“El acertar con la segmentación de tu público objetivo es el principal factor multiplicador de los resultados de una campaña de marketing”. Optimizar nuestra campaña con la audiencia adecuada es clave para optimizar nuestros limitados esfuerzos y recursos.
Ello hace que sea fundamental hacer un buen análisis y conocer las posibilidades disponibles para atinar mejor. En muchas ocasiones las variables sociodemográficas no bastan para explicar las diferencias con el consumo o posicionamiento de una oferta y tenemos que atender a más cuestiones relacionadas con sus intereses y actitud general ante la vida.
En mi experiencia, las segmentaciones psicográficas funcionan peor que una sociodemográfica (edad, geo…), pero si haces creatividades diferentes en función de cada grupo psicográfico, si me he encontrado que el índice de respuesta se puede multiplicar x2.
En Deyde DataCentric también tenemos experiencia en clasificar a las empresas en cómo son. Su personalidad. Y para ello nada mejor que analizar su web, contenidos digitales y redes sociales. Para ello nos descargamos y hacemos scrapping hasta un 3er nivel de los HTMLs que contienen la presencia digital de las empresas españolas.
De ahí, analizamos semánticamente toda lo descargado por empresa, identificando aquellas keywords más relevantes y su densidad.Y esto lo hemos empezado a aplicar para analizar carteras de clientes. Analizar las webs de tus mejores clientes para ver que tienen en común y qué tienen de diferente. Con ello generamos un scorecard de keywords de tus top clientes. Este score es una nube de tags.
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Este sería el ejemplo de cómo es el scorecard del análisis de las webs de un cliente dedicado renting de coches de alta gama. En el ejemplo, destacan la keyword Carreras o Equipo. Tienen planes de desarrollo de carreras y de gestión de talento. Saben que su principal activo es su equipo humano, no sus productos.
Aparece English, Oficinas. Este tipo de datos de comportamiento es la base del Behavioral targeting. Este tipo de segmentación es la más poderosa pues nos habla de nuestros usuarios o clientes con relación a cómo consumen nuestros productos o comunicaciones. Ello nos permitirá hacer tipologías y grupos activables.
Un ambiente externo en términos de marketing es un ambiente que la empresa no puede controlar. Un marketing exitoso en una empresa dependerá mucho de como esta administre sus programas de marketing dentro de su ambiente. Estas fuerzas se interrelacionan entre si, tienen un factor común y es que son fuerzas dinámicas porque están sujetas a cambio y a un ritmo acelerado. Y pueden que sean controlables por la compañía hasta cierto punto.
Factores Demográficos
Se refiere a las características de la población, incluidos factores como el tamaño, la distribución y el crecimiento. Como son las personas las que constituyen los mercados, esta fuerza es muy importante para los ejecutivos de marketing. Dos factores clave en este punto es la tasa de natalidad y la cantidad de mujeres fértil.
Factores Económicos
Es una actividad que repercute en casi toda actividad de marketing de cualquier organización, pues tiene que existir una población con dinero y que este dispuesta a gastarlo. El ciclo de negocios tradicional pasa por cuatro etapas: prosperidad, recesión, depresión y recuperación, luego comienza el ciclo completo a partir de la prosperidad.
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Inflación, la tasa se inflación afectan a las políticas de gobierno y a la psicología del consumidor y también a los programas de marketing. Tasas de interés, son otro factor económico externo que influye en los programas de marketing.
El Mercado y los Intermediarios
El mercado, es todo el marketing es la manera de como llegar al mismo y servirle con ganancia y de manera socialmente responsable. Los intermediarios de marketing, son organizaciones de negocios independientes que ayudan directamente al fuljo de bienes y servicios entre una organización de marketing y sus mercados.
Las 4Ps del Marketing
El marketing tiene en cuenta cuatro variables controlables de una compañía (producto, precio, distribución y promoción) y se utiliza para definir y conseguir los objetivos comerciales. Es un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan las cuatros variables básicas de su actividad mencionadas anteriormente.
Esta estrategia es también conocida como las «4Ps», dado que en su origen anglosajón se conoce como: price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion (promoción). El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior.
Producto o servicio
Es el pilar fundamental del marketing. Tiene como objetivo satisfacer una necesidad. Algunos de los factores que influyen en él son: Calidad, Garantía, Diseño, Packaging.
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Precio
A la hora de fijar el precio de un producto o servicio, debemos tener en cuenta diferentes aspectos como la competencia o la demanda que suscita en el mercado. En función de la estrategia que se utilice para fijar los precios, se puede ofrecer algún descuento o promoción y se tendrán en cuenta las diferentes condiciones de pago.
Distribución
Consiste en el proceso a través del cual el producto o servicio llega hasta los compradores o usuarios potenciales. Algunas de las variables que influyen en la distribución son la logística, el transporte o los canales de distribución. Cabe destacar que, actualmente, muchos productos o servicios se distribuyen de manera online. Existen diferentes estrategias de distribución: Intensiva, Selectiva, Exclusiva.
