En el mundo del business, es crucial posicionarse y ganar terreno a la competencia. El Trade Marketing se presenta como una herramienta esencial para fabricantes y minoristas que buscan maximizar sus ventas y mejorar la experiencia del cliente en los puntos de venta.
El trade marketing se podría traducir como el marketing en canales de distribución. Se trata de una serie de estrategias y planes para convertir cualquier sitio o local de ventas en un espacio más atractivo para el propio cliente.
¿Qué es el Trade Marketing?
Comenzaremos diciendo que el trade marketing puede definirse como un conjunto de acciones de marketing aplicadas a los puntos de ventas y/o canales de distribución de un producto. Al abordar qué es el trade marketing, podemos definirlo como las estrategias encargadas de ubicar las mercancías en los puntos de venta de modo que se estimule su consumo.
El Trade Marketing consiste en una serie de tácticas diseñadas para resaltar productos en puntos de venta. El enfoque va desde los fabricantes hasta los minoristas, creando un puente entre ambos para aumentar las ventas. La clave no está en estar en todos lados, sino en elegir los puntos de venta idóneos para captar a los compradores potenciales.
Ciertamente, lo característico de estas tácticas es que actúan directamente sobre los canales de venta. De hecho, su omnipresencia en centros de distribución está fuera de toda duda.
Lea también: Emprendimiento en España: análisis completo
Objetivos del Trade Marketing
Podríamos decir que el Trade Marketing tiene varios objetivos clave que buscan optimizar el rendimiento de las ventas en los puntos de venta. Sin dar muchas vueltas al asunto su objetivo principal va a ser el obtener más ventas de un producto. Otro objetivo importante es asegurarse de que los productos se vendan rápidamente para evitar el exceso de inventario.
Al final se trata de un concepto sencillo que implica a todas las partes y que a todas beneficia si se realiza de manera adecuada; el fabricante vende más producto al distribuidor, y éste -a su vez- al cliente final.
¿Cómo el Trade Marketing fortalece la marca?
Una empresa que produce debe asegurarse en la mejor manera posible de que su mercancía puede ser visible al consumidor. Es por ello que el trade marketing logra fortalecer la marca. Esto se debe a que une ciertos factores básicos va a crear una opinión acerca de estos productos.
Ventajas Clave del Trade Marketing
Adoptar el Trade Marketing ofrece múltiples beneficios para las empresas. A continuación, se detallan algunas de las ventajas más importantes:
- Mejora la logística: Prestar atención al área de trade marketing resulta de gran ayuda para renovar y aprovechar mejor nuestros canales de distribución.
- Facilita la comunicación y colaboración: Entre minoristas, marcas, distribuidores y consumidores.
- Detalla cómo es el customer journey: Dicha información es muy valiosa tanto para fabricantes como para minoristas.
- Mayor agilidad: El trade marketing permite una mayor agilidad en a lo largo de todo el canal de distribución.
- Mayor conocimiento sobre el cliente: El trade marketing permite tener un mayor conocimiento sobre el cliente que acude al punto de venta y se interesa por el producto.
- Mejora la percepción del cliente: Mejora la percepción del cliente sobre un producto o marca y su experiencia de compra.
Además, el Trade Marketing ayuda a las empresas a adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor.
Lea también: Comparativa de Estilos de Liderazgo
Para Storecheck, existen evidentes beneficios del cross marketing que funcionan perfectamente para el trade. El producto aumenta de visibilidad: esto provoca que los consumidores de características de compra emocional, multipliquen la adquisición de dichos productos expuestos en primer lugar. Facilita el conocimiento del Customer Journey: sin duda el trade marketing es un sistema que permite conocer al usuario en relación a sus decisiones, impulsos y preferencias.
El Trade Marketing no solo busca vender, sino crear conexiones.
Estrategias y Tácticas de Trade Marketing
Muchas veces pensamos que el trade marketing se basa simplemente en negociar la colocación de un producto en un sitio preferente que permita asegurar su venta, o adornar ese producto con llamativos “extras” que aseguren la compra por parte del cliente final. De esta manera, entendiendo el trade marketing como algo integral y con carácter multifactorial, es como podrán conseguirse los objetivos del mismo.
El Trade marketing va a planificar la manera para que un producto se posicione en los distintos lugares disponibles para su venta y a su vez mostrar la marca por medio de distintos materiales adicionales bien sea de visibilidad o a través de entregas de muestras.
Acciones Clave en el Trade Marketing
- Negociar pruebas de degustación: Negociar con la gran superficie una prueba de degustación o similar, de los productos fabricados por una marca. Este win-win beneficia como hemos señalado al principio de este post a las dos partes.
- Formación y presentación del producto: Formación y presentación del producto a los encargados de venderlo en la gran superficie. No es lo mismo que una marca diga que su jamón es el mejor del mundo, que demuestre este hecho a través de un presentación vendedora a las personas encargadas de venderlo dentro del establecimiento.
