Una tarea importante en el desempeño del marketing digital es descifrar cómo conseguir público objetivo. Para esto existe el Trade Marketing, cuya esencia es: atraer, cautivar y vender. A continuación, te explicaremos por qué el Trade Marketing es una estrategia de gran relevancia cuando se pretende despertar el interés en tu público, incluso por un producto que ni siquiera sabías que necesitabas.
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing consiste en una serie de tácticas diseñadas para resaltar productos en puntos de venta. El enfoque va desde los fabricantes hasta los minoristas, creando un puente entre ambos para aumentar las ventas. La clave no está en estar en todos lados, sino en elegir los puntos de venta idóneos para captar a los compradores potenciales.
Al abordar qué es el trade marketing, podemos definirlo como las estrategias encargadas de ubicar las mercancías en los puntos de venta de modo que se estimule su consumo. Trade marketing en su significado literal se traduce como “mercadotecnia comercial”. Ciertamente, lo característico de estas tácticas es que actúan directamente sobre los canales de venta. De hecho, su omnipresencia en centros de distribución está fuera de toda duda.
Para responder objetivamente qué es el trade marketing, podemos decir que es la ciencia que se ocupa de las relaciones entre los fabricantes y los canales de venta. En nuestro contenido, te darás cuenta que el Trade Marketing puede traer grandes resultados para tu negocio.
Comenzaremos diciendo que el trade marketing puede definirse “como un conjunto de acciones de marketing aplicadas a los puntos de ventas y/o canales de distribución de un producto”. Al final se trata de un concepto sencillo que implica a todas las partes y que a todas beneficia si se realiza de manera adecuada; el fabricante vende más producto al distribuidor, y éste -a su vez- al cliente final.
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Si bien el término trade marketing puede parecer actual, la realidad es que es una de las técnicas de marketing más antiguas que hay.
Objetivos Clave del Trade Marketing
Conseguir que todos los elementos estén alineados para que las ventas de nuestra empresa se disparen es el objetivo de cualquier compañía. Para ello debemos asegurarnos de que tanto los productores como los distribuidores y los consumidores fluyan sin ningún tipo de obstáculo durante el proceso de compra. Lograr que las tres partes salgan beneficiadas en las transacciones es el objetivo del trade marketing, una técnica de la que hoy te vamos a hablar.
El trade marketing es una técnica basada en la optimización de la exposición estratégica de los productos en los puntos de venta con el objetivo de multiplicar su demanda al mejorar la experiencia de compra que vive el usuario. La distribución de productos en zonas estratégicas o las típicas ofertas 2×1 son algunas técnicas habituales con las que las marcas suelen trabajar con ese objetivo.
En primer lugar, como con cualquier estrategia, busca un aumento de las ventas a través de la creación y entrega de valor. Al implementar el trade marketing, se puede establecer una relación más cercana y efectiva, es decir, fomenta la cooperación y colaboración para mejorar las ventas.
Además, el trade marketing tiene otro objetivo muy importante que no debemos olvidar. Sí, el fin último de esta técnica es aumentar la demanda de los productos. Esto se traduce en que no es suficiente con exponer los productos en un lugar o en otro, si no que la exposición de estos productos debe tener algún sentido para los consumidores y para la estrategia de las marcas.
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Beneficios del Trade Marketing
- Mejor promoción de productos y servicios mediante planes de acción específicos en los puntos de venta, incluyendo el estudio de la duración de las promociones, sus objetivos, presupuesto destinado y equipo humano.
- Mejor percepción de marca por parte de los usuarios a raíz de las estrategias que pongamos en marcha.
- La ventaja más notable será la mejora de la visibilidad y, en consecuencia, el reconocimiento de la marca comercial. Es atractivo para los consumidores encontrar las marcas y productos de compra recurrente en los pasillos principales.
- Con esta estrategia mejoramos la presentación del producto para tener una presencia más atractiva y destacada.
Ahora que ya sabes qué es el trade marketing, su importancia y para qué sirve, es hora de ver las principales ventajas de adoptar esta estrategia en tu negocio.