Promoción
Consiste en dar a conocer los productos o servicios de una empresa.
SEM y SEO
SEM: El SEM consiste en generar anuncios para keywords o palabras claves determinadas, de forma tal que, cuando una persona esté en la búsqueda activa de un producto o servicio, el mismo se muestre primero que los de la competencia, captando la mayor parte de la atención del posible cliente o consumidor. Para que estos tipos de anuncios sean rentables, obviamente es importante una buena orientación.
- Más segmentación: cuanto más segmentada esté una campaña, más posibilidades tenemos de dar en el clavo.
- Atraer tráfico al sitio web: la campaña tendrá como principal objetivo aparecer en los primeros resultados de los motores de búsqueda.
- Monitorización y medición exhaustiva: gracias a Google Ads, en todo momento podemos monitorizar la información sobre los resultados de la campaña.
- Complementa al SEO: combinando SEM y SEO tendremos una estrategia de marketing digital a corto (SEM), medio y largo plazo (SEO).
- Control de los costes: haciendo una campaña de SEM, tendremos control absoluto a la hora de iniciarlas y terminarlas.
- Captación de leads: la principal función del SEM es recoger la demanda.
SEO: También conocido como posicionamiento en buscadores, el SEO consiste en crear contenido y mejorar tu sitio web para que sea lo más atractivo posible tanto para Google, como para tus potenciales clientes. El objetivo es aparecer de primero en la página de resultados cuando algún consumidor esté buscando algo relacionado con lo que tú vendes.
- Generarás más visitas en tu sitio web.
- Aumentarás la visibilidad de tu marca.
- Cerrarás más ventas.
- Te convertirás en un líder en el mercado.
- Aportarás contenido de valor.
- Atraerás a potenciales clientes.
- Evitarás molestar a otros.
- Generarás un alto retorno de inversión.
- Perdurarás en el tiempo.
Análisis Interno y Externo
A través del análisis DAFO podremos identificar los puntos a mejorar y los que hay que impulsar. A través de las redes sociales podremos conocer la opinión pública sobre la empresa y realizar un análisis cualitativo mediante entrevistas en grupo.
Además, trabajaremos en la comunicación interna para tener los mejores altavoces de los valores de tu empresa. Nuestro equipo realizará unas acciones para difundir el mensaje en los medios de comunicación y en las redes sociales. Además de aumentar la presencia de la marca en las aplicaciones sociales y mejorar el posicionamiento en los buscadores.
Inbound Marketing
Contamos con especialistas en el ámbito del marketing que conocen la importancia del Inbound Marketing. En la empresa ofrecemos servicios integrales relacionados con el posicionamiento SEO en buscadores. Gracias a esto el cliente conseguirá atraer a clientes potenciales a su página o sitio web.
Esto es esencial, ya que si tu página no se da a conocer nunca conseguirás tener tráfico en ella. En la agencia perseguimos un objetivo, solucionar las demandas de los clientes creando estrategias de marketing, en las cuales debemos especificar el mensaje que queremos llegar a transmitir.
Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
Para desarrollar estrategias de marketing y comunicación efectivas, es importante conocer los factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Aspectos sociales, psicológicos y culturales afectan las decisiones de los compradores. La experiencia del cliente también juega un papel crucial en las decisiones de compra -es clave brindar una excelente atención a través de canales integrados. La pandemia de COVID-19 modificó en gran medida los hábitos de consumo.
Factores Sociales
Se denomina factores sociales a todas las influencias externas. Es decir, aquellos aspectos que provienen de círculos cercanos -familia, amigos, compañeros de trabajo, comunidad próxima- y que influyen en el proceso de toma de decisión de las personas.
Estos grupos muchas veces influyen de forma determinante en el comportamiento del consumidor. De hecho, casi 9 de cada 10 personas confían más en las marcas recomendadas por sus conocidos. Otro factor que influye en el comportamiento del consumidor es la afiliación a un grupo.
Factores Psicológicos
La información subjetiva que las personas toman en consideración a la hora de tomar una decisión de compra son los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor. Para descubrir cuáles son estos elementos, pregúntate qué necesidad o anhelo tu producto o servicio satisface en las personas.
Factores Culturales
Las costumbres, tradiciones y estilos de vida de los consumidores impactan en cómo se relacionan con marcas, productos y servicios. Estos elementos son los factores culturales que influyen en el comportamiento del consumidor. Cuando se hace una segmentación de mercado, los aspectos demográficos son características clave para separar a tus consumidores en grupos.
No solo demográficos, también de clase social, formación, empleo y otros factores que hagan referencia a la cultura, como gustos, preferencias y tradiciones. Por ejemplo, cuando se trata de contenidos generados por influencers, casi el 60% de los mexicanos prefiere los relacionados con el cine y la televisión.
Ventajas de Conocer los Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
Ayudan a hacer una segmentación de mercado más eficiente; brindan información y datos para crear campañas de marketing específicas para tu público objetivo; Una comunicación más efectiva determina una mejor experiencia del cliente, lo que colabora con los índices de lealtad y de retención de clientes; Una alta retención de usuarios requiere menos esfuerzo y dinero para la captación de nuevos clientes.