- Merchandising del producto: Merchandising del producto como sistema de aseguramiento de la compra por el consumidor final. Una marca de Brandy incluye una copa por la compra de cada botella.
- Actividades especiales en el punto de venta: Por otro lado, otra acción muy utilizada en el trade marketing que atrae a numerosos clientes es realizar actividades especiales en el punto de venta. Es una acción especialmente útil cuando la empresa saca un nuevo producto o una nueva versión.
- Ubicaciones estratégicas: Busca ubicaciones estratégicas dentro de los puntos de venta.
- Recoger información de los clientes: Recoge información de los clientes en el punto de venta a través de cuestionarios o encuestas.
- Definir precios de manera conjunta con el minorista: Busca precios bajos, pero respetando el margen de todo el canal de distribución. Negocia y acuerda ciertas bajadas de precios en momentos determinados y utiliza el precio como un elemento más de la estrategia.
- Lanzar promociones y campañas especiales: Lanza promociones, campañas especiales y publicidad de la mano de los distribuidores y minoristas: 2x1, descuentos, etc.
Ofrecer promociones y descuentos exclusivos a los minoristas es como darles una razón extra para enamorarse de tus productos. Es como darles una razón extra para enamorarse de tus productos. Piensa que los minoristas manejan decenas, o incluso cientos de marcas, por lo que necesitan incentivos para priorizar la tuya sobre las demás. Esta táctica no solo les da un beneficio inmediato, sino que también puede ayudarlos a impulsar sus propias ventas. Cuando los minoristas ven que tu producto tiene potencial de venta rápida gracias a estas promociones, estarán más dispuestos a darte más espacio en las estanterías o a colocarlo en zonas clave dentro de sus tiendas. ¡Es un win-win para todos!
Lea también: El Liderazgo Carismático a Examen
Cuando se trata de merchandising, lo que ves es lo que vendes. No hay mejor manera de captar la atención del consumidor que a través de una presentación visual atractiva y bien pensada. Aquí es donde entran en juego los displays llamativos, los materiales promocionales creativos y, sobre todo, una buena distribución del producto en las estanterías. Imagina una tienda en la que caminas y, de repente, te encuentras con una exhibición de productos tan bien presentada que parece que te está invitando a llevártela a casa. Ese es el objetivo.
Ejemplos de Trade Marketing
El Trade de Marketing podría definirse como un conjunto de estrategias que se implementan para lograr la transformación de un punto de venta. Estas estrategias son las que se llevan a cabo en las distintas promociones de un producto. En otro orden de ideas el Trade Marketing también es aplicado a los distintos canales de distribución pero no se debe dejar de lado tanto a los vendedores como a los mayoristas. Este se define como el conjunto de estrategias que van a estar enfocados en la exposición de un producto en sus distintos canales de ventas.
A continuación, algunos ejemplos de cómo diferentes empresas implementan estrategias de trade marketing:
- Coca-Cola: Implementa estrategias de Trade Marketing a través de exhibiciones llamativas y promociones en puntos de venta.
- Nike: Utiliza estrategias de Trade Marketing mediante la colocación estratégica de sus productos en tiendas minoristas y la colaboración en exclusivas ediciones limitadas con determinados minoristas.
- IKEA: La estrategia de "Family Club" de IKEA ofrece descuentos exclusivos y beneficios a sus miembros.
Trade Marketing Digital
No podríamos entender qué es el trade marketing en pleno siglo XXI si no lo ponemos en relación con los medios digitales. Más allá de los canales de venta tradicionales, estas estrategias tienen mucho que decir en el campo del e-commerce. Priorizar la experiencia del cliente en el diseño de nuestro sitio web.
Con el auge del comercio electrónico, el Trade Marketing digital ha cobrado especial relevancia. Una de las tácticas más utilizadas es la personalización de mensajes. Además, el uso de redes sociales y marketing de contenidos se ha convertido en una herramienta poderosa. Por último, el análisis de datos es crucial en el Trade Marketing digital.
Acciones de Trade Marketing Digital
- Conocer los canales de venta y el perfil del usuario: Saber, al detalle, las características de los diferentes ecosistemas comerciales (marketplaces, e-commerce Direct to Consumer, redes sociales, dropshipping…) en los que la marca está presente, así como el perfil y los hábitos de compra de los usuarios de cada ecosistema.
- Campañas promocionales: Como marca, hay que estar atento a todas las acciones de marketing (acciones promocionales, concursos, etc.) que adopte la plataforma de venta virtual en la que nos encontremos. Puede ser una oportunidad para aumentar la presencia y la salida de nuestros artículos a través del canal.
- Share of search: Este análisis permite saber el volumen de peticiones de búsqueda online que acumula una marca con relación a todas las búsquedas de todas las marcas dentro de una misma categoría. Con esta herramienta, la compañía puede conocer si está bien posicionada en el mercado virtual en relación a los posibles competidores (similar a saber cuál es nuestra posición en el lineal respecto a las firmas rivales). También permite conocer las palabras clave, o keywords, que mejor funcionan en un sector determinado.
