La segmentación de mercado es una estrategia que divide a los consumidores en grupos más pequeños con características comunes. Es una de las tareas que toda empresa tiene que hacer. Si no sabes a quién le vendes, ¿cómo esperas convertir nuevos clientes?
¿Qué es la Segmentación de Mercado?
El término segmento de mercado se refiere a una agrupación de personas que comparten una o más característica común y relevante. Además, en marketing se puede decir que un segmento es un grupo de personas con gustos y disgustos similares.
Características de la Segmentación de Mercado
- Medible: ¿Se puede medir el mercado?
- Accesible: ¿Es accesible?
- Sustancial: ¿Es sustancial?
- Accionable: ¿Es accionable?
Para identificar si un segmento de mercado está bien definido, debes verificar que las personas que lo integran, tengan necesidades comunes así como ser claramente diferentes a los otros grupos.
Objetivos de la Segmentación de Mercados
La segmentación es el primer paso para definir estrategias de marketing. Con ella, se pueden reorientar los objetivos, identificar los posibles clientes y desarrollar un mensaje publicitario más efectivo.
Ventajas de la Segmentación de Mercados
Son muchos beneficios los que se obtienen al segmentar y a continuación, te detallamos los más importantes.
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- El principal beneficio al segmentar tu mercado es que se incrementan las ganancias.
- Aumenta el número de clientes y se potencian las ventas.
- Logras predecir quiénes desean adquirir tus productos y dónde son más buscados.
- Le muestras a la persona que recibe el mensaje publicitario, que tu marca comprende quién es, qué hace, qué le interesa y cuáles son sus necesidades.
- La segmentación de mercados logra que las personas identifiquen tu marca como una fuente confiable de contenido relevante. Como resultado, aumenta la lealtad hacia tu marca.
- También, se logra aumentar el tráfico gracias al aumento de clics en enlaces incrustados y llamados a la acción que sí funcionan.
- Al segmentar el mercado, logras desarrollar estrategias de marketing efectivas.
- Ciertamente, lograrás diferenciarse de la competencia.
- Se logra una mejor y más efectiva identificación de nichos de mercado.
- Las empresas pueden enfocar sus esfuerzos de desarrollo de productos hacia los que realmente se adaptan a cada segmento.
- Además, la estrategia de segmentación de mercados puede ser utilizada por cualquier tipo de empresa, independientemente de su tamaño o actividad económica.
Tipos de Segmentación de Mercado
Existen cuatro tipos principales: segmentación demográfica, geográfica, psicográfica y conductual. Los tipos de segmentación de mercado más habituales son cuatro.
- Segmentación Demográfica: Se centra en características objetivas como edad, género, nivel educativo, ingresos u ocupación.
- Segmentación Geográfica: Divide a los clientes en función de su localización: país, región, ciudad o incluso clima.
- Segmentación Psicográfica: Analiza variables más profundas como intereses, valores, personalidad o estilo de vida.
- Segmentación Conductual: Clasifica a los clientes según su comportamiento: hábitos de compra, frecuencia de uso, nivel de fidelidad o respuesta ante promociones.
Variables para Segmentar el Mercado
Las variables de segmentación a utilizar en la segmentación del mercado varían dependiendo del sector y la empresa. A continuación te recopilamos los tipos de variables de segmentación que puedes utilizar para clasificar a tu público.
- Variables de segmentación demográficas.
- Variables de segmentación firmográficas.
- Variables de segmentación geográficas.
- Variables de segmentación psicográficas.
- Variables de segmentación actitudinales.
- Variables de segmentación que tienen en cuenta el uso que una persona hace de tu producto o servicio.
Estrategias de Segmentación de Mercado
Las estrategias de marketing de segmentación son diversas y dependen de varios criterios clave, como demografía, comportamiento o ubicación geográfica. Estas estrategias permiten a las empresas implementar un marketing diferenciado, es decir, diseñar campañas específicas para cada segmento identificado.
- Estrategia de No-Segmentación (Masiva o Indiferenciada): Una estrategia de segmentación masiva o indiferenciada es aquella que no distingue de modo alguno los públicos a los que se dirige.
- Estrategias de Segmentación de Mercado Diferenciadas: En las que la empresa selecciona diferentes grupos de público y varía alguno de los elementos de su propuesta para adaptarse a ellos.
- Estrategias de Marketing Personalizadas: Consisten en crear campañas personalizados para un grupo de público muy concreto.
- Estrategia de Marketing de Nicho: Consistiría en llevar la segmentación al límite, centrándote en un segmento de público, tu segmento, y olvidándote del resto.
Cómo Hacer una Segmentación de Mercado Paso a Paso
- Definir tu mercado: Es importante que definas el tamaño de tu mercado, su ubicación y si realmente existe una necesidad real de lo que ofreces.
