Ventajas Competitivas en Marketing: Ejemplos y Estrategias

Muchos fondos de inversión definen, como parte de su estrategia, la inversión en compañías de calidad. Una ventaja competitiva de una empresa es cualquier atributo comercial que la haga sobresalir por encima de las demás y pueda irle a favor a la hora de competir en su mercado.

¿Qué es una Ventaja Competitiva?

En pocas palabras, una ventaja competitiva es aquello que hace que lo que ofreces en tu negocio sea «mejor opción» y más atractivo a los ojos de tus clientes que lo ofrecido por tus competidores. Es decir, tendrá mayor probabilidad de generar flujos de efectivo crecientes, porque protege al negocio y a nosotros como inversores.

Y es que una ventaja competitiva implica más que adelantarse a los demás, se trata de ser capaces de hacer de esta ventaja algo perdurable. Si tu negocio tiene fortalezas internas que son realmente valiosas, raras, difíciles de imitar y las tienes organizadas de forma eficiente, estás ante una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Si por el contrario tienes esas fortalezas latentes pero te falta organizarte para sacar todo su valor, tienes una ventaja competitiva a explotar.

Una ventaja competitiva viene de algo que te permite competir en superioridad de condiciones en el mercado.

Ejemplos de Ventajas Competitivas

1. Recursos valiosos difíciles de conseguir: Es la ventaja ganada por tener un recurso indispensable para triunfar en el mercado. Disponer de este recurso es una fuente de competitividad aunque su efecto puede ser ventaja temporal, si este recurso es fácil de conseguir, imitar o mejorar por la competencia.
2. Procesos y actividades eficientes y difíciles de imitar: Son el fruto de un proceso de mejora continua, innovación. Si tus procesos son más eficientes, puedes dar mejor servicio a tus clientes ahorrando en costes respecto a la competencia.

Cómo Conseguir Ventajas Competitivas

Ser competitivo comienza por conocer las fuentes de ventaja competitiva actuales como primer paso a explotarlas adecuadamente y convertirlas en un punto de ventaja respecto a los competidores. Tener o no tener ventajas competitivas no es algo estático sino que es el fruto de un proceso continuo de mejora y adaptación.

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Así que te aconsejo que vayas más allá de simplemente obtener una ventaja, apunta a hacerla duradera. Aquí hay algunas estrategias para lograrlo:

• Innovación Constante: Mantente al tanto de las últimas tendencias en tu industria. La innovación continua te permite no solo destacar hoy, sino adaptarte a las cambiantes necesidades del mercado mañana.
• Desarrollo de Talento: Tu equipo es la columna vertebral de tu empresa. Invierte en su desarrollo, fomenta la creatividad y construye un grupo de individuos apasionados y capacitados.
• Cuidado del Cliente: Construye relaciones sólidas con tus clientes. Un servicio al cliente excepcional no solo resuelve problemas, sino que crea lealtad y se traduce en recomendaciones positivas.

Estrategias para Lograr Ventajas Competitivas

• Conoce a tus Competidores: Realiza investigaciones sólidas sobre tus competidores. Comprende sus fortalezas y debilidades para aprovechar las oportunidades y mitigar las amenazas.
• Encuentra tu Nicho: Identifica un área donde puedas sobresalir. ¿Qué necesidades específicas de los clientes no están siendo satisfechas? Aquí es donde puedes brillar.
• Colabora Estratégicamente: La colaboración con otras empresas puede ser un motor poderoso.

Ejemplos de Estrategias de Ventaja Competitiva

• Costos Bajos: Reducción de costos de producción. Un claro ejemplo es el caso de las grandes marcas de ropa que fabrican sus productos con partners de producción especializados para cada tipo de prenda.
• Diferenciación: Desarrollo de un producto o servicio único. Es el caso de muchas Startups con productos que reinventan una necesidad haciéndola más sostenible y ética.
• Enfoque: Identificación de un nicho de mercado específico. Por ejemplo las inversiones tipo «boutique» especializadas en un tipo de activo p.e. tecnológicas, empresas verdes, buscan un público que esté alineado con este tipo de activos .

Lo que sí es realmente importante es que decidas cual es la Línea estratégica general de tu negocio. Exprimir al máximo tus fortalezas y convertirlas en ventajas competitivas comienza por explotar al máximo el potencial de tu modelo de negocio, buscando factores que te hagan destacar ante lo ojos de tu cliente y te permitan competir en superioridad de condiciones.

Recuerda que la adaptación es la clave de todo. Saber en qué mercados adentrarse o de cuáles salir, o establecer la ventaja competitiva a seguir, son cuestiones que toda empresa debe plantearse y responder. Para todo ello, es necesario establecer una estrategia competitiva.