Ejemplo Práctico: Generación Millennial
La generación Millennial (22,4% de la población mundial) incluye a las personas nacidas entre los primeros años de la década de 1980, finales de la década de 1990 y principios de 2000. Se trata de una generación marcada por su familiaridad con las tecnologías digitales y nuevos medios de comunicación.
En este caso, factores sociales (pertenencia a un grupo) y culturales (generacional demográfico) influyen en el comportamiento de este tipo de consumidor, en cómo se comunican con marcas y empresas y en cómo manifiestan su lealtad hacia ellas.
Cambios en el Comportamiento del Consumidor Durante la Pandemia de COVID-19
Existe un antes y un después de la pandemia de Covid-19 en lo que refiere a los hábitos de consumo y formas de interacción entre empresas y clientes. Según una encuesta global de pwc, el 50% de los consumidores entrevistados en el estudio aseguran haber reducido sus compras en tiendas físicas como consecuencia de la pandemia.
Con el aumento de la demanda a través de canales digitales -50% de las personas comenzaron a usar sus redes sociales en una proporción mayor, por ejemplo- las empresas optimizaron flujos de trabajo mediante soporte permanente y recurrido a canales que facilitan permiten abordar múltiples tickets a la vez.
Factores Clave en el Marketing Turístico
Tradicionalmente, las empresas de servicios en general, y en particular las empresas turísticas, han ido a la zaga de las empresas del sector industrial en el uso de la planificación estratégica de marketing. Ello se ha debido, entre otras razones, a que hace relativamente poco tiempo, la industria turística ha estado compuesta mayoritariamente por empresas de pequeña dimensión, que tienden a considerar el marketing, o bien como algo escasamente útil o bien como excesivamente caro.
Está también muy extendida la creencia de que el marketing se reduce única y exclusivamente a la promoción, concepto extraordinariamente difuso puesto que en él tienen cabida desde la promoción de ventas a la publicidad, pasando por la presencia en ferias, la edición de publicaciones, etc.
Definiciones de Marketing
Enfoque mercantil: Marketing es un proceso económico mediante el cual los bienes y servicios se intercambian y sus valores se determinan en términos monetarios.
Enfoque económico/rentable: Marketing es la planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades relativos a un producto, con objeto de influir sobre los consumidores para que se compre la mayor cantidad posible a un precio óptimo que maximice el beneficio de la empresa a largo plazo.
Adaptación al consumidor: Marketing es una actividad que se encuentra en contacto constante con los consumidores, capta sus necesidades y crea un programa de comunicación acorde con los objetivos de la empresa.
Enfoque social: El marketing es “el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de los individuos y organizaciones, para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generados de utilidades”.
Variables Incontrolables y Controlables
Para que la labor de marketing pueda realizarse con eficacia será necesario identificar qué variables afectan a la empresa, con el fin de optimizar las acciones de ésta. Se puede diferenciar dos tipos de variables o factores: controlables e incontrolables.
Variables Incontrolables
Constituidas por todos los hechos que ocurren en el entorno de la empresa, pero que ésta no puede controlar. Se trata de variables que suelen afectar no sólo a una empresa, sino al conjunto de empresas que desarrollan su actividad en un mercado.
En el entorno de la empresa existen, entre otras, las variables señaladas en el cuadro siguiente:
| VARIABLE | EJEMPLOS |
|---|---|
| Políticas-legales | Estabilidad política de los países, Guerras, Controlables de precios |
| Económicas | Inflación, Devaluaciones o apreciaciones de la moneda, Impuestos, Crisis económica |
| Tecnológicas | Centrales de reserva, Programas informáticos, Tecnologías de producción |
| Sociales | Estructura de la población, Tasas de natalidad y mortalidad, Distribución geográfica |
| Culturales | Estilos de vida, Apreciación de la ecología, Culto al cuerpo |
| Laborales | Tipos de contratos, Huelgas, Horas de trabajo |
Variables Controlables
Las variables controlables o instrumentos de marketing están constituidos por todos aquellos factores sobre los cuales la empresa puede planificar y decidir, pues dependen exclusivamente de ella. Estas variables son herramientas que permiten al responsable de marketing de la empresa establecer planes de acción concretos, a partir de los cuales desarrollar puntualmente todas aquellas acciones necesarias para conseguir los objetivos de ventas.
Marketing de Productos y Servicios
Los mercados de productos tangibles son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes de consumo o industriales. Los bienes de consumo son los que adquieren los compradores individuales o familiares para satisfacer sus necesidades o deseos. Los bienes industriales son los que adquieren las organizaciones con el Propósito de conseguir los fines perseguidos por la organización.
El sector servicios es el que está experimentando un crecimiento más elevado en los últimos años. Un reciente informe económico americano ponía de manifiesto que en Estados Unidos 9 de cada 10 nuevos empleos que se crean, corresponden a los servicios.