Seguro que has leído alguna vez el término lead, y es que es una palabra muy usada en diferentes ámbitos, pero realmente es en el marketing donde nos interesa tener claro ¿qué es un lead? con la intención de dar respuesta a otros interrogantes sobre ¿cómo podemos captar leads para mejorar nuestras ventas? Los leads son la base del crecimiento para cualquier estrategia de marketing digital orientada a resultados.
¿Qué es un Lead?
Un lead puede definirse como los contactos (empresa o persona) que han pasado por una página web y que han dejado datos sobre ellos en los formularios; generalmente, esto ocurre a cambio de contenido que sea de su interés. En el mundo del marketing digital, el concepto de lead es crucial para entender cómo transformar el interés en ventas y alcanzar objetivos comerciales.
Un LEAD es un contacto que, de forma voluntaria, nos ha facilitado sus datos de contacto, ya sea a cambio de algún tipo de contenido y/o porque le interesa algún tipo de servicio/producto. Estos datos los solemos recibir a través de nuestras páginas de navegación, landing pages, etc. A partir de este momento, son parte de nuestras bases de datos y se convierten en clientes potenciales de nuestros productos y servicios.
Los leads son contactos que proporcionaron sus datos a cambio de valor, representando el 73 % de las oportunidades de venta B2B exitosas. En otras palabras, los visitantes son tráfico anónimo, mientras que los leads son usuarios identificados que han dado el primer paso hacia una posible conversión. Por ejemplo, alguien que lee un artículo de tu blog sigue siendo un visitante, pero si deja su correo para descargar un ebook gratuito, se convierte en un lead.
Es por ello que en un entorno digital, donde la competencia es alta y la atención de los usuarios es limitada, comprender el rol de los leads en el embudo de ventas se convierte en una necesidad para los equipos de marketing. Entender qué es un lead en marketing te permite diseñar estrategias más efectivas para transformar el tráfico en oportunidades de negocio reales.
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Tipos de Leads en el Embudo de Conversión
No todos los leads son iguales. Aunque suelen confundirse, los leads y los visitantes no son lo mismo. Sin embargo, no todos los leads se crean de la misma manera y tampoco se califican de la misma forma. Ambos son leads y requieren acciones y un seguimiento distinto, pero ambos pueden convertirse en clientes en diferentes momentos.
Para incrementar nuestras posibilidades de venta debemos contar con el máximo de leads posibles. Uno de los objetivos de nuestra estrategia de marketing digital debe estar enfocado a generar la mayor cantidad de leads. Veamos algunos tipos de leads:
- Lead inicial: Es el contacto en la fase inicial del ciclo de compra. Es el contacto que todavía se encuentra en la fase inicial del embudo de conversión y que no se ha llevado a la compra final, por lo que necesita campañas de marketing que lo enganchen, como por ejemplo, un descuento especial.
- Lead frío (Information Qualified Lead - IQL): Es un contacto que te deja sus datos por primera vez, ya que le interesó algo de lo que ofrece tu empresa. Un lead frío es alguien que ha mostrado un interés inicial en tu empresa o contenido, pero aún no está listo para comprar.
- Lead templado (Marketing Qualified Lead - MQL): Es una persona que ya demuestra el interés en tus productos. Un lead templado ya tiene una idea clara sobre lo que ofreces y muestra un interés genuino. Es un contacto de público objetivo y que puede convertirse en cliente. A medida que el lead vaya interactuando con tu contenido, el lead scoring de tu contacto va a ir subiendo para cambiar de estado de frío a templado y caliente.
- Lead caliente: Los leads calientes están listos para tomar una decisión de compra. Los leads calientes requieren un enfoque decidido y personalizado para convertirlos en clientes rápidamente.
- Lead Calificado para Marketing (Marketing Qualified Lead - MQL): Es un contacto que ha sido identificado por el equipo de marketing como un lead con interés claro y relevante en tus productos o servicios, pero que aún no está listo para ser contactado por ventas.