- Investiga tu mercado: Pregunta a tus clientes actuales información relevante de cada aspecto de los diferentes tipos de segmentación. Puedes utilizar encuestas y llamadas telefónicas. Haz una lluvia de ideas con tu equipo de ventas, marketing y atención al cliente. Analiza las métricas de tu página web (páginas más visitadas, tasa de rebote, etc.) Puedes hacer esto con google analytics de forma gratuita.
- Define los segmentos adecuados: Ahora que comprendes mejor a tu mercado, define cuáles segmentos o combinación de segmentos son los más adecuados. Con tu equipo de trabajo, analiza las respuestas obtenidas en el paso anterior y define los segmentos de tu mercado (es probable que haya más de uno). De esta forma, obtendrás una comprensión de 360 grados de tu consumidor.
- Define las métricas: Define las métricas que utilizarás para el análisis de efectividad de las estrategias.
- Desarrolla estrategias personalizadas: Desarrolla estrategias de marketing personalizadas para cada segmento de forma que aborde los problemas de los prospectos, y lanza tu campaña.
- Analiza los resultados: Analiza los resultados y realiza ajustes en caso de ser necesarios.
- Evalúa periódicamente: Periódicamente, evalúa a cada segmento y la efectividad de las campañas. Por muy bien que estén resultando las estrategias implementadas, siempre hay cosas que se pueden optimizar y a veces, suceden cambios que modifican los hábitos de consumo.
Ejemplos de Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado no es solo teoría: se aplica a casos reales en todo tipo de industrias.
- McDonald’s: Lleva a cabo una segmentación de mercado, satisfaciendo necesidades específicas de sus clientes.
- Rolls Royce: Es un claro ejemplo de empresas que segmentan el mercado en función del poder adquisitivo de los clientes.
- Ryanair: Se define así misma como la aerolínea dónde encontrar los vuelos más baratos.
- Inditex: Es un claro ejemplo de una empresa que lleva a cabo una estrategia de segmentación de mercados diferenciada.
- Apple: Sigue una estrategia de diferenciación, tiene distintas líneas de productos que satisfacen necesidades específicas para sus clientes.
Segmentación vs. Nicho de Mercado
Un segmento es un grupo amplio de clientes con rasgos comunes, mientras que un nicho es una fracción mucho más específica dentro de ese segmento.
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Ejemplos de Segmentación Específicos
- Segmentación por tipo de viaje: (aventura, relax, familiar), temporada o destino deseado.
- Puedes segmentar según fecha de compra, tipo de producto o valor medio del carrito.
- Puedes agrupar a los leads o clientes por industria o tipo de servicio que buscan.
- Dentro de tus interesados legales y contables, hay muchas variables en el medio, así que utiliza la segmentación para dividir a tus contactos por tipo de servicio solicitado.
Ejemplo de Estrategias de Segmentación
Ejemplo 1: La marca ha optado por un enfoque amplio y global, apuntando a un mercado diverso sin distinciones significativas. En cambio, su objetivo es llegar a consumidores de todas las edades, géneros y antecedentes culturales.
Ejemplo 2: Rolls-Royce no se aventura en la producción de una amplia gama de modelos como otras marcas de automóviles. La marca no tiene como objetivo llegar a un mercado masivo ni competir en términos de volumen de ventas.
Ejemplo 3: En cambio, se dirige a un nicho de consumidores que valora la calidad, la sostenibilidad y la ética en la moda y el equipo para actividades al aire libre.
Ejemplo 4: La estrategia personalizada de Spotify no se detiene en las recomendaciones de música. Además, Spotify ofrece diferentes niveles de servicio, desde una versión gratuita con anuncios hasta suscripciones premium sin anuncios y con descarga de música.
Segmentación de Clientes vs. Segmentación de Mercado
No, definitivamente, la segmentación de clientes es diferente a la segmentación del mercado. Es diferente dividir a tus «prospectos o clientes potenciales» en grupos con características similares a dividir tus «clientes actuales» en grupos con características importantes para la empresa.
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Otra diferencia es que el proceso de segmentación del mercado se puede realizar antes de tener un cliente mientras que el proceso de segmentación de clientes se realiza después de tener clientes.
Importancia del Buyer Persona
El buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de una empresa. En este caso, lo definimos utilizando datos demográficos así como otra información que nos va a ayudar a tener una imagen más clara de cómo podría ser en la vida real. Algunas de las características que definimos en el buyer persona son su trabajo, su conducta online, su estilo de vida, sus ‘pain points’, entre otros.
Muchas empresas han migrado de la segmentación del público tradicional a la realización del buyer persona ya que les ayuda a entender mejor cómo dirigirse a ellos y qué necesidades pueden tener. El motivo principal es que humaniza al cliente o potencial cliente y podemos empatizar con él porque le ponemos nombre, apellidos, ciudad de residencia, e incluso una imagen ficticia.
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