El Inbound Marketing es una estrategia centrada en la generación y captación de clientes, a través de su maduración y satisfacción para la fidelización. Sin lugar a dudas, el Inbound Marketing es uno de los términos de moda en el mundo del marketing digital. No se trata de algo temporal ni casual, sino que ha venido para quedarse.
¿Para qué sirve el Inbound Marketing?
El objetivo principal del Inbound Marketing va mucho más allá de conseguir que tu cliente compre y olvidarse de él o de las típicas técnicas de atracción que acaban intimidando al cliente. El objetivo del Inbound Marketing es acompañar al cliente desde el momento en que decide tener el primer contacto con nuestra Marca, debiéndole encaminar sobre todo hacía nuestra página web, habiendo llevado acabo cualquier de las acciones de marketing disponibles, tanto online como offline, hasta después de haber realizado la compra, con el objetivo de fidelizarle y que vuelva de forma recurrente a nuestra web o mejor aún, que vuelta a comprarnos.
El Inbound Marketing lleva el Marketing Digital a un nivel Superior
La captación de clientes en el inbound marketing substituye los viejos métodos de captación de clientes a través de la compra de anuncios ya sean en medios digitales o de comunicación masiva, como la Prensa, Radio o Televisión, donde la información estaba casi toda en poder de las empresas. Ahora ya no, la información incluso más valiosa en estos momentos, no está controlada por las Marcas, si no por los usuarios: democratización de la información.
El Inbound Marketing es la mejor inversión en Marketing
Al contrario que otras acciones de Marketing, el Inbound Marketing genera unos activos tangibles que en la mayoría de los casos el marketing que está basado en el pago por publicidad no llega a conseguir.
Una estrategia de inbound marketing está basada en la generación de contenidos suficientemente atractivos como para captar la atención de los usuarios, aunque si bien es cierto que la captación de clientes también puede darse por otros medios tanto digitales como offline’s, como acciones de relaciones públicas o eventos.
Lea también: Definición de Trade Marketing
Estos activos a los que hacemos referencia son los siguientes:
- Branding: conseguimos que la Marca sea cada vez más popular y no gracias al pago de publicidad, si no a la calidad de los contenidos, ya sean en la web o redes sociales, en otras plataformas y otro tipo de canales. Esta forma de alcanzar el público nos da mayor credibilidad y generando mayor confianza entre los usuarios: branding.
- Alcance: Al alinear el contenido que se publica con los intereses de tu cliente, conseguimos de manera natural, tráfico para tu web, para que después se convierta este tráfico en clientes reales, a través de la maduración de oportunidades con acciones de marketing automatizadas: lead nurturing.
- Contenidos: Contenidos que deben atraer a tu público hasta tu Marca, debiendo ser contenidos relevantes para tu buyer persona, dónde y cuándo más lo necesitan.
- Base de Datos: esta estrategia está basada en la generación de una base de datos de clientes, que maduraremos a lo largo del funnel de marketing. Esta base de datos si por ejemplo hacemos una campaña en televisión o un anuncio en google adwords, no la tendríamos, si no la integráramos en nuestra web bajo una estrategia de inbound Marketing.
- Canal de captación de clientes: Inbound Marketing significa crear una manera natural, orgánica de generar una comunidad alrededor de nuestra Marca, que genera fiabilidad y confianza, ya que estamos atrayendo a nuestros potenciales clientes gracias a lo que decimos. No gracias a que hemos pagado un anuncio. Por lo tanto la reputación de nuestra Marca se ve mejorada a lo largo del tiempo.
- Automatización de tareas: o el lead nurturing para la maduración de las oportunidades. Esto sigue vigente en nuestros días, la diferente está en que antes desde el momento de la investigación el cliente estaba al lado del proveedor y ahora en el caso de ser un ecommerce, todo el proceso se da en internet. Siendo esto el gran cambio en el paradigma de la compra, donde el poder de compra por el acceso a información la tiene el cliente, y no como pasaba en el pasado que la información la recibimos sesgada desde la Marca.
El proceso de venta ha Cambiado
Dado que el proceso de compra de nuestro cliente ha cambiado, nuestro proceso de venta tiene que cambiar también, que básicamente ha sido substituido casi por completo por el marketing, denominándose actualmente funnel de marketing, que incluye las acciones de ventas. Aunque si bien es cierto, que en ocasiones podemos ver como se diferencian, separándose en dos funnel’s, aunque sea conceptualmente, o redenominando al funnel de marketing, como funnel de marketing y ventas.
Funnel de Marketing y Ventas
Este funnel se caracteriza porque debe ir en paralelo, personalizando las acciones de marketing según el momento de la compra en el que esté el consumidor.
¿Qué no es Inbound Marketing?
Diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing
Outbound Marketing es lo que hasta hace no mucho hacen la práctica totalidad de las Empresas, es decir, molestar a los clientes con publicidad intrusiva. … todo aquello que es una acción comercial directa hacía el cliente con el único fin de vender, sin que este cliente haya mostrado ningún interés. Además, tiene el inconveniente de que la oportunidad de diferenciarse frente a la competencia es el precio. Todo eso es Outbound Marketing.
Establece una relación vendedor - cliente basada en la esclavitud y en el sometimiento del comercial, lo que provoca innumerables perjuicios, como la falta de fidelidad y la mala posición del vendedor en la pelea de precios con el cliente.
Lea también: Definición y Alcance: Liderazgo y Gestión en Enfermería
Diferencia entre marketing de contenidos e inbound marketing
Mucha gente tiende a confundir ambos términos, pero la verdad es que el marketing de contenidos es una parte más del Marketing Inbound.
La estrategia de marketing digital de inbound implica todas las acciones que se llevarán a cabo con el fin de atraer clientes a tu negocio. Aparte del marketing de contenidos, a dicha estrategia se le pueden incluir más disciplinas como la publicidad.
Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing de Atracción
Marketing de atracción o Pull Marketing es otra manera de denominar al Inbound Marketing, si bien es cierto, que es menos utilizado. A lo largo de los años se ha hecho más popular el término Inbound Marketing, de la misma manera que el Push Marketing ha sido sustituido por el Output Marketing.
Acciones de una Agencia de Inbound Marketing
Ahora que ya conoces exactamente qué es el Inbound Marketing, ha llegado el momento de saber cómo comenzar a convertir esas visitas en clientes, y esos nuevos clientes en consumidores habituales de tu producto o servicio. Así es como trabajamos en Walterman, y así es como debe trabajar cualquier agencia especializada en Inbound Marketing que quiera ofrecer un servicio de calidad a sus clientes.
Estas fases podrás conocerlas en detalle en el siguiente artículo Acciones del Marketing Inbound: Las 4 fases
Lea también: Ejemplos Exitosos de Marketing de Servicios
El análisis es fundamental para una Agencia de Inbound Marketing
Aunque es cierto que hemos hablado de cuatro fases dentro del Inbound Marketing, existe una etapa más de la que no podemos olvidarnos: el análisis. Para una agencia de marketing o para cualquier otro negocio, analizar nos llevará a sacar conclusiones y poder implementar mejoras.
4 preguntas que debemos hacernos en el análisis de la estrategia de Inbound Marketing
- ¿Las visitas de nuestro blog son las esperadas?
- ¿Está mejorando nuestra estrategia de posicionamiento SEO?
- ¿Las interacciones en las redes sociales aumentan cada semana?
- ¿Cuántos usuarios están entrando en las landing page y qué conversión tiene cada una?
¿Por qué debes implantar una estrategia de inbound marketing?
Las principales ventajas de contratar a una agencia de inbound marketing para implantar una estrategia de inbound marketing son la siguientes:
- Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL) o Marketing Qualified Lead, o lo que es lo mismo un lead o una oportunidad ya cualificada que está cerca de la compra o de pasar a ser un SQL Sales Qualified Lead. Para ello son fundamentales las técnicas de lead nurturing o automatización de tareas para su maduración a través de contenidos hechos a la medida de la oportunidad y el lead scoring o valoración de grado de madurez que nos ayuda a la personalización de las acciones a ejecutar.
- Aumenta los registros (leads). Aquí deberemos diferenciar entre los registros de usuarios desconocidos y leads que se suelen denominar a los registros pero con probabilidades más altas o más bajas de compra. Tanto en un caso como en otro, uno de los principales beneficios es la creación de una base de datos con posibles clientes a los que poder comunicar ya sea contenido de valor o promociones según en la fase en la que se encuentren.
- Incrementa las visitas que recibe la página web.
Fases o etapas del Inbound marketing
- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Deleitar
¿Cómo hacer una campaña de inbound marketing de éxito?
Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar.
1) Para atraer
Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing.
2) Para convertir
Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio.
3) Para vender
En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto.
4) Para fidelizar
Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto. De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.
¿Cómo montar tu estrategia de inbound marketing en 7 pasos?
Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.
- Paso 1. Define a tu cliente: Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses.
- Paso 2. Define tus marketing triggers: Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información.
- Paso 3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan.
- Paso 4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo.
- Paso 5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas.
- Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.
- Paso 7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.
Ejemplos de marcas que aplican el inbound marketing correctamente
- Columbia: Publica guías de viaje y contenido de calidad.
- Starbucks: Apela a las emociones para crear una comunidad.
- GoPro: Muestra las experiencias de sus usuarios.
- Spotify: Ofrece listas de reproducción personalizadas.
- American Express: Crea un foro para compartir contenido de necesidad.
- Adidas: Ofrece una app con entrenamientos especiales.
- Always: Cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino.
- Coca Cola: Busca colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos.
- Home Depot: Ofrece tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”.
En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.