- Lead Calificado para Ventas (Sales Qualified Lead - SQL): Es aquel que ha sido evaluado y considerado listo para la interacción directa con el equipo de ventas. Es un contacto que ya ha demostrado un interés claro y directo en comprar tu producto o servicio. Es el contacto que está ya preparado para la compra. Nos ha identificado como una empresa que puede satisfacer su necesidad.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Es un contacto que ha mostrado un interés real por tus productos o servicios, pero que todavía no está listo para comprar. Se encuentra en una fase intermedia del embudo de ventas, entre la generación inicial de leads y la calificación por parte del equipo de ventas.
¿Qué hace un MQL?
- Visitar tu sitio web de manera recurrente para obtener información.
- Leer artículos de tu blog o consultar recursos de tu centro de contenidos.
- Descargar recursos educativos como ebooks, guías, plantillas o infografías.
- Participar en webinars o eventos online organizados por tu marca.
- Añadir productos al carrito o a una lista de deseos (en el caso de eCommerce).
¿En qué etapa del proceso de compra está?
Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey. Es decir, ya identificó que tiene una necesidad o problema, está investigando opciones y busca información que lo ayude a tomar una decisión futura.
¿Por qué es importante esta etapa?
Diferenciar correctamente a los MQL permite que el equipo de ventas reciba contactos con más posibilidades de convertirse en clientes. Si se entregan leads demasiado fríos (que apenas están conociendo la marca), es probable que las conversiones sean bajas y que se pierdan oportunidades. Por eso, el equipo de marketing debe nutrir, educar y acompañar a los MQL hasta que den señales claras de querer avanzar en el proceso de compra.
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Sales Qualified Lead (SQL)
Es un contacto que ya ha demostrado un interés claro y directo en comprar tu producto o servicio. A diferencia del Marketing Qualified Lead (MQL), que todavía se encuentra en una fase de aprendizaje o evaluación, el SQL está listo para interactuar con el equipo de ventas y avanzar hacia la conversión. En esta etapa, los leads ya han pasado por un proceso de educación sobre tu marca (conocen lo que ofreces, lo que te diferencia de la competencia y cómo puedes resolver su problema) y han mostrado señales claras de intención de compra.
¿Qué hace un Sales Qualified Lead?
Los SQL suelen demostrar un comportamiento más decisivo y cercano a la compra.
- Consultar la página de precios y comparativa de planes varias veces en un corto periodo de tiempo.
- Solicitar una demostración personalizada o una prueba gratuita con alcance completo del producto.
- Pedir una cotización formal, especificando necesidades, cantidad de usuarios, funcionalidades o fechas de implementación.
- Contactar a la empresa por canales de ventas, ya sea llenando un formulario de contacto, escribiendo al chat comercial o llamando directamente.
- Hacer preguntas específicas sobre funcionalidades avanzadas, garantías, tiempos de entrega o soporte postventa.
- Involucrar a tomadores de decisiones en el proceso (gerentes, directores, responsables de compras o finanzas).
¿En qué etapa del proceso de compra está?
Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey. Su intención de compra es alta y existe una mayor probabilidad de que se convierta en cliente.
¿Cómo identificar a un Sales Qualified Lead?
- Cumple con el perfil de empresa, industria, cargo y presupuesto que buscas.
- Tiene el tamaño y las necesidades adecuadas para el alcance de tu solución.
- Ha solicitado expresamente hablar con un representante de ventas.
- Ha pedido información detallada sobre precios o planes.
- Ha participado activamente en reuniones de calificación (discovery calls).
Muchas empresas usan un proceso de lead scoring para calificar a los leads.
- Visitar la página de precios: +15 puntos.
- Solicitar una demo: +25 puntos.
- Pedir una cotización formal: +30 puntos.
- Involucrar a un decisor clave: +20 puntos.
Cuando el lead supera el umbral de puntuación y cumple con los criterios de encaje, se convierte en SQL.
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¿Qué hacer con un Sales Qualified Lead?
Un SQL requiere un contacto inmediato y personalizado por parte de tu equipo de ventas. Cada minuto cuenta, ya que este lead está evaluando opciones y podría estar en contacto con otros proveedores.
- Actúa rápido: lo ideal es que tu equipo de ventas contacte al lead en menos de 15 minutos desde que se califica como SQL (en horario laboral).
- Prioriza la personalización: utiliza la información recopilada por marketing para ofrecer una solución alineada con sus necesidades.
- Responde dudas específicas: precios, tiempos, integraciones, soporte, beneficios frente a la competencia.