- Cuando hay buenos profesionales de trade marketing en la empresa, es posible lograr una mayor exposición de los productos del negocio. Haciendo un buen trato con los puntos de venta, los productos de tu empresa logran mantenerse en lugares destacados.
- Sólo se recuerda a quién se ve, ¿no? Y el profesional del trade marketing se esforzará al máximo para que tus productos sean muy visibles en los puntos de venta.
- Al aplicar trade marketing a tu negocio, el principal resultado esperado es que logres que las personas asocien tu producto con tu marca.
Ejemplos Prácticos de Trade Marketing
¡Comprendida la teoría, pongámonos en acción! Tanto los del consumidor como los que tengas con el distribuidor, tratando de ofrecer precios realistas. No se trata de poner los precios por debajo de lo que te puedas permitir, pero sí que puedes plantear ofertas a la hora de demandar materiales que ambas partes vayáis a necesitar en los procesos de distribución y producción.
- La estrategia de "Family Club" de IKEA ofrece descuentos exclusivos y beneficios a sus miembros.
- Coca-Cola implementa estrategias de Trade Marketing a través de exhibiciones llamativas y promociones en puntos de venta.
- Nike utiliza estrategias de Trade Marketing mediante la colocación estratégica de sus productos en tiendas minoristas y la colaboración en exclusivas ediciones limitadas con determinados minoristas.
- Grandes fabricantes de bebidas como pueden ser el grupo Coca Cola, Mahou o Pepsico, trabajan junto a distribuidores para desarrollar ofertas y promociones específicas asegurando de este modo la máxima eficiencia del canal.
- Grandes cadenas de supermercados como Mercadona o Carrefour son el claro ejemplo de empresas que utilizan trade marketing como estrategia comercial. En primer lugar, utilizan la gestión por categorías (CRM) dividiendo las zonas en función de las secciones de artículos: Carnes, Pescado, Frutas… Además de asociaciones estratégicas con fabricantes, utilizan el Branding para posicionar sus artículos por encima de los de la competencia. Es el caso de la marca Hacendado, una marca propia ya consolidada que se posiciona en los mejores estantes y supone más del 70% de las ventas de mercadona según el último estudio de Nielsen IQ.
- Amazon afiliados es una estrategia de trade marketing donde los minoristas promocionan productos de Amazon en sus sitios web y reciben una comisión por las ventas, además, Amazon a su vez también utiliza datos de ventas y clientes para ofrecer promociones personalizadas a sus afiliados. Este ejemplo es al mismo tiempo un caso de trade marketing digital.
Elementos Clave para una Estrategia de Trade Marketing Eficaz
Todas las acciones de trade marketing deben acompañarse de una correcta definición del proyecto, así como una organización y coordinación adecuada de la que estén al tanto los encargados del canal de distribución y los proveedores.
Es preciso que el fabricante dialogue y llegue a acuerdos con el distribuidor, sobre la mejor forma de presentar el producto. Muchas veces pensamos que el trade marketing se basa simplemente en negociar la colocación de un producto en un sitio preferente que permita asegurar su venta, o adornar ese producto con llamativos “extras” que aseguren la compra por parte del cliente final.
De esta manera, entendiendo el trade marketing como algo integral y con carácter multifactorial, es como podrán conseguirse los objetivos del mismo. Negociar con la gran superficie una prueba de degustación o similar, de los productos fabricados por una marca.
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Funciones Esenciales en el Trade Marketing
- Proporcionar información detallada sobre los productos, tales como sus características, beneficios, precios y promociones.
- La función de ventas en trade marketing se enfoca en la gestión y el seguimiento de las ventas en los canales de distribución de una empresa. Planificación y ejecución de las ventas en los canales de distribución.
- La función de análisis de información en trade marketing se centra en recopilar, analizar y aplicar datos e información relevante para mejorar la toma de decisiones en el ámbito del trade marketing.
De todas estas funciones y acciones debe encargarse un profesional de trade marketing manager o category manager. Este será el responsable de desarrollar y ejecutar las estrategias y acciones relacionadas con la gestión de las relaciones, analizar datos, fortalecer la marca dentro del punto y controlar presupuestos.