- Perfect store: Contar con una buena proyección en el comercio virtual, igual que lo desearíamos para la tienda física, implica hacer un seguimiento exhaustivo del apartado de la plataforma de venta online en la que se incluyen los productos de nuestra marca. Hay que asegurarse de que el contenido sea el adecuado y la información esté completa (naming, descripciones, tono, lenguaje, imágenes, vídeos…). El factor audiovisual es un elemento a tener muy en cuenta, puesto que la inclusión de imágenes atrayentes y de vídeos cuidados puede llamar la atención de los posibles compradores.
- Sinergias entre los canales online y offline: Siempre hay que tener presente el factor omnicanal del consumidor actual, por lo que es imprescindible facilitar que el comprador pueda acceder a la máxima información posible para que logre “jugar” en los dos mundos, incluso a la vez. Si un usuario opta por lo que se conoce como ROPO (Research Online, Purchase offline), podemos facilitarle la búsqueda inicial ofreciéndole, directamente, la posibilidad de comparar información de diferentes artículos de nuestra firma.
- Mensaje adecuado y coherente: Dada la conexión entre los procesos de compra offline y online, debe existir un hilo común en el mensaje de marca proyectado en todos los canales.
Plan de Trade Marketing
Antes de lanzarse de lleno a diseñar una estrategia de Trade Marketing, hay una regla de oro que no podemos pasar por alto: conocer el terreno en el que estamos jugando. Es decir, antes de mover ficha, es fundamental dedicar tiempo a la investigación y análisis del mercado.
La estrategia de Trade Marketing no es algo que haces una vez y te olvidas.
Pasos para crear un plan de Trade Marketing
- Definir objetivos claros: Como en cualquier plan de marketing, lo primero que hay que hacer es tener claro qué se quiere lograr. Sin embargo, lo importante es que estos objetivos sean medibles y alcanzables.
- Identificar los puntos de venta: Aquí viene una parte clave: ¿dónde vas a jugar tu partido?. No se trata de estar en todos lados, sino en los lugares correctos.
- Plan de acciones: El plan de acciones es donde la estrategia toma forma y se vuelve real. Aquí es donde decides qué actividades vas a implementar para mover la aguja: ¿harás promociones exclusivas? Este plan tiene que ser concreto y bien estructurado.
- Presupuesto: Esto es un punto clave: los números. Tener un presupuesto claro te permitirá no solo gestionar tus recursos de manera eficiente, sino también evitar sorpresas.
- Monitoreo: Tienes que estar atento a cómo están funcionando las acciones que has implementado. ¿Las promociones están dando los resultados esperados? ¿Los productos se están moviendo como planeaste? Lo bueno del Trade Marketing es que te permite hacer cambios sobre la marcha.
El Rol del Profesional de Trade Marketing
Una persona que trabaja en trade marketing se encarga de diseñar e implementar estrategias que aumenten la visibilidad y ventas de los productos en el punto de venta. Esto incluye la colaboración con distribuidores y minoristas, la planificación de promociones y la mejora de la presentación de productos.
Los profesionales de trade marketing suelen estudiar áreas relacionadas con el marketing, la administración de empresas y el comportamiento del consumidor. Esto les permite comprender mejor las dinámicas del mercado, las necesidades del consumidor y cómo optimizar las estrategias de venta.
Diferencia entre Marketing y Trade Marketing
La principal diferencia entre marketing y trade marketing radica en su enfoque. Al abordar qué es el trade marketing, podemos definirlo como las estrategias encargadas de ubicar las mercancías en los puntos de venta de modo que se estimule su consumo. Trade marketing en su significado literal se traduce como “mercadotecnia comercial”.
El área de trade marketing es realmente compleja, ya que implica la cooperación de diversos actores. Por ello es vital forjar alianzas entre fabricantes y distribuidores con el fin de que todos salgan ganando.
Ventajas del Trade Marketing para Fabricantes y Distribuidores
Las ventajas que ofrece el trade marketing son:
- Ambas partes (fabricante y distribuidor) tendrán una visión global de las salidas del punto de venta. Así, optimizar la cadena de suministro.
- Ambas partes tendrán información sobre el consumidor, así que podrán diseñar planes conjuntos para estimular la demanda.
Para el fabricante:
- Mejorar las relaciones con la distribución.
- Optimizar ventas y rentabilidad.
- Reforzar la imagen de marca del producto.
- Obtener una ventaja competitiva.
- Producir sinergias departamentales.
- Agregar mayor valor al departamento de ventas.
Para el distribuidor:
- Mejorar las relaciones con los proveedores.
- Obtener productos y promociones más adaptados a su punto de venta.
- Optimizar las ventas, al igual que la rentabilidad.
- Obtener una ventaja competitiva.
- Producir sinergias internas (compras, marketing, logística).