- Genera confianza: muestra casos de éxito de empresas similares, demos en vivo y testimonios de clientes.
- Facilita el siguiente paso: que el lead tenga claro cómo cerrar la compra (firmar contrato, finalizar el pago, agendar implementación).
¿Por qué es importante esta etapa?
- Aumentar la tasa de cierre de ventas.
- Reducir el tiempo de decisión del cliente.
- Optimizar los recursos del equipo comercial, priorizando las oportunidades con mayor potencial.
Las empresas que distinguen correctamente entre MQL y SQL aumentan su tasa de cierre en 67 %. SQL tiene 6x más probabilidad de cerrar en 30 días vs. 1. Si tu equipo comercial dedica tiempo a contactar leads que aún no están listos (por ejemplo, MQLs), perderá efectividad. Los SQL son valiosos porque ya han superado la fase de evaluación y tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Product Qualified Lead (PQL)
Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor. Es común en empresas que tienen modelos de prueba gratuita o planes freemium, ya que permiten al usuario conocer las funcionalidades básicas antes de adquirir un plan de pago. A diferencia del MQL y el SQL, el PQL se califica principalmente por su uso activo del producto: su comportamiento dentro de la herramienta indica que está listo para avanzar hacia una conversión.
¿Qué hace un Product Qualified Lead?
El PQL demuestra su interés de forma práctica, no solo con interacciones externas, sino usando el producto.
- Alcanzar los límites del plan gratuito, ya sea en número de usuarios, almacenamiento, envíos, proyectos o cualquier restricción técnica.
- Completar acciones clave de activación (por ejemplo, configurar una cuenta, crear un proyecto, integrar con otras herramientas).
- Invitar a otros miembros de su equipo a probar la herramienta.
Estas señales indican que el lead ha encontrado valor en la herramienta y que, probablemente, esté dispuesto a pagar por una versión más completa.
¿En qué etapa del proceso de compra está?
El PQL se encuentra en una fase avanzada de decisión, pero su proceso de calificación es particular. A diferencia del SQL, que normalmente se comunica directamente con ventas, el PQL demuestra su intención de compra a través del uso del producto, por lo que se considera un lead más cercano a la conversión.
¿Cómo identificar a un Product Qualified Lead?
La clave está en medir eventos dentro del producto.
- Número de sesiones en un periodo de tiempo (por ejemplo, 5 o más sesiones en una semana).
- Tiempo total de uso y acciones completadas.
- Completar los pasos esenciales del onboarding.
- Integrar el producto con otras herramientas.
- Alcanzar los límites del plan gratuito.
- Añadir más usuarios de los permitidos en el plan free.
- Consultar los precios o características de las versiones de pago.
- Solicitar una extensión de la prueba gratuita.
¿Qué hacer con un Product Qualified Lead?
Los PQL necesitan un seguimiento inmediato y enfocado en el valor que obtendrán al pasarse a un plan de pago.
- Ofrecer mensajes personalizados dentro del producto (in-app): cuando alcancen un límite del plan gratuito o necesiten una funcionalidad premium, muestra el plan adecuado para ellos.
- Contactar al lead por correo o llamada: en el momento en que complete una acción clave, tu equipo comercial debe intervenir para explicar cómo la versión de pago resolverá sus necesidades actuales.
- Mostrar beneficios claros: casos de éxito de empresas similares, mejoras en productividad, ahorros o funcionalidades exclusivas que justifican el upgrade.
Service Qualified Lead (SQL de Servicios)
Es un cliente actual que ha mostrado señales claras de querer ampliar su relación comercial contigo. A diferencia de los otros tipos de leads, este ya ha comprado tu producto o servicio y, gracias a su experiencia positiva, busca adquirir más. Este tipo de lead es vital porque incrementa el valor de vida del cliente (CLV) y fortalece la fidelidad con tu marca.
¿Qué hace un Service Qualified Lead?
- Solicita un upgrade a un plan superior.
- Compra productos o servicios complementarios al que ya tiene.
- Añade más usuarios o licencias a su plan actual.
- Solicita renovaciones anticipadas para aprovechar beneficios o descuentos.
- Contacta al equipo de soporte o Customer Success para pedir nuevas funcionalidades o servicios avanzados.