Consideraciones Adicionales
- Piensa que un buen número de las compras que se realizan por trade marketing tienen que ver con la compra por impulso, por lo que es importante que tengas en cuenta su influencia. ¿Cuántas veces has ido a hacer la compra cansado y, por evitarte perder tiempo, te has llevado el producto mejor presentado o más vistoso del pasillo? ¡Pues eso también es fruto del trade marketing!
- La colocación de corner en el que se realicen acciones promocionales de un producto o marca concreta seduce al público, sobre todo cuando puede obtener un beneficio gratuito, como una prueba de producto.
- Concienciar a los empleados de una compañía respecto a la calidad de los productos que venderán también es una buena manera de hacer trade marketing. Así, se hacer ver el papel importante que las personas tienen en la empresa al mismo tiempo que se involucra al equipo en el proceso de venta.
- Prácticamente todos tenemos en nuestras casas algún producto promocional de marcas como Cola Cao, Coca-Cola o Nivea. Hacer promoción con el nombre de las empresas es una forma habitual de fidelizar al consumidor al mismo tiempo que se le convierte en un soporte publicitario en movimiento. Y si te has dado un paseo en los últimos tiempos por tiendas de ropa seguro que has visto cómo los jóvenes adquieren camisetas con los logos de empresas por considerarlas cool.
- Formación y presentación del producto a los encargados de venderlo en la gran superficie. No es lo mismo que una marca diga que su jamón es el mejor del mundo, que demuestre este hecho a través de un presentación vendedora a las personas encargadas de venderlo dentro del establecimiento.
- Merchandising del producto como sistema de aseguramiento de la compra por el consumidor final. Una marca de Brandy incluye una copa por la compra de cada botella.
Trade Marketing Digital
No podríamos entender qué es el trade marketing en pleno siglo XXI si no lo ponemos en relación con los medios digitales. Más allá de los canales de venta tradicionales, estas estrategias tienen mucho que decir en el campo del e-commerce. Priorizar la experiencia del cliente en el diseño de nuestro sitio web.
Es esencial que una empresa logre un equilibrio entre el trade marketing y la eficacia que ofrece el trade marketing digital. El propósito de trade marketing online es utilizar herramientas y estrategias digitales para aumentar las ventas de productos tanto en tiendas físicas como en línea.
La principal diferencia entre Trade Marketing y Trade Marketing Digital es su área de especialización.
Acabamos de diferenciar trade marketing y trade marketing digital, el siguiente paso es entender cuáles son los pilares del trade marketing digital, para saber cómo aplicar cada uno de ellos en tu negocio.
Pilares del Trade Marketing Digital
- Primero, expliquemos qué es omnicanal. Para crear una estrategia de trade marketing digital eficiente, es necesario tener en cuenta el concepto omnicanal y crear acciones de venta que converjan lo digital con lo físico. Además, podrás valorar tu marca de forma orgánica, ya que las personas se sentirán más satisfechas al comprar contigo.
- Todos los elementos de tu sitio web deben estar organizados de forma sencilla e intuitiva, para que las personas puedan realizar las acciones deseadas sin ningún problema. Además de tener una buena usabilidad, las páginas de tu sitio web deben contener toda la información necesaria para que el cliente se sienta cómodo y seguro al comprar.
- Para que el trade marketing digital funcione, es necesario conectar los puntos de venta online y offline. Aquí viene la integración del inventario físico con el digital, que se realiza a través de herramientas ERP. La estrategia de Trade Marketing Digital también ayuda con otro punto fundamental para quienes venden en tiendas virtuales, que es el surtido (conocer la disponibilidad de tus productos en cada canal digital). Ayuda a identificar la penetración de productos en cada categoría del sitio, además de comparar el resultado con los principales competidores.
- Por ejemplo: es posible envíe un correo electrónico a una persona que acaba de dejar un artículo en el carrito de compras de su sitio web. Esto puede alentarla a completar la compra.
