciones automáticas según la relevancia de cada contacto para tu SOM. Aprovecha las herramientas de atribución de HubSpot para entender qué canales de marketing están siendo más efectivos para alcanzar diferentes segmentos de tu SAM.
Solución con HubSpot: Implementaron Marketing Hub para segmentar y trackear su SAM por carrera, región y perfil demográfico. Solución con HubSpot: Utilizaron la combinación de Marketing, Sales y Service Hub para crear un sistema integrado de seguimiento de mercado. Solución con HubSpot: Centralizaron información y procesos de análisis de mercado en Marketing Hub, creando dashboards específicos para trackear penetración por país y segmento industrial.
Errores Comunes al Estimar el Tamaño del Mercado
Son muchos los emprendedores que caen en la letal parálisis por análisis. En lo que al TAM, SAM y SOM se refiere, puedes perder cientos de horas calculando cada detalle. ¿Tanta precisión va a mejorar el resultado de tu negocio? No. El exceso de análisis te llevará a la parálisis.
💡 Regla práctica: si tu SOM proyectado supera el 5-10 % de tu SAM en los primeros 3 años, probablemente estás siendo demasiado optimista.
No es lo mismo estimar algo que existe a hacerlo sobre algo que no: Las empresas de investigación de mercado son muy buenas en predecir el pasado pero no tanto los datos del futuro. Dado que las startups persiguen en general intentan re-segmentar o clonar un mercado existente, estos especialistas no suelen tener lo datos precisos que estamos buscando. Por ello siempre es mejor las estimaciones de mercado de abajo hacia arriba.
La facilidad con la que se puede hacer estas estimaciones del tamaño de mercado siempre depende en gran medida del tipo de mercado al que vas dirigido. No caigas en una aproximación muy burda: En EEUU se conoce como “La falacia del 1% del mercado chino” o algo similar. Esta metáfora dice algo como “Si soy capaz de alcanzar el 1% del mercado chino en un año, dado que en tamaño de la población en China es del orden de 1350 M de personas, mi tamaño de mercado es 9,5 M de clientes… Este tipo de aproximaciones tan poco trabajadas no te van a llevar a ningún sitio útil.
Ejemplos Prácticos
- Supongamos que quieres iniciar una empresa de vinos. Tras una investigación, determinas que hay 50.000 licorerías. Luego determinas que tu mercado objetivo incluye las 1000 licorerías de la ciudad capital.
- Supongamos que planeas lanzar una aplicación de fitness dirigida a personas mayores de 50 años, asumiendo que prefieren entrenamientos de baja intensidad. Un estudio podría revelar que este segmento busca desafíos progresivos y variedad, no solo rutinas suaves.
- Caso real: Factorial (España) comenzó con SOM de $5M en RRHH básico.
- TAM: El mercado total de consumidores de cerveza, tanto los que compran en tiendas físicas como los que compran en línea.
Consejos Adicionales
- ✅ Correcto: Calcula solo usuarios dispuestos a pagar.
- ✅ Correcto: Ajusta por: adopción tecnológica empresarial (30-50 % menor que USA/Europa), poder adquisitivo (PIB per cápita), y penetración digital actual.
- ✅ Correcto: Analiza si tu modelo es viral/network effects (crecimiento exponencial) o enterprise B2B (crecimiento logarítmico con mesetas).
- ✅ Correcto: Configura dashboards en HubSpot Marketing Hub que tracken tu penetración real vs proyección.
En resumen, TAM es el tamaño total del mercado, SAM es el segmento del mercado en el que la empresa puede competir efectivamente y SOM es la parte del SAM que la empresa puede alcanzar y obtener una participación significativa del mercado. Tras toda esta información ya entiendes cuáles son los factores que debes tener en cuenta para estimar cual deberá ser el tamaño de mercado de tu proyecto.
| Métrica | Definición | Ejemplo |
|---|---|---|
| TAM (Total Addressable Market) | Mercado total disponible | Todas las empresas a nivel mundial que podrían usar una aplicación de gestión de proyectos |
| SAM (Serviceable Available Market) | Porción del TAM que tu empresa puede atender | Empresas que usan software en inglés y prefieren soluciones basadas en la nube |
| SOM (Serviceable Obtainable Market) | Parte del SAM que puedes capturar | Empresas dentro de tu SAM que puedes alcanzar con tus canales de marketing actuales |