Estas señales muestran que el cliente actual está satisfecho con lo que ya recibe y busca expandir su uso o resolver nuevas necesidades con tu empresa.
¿En qué etapa del proceso de compra está?
El SQL de servicios está en la etapa de expansión o fidelización.
¿Cómo identificar a un Service Qualified Lead?
- Historial de uso positivo: adopta las funcionalidades clave del producto y mantiene un alto nivel de actividad.
- Interacción con el equipo de soporte o Customer Success: realiza consultas relacionadas con upgrades o funcionalidades premium.
- Indicadores de satisfacción elevados: buen puntaje en encuestas de NPS o CSAT.
El objetivo con un SQL de servicios es prolongar y ampliar la relación que ya existe.
- Contactar de manera proactiva: un ejecutivo de cuenta o Customer Success Manager debe comunicarse para entender sus nuevas necesidades.
- Presentar opciones de upgrade o productos complementarios: personaliza la oferta según el uso actual y las oportunidades de expansión.
- Mostrar el valor agregado: comparte métricas de éxito de su implementación actual, casos de expansión de otros clientes y beneficios financieros de ampliar el contrato.
- Facilitar el proceso: ofrecer descuentos por renovación anticipada, planes flexibles o paquetes integrales.
¿Por qué es importante identificar a los PQL y SQL de servicios?
Los PQL ya validaron el valor del producto y solo necesitan el empuje final para convertirse en clientes de pago.
Estrategias Efectivas para Generar Leads de Calidad
Para conseguir ventas en el marketing digital se recurre a promocionar los productos en diferentes plataformas, pero también se requiere captar usuarios que muestren deseos de obtener lo que ofrece la empresa.
- Incluye formularios: De esta manera los usuarios que visiten la página web dejarán información que puedes usar para las bases de datos.
- Pide poca información a los usuarios: Al momento de realizar una encuesta en la página web, se debe evitar incluir una larga lista de preguntas, ya que el usuario se aburre rápidamente al tener que rellenar numerosos campos.
- Personaliza tu formulario: Al hacer uso de palabras llamativas en vez del típico «enviar» puedes lograr la atención de un mayor número de usuarios.
- Crea contenido frecuentemente: Tener un blog donde se traten temas relacionados a los productos o servicios, es una estrategia de Lead generation muy común y eficaz.
- Usa títulos novedosos en tus publicaciones: La manera como creas contenido también cumple un papel fundamental a la hora de generar leads.
- Haz uso de las redes sociales: Para nadie es un secreto el alcance que tienen las redes sociales, por lo que son una alternativa muy usada aplicada por cada agencia de marketing digital. La captación de leads a través de estas publicidades en estas plataformas contribuye a obtener clientes potenciales.
- Contenido de valor: webinars, eventos y masterclasses: Comparte una parte de tus servicios o productos, como webinars gratuitos, masterclass o invitación a eventos. Además, a través de workflows, puedes lograr segmentar los objetivos de tu mensaje.
- Redes sociales y participación del cliente: Ponte en contacto con personas que hayan expresado interés por la empresa y sus productos o servicios. Pregunta a tus clientes qué les gustaría ver a través de tus canales sociales. Esto los hará partícipes de la comunicación y además podrás recolectar información sobre sus necesidades. Aprovéchala para desarrollar contenidos que la gente pueda compartir fácilmente con sus amigos logrando un mayor alcance.
- Formularios y landing pages bien diseñadas: Una parte fundamental de la generación de leads es captar los datos del usuario en el momento adecuado. Para ello, es clave contar con formularios y páginas de aterrizaje bien diseñadas, con mensajes claros y propuestas de valor que motiven al usuario a dejar su información de contacto.
- Ajusta el tipo de recurso al momento en que se encuentra tu prospecto. Si apenas te está conociendo (Awareness), una guía o una plantilla es lo ideal. Si está evaluando opciones (Consideration), funcionarán mejor las comparativas o calculadoras de ROI. Y si está listo para decidir (Decision), las demos o pruebas gratuitas serán tu mejor aliado. Recuerda pedir solo los datos esenciales. Formularios demasiado largos espantan a los prospectos, así que limita los campos a lo básico. Agrega prueba social como testimonios o logos de empresas que ya lo usaron. Y dentro del mismo recurso invita al siguiente...