El Futuro del Trade Marketing: Tecnología e Inmersión
El Trade Marketing incluye estrategias que potencian las ventas de tu empresa en base al éxito de tus canales de distribución. En un mundo donde la atención dura segundos y la competencia está a un clic de distancia, destacar en el punto de venta ya no es una opción: es una necesidad. ¿La clave?
En este artículo descubrirás cómo herramientas como photocalls de Realidad Aumentada, avatares con Inteligencia Artificial o avatares virtuales con IA están revolucionando el trade marketing tradicional y transformando cualquier espacio comercial en un espectáculo sensorial y personalizado.
En un mercado saturado de estímulos, la tecnología aplicada al trade marketing se ha convertido en un factor diferencial clave. Ya no se trata solo de tener presencia en el punto de venta, sino de activar la marca a través de experiencias inmersivas que conecten con el consumidor de forma emocional y memorable.
La integración de tecnologías como la Realidad Aumentada, la Inteligencia Artificial y las plataformas de captura de datos, el trade marketing llega a nuevos niveles de interacción, conexión e impacto en la experiencia del comprador. La evolución del punto de venta ha dado paso a un nuevo escenario y estas herramientas no solo mejoran la experiencia del consumidor, sino que permiten activar la marca de manera innovadora y emocionalmente impactante.
Las acciones promocionales cobran vida a través de la Realidad Aumentada. En su versión photocall interactivo, esta tecnología convierte cualquier punto de venta en una experiencia única: el usuario se ve rodeado de elementos 3D en tiempo real y se convierte en el protagonista de la acción.
Los avatares IA están emergiendo como nuevos embajadores de marca, transformando la forma en que las empresas conectan con los consumidores. Su uso abarca desde hosts en eventos, hasta influencers virtuales o personal shoppers en los puntos de venta. Resaltando como una de las tendencias más disruptivas dentro del trade marketing.
Un ejemplo destacado es el proyecto Frozen Emotion, desarrollado en colaboración con Ibercaja y Aramon. La integración de elementos físicos, como el puente y el entorno simulado de esquí, con la Realidad Virtual, multiplicó las emociones y ofreció una experiencia de marca memorable. Estas herramientas no solo activan la marca: la hacen vivir en la mente del consumidor.
Imagina que entras en una tienda y un avatar IA te saluda por tu nombre, te guía según tus gustos y te recomienda justo lo que estabas buscando (¡aunque aún no lo sabías!). Los avatares inteligentes personalizan tu experiencia, se adaptan al comportamiento de cada cliente y crean una experiencia única, íntima y profundamente conectada con la marca. Estos avatares actúan como personal shoppers adaptados a las necesidades de cada cliente.
En un océano de marcas que compiten por atención, un photocall aumentado o una experiencia de Realidad Virtual en mitad del centro comercial no pasan desapercibidos. Estas experiencias interactivas generan notoriedad, posicionan tu marca y hacen de una visita una experiencia memorable.
Al plantear las acciones de trade marketing se sabe que el momento de la verdad sucede en segundos. Y cuando el consumidor vive una experiencia inmersiva, ya sea escalando una montaña en VR, visitando una selva virtual para ganar una recompensa o interactuando con un avatar IA que activa promociones a medida, la decisión de compra se vuelve más rápida, segura y emocional. Comprar ya no es solo una necesidad, es una aventura.
Los photocalls aumentados convierten la visita en un recuerdo compartible; la Realidad Virtual transporta a otros mundos; y los avatares IA crean un vínculo personalizado y humano con la marca. Un viaje que el consumidor querrá repetir, como en el caso de las Tiendas Emblemáticas de Movistar en Valencia.
Integrar tecnologías inmersivas en tu estrategia de trade marketing es la forma más eficaz de adaptarte a un comprador cada vez más exigente y digital.
Cómo Implementar una Estrategia de Trade Marketing Exitosa
Para crear una buena estrategia de trade marketing, se debe tener en cuenta varios puntos.
- Brainstorming se puede traducir como "lluvia de ideas". Poniendo en práctica este concepto, se trata de un grupo de personas debatiendo y dando sus opiniones sobre un tema determinado. Además, por supuesto, de escuchar lo que ofrecen los analistas, ya que las acciones basadas en datos son mucho más eficientes que las basadas en conjeturas.