Tipos de Estrategias Competitivas

Los tipos de estrategias competitivas más comunes son cinco, y están definidas y diferenciadas por la ventaja competitiva que generan. Son los siguientes:

1. Empresa de bajo coste: Los productos que ofrece la compañía se venden a precios mucho más bajos que los de la competencia.
2. Diferenciación empresarial: Supone la creación de productos o servicios únicos, no hay otros iguales en el mercado y realmente no tienen competidor.
3. Liderazgo de productos: Ofrecer productos y servicios de la más alta calidad dentro de su sector, situando así a la marca a la vanguardia de la innovación, desempeño y calidad.
4. De atención personalizada o intimidad con el cliente: Conseguir la satisfacción total de los clientes, cubrir todas sus necesidades y facilitarles soluciones para todas sus exigencias.
5. Excelencia operativa: Dar el máximo en todas las operaciones, sin retrasos ni problemas, pudiendo así dar un valor superior en el precio, la calidad y el servicio cuando se entregan los productos.

Algunos ejemplos de estrategias competitivas que hacen sobresalir a una compañía dentro de su mercado son:

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• Coca Cola: Traslado a su público de un concepto etéreo, una sensación y un sentimiento.
• Apple: Vende un estilo de vida.

Las Cinco Fuerzas de Porter

Sin embargo, dentro de la bibliografía que usan los fondos para vender su filosofía de inversión, encontramos siempre las cinco fuerzas de Porter. Las estrategias competitivas de las empresas son tan antiguas como el Sol.

La Ventaja Competitiva y el Valor

De acuerdo con un texto publicado por el autor en 1985, «la ventaja competitiva crece fundamentalmente en razón del valor que una empresa es capaz de generar». Economistas y empresarios consideran este término como una revolución en la manera de entender el ciclo productivo de una corporación.

Para Michael Porter la información es un insumo de muchísima importancia para cualquier empresa. Se le debe tratar como un recurso. La ventaja competitiva impacta directamente en el concepto de valor de la empresa.

Tipos de Posicionamiento

El posicionamiento de una marca o empresa puede dividirse en dos formas: comparativo y diferencial.

1. La ventaja comparativa: Es hacer u ofrecer un producto o servicio de mejor manera que la competencia.
2. La ventaja diferencial: Busca las características que destaquen del resto de los competidores.
3. La ventaja competitiva sostenible: Está planificada a largo plazo. Este tipo de ventajas se planean para que un negocio crezca en torno a ella, durante años.

Estrategias Genéricas de Michael Porter

En su libro Estrategia Competitiva, Michael Porter plantea todos aquellos puntos que son necesarios evaluar desde un principio para que una compañía consiga desarrollar una ventaja competitiva. Una vez analizados los competidores y los factores internos, Porter habla de 3 estrategias competitivas que se pueden desarrollar de manera individual o conjunta:

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• Liderazgo de costes
• Diferenciación
• Enfoque o concentración

Estrategia de Liderazgo en Costes

La estrategia de liderazgo en costes de Porter se basa en tener una estructura de costes más baja que la de la competencia. De esta forma, la disminución de gastos se refleja en un mejor precio para el consumidor y en una mayor participación en el mercado.

Estrategia de Diferenciación

La estrategia de diferenciación es aquella en la que se le atribuye a un producto y/o servicio características exclusivas para que sea percibido como único por los clientes. De esta forma, el cliente estará dispuesto a pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra.

Estrategia del Enfoque o Segmentación de Mercado

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan los comportamientos de la gente a la hora de consumir un producto y/o servicio con el fin de ofrecerles lo que realmente necesitan. Esta técnica es muy utilizada por mercados pequeños que enfocan sus esfuerzos en un segmento concreto del mercado al no tener grandes recursos para atraer clientes.

Stuck in the Middle

Stuck in te middle o atrapado a la mitad, es uno de los errores más comunes que señala Porter a la hora de diseñar una estrategia. Esto se produce cuando una empresa opta por implantar más de una estrategia genérica a la vez provocando un resultado negativo: el mercado no acaba de entender cuál es la propuesta de valor que ofrece la empresa y termina por elegir a otra compañía con una propuesta más clara.

Ejemplos de Ventajas Competitivas

Existen numerosas formas de obtener una ventaja competitiva en el mundo empresarial. Vamos a ver algunos ejemplos:

• Ventaja competitiva por marca: Contar con una marca potente y reconocida en tu mercado te va a permitir tener una ventaja frente a tus competidores.
• Ventaja competitiva por clientes fieles: Contar con una masa de clientes que son fieles a tu marca y que están al tanto de todas las novedades de tu negocio es una verdadera ventaja, ya que se pueden convertir en tus propios promotores.
• Ventaja competitiva por una buena experiencia de cliente: Hoy en día, la experiencia de usuario y la atención al cliente es fundamental para cualquier negocio.
• Ventaja competitiva por una excelencia en operaciones: Uno de los departamentos clave de cualquier empresa es el de operaciones.
• Ventaja competitiva por talento: El capital humano es sin duda el recurso más importante de cualquier empresa.