Cómo Identificar y Priorizar Leads de Alta Calidad
La identificación y priorización de leads de alta calidad es una estrategia clave para mejorar la tasa de conversión en el marketing digital. Lograrlo implica no solo reconocer los signos de interés, sino también comprender el nivel de compromiso de cada lead y priorizarlos según su potencial de conversión.
- Herramientas como Google Analytics o software de automatización de marketing, como HubSpot, permiten rastrear estas interacciones y darles un valor o puntaje según el nivel de compromiso demostrado.
- Analizar la tasa de apertura y clics en las campañas de correo electrónico es un método efectivo para evaluar el interés de un lead en la oferta de una empresa.
- La calidad de un lead también puede evaluarse observando el tiempo de permanencia en el sitio web y la profundidad de navegación. Si un lead pasa varios minutos en una página de producto o revisa testimonios de clientes, esto podría indicar una fuerte intención de compra.
- La tasa de conversión de formularios avanzados (como los utilizados para solicitar una consulta o una demostración) puede ser otro indicador de la calidad del lead.
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Contenido de Valor para Atraer Leads
Así, una empresa podrá diseñar diferentes estrategias de contenido para llevar a los leads orgánicamente hacia la adquisición del producto o servicio. Regla 80/20: el 80 % de tus leads vendrán del 20 % de tus estrategias.
- Los recursos descargables generan 4x más leads que páginas estáticas.
- Las landing pages dedicadas convierten 2,5x mejor que páginas genéricas.
- Los leads nutridos compran 47 % más que contactos sin seguimiento.
El primer paso para generar leads de calidad es ofrecer algo que realmente motive a las personas a dejar sus datos. Para encontrarlo, puedes apoyarte en entrevistas, revisar qué buscan en Google o analizar las preguntas más frecuentes que recibe tu equipo de soporte. Puede ser una guía práctica, una plantilla descargable, un webinar corto, una calculadora, un diagnóstico o incluso una prueba gratuita. Es importante que prometas un resultado claro, por ejemplo: “Configura tu embudo de ventas en una hora”.
Lead Scoring y Lead Nurturing: Técnicas Clave
Captar un lead es solo el primer paso en un proceso de ventas que debe implementar técnicas que nos ayuden a convertir esos registros en clientes finales. Para dar los siguientes pasos hay dos técnicas que forman parte del inbound marketing a las que debemos prestar atención: el Lead Nurturing y el Lead Scoring.
- El Lead Scoring: es una metodología con la que se trata de clasificar automáticamente los leads, identificándolos en función del recorrido que estén haciendo como clientes y, por tanto, de las acciones llevadas a cabo.
- El Lead Nurturing: por su parte, es un proceso que establece una relación con los usuarios mediante el flujo continuo de contenido útil a través de acciones y campañas de marketing.
Aunque a veces se usan de forma indistinta, cada término tiene su propio significado dentro del proceso de ventas.
Consejos Adicionales para la Generación de Leads
- Haz uso del blog como herramienta básica, ya que cuantos más contenidos publiques en él, más posibilidades tendrás de generar leads. El lector habitual de tu blog querrá más información de aquello que ofreces y, por lo tanto, será más fácil que rellene el formulario.
- Cuenta con un call to action del tipo Descárgate o ¡Apúntate ahora!
Es evidente que preocuparse y ocuparse de los leads es una acción imperativa para la transformación digital y comercial de las empresas. Y es que, los leads pasan de ser un simple tráfico en la web a convertirse en clientes potenciales capaces de impulsar el crecimiento económico de la marca.
En cualquier estrategia de marketing actual es muy importante lograr la mayor cantidad de leads posibles para tener mayores posibilidades de venta a clientes potenciales.
Si quieres aumentar tu presencia digital y conseguir más oportunidades de negocio para tu empresa, ¡nosotros te podemos ayudar!
Aprovecha los datos: cómo convertir leads en oportunidades reales. Los datos de tus clientes son la base de tu negocio. Sin ellos, no puedes hacer nada. En definitiva, la generación de clientes potenciales es una parte fundamental del desarrollo del negocio y depende de las empresas la recopilación de información relevante y de calidad. Para aprovechar toda esta data es necesario contar con un equipo de expertos que pueden identificar, clasificar y usar estos datos a favor de la compañía.