- Nadie puede llegar al lugar deseado sin trazar una ruta. Ya en el camino del emprendimiento, tú, el emprendedor, necesitas conocer muy bien a tus competidores, quiénes son tus clientes potenciales, cuál es el comportamiento de compra de tu audiencia, etc.
- Es imposible hacer un buen trabajo de trade marketing sin pagar por herramientas para automatizar las tareas más operativas del día a día de la empresa.
Pasos para una Estrategia de Trade Marketing Eficiente
- En primer lugar, el Trade Marketing necesita estrategia. ¿Dónde está su empresa? Las fortalezas y debilidades son inherentes al funcionamiento de tu empresa, puedes cambiarlas. Las oportunidades y amenazas vienen de afuera.
- El buyer persona es tu consumidor ideal ficticio. Define uno o más buyer personas como tus compradores, quienes realmente comprarán tus productos y servicios.
- Después de leer el diagnóstico y definir tus buyer personas, establece metas que sean tanto tangibles como desafiantes. Una vez hecho esto, definir todas las estrategias que se utilizarán para que las metas puedan ser alcanzadas y posteriormente ampliadas.
- Habiendo definido los detalles de las estrategias, es hora de alinear lo que se hará con tus distribuidores. Esta es una buena oportunidad para estrechar lazos con tus agentes de distribución, escuchar comentarios y mejorar las operaciones de venta. Idealmente, sus representantes de ventas deberían tener una relación consultiva con los revendedores.
- Estrategias puestas en práctica, es necesario medir el éxito de cada esfuerzo realizado. Las estrategias exitosas se pueden mejorar. Las campañas fallidas se pueden modificar o abandonar por completo.
Prácticas Importantes para una Estrategia Eficiente
- Exponer un producto con un enfoque de merchandising significa promocionar la mercancía utilizando diferentes piezas de comunicación para atraer la mirada del público que pasa por el artículo. Un buen ejemplo es el uso de fotos y videos en escaparates con un producto x.
- ¿Conoces esa frase, "no juzgues un libro por su portada?". Existe porque, muchas veces, compramos algo simplemente porque visualmente nos llamó la atención. En estos casos, la empresa ni siquiera necesitaba el texto para convencer a las personas de tomar una decisión de compra. Tan importante como desarrollar un producto con características específicas para solucionar el problema de un determinado público, es necesario crear una presentación diferenciada, que agregue valor a tu mercancía, fomente las compras y se destaque de la competencia.
- Sampling es una palabra inglesa que significa tomar muestras. Esta práctica de trade marketing permite que el comprador pruebe el producto antes de comprarlo, lo que reduce el riesgo de que la gente compre y no le guste.
Glosario de Términos Clave
Antes de hablar de qué es el trade marketing, es necesario comprender algunos conceptos relacionados con esta estrategia.
- Buyer: Es una palabra en inglés que significa comprador, es decir, quien efectivamente va a la tienda virtual o física, y paga por el producto o servicio.
- Consumidor: No es necesariamente quien compra el producto o servicio, sino quien lo disfruta. Por ejemplo: un adulto va a una tienda de juguetes a comprar un juego. Si este juego es para que se divierta, el adulto será el comprador y el consumidor. Pero, si se trata de un juego infantil, el consumidor será el niño que recibirá el regalo.
- POS (Point of Sale): Para los íntimos, POS es el lugar donde los productos/servicios están disponibles para su compra. Pueden estar en línea o fuera de línea.
- Tipos de TPV: Son los tipos de TPV que podemos encontrar en el mundo digital o físico. Los principales ejemplos son: tiendas virtuales/físicas, marketplaces, supermercados, restaurantes, farmacias, entre otros.
- Canales de Distribución: Son los medios utilizados para que los productos lleguen al cliente final. Pueden ser directos, cuando la empresa que lo vendió se haga cargo de la entrega. O indirecta, cuando en la logística comercial participan terceras empresas, que pueden formar parte de cualquier etapa del proceso de puesta a disposición del comprador/consumidor.