La Ventaja Competitiva como Base de la Propuesta de Valor

La ventaja competitiva se centra en la forma y la capacidad que tiene un negocio B2B para resolver una necesidad del mercado. La capacidad de identificar y exponer las ventajas competitivas de un negocio se conoce como la propuesta de valor. La propuesta de valor es el pilar fundamental del marketing y las empresas B2B luchan por exponer estos valores diferenciales como su estandarte de batalla.

Tipos de Ventajas

Como hemos visto, una marca, un producto o un servicio pueden diferenciarse por varios elementos. Estos elementos pueden ser tangibles e intangibles y generar ventajas diferenciales o ventajas comparativas.

• Ventajas competitivas tangibles: Representan valores que pueden ser fácilmente medibles y comparados con los competidores de un mercado.
• Ventajas comparativas: Se establecen sobre productos y servicios con ventajas tangibles similares.
• Ventaja diferencial: Se crea entre productos y servicios que tienen propuestas de valor tangibles sobre sus competidores.

Cómo Construir Tu Ventaja Competitiva

• Define tu propuesta única de valor: ¿Por qué alguien debería elegirte a ti y no a otro?
• Apóyate en tus fortalezas: Si tienes un equipo con atención brutal al cliente, exprímelo.
• Adaptación: Cambian las leyes, cambian las modas, cambia la tecnología. La empresa que se adapta rápido es la que sobrevive.

Conociendo bien a tu cliente, viendo dónde falla la competencia y potenciando aquello que tú puedes hacer mejor o diferente. La ventaja comparativa es cuando produces algo con menos recursos que otros (ej. un país que fabrica más barato).

Definición de ventaja competitiva, según Porter, es «los atributos o capacidades que permiten a una empresa superar a sus rivales en el mercado». La ventaja competitiva puede traducirse en un producto más atractivo, costos más bajos o una experiencia superior para el cliente.

Tipos de Ventaja Competitiva según Porter

1. Costos bajos: Una empresa con liderazgo en costos puede ofrecer precios más bajos que sus competidores sin sacrificar su rentabilidad.
2. Diferenciación: Se basa en ofrecer un producto o servicio único que los consumidores valoren altamente.
3. Enfoque o nicho: Este tipo de ventaja se centra en atender a un segmento específico del mercado, adaptando los productos o servicios para satisfacer sus necesidades particulares.

Por Qué las Empresas Pierden Su Ventaja Competitiva

Lograr una ventaja competitiva es un reto, pero mantenerla es aún más complicado. Las empresas que no se adaptan a los cambios en el mercado suelen perder su posición privilegiada. Algunas razones incluyen:

• Falta de innovación: La complacencia con el éxito inicial puede ser fatal.
• Cambios en las preferencias del consumidor: Los consumidores evolucionan y demandan productos o servicios diferentes con el tiempo.
• Competencia más agresiva: Nuevos actores en el mercado pueden replicar estrategias exitosas o introducir innovaciones disruptivas, erosionando la ventaja inicial.

Estrategias Clave para Desarrollar una Ventaja Competitiva

• Innovación en productos o servicios: La innovación no solo impulsa el crecimiento, sino que también ayuda a las empresas a mantenerse relevantes en mercados competitivos.
• Liderazgo en costos: Ser el proveedor más eficiente y rentable en un sector puede generar una ventaja competitiva significativa, especialmente en mercados sensibles al precio.
• Experiencia del cliente como diferenciador: En mercados donde los productos o servicios son similares, la experiencia del cliente puede convertirse en el factor decisivo para construir lealtad y diferenciarse.
• Adopción de tecnología disruptiva: La implementación de tecnologías avanzadas puede transformar procesos y generar ventajas significativas en eficiencia, rapidez y personalización.

Herramientas y Metodologías para Identificar y Mantener la Ventaja Competitiva

Para alcanzar y sostener una ventaja competitiva, las empresas necesitan identificar con precisión sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, además de evaluar su posición frente a la competencia.

• Análisis de la cadena de valor: Permite desglosar cada etapa de las operaciones de una empresa para identificar actividades que agregan valor y áreas donde se puede optimizar o innovar.
• Matriz FODA: Es una herramienta estratégica básica que permite detectar elementos internos y externos que pueden influir en la ventaja competitiva.
• Benchmarking competitivo: Consiste en comparar sistemáticamente los procesos, productos y estrategias de una empresa con los de sus competidores líderes, identificando mejores prácticas que pueden adaptarse o superarse.

Desafíos de Mantener una Ventaja Competitiva a Largo Plazo

Lograr una ventaja competitiva es solo el comienzo; el verdadero reto está en mantenerla en un entorno empresarial que cambia constantemente.

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