¿Quieres conocer cómo se sitúa tu comercio respecto a la competencia, conocer mejor a tus clientes o identificar nuevas oportunidades en el mercado? Todo ello, puedes descubrirlo realizando un mapa de posicionamiento.
¿Qué es el Posicionamiento?
El posicionamiento, en marketing, es el lugar que ocupa un producto, empresa o marca en la mente de un consumidor. Es decir, aquellos valores o ideas que las personas vinculan a tu comercio cuando piensan en él. Trabajarlo es muy importante para tu comercio, ya que un posicionamiento sólido suele estar relacionado con:
- Aumento de ingresos
- Mayor credibilidad
- Ventaja competitiva y diferenciación
¿Qué es el Mapa de Posicionamiento?
Es una gráfica que permite representar a tu comercio frente a su competencia, teniendo en cuenta los atributos que más valoran los clientes. Elaborar un mapa de posicionamiento te ofrece multitud de beneficios. Te contamos algunos.
Beneficios de realizar un mapa de posicionamiento:
- Descubrir qué valora tu cliente: Los ejes representan los atributos que más valoran los consumidores, por lo que vas a tener la visión global de lo que realmente les parece importante.
- Conocer mejor a tu competencia: El mapa muestra no solo lo que piensan los clientes de tu comercio sino de tus competidores, por lo que puedes descubrir nuevas ideas y empresas en el mercado.
- Identificar oportunidades: De un vistazo, verás en el mapa los huecos en los que no hay competidores y que pueden suponer una oportunidad de crecimiento para tu comercio.
- Entender la evolución del mercado: Si bien este mapa muestra una situación de mercado en un momento concreto, puedes actualizarlo frecuentemente para ver la estrategia que está siguiendo la competencia en el tiempo.
Cómo Crear tu Propio Mapa de Posicionamiento en 5 Pasos
A continuación, te contamos cómo puedes realizar tu propio mapa de posicionamiento en 5 pasos:
Paso 1: Analiza el Mercado
Estudia qué valoran los clientes cuando realizan una compra, los comercios en los que suelen realizarla y qué es lo que más les gusta de cada uno de ellos. Por ejemplo, puedes leer foros, revisar redes sociales o utilizar buscadores.
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Paso 2: Selecciona los Atributos
Identifica aquellos atributos que más valoran los clientes en función del análisis que has realizado. Por ejemplo, dos de los atributos que más se suelen utilizar en los mapas de posicionamiento por su importancia son la calidad y el precio. Identifica las características propias de tu sector. Otras opciones pueden ser la comodidad y durabilidad o la puntualidad y atención al cliente.
Paso 3: Crea la Tabla
Es el momento de asignar un valor a cada uno de los atributos, tanto a tu comercio como a los diferentes competidores. Por ejemplo, puedes realizar encuestas o hablar con tus clientes. De una forma sencilla, podrás ver cómo se sitúa en esos valores respecto a tu comercio.
Al final de este paso, deberías contar con una tabla similar a la siguiente:
| Competidores | Atributos (1 - 5) | |
|---|---|---|
| Calidad | Precio | |
| Mi comercio | 3 | 2 |
| Competidor 1 | 2 | 4 |
| Competidor 2 | 3 | 2,5 |
| Competidor 3 | 2 | 1 |
| Competidor 4 | 1 | 4 |
| Competidor 5 | 1,5 | 3 |
Paso 4: Diseña el Mapa de Posicionamiento
Es el momento de dibujar la gráfica. En primer lugar, sitúa el atributo que has identificado como más importante en el eje X, en este caso, es la calidad. A continuación, dibuja el eje Y, situando el segundo atributo que has identificado, en este caso el precio. Ahora sitúa a tu comercio y a los competidores, en función de la puntuación que has obtenido.
Paso 5: Analiza los Resultados
Es el momento de analizar la gráfica. Para ello puedes hacerte las siguientes preguntas:
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- ¿Qué competidores están más cerca de mi comercio?
- ¿Existe algún nicho en el que no existe competencia?
- ¿Dónde se situaría el comercio ideal para mis clientes?
- ¿Cómo puedo acercarme a ese comercio ideal?
Recuerda actualizar el mapa de posicionamiento en fechas marcadas para poder realizar un correcto seguimiento de la situación del mercado y ¡qué no te pillen desprevenido!
Ejemplos de Posicionamiento de Marca
Cuando hablamos de posicionamiento de marca, no nos referimos a dónde se encuentra una marca en cuanto a cuota de mercado, ingresos o tamaño. El posicionamiento de marca hace referencia al espacio único que se labra una marca en la mente del consumidor. En otras palabras: ¿Qué diferencia una marca de lujo de su competencia? ¿Cómo conecta y seduce el discurso de una marca a un público objetivo? ¿Y qué hace la marca para no solo consolidar su discurso, sino para asegurarse de que continúa siendo relevante con todos los cambios que se producen en el tiempo?
5 Marcas de Lujo que Dan en el Clavo con Sus Estrategias de Posicionamiento
- Stella McCartney: Mencionar la idea del lujo con conciencia es lo mismo que nombrar a Stella McCartney. Desde que lanzó su marca homónima en 2001, McCartney ha evitado utilizar el cuero, la piel de pelo y el PVC en sus colecciones, además de buscar maneras de convertir la moda de lujo en una industria sostenible y ecológica. Este compromiso con sus valores concede a McCartney una posición única en el mercado del lujo.
- Breitling: Lo que la diferencia del resto es su mensaje de marca claro y constante como fabricante de relojes precisos e indestructibles de tal calidad que las industrias naval y aeronáutica confían en ellos. Este legado de lanzarse al mar y al aire implica aventura, nostalgia y un espíritu emprendedor con el que determinados consumidores desean que los relacionen.
- Valentino: En la mente de los consumidores, Valentino es sinónimo de elegancia, sofisticación y romanticismo. La casa de la moda se posiciona como selecta y exclusiva, apareciendo a menudo en alfombras rojas y armarios de celebrities.
- Louis Vuitton: Mientras que la estética del diseño de Louis Vuitton cambia drásticamente dependiendo de quién dirija cada subdivisión de la marca, hay algo que siempre está ahí: el monograma LV. Se trata de un pilar en el legado de la marca; no olvidemos que Louis Vuitton nació como creador de maletas de una calidad excepcional. Este hecho siempre está presente en el corazón de la estrategia del posicionamiento de la marca, teniendo siempre presentes los viajes y la aventura en todo lo que hace.
- Tiffany & Co: Su posición se basa en una conexión emocional entre el consumidor y la marca; una conexión fortalecida por referencias culturales, el cine y las celebrities. Por esta razón, incluso antes de abrirse, su exclusiva caja de regalo azul se reconoce inmediatamente como símbolo de elegancia, riqueza y amor.
Cómo Entender el Posicionamiento de Tu Marca
Estas cinco marcas de lujo han dejado su impronta en sus sectores, y han logrado dominar su espacio de mercado, manteniéndose por delante de sus competidores. Es fundamental conocer dónde se encuentra tu marca dentro del mercado y en la mente de los consumidores para entender cómo superar a la competencia en los siempre cambiantes sectores de la moda, el lujo y la cosmética. Para conseguirlo, existen diferentes factores que debes tener en cuenta:
- Tu base de seguidores: ¿Eres consciente de quién es tu público? Los influencers a los que siguen, los eventos a los que acuden o en los que participan de manera digital, los medios de comunicación que leen y a qué competidores tuyos prestan más atención.
- Your influencers: Saber qué influencers son leales a tu marca y conocer al público que les sigue te ayudará a tomar decisiones más estratégicas cuando colabores con líderes de opinión, protegiendo así la autenticidad de la marca y activando a tus consumidores objetivos.
- La marca a la que se asocia la tuya: Otro paso crucial para entender el posicionamiento de marca es identificar a qué marcas se asocia tu marca. Quizás esperas que se te asocie con Chanel, pero tu marca se menciona junto a marcas de lujo prometedoras en lugar de aquellas que portan un legado. Si detectas estas incongruencias, podrás perfeccionar tu estrategia de posicionamiento.
Estrategias de Posicionamiento
Tras llevar a cabo estas tres etapas de posicionamiento de marca, debemos seleccionar entre las siete estrategias de posicionamiento cuál es la más idónea para alcanzar sus objetivos. No podemos olvidar que cada una de ellas proporciona enfoques diferentes para sobresalir en el mercado y establecer una posición de diferenciación en la mente de los consumidores.
- Posicionamiento basado en atributos: Esta estrategia se enfoca en resaltar las características únicas y los beneficios tangibles que hacen que un producto o servicio se diferencie de la competencia.
- Posicionamiento basado en el usuario: Esta modalidad se centra en el tipo de consumidor y se posiciona la marca como la preferida por ese segmento de mercado.
- Posicionamiento basado en la competencia: Compararnos con los competidores y poner en valor las ventajas y diferencias de la marca en relación con ellos es otro mecanismo de posicionamiento de marca.
- Posicionamiento basado en la categoría: También podemos optar por asociar la marca con una categoría o industria específica, posicionándola como líder o experta en ese campo.
- Posicionamiento basado en los valores y la personalidad: La última de las siete estrategias de posicionamiento consiste en establecer una fuerte conexión emocional con los consumidores, destacando los valores, la visión y la personalidad de la marca.
¿Para Qué Nos Sirve Hacer un Mapa de Posicionamiento?
- Analizar las preferencias de los consumidores
- Identificar áreas de oportunidad de mercado
- Comprobar resultados
- Controlar los productos o servicios de tu sector
- Solucionar debilidades
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