La orientación al marketing es uno de los cuatro conceptos bajo los cuales las organizaciones diseñan y llevan a cabo sus estrategias de marketing. Estas estrategias se diseñan a partir de la elección del público objetivo al que dirigimos nuestra oferta de productos o servicios, y de la propuesta de valor que la empresa entrega a sus consumidores para satisfacer sus necesidades, es decir, cómo atenderá a sus clientes, cómo se diferenciará y cómo se posicionará en el mercado.
En este artículo vamos a desarrollar la orientación al marketing o al mercado, explicando qué es, por qué elegirla, los beneficios que podemos conseguir y aspectos importantes a tener en cuenta. Si bien las orientaciones de las empresas han ido cambiando y evolucionando a lo largo del tiempo, es cierto que tenemos que tener como referencia las orientaciones más habituales a la hora de diseñar una estrategia de marketing para una marca.
Conceptos Clave en la Orientación al Marketing
Para que hoy en día una empresa tenga éxito tiene que tener en cuenta las necesidades y deseos del público al que va a dirigir su oferta, y conocer cuáles son las características de ese público. Y no solo eso. A continuación, nos debemos centrar en la propuesta de valor, que es como transmitimos las ventajas y beneficios de nuestros productos o servicios a los consumidores. Una vez realizado esto, debemos establecer el valor de nuestra marca, es decir, los valores que representan a nuestra organización. Un claro ejemplo es el de Coca Cola, cuyo valor de marca es la felicidad. Y, finalmente, desarrollar estrategias, campañas y acciones de marketing que nos ayuden a conseguir los objetivos de nuestra empresa.
Orientaciones Tradicionales
- Concepto de Producción: Los consumidores favorecerán a los productos que están disponibles y que son muy asequibles. Por lo tanto, la dirección debería enfocarse en mejorar la eficiencia de producción y distribución.
- Concepto de Producto: Los consumidores favorecerán a los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las características más innovadoras.
- Concepto de Ventas: Los consumidores no comprarán suficientes productos de la empresa a menos que ésta lleve a cabo un esfuerzo de ventas y promoción de gran escala.
- Concepto de Marketing: Lograr las metas organizacionales depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados objetivo y de que los clientes obtengan una mayor satisfacción con los productos o servicios de la empresa que con los de la competencia.
Tipos de Estrategias de Marketing
Las organizaciones recurren a estas estrategias para promocionar productos y servicios. No todas sirven a cualquier propósito y, por eso, conviene evaluar en qué consiste cada alternativa antes de decantarse por unas o por otras.
- Publicidad de Pago: Invertir en comunicación publicitaria en medios tradicionales e innovadores.
- Marketing con Causa: Vincular los servicios y productos de una empresa con un compromiso de responsabilidad social.
- Marketing Digital: Utilizar internet y sus diversas opciones, como PPC, redes sociales, referral marketing, marketing de influencers o estrategias de inbound marketing.
- Marketing Mix: Sustentarse en las 4 P del marketing (Producto, Precio, Distribución, Comunicación).
- Posicionamiento de Marca: Colocar tu marca en el recuerdo de los consumidores antes que lo hagan tus competidores.
En la comercialización actual crear una estrategia efectiva es fundamental para el éxito corporativo. Desde la definición de los objetivos hasta la implementación de tácticas específicas, cada paso en el proceso de mercadeo cumple un papel crucial en la consecución de resultados positivos.
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El punto de partida de todos los tipos de estrategia de marketing efectiva es un análisis profundo del mercado, el público objetivo y la competencia. A partir de esos resultados, es posible diseñar acciones coherentes y adaptadas a las circunstancias específicas de cada empresa. En la práctica, resulta fundamental contar con un plan bien estructurado que defina claramente los pasos a seguir y los recursos necesarios para llevar a cabo con éxito las acciones propuestas.
Consideraciones Previas para Conectar con tu Audiencia
Los distintos tipos de estrategias de marketing actuales pueden ser totalmente innovadoras o más tradicionales. Dar el paso y optar por una u otra alternativa debe ser la culminación de un proceso donde se consideran los requisitos del negocio y sus planes para el futuro.
Antes de elegir la estrategia de marketing adecuada hay que tener en cuenta los siguientes puntos:
- Definir al público objetivo.
- Poner a prueba a la audiencia.
- Analizar los pros y las contras de los posibles tipos de estrategia de marketing.
- Evaluar esa estrategia.
Empresas Líderes con Estrategias de Marketing Centradas en el Cliente
En la actualidad, las empresas con mayor éxito han centrado su estrategia en la satisfacción de sus clientes y del mercado.
- Amazon: Su modelo de negocio se centra en facilitar al usuario la compra de artículos, ofreciendo productos de todo el mundo fáciles de localizar en su buscador y servicios de envíos gratuitos y rápidos a través de suscripciones. Además, dispone de otros servicios como Amazon Prime Video, un reproductor streaming de contenido audiovisual para sus suscriptores.
- Apple: La compañía siempre se ha centrado en conseguir satisfacer las necesidades de sus clientes, consiguiendo que resultara más fácil para los usuarios utilizar su tecnología e integrando todos sus dispositivos para evitar molestos procesos de envíos de datos y contenidos.
- Disney: Todas las acciones de Disney y su estrategia de marketing están orientadas a sorprender a su público, con las que crean sensaciones mágicas e inolvidables y generan expectación y experiencias que causan un gran impacto en sus clientes. Y no hablamos solo de sus películas.
- Starbucks: La empresa ha conseguido enamorar al público desarrollando estrategias que consigan desarrollar una conexión de los consumidores con la marca, ofreciendo servicios adicionales innovadores que completen su experiencia de usuario. Por ejemplo, Starbucks fue la primera empresa del mundo en ofrecer conexión a internet gratuita en sus cafeterías.
El Poder del Marketing Olfativo
¿Es posible inducir a un consumidor a comprar a través del olfato? La respuesta es un rotundo sí, y esto es precisamente a lo que se dedica el marketing olfativo. Esta rama busca generar una reacción positiva en el usuario hacia nuestra marca, productos y servicios mediante el uso estratégico del sentido del olfato. Su capacidad para evocar recuerdos y crear lazos emocionales es formidable. Las empresas han reconocido este enorme potencial y están aprovechando el poder de los aromas para atraer y retener clientes.
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Beneficios del Marketing Olfativo
Este tipo de campañas son cada vez más utilizadas por las empresas debido a sus numerosos beneficios, que incluyen:
- Potencia la marca: Asociar nuestra marca o productos con un olor agradable y evocador aumenta la probabilidad de que los clientes nos recuerden de manera positiva y por más tiempo.
- Aumenta las ventas: Los consumidores tienden a pasar más tiempo en tiendas o establecimientos que huelen bien, lo que incrementa las probabilidades de compra.
- Ayuda a vincular nuestra marca con valores positivos: Un packaging o un ambiente de tienda con un olor natural crea un entorno agradable y evoca valores como el ecologismo y el respeto al medio ambiente.
Casos de Éxito del Marketing Olfativo
Muchas empresas están incorporando el marketing olfativo en sus estrategias, logrando resultados significativos. A continuación, presentamos algunos ejemplos destacados:
- Tiendas de ropa El Ganso: Utiliza fragancias exclusivas que permiten a los clientes reconocer inmediatamente dónde están.
- Dunkin’ Donuts: Implementó una campaña revolucionaria en autobuses, instalando dispensadores que liberaban un aroma a café en sincronía con una sintonía publicitaria, aumentando las ventas en un 20%.
- Zara Home: Utiliza ambientadores profesionales en sus tiendas para crear un ambiente agradable y acogedor.
Marketing de Ventas: Una Combinación Estratégica
El marketing de ventas combina las estrategias de marketing con las técnicas de venta, para impulsar el crecimiento de un negocio. La mejor manera de saber si un nuevo concepto es bueno para tu empresa, es viendo algunos ejemplos de marketing de ventas. Son muchas las empresas que utilizan esta técnica para ofrecer sus productos a los clientes y aumentar sus ingresos.
Ejemplos Adicionales de Marketing de Ventas
- Coca-Cola: Utiliza estrategias de marketing de ventas, como promociones en las tiendas y supermercados, además de las máquinas expendedoras que puedes encontrar en todas partes.
- Apple: Combina el momento del lanzamiento de sus nuevos productos, con campañas de marketing muy persuasivas.
- McDonald’s: La cadena de restaurantes de comida rápida.
- Tesla: Utiliza una estrategia de marketing de ventas que se centra en el lanzamiento de productos de alta gama, que están al alcance de muy pocos.
- Netflix: La plataforma emplea algoritmos del departamento de ventas para recomendar contenido a sus usuarios, de una forma personalizada.
- Nike: Tiene una fuerte presencia en las redes sociales, la publicidad, las tiendas pequeñas y los grandes almacenes.
Beneficios de Implementar una Estrategia de Marketing de Ventas
Quizás te estés planteando implementar una estrategia de marketing de ventas en tu empresa, pero no sabes si va a ser rentable esta inversión o, por el contrario, los números se van a quedar igual que ahora:
- Atrae y retiene a los clientes: Si quieres tener una cartera de clientes sólida y en constante crecimiento, es importante que apliques estrategias de marketing de ventas.
- Construye una marca sólida: El marketing de ventas es imprescindible para la consolidación de una marca, que a su vez evolucione en la confianza y lealtad de sus consumidores.
- Optimiza tus recursos: Todos tus recursos y esfuerzos irán destinados hacia una estrategia que genere un retorno de inversión (ROI) positivo.
- Podrás medir el rendimiento: Las estrategias de marketing de ventas incluyen análisis muy claros, para que puedas medir y evaluar los resultados que estás obteniendo.
Como ves, el marketing de ventas jugará un papel fundamental en el éxito de tu empresa, porque la unión entre estas dos disciplinas es perfecta para alcanzar y superar tus metas comerciales. Mientras que antes funcionaban unas estrategias muy concretas, el público de ahora necesita una personalización del producto que les permita comprar exactamente lo que desean.
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Estrategias de Publicidad Efectivas
Las estrategias de publicidad juegan un papel crucial en la construcción de la presencia de una marca, la captación de nuevos clientes y el aumento de las ventas.
A continuación, se presentan ejemplos de estrategias de publicidad y sus aplicaciones:
- Publicidad en Medios Tradicionales: Anuncios en televisión, radio, prensa escrita y publicidad exterior.
- Publicidad Digital: Anuncios en motores de búsqueda (SEM), redes sociales, display ads y video ads.
- Publicidad Nativa: Se integra de manera natural en el entorno en el que se presenta, como si fuera contenido editorial.
- Marketing en Motores de Búsqueda (SEM): Incluye la publicidad de pago por clic (PPC) en plataformas como Google Ads.
- Remarketing: Muestra anuncios a personas que ya han interactuado con tu marca pero no han completado una acción deseada.
- Marketing de Influencia: Utiliza personalidades de las redes sociales y líderes de opinión para promover productos o servicios.
- Publicidad de Guerrilla: Estrategia poco convencional y creativa que busca causar un impacto memorable con un presupuesto limitado.
- Publicidad Móvil: Anuncios que se muestran en dispositivos móviles, incluidas las aplicaciones y los sitios web optimizados para móviles.
- Publicidad Programática: Utiliza la automatización para comprar y vender espacios publicitarios en línea en tiempo real.
- Contenido Generado por el Usuario: Involucra a los usuarios para que creen contenido relacionado con la marca, que luego es utilizado en campañas publicitarias.
Ejemplos de Estrategias de Marketing Innovadoras
En el dinámico mundo del marketing, adaptarse a las tendencias emergentes es esencial para mantener la relevancia y competitividad. A continuación, te mostramos algunos ejemplos de estrategias de marketing para ayudar a inspirar y guiar a las marcas en este nuevo panorama:
- Estrategias de Marketing FOOH (Fake Out Of Home): Mediante este tipo de estrategias de marketing, las campañas buscan sorprender y captar la atención del público, con el fin de generar un alto impacto visual y fomentar la viralidad en redes sociales.
- Marketing de Guerrilla: El marketing de guerrilla se caracteriza por emplear métodos poco convencionales, creativos y de bajo coste para promocionar productos o servicios.
- Marketing con IA Predictiva: Este tipo de estrategia de marketing utiliza inteligencia artificial para predecir la demanda de productos mediante la creación de campañas publicitarias especulativas que evalúan el interés del consumidor antes de lanzar un producto al mercado.
- Influencers Virtuales: Los influencers virtuales son personajes digitales creados mediante tecnología avanzada que interactúan en redes sociales como si fueran personas reales.
- Co-Branding: Movistar y Perplexity han implementado una estrategia de marketing promocional, basada en el co-branding, al unir sus fortalezas para ofrecer a los clientes de Movistar en España una suscripción gratuita de 12 meses a Perplexity Pro (un avanzado motor de respuestas basado en IA).
- Marketing Sostenible: Como su nombre lo sugiere (marketing sostenible), esta estrategia de marketing integra prácticas ecológicas y responsables en las actividades comerciales, en busca de satisfacer las necesidades actuales sin comprometer las de futuras generaciones.
- Marketing Emocional: El marketing emocional consiste en establecer conexiones afectivas entre las marcas y los consumidores, al apelar a sus sentimientos y experiencias para generar lealtad y preferencia.
- Marketing Sensorial: El marketing sensorial es un tipo de estrategia que busca influir en las decisiones de compra a través de la estimulación de los cinco sentidos del consumidor, y mediante la creación de experiencias memorables que fortalecen su conexión con la marca.
- Marketing Experiencial: El marketing experiencial busca generar conexiones emocionales profundas entre el consumidor y la marca mediante experiencias inmersivas y memorables.
Marketing Orientado al Producto vs. Marketing Orientado al Cliente
En algún punto en el tiempo toda empresa se enfrenta a una encrucijada estratégica: ¿debería centrarse en un marketing orientado al producto o en uno orientado al cliente? Esta decisión no es trivial, ya que define la forma en que una marca interactúa con su mercadoy moldea la percepción de su público.
Tras establecer la importancia de elegir entre un marketing orientado al producto o al cliente, es crucial profundizar en lo que realmente significa y conlleva cada enfoque.
- Marketing Orientado al Producto: Este enfoque se centra en las características y beneficios del producto, buscando la excelencia y la innovación en el producto en sí. Es más efectivo en industrias donde la innovación y la calidad intrínseca del producto son fundamentales, como la tecnología, la electrónica de consumo, la automoción y los bienes de lujo.
- Marketing Orientado al Cliente: Esta estrategia se centra en conocer y satisfacer las necesidades y deseos específicos del consumidor. Se caracteriza por su enfoque personalizado y su compromiso con la creación de valor a largo plazo para el consumidor. Es más efectivo en industrias donde la personalización y la experiencia del usuario son fundamentales, como el retail, la hostelería, los servicios financieros y la salud.
Ventajas del Marketing Orientado al Producto
- Reducción de costes relacionados con el marketing.
- Reducción del riesgo.
- Incremento de la eficiencia en el proceso de producción.
- Calidad superior de sus productos.
Ventajas del Marketing Orientado al Cliente
- Identificación de oportunidades de ahorro de costes.
- Identificación de oportunidades de crecimiento.
- Evolución hacia un servicio diferenciado y obtención de una ventaja competitiva única.
- Contribución a construir una cultura empresarial productiva.
- Mayor empatía con el cliente.
El Papel del CRM en las Estrategias de Marketing
La implementación efectiva de estrategias de marketing, ya sean orientadas al producto o al cliente, requiere una herramienta capaz de adaptarse y proporcionar insights relevantes. Aquí es donde un sistema CRM se convierte en un aliado indispensable. En el caso del marketing orientado al producto, nuestras soluciones empresariales pueden ser utilizadas para recopilar y analizar datos sobre la respuesta del mercado a un producto. Esto incluye insights sobre la demanda, la satisfacción del cliente y las tendencias de consumo, lo que permite a las empresas refinar y mejorar continuamente